保险销售技巧培训课件
1. 引言
保险销售是一项高度竞争的行业，在激烈的市场竞争中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。本课程将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终促成保险产品的销售。
2. 客户认识与需求分析
2.1 客户类型
• 新客户：尚未购买保险产品的潜在客户。
• 既有客户：已经购买保险产品的客户。
2.2 客户认识方法
• 个人会面：通过直接与客户面对面的交流方式，获取客户的信息。
• 电话沟通：通过电话与客户进行沟通，获取客户的基本情况。
• 社交媒体：通过社交媒体平台获取客户的信息。
2.3 需求分析步骤
• 了解客户需求：通过与客户的交流，了解客户的现状、关注点和保险需求。
• 分析客户需求：对客户的需求进行分析，确定适合的保险产品。
• 提出解决方案：根据客户需求，提出相应的保险产品解决方案。
• 强调保险价值：向客户清晰地说明保险产品的价值和优势。
3. 建立良好关系与有效沟通
3.1 建立信任关系
• 提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户对自己产生信任感。
• 提供帮助：主动为客户提供帮助，解决他们的问题。
• 展示客户案例：通过分享成功案例，让客户了解保险产品的实际应用和效果。
3.2 有效沟通技巧
• 倾听能力：认真倾听客户的需求和问题，并积极回应。
• 语言表达：使用简洁明了的语言表达，避免使用行业术语和复杂的理论。 • 非言语沟通：关注客户的肢体语言和表情，了解他们的真实想法和感受。
4. 产品介绍与销售技巧
4.1 产品介绍要点
• 产品概述：简洁明了地介绍产品的基本情况和特点。
• 产品优势：突出产品相对于竞争对手的优势，并强调产品的独特价值。
• 产品案例：通过真实案例，展示产品在实际应用中的效果和价值。
4.2 销售技巧
• 创造紧迫感：通过强调保险产品的紧迫性和现实意义，促使客户尽快购买。
学 无 止 境
呼叫中心电话销售技巧
2010年12月24-25日 上海
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【培训对象】呼叫中心电话销售代表、团队长、质检师、培训师，企业销售经理及主管、销售代
表等。
【培训费用】1800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【咨询报名】
【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！
课程背景：
电话销售业绩要做大做强绝不是仅通过“人海战”就可以，也并不是需要每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去科学的引导和训练。
很多电销代表总是在业绩的“疲态”中徘徊，推一把，其就会迈向优秀和卓越，而退一步则可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、离职，损失的不仅仅是其自己，对电销团队的士气和成本也都有很大的负面影响。
高产能的电话销售是有方法的，不仅需要好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销代表“人的技术”的提升。
课程收益：
培训师本人有着多年的大型呼叫中心的管理经验，并带领团队创造过行业人均产能的标杆。加上专业的培训技巧，将深入总结的电销实战经验用生动、有效的方式展现，使您的电销技能在直接的收益中快速提升。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训中学员的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
课程内容：
模块一、电话销售的思考拓展
1. 你在电销中的主要困惑和需解决的问题有哪些
2. 电销中的感性、理性、积极性
3. 变革中电销代表的角色与职责
模块二、电销客户需求分析及客户分类
1. 客户需求及服务层次 学 无 止 境
2. 多维的客户细分 3. 电销中的“以客户为中心”内涵及行为解析
模块三、电销沟通中“人的技术”
1. 高超电销代表的“武备库”
2. 电销代表的语汇、语气及发声方法
3. 针对对不同类型的客户，电话联系前的准备
4. 电销中的 “听”“问”技巧
友邦保险人才培训计划
一、 培训背景
友邦保险作为一家全球领先的保险公司，致力于为客户提供优质的保险产品和服务。在竞争激烈的保险市场中，友邦保险需要不断培养和吸引优秀的保险人才，以保持自身的竞争优势和市场地位。因此，友邦保险人才培训计划是公司发展战略的重要组成部分。
二、 培训目标
1. 培养具有专业知识和技能的保险人才，满足公司发展的人才需求；
2. 提高员工的综合素质和职业能力，增强团队合作意识和创新能力；
3. 培养员工的服务意识和责任心，提升客户满意度和忠诚度；
4. 培养员工的领导能力和管理能力，为公司未来的发展培养中高级管理干部。
三、 培训内容
1. 保险专业知识培训：包括保险产品知识、保险销售技巧、理赔操作流程、风险评估和管理等方面的专业知识培训。
2. 职业素质提升：包括沟通能力、协调能力、团队合作能力、问题解决能力、时间管理能力等方面的职业素质提升培训。
3. 专业技能培训：包括市场营销技能、销售技巧、客户服务技能、信息技术应用等方面的专业技能培训。
4. 领导力和管理能力培训：针对中高级管理干部进行领导力和管理能力的培训，包括领导力训练、团队管理、目标管理、决策能力等方面的培训。
四、 培训方式
1.内部培训：通过公司内部的培训团队或外部专业培训机构进行专业知识和技能培训。
2.外部培训：组织员工参加行业内的专业培训课程、学习交流班或参与保险行业相关的学术会议等。
3.在线培训：通过网络教育平台、电子学习平台或行业内的在线培训课程等进行远程培训。
4.实践培训：通过实际工作岗位的经验积累和实践操作，培训员工的专业技能和实际操作能力。
五、 培训评估 1. 培训前评估：确定培训对象的基本情况、培训需求和培训目标，以制定个性化的培训方案。
2. 培训过程评估：通过考核测试、实际操作和案例分析等方式对培训效果进行适时评估，及时调整和完善培训内容和方式。
3. 培训后评估：对培训对象进行培训成果的综合评价，从知识掌握、技能应用、绩效提升等方面进行评估，以检验培训效果。
第 5 页 销售培训课程--电话销售技巧
1、销售培训系列课程}有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样结束一个电话对话}客户跟进}角色扮演查找及接洽客户查找及关心客户客户服务了解真正需求(建立长期客户关系)完善成交销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求异议处理)(将异议变为机会)當客戶...踏踏入入公公司司产品及服务产品及服务务服客户需求及品产产品及服务-Attention引发留意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动?怎样开始?作出充分的準備才開始打電話?预备好纸和笔?预备好礼貌用语?预备好讲解并描述内容(草稿)?预备好微笑的声音
2、?预备好简洁客户资料引发兴趣的电话手稿电话手稿(一)您好，我是公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网学问和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参与。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)您好，我是公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业进展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。现出议异当抓紧机会怎样将异议变为机会K没有需要K没有时间K没有信念K并不急迫K不明白产品对公司的关心L-Listen细心倾听S-Share共享感受C-Clarify澄清异议
3、P-Present提出方案A-AskforAction要求行动客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 第 6 页 C除了时间外，还有没有其它缘由是张总未能来的？P其实张总，以前我有许多客户都是因为太忙而将来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场进展有很大的关心，反正都不是用他们太多的时间。如今他们许多都常常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是…
