汽车销售B卷及答案
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广东省交通城建技师学院
考试试卷
编号： 版次： 流水号：
2021－2022学年 第1学期
《汽车销售》课程考试试卷（考试形式：闭卷）
班级：___________ 学号：______ 姓名：_________
题号 一
（ 分） 二
（ 分） 三
（ 分） 四
（
分） 五
（
分）
六
（
分）
总分 评卷人
得分
一、填空题（每空1分，共30分）
1.汽车市场是指将汽车（作为商品进行交换）的场所，是汽车的（买方，卖方和中间商）组成的一个有机整体。
2.根据社会营销观念，在进行市场营销决策时，企业不仅要考虑到（消费者的利益），还要兼顾（企业自身利益）和（社会的利益），三者利益要达到（有机，和谐的统一）。
3.查报告应包括以下四项内容（引言，摘要，正文，附录）。 4.市场调查一般可分为三个阶段（调查准备阶段、调查实施阶段和分析总结阶段）
5.随着汽车产业的发展，近几年集（销售，零配件，服务）信息反馈于一体的汽车4S店，销售模式在我国如雨后春笋般地出现。
6.汽车销售顾问要掌握汽车的性能，包括汽车的（外形）、（动力与操控性）、（舒适实用），（ 安全性）、（先进科技性）五个方面。
7.汽车销售中的5W1H法是指（what、 who、when where、why）和（How）.
8.汽车产品的定价基础是(产品成本)。
9.汽车产品人员推销主要有两种方式，一是(展厅推销)，二是(上门推销)。
拟卷人
签名 教研组长签名 院（部）主任审批签名 B卷 广东省交通城建技师学院
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二、选择题（每题2分，共20分）
1.可以通过 （ D ） 方式建立起接待客户的信心。
A. 礼节建立起融洽的关系 B. 调整行为举止
不定项C. 处理客户的疑虑 D. 以上全是
2.接待阶段对产品进行介绍时，应该采用的方式是（ A ）。
A.就客户的需要对产品进行重点介绍
B.对产品进行宽泛全面的介绍
C.把产品的缺陷完全告诉客户
D.把自己对产品的感受如实相告
3.选择题 以下（ A ）是成本导向定价法。
A.成本加成定价法 B.认知价值定价法
C.目标利润定价法 D.投标定价法
4.可以通过( D )方式建立起接待客户的信心。
A.礼节建立起融洽的关系 B.调整行为举止
C.处理客户的疑虑 D.以上都是
5.接待阶段对产品进行介绍时，应采取的方式是( B )。
A.就客户的需要，对产品很重要介绍
B.对产品进行宽泛全面的介绍
C.把产品的缺陷完全告诉客户
D.把自己对产品的感受如实相告
6.在电话铃响了( B )声之后接电话最为合适。
A.2 B.3
C.4 D.5
7.客户进店后，茶水应该在（ C ）Min之后送到。
A.3 B.4
C.5 D.6
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8. 以下属于PDI交车检查流程的是（ ABCD ）。
A.动态检查 B.静态检查
C.洗车 D.加装配件
9.汽车销售人员迎接客户一般行（ B ）鞠躬礼。
A.15° B.30度 C.45° D.90°
10.在销售活动中，（ B ）必须随客户改变而改变，没有一种方法对客户是绝对有效的。
A.销售途径 B.销售方法
C.销售手段 D.销售渠道
三、判断题（每题2分，共30分）
1.建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象和良好的商品形象，是销售活动顺利进行的物质基础。（ √ ）
2.销售顾问的着装应为标准的职业装。（ √ ）
3.必须在所承诺的时间内交车才能使客户满意。（ √ ）
4.通过电话，目的是试图卖掉一辆车。（ × ）
5.在销售流程中，应该做到不匆忙，自然进入到下一阶段。（ √ ）
6.重要内容或不明白的内容要请客户重复一遍。（ √ ）
7.交车时的禁忌，要在交车程序上多花时间超出客户的预期。（ √ ）
8.不了解客户需求就介绍产品的结果会造成客户对产品不感兴趣。（ √ ）
9.在进行绕车介绍学习时，没有必要将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。（ × ）
10.若介绍当中发现，客户已经认同产品时，也不可停止六方位介绍，等介绍完了再引导客户进入试乘试驾阶段。（ × ）
11.成交时机是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，依然要不停劝客户做决定。（ × ）
12.在客户面前销售员就是企业，客户通过销售员来了解认识企业的。（ √ ）
13.微笑是一种世界通用语言。（ √ ）
14.汽车营销员的职业能力主要指专业能力，社会能力，方法能力三个方面。（ √ ）
15.建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是销售活动顺利进行的物质基础。（ √ ） 广东省交通城建技师学院
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四、简答题（每题5分，共20分）
1.请叙述消费者购买汽车的冬季有哪些？分析人的需求按重要性有哪些？
消费者购买汽车产品的动机主要有求实动机，求廉动机，求便动机，求新动机，求名动机和模仿或从众动机等。
美国心理学家马洛斯将人类的需要按其重要性分为五个层次，即生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现的需要。
2.什么是细分市场？市场细分变量是什么意思？
细分市场:企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(细分市场),每一个用户群就是个细分市场,以便执行目标市场的战略和策略。
市场细分变量:所谓市场细分变量,是指那些反映需求内在差异,同时能作为市场细分依据的可变因素。
3.请叙述汽车销售模式有哪些？
答：汽车销售模式包括（品牌专卖、总代理式、区域代理式、特许经销式、汽车大卖场、汽车超市和其他方式)。
4.分析汽车产品差别化策略有哪些？服务差别化战略是指什么？形象化差别战略是指什么？
答：产品差别化策略:产品差别化策略是从产品质量、特色、耐用性、可靠
性、维修性、风格等方面实现差别的策略。
服务差别化战略:服务差别化战略是向目标场提供与竞争者不同的优质服务的战略。
形象差别化战略:形象差别化战略是指在产品的核心部分与党争者无明显差异的情况下通过塑造不同的产品形象以获取术期的战略。
