快消品销售管理制度

快消品销售管理制度

⾏业特点：

快消品⾏业产品销售周期短，品种多。消费⼈群的随机性和不确定性因素较多，⽣产和市场两端的信息不通畅，⽣产时间要求苛刻，需市场全⾯、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销>市场营销的决策参考依据。

对于市场，产品需要固定的店⾯进⾏陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、⼠多店、餐饮店等为渠道的销售⽹络；

⾏业现状：1、 数据采集处于⼿⼯阶段。业务⼈员通过纸质表格将数据统计，并让⽂员录⼊，不仅效率低下，通过逐级上报容易产⽣信息失真。2、 销售⼈员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执⾏⼒不够。

3、 促销资源和销售费⽤不好控制。

4、 业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。

5、 市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。

为什么要使⽤“销售定位管理系统”？1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能⼒、精细化业务管理。

2、增进经销商了解，提⾼终端销售⽹点的铺货率。

3、加强终端⽹点销售情况的监控，减少终端⽹点在旺季的缺货情况。

4、及时掌握竞争对⼿的产品信息、客户反馈等市场信息。

5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售⽹点的产品销售。

6、提⾼业务⼈员⼯作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。

7、管理⼈员随时能对所辖区域内的店⾯陈列情况进⾏了解，提⾼管理⼈员⼯作效率。

8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。

“艾赛欧” 销售定位管理系统：

艾赛欧专注于快消品⾏业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的⽅式不断总结和积累快消品⾏业的销售管理经验。结合快消品⾏业的实际需求，⾃主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念并在全国进⾏⼴泛推⼴。艾赛欧主要帮助企业实现：1、 有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。

2、 对销售流程进⾏合理优化，加强终端的掌控能⼒。

3、 帮助销售经理更好的管理销售团队，提⾼销售经理的⼯作效率。

4、 提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。

5、 加强企业对竞争对⼿的信息了解速度。市场动态第⼀时间知道。

6、 避免出现，⼈员离职导致的客户资源及信息流失，让新⼈更快了解当区的情况。

7、 企业实现扁平化管理，随时能知道⼀线销售⼈员的动态。

8、 提供⼤量的数据报表作为依据，便于销售总监做出更好的决策。 关键词：快消品销售管理

销售晋升管理制度2016-08-14 22:20 | #2楼

⼯业事业部营销中⼼快销品销售部

⼀、 ⽬的1. 为了保障事业部销售⽬标实现，打造有战⽃⼒的销售团队，制定本制度。

2. 为了明确各级销售⼈员的薪酬管理体系，制定本制度。

3. 为了奖优惩劣，明确绩效考核管理⽅案，制定本制度。

⼆、 适⽤范围1. 本管理制度适⽤于营销中⼼快消品销售部各级销售⼈员。

三、销售⼤区划分

四、 薪酬管理1、 销售⼈员薪酬体系执⾏基本⼯资+⽉度绩效⼯资+销售提成⽅式。按照集团⼈资管理制度经批准后按规定时间发放。

2、 销售⼈员因事假、病假、旷⼯等需要扣除⼯资的，按照集团⼈资管理制度执⾏。

3、 销售⼈员在所负责的销售区域出差+回公司开会时间等于26天视同满勤，可以⾃⾏安排4天休息。考勤以分享销客定位为准，具体见分享销客软件使⽤管理办法。4、

薪酬⽅案

共 7 页5、 各岗位新招销售⼈员都必须从C级开始⼊职，晋级、降级或辞退每三个⽉由⼈资⾏政部组织评定。 6、 销售提成管理

a) 销售提成=销售额*销售提成⽐例*销售达成率。⼤区经理直管区域的，按照区域经理的提成⽐例计算。

b) 区域经理⽬标达成率低于75%或⼤区经理所管辖⼤区⽬标达成率低于75%的，⽆销售提成。 c) 销售达成率最⾼按照120%计算。上⽉没有完成⽬标75%⽽取消提成，⽽本⽉⼜超额完成⽬标的，先⽤超额量补齐上⽉⽬标量，正常计算补发上⽉的提成，最多不超过100%，本⽉扣除上⽉补充量后按照本规定计算执⾏。d) 本区域如有经批准的⽋款，没有在规定时间偿还的，区域经理和⼤区经理的.提成暂缓发放，直到⽋款回收后再补发。

e) 产品搭赠及领⽤样品不计算销售提成。

7、 ⽉度绩效⼯资管理

a) ⽉度绩效考核⽅案见下表：

b) ⽉度绩效考核⼯资=⽉度绩效考核得分率*⽉度绩效⼯资。 c) ⽉度绩效考核得分低于60分的，当⽉绩效考核⼯资为零。

d) 销售⽬标、新客户开发指标按照⽐例计算得分，当销售⽬标低于70%时本项指标为零分，新客户开发⽬标低于50%本项指标为零分.最⾼得分不超过权重分。e) 新客户开发的判断标准为：新开客户第⼀次提货不低于10吨；连续三个⽉发货销量不低于20吨。

f) 本区域如有经批准的⽋款，没有在规定时间偿还的，区域经理和⼤区经理的⽉度绩效⼯资暂缓发放，直到⽋款回收后再补发。8、 薪资晋升管理：

a) 成绩评定

⼤区经理：综合分数=（季度达成率×60%+绩效得分×40%）×100%。 省区经理：综合分数=（季度达成率×70%+绩效得分×30%）×100%。 区域经理：综合分数=（季度达成率×80%+绩效得分×20）%×100%

b) 区域经理在季度排名前1名，省区经理排名前1名；⼤区经理排名前1名；季度销售⽬标达

成100%以上的⼈员，经营销总监审批，薪资级别上调⼀级。c) 区域经理在季度排名后1名，省区经理排名后1名；⼤区经理排名后1名；且季度销售⽬标达成在80%以下的，经营销总监审批，薪资级别下调⼀级或辞退。d) 在职务⼯资最低级⼈员，同时被降级者，则按照下⼀级别执⾏薪资标准，同时列为本职务候选⼈。9、 晋升要求说明：

a) 经公司查证和确认有恶意窜货⾏为者，负责该客户的直接业务⼈员和领导取消其晋级资格（次就予取消）。

b) 违反公司规章制度的⾏为，被公司通报者⼀次，营销中⼼内部通报2次以上者，取消其晋级

资格。c) 严重或多次违反⽇常管理条例及督察条例被处罚者，取消其晋级资格。 d) 营销中⼼保留对部分不能达成销售业绩的⼈员调整及提前降级的权利。e) 在销售⼯作中，出现严重失误或违纪者，取消⼯资和岗位晋升资格，并给与直接降级、开除处理。

五、 差旅费管理1、 差旅费范围：指销售⼈员在⾃⼰所负责的区域内出差或接受领导指派到其它区域出差所产⽣的长途通费、住宿费、误餐补贴、电话费、市内交通费五项费⽤合计。2、 五项费⽤标准如下

a) 住宿费标准：

b) 误餐补贴标准

c)电话费标准

d)市内交通费标准

e)长途交通费：指在所负责销售区域内，从⼀个县到相邻的县或其它地区所产⽣的交通费⽤，销售总监以下级别⼈员可选择交通⼯具为⽕车硬卧、轮船三等舱、动车⼆等座、⾼铁⼆等座、汽车。以实际电脑票为准进⾏报销。订票费⽤和退票费⽤公司不予以报销。3、 城市类别划分标准：

4、 销售⼈员差旅费⽤的报销必须在标准范围内据实报销，按照纷享销客软件考勤定位所确定的路线进⾏审核。

5

、 “出差”的界定：区域经理以上级别⼈员出差指离开家庭所在地⼯作，各级⼈员在界定的“出差”范

畴内可享受差旅费报销。所有⼈员在家庭所在地和公司本部不予报销住宿费、误餐补贴。6、 公司组织会议期间统⼀安排住宿、就餐的，各级销售⼈员不享受上述差旅报销。

7、 上午起程为整天，下午起程为半天；返回上午到，为半天，下午到，为整天。（注：上午为0：00—12：

00，下午为12：00—24：00）。

8、 上下级协同两⼈出差，只按上级住宿标准核销，补助按个⼈对应标准分别核销。 9、 报销要求：

a) 电话费凭发票在标准内实报实销，24⼩时必须开机，若有违反，取消当⽉⼿机话费补助。⼿机报销号码如有更换，及时报销售服务部及财务部备案。⼿机报销发票号码必须与实际使⽤号码⼀致。b) 索取的发票及填写的报销单，不得漏项、涂改，⼤⼩写⾦额须相符，票据印章（财务专⽤章）须清晰，整洁。

c) ⽆⽇期的车票，要在车票上注明⽇期、出发地及到达地。

d) 报销时，按要求认真填写差旅费报销单，所附单据⼀定要粘贴平整、规范，并按公司规定⼈员签字⽅可报销。

e) 审核中发现虚报费⽤的，直接扣除不予以补报，并视同情节轻重进⾏处罚。

10、

报销时间：a) 本部⼈员在出差返回后，应在⼀周内进⾏差旅费⽤报销。

b) 销售⼈员出差费⽤报销，按⾃然整⽉计算（每⽉1⽇⾄⽉末）费⽤。出差⼈员在出差结束后，应于每⽉5⽇前把上⽉相关出差票据按照财务要求进⾏粘贴，交给指定⼈员。内勤、财务部按照规定要求审核并提交相关领导审批后，财务部在当⽉10号⽇前以转账形式⽀付。 c) 出差⼈员超出报销规定时间⼀个⽉未提报报销资料的，公司不予报销。d) 因陪同公司客户外出或其他特殊情况差旅费⽤超⽀或超规格乘坐交通⼯具的， 必须事先征得营销中⼼总经理批准。

六、 纷享销客软件管理

适⽤范围：

适⽤于公司销售部以及与销售相关的服务部门。 2

使⽤管理规定： 2.1 ⼯作⽇志：2.1.1 要求所有销售⼈员将当天的客户实际拜访情况、新客户开发进展情况，以及遇到的问题和困难在每天下午6点后通过纷享销客软件中⼯作⽇志项进⾏提报；2.1.2 第⼀天结束后在⼯作⽇志中提报第⼆天的⼯作计划、⼯作⽬标和需要帮助的内容等。 2.1.3 ⼯作⽇志中⼼得体会部分，要求提出⾃⼰的想法，对公司的建议，同时可以写出超出⼯作范围的建议。2.1.4 ⼯作⽇志填写完毕后，选择直接领导作为点评⼈，要求直接领导每天都下属的⼯作⽇志进

⾏点评。公司将对每⽉⽇志评选出五名优秀的进⾏表扬奖励，对做的不好的进⾏批评。2.2 外勤签到：

2.2.1 销售⼈员签到采⽤每天两次签到的形式，每天早上⼋点之前和下午六点之后在⾃⼰所在位置通过软件进⾏签到，公司将按照此签到作为业务⼈员考勤记录，若没有签到，视为当天没有出勤。2.2.2 在每天客户拜访以及新客户开发的时候，要求将客户相应照⽚进⾏上传，现场签到，并填写新⽼客户的⼯作跟进进度。

2.3 发审批：

2.3.1 所有⽂件审批⼯作都在软件中进⾏，后期不再进⾏纸质⽂件提报

2.3.2 审批要求只能选择直接领导作为审批⼈，出现审批层级较多时，采取层层上报的⽅式进⾏审批。

3

奖罚规定：3.1 ⼯作⽇志要求每天都要提报，直属领导需在当天点评⽇志，每漏写或漏点评⼀次将给于50元处罚；

3.2 公司每⽉将对每天⽇志评选出五名优秀的进⾏奖励100元/⼈次，对做的不好的进⾏批评。 3.3 销售⼈员每天签到制度严格按照上述规定执⾏，对于没有签到的⼈员按照当天考勤缺勤处理； 3.4 新⽼客户拜访过程中必须进⾏外勤签到，如果没有外勤签到记录，按照当天没有出勤处理，不再发放当天出差补助及不再报销当天发⽣费⽤；3.5 所有审批过程要求不能超过1个⼩时，超过⼀个⼩时的审批将给于相关审批⼈员50元/次的负激励。

七、其它规定1、 本制度涉及到费⽤报销票据规范要求的，同时执⾏集团财务制度的相关规定。 2、 本制度解释权在营销中⼼，每年12⽉份组织修订，如⽆修订，则执⾏本制度。 3、 本制度⾃2015年8⽉1⽇开始执⾏。

【快消品销售管理制度】