营销渠道管理方案

快消品行业销售渠道拓展与管理优化方案

第一章 销售渠道拓展策略 ............................................................................................................. 3

1.1 销售渠道拓展目标 ........................................................................................................... 3

1.2 销售渠道拓展方法 ........................................................................................................... 4

1.3 销售渠道拓展风险分析 ................................................................................................... 4

1.4 销售渠道拓展实施步骤 ................................................................................................... 4

第二章 渠道成员筛选与评估 ......................................................................................................... 5

2.1 渠道成员筛选标准 ........................................................................................................... 5

营销渠道管理规定

下面是某企业渠道销售管理规定，供读者参考。

文案

名称 渠道销售管理规定 受控状态

编 号

执行部门 监督部门 考证部门

第1章 总则

第1条 目的

为规范销售管理活动，加强对销售渠道的控制，根据公司相关管理制度，制定本规定。

第2条 适用范围

本规定适用于所有渠道销售成员。

第3条 管理对象

管理对象包括代理商、直销商、经销商在内的所有中间商。

第2章 代理

第4条 代理商等级

本公司代理商等级共分为三级，分别为一级代理、二级代理、三级代理。根据代理级别的不同分别享有不同的优惠政策。

第5条 代理商的资质要求

① 具有独立的法人资格，可以独立承担民事责任的个人或企业单位。

② 拥有相关的市场人员、服务人员和相应的办公设备。

③ 办公场地设在当地的城区范围内，且有一定的市场开拓能力。

④ 拥有一定的营销队伍和销售网络。

第6条 代理商的申请程序

① 代理商填写申请表格，根据自身条件申请相应等级代理。

② 提交申请表格的同时，传真审核资料（企业需营业执照复印件和负责人身份证复印件，个人仅需身份证复印件）。

③ 本公司收到申请表单和资料复印件后，经核实无误，即通知申请者初审。如果通过初审则请其签署代理商相应协议，并交纳代理费用。

第7条 代理商资格的评定 ① 代理商资格评定主要参考指标为代理预交款、月均销售额等。

② 代理商资格评定标准如下表所示。

代理商资格评定表

代理商等级 预交款 月均销售额 备注

一级代理商 不少于30万元 不少于5万元 预交款与月均销售额指标满意一项即可 二级代理商 不少于15万元 不少于3万元

三级代理商 不少于5万元

第3章 直销

第8条 所有直销店必须执行统一的市场零售价，若查出直销店面的零售价不统一，则追究该区域业务员的责任。

第9条 直销商店根据营业额可采用给扣制。

第10条 商店货物摆放必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全、摆放整齐。

营销渠道管理

第一章 营销渠道概述

营销与推销的区别

1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。

2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。

3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。

营销渠道的概念

基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。

营销渠道的功能

1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能

常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类 （图见书P5）

松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。

紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。

营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7)

营销渠道组织形式

1、纵向一体化渠道组织

2、垂直渠道组织

3、混合型渠道组织等。

营销渠道的演变（看一下，P9）

营销渠道管理的岗位职责

渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。

包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标；

渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。

渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。

渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。

渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。

浅谈我国中小企业营销渠道管理

摘要：在经济全球化的时代，加强国民经济和中小企业的国内营销渠道管理成为一种时代要求。随着商品高度同质化，企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。文章对企业营销渠道的概念、建立、以及渠道冲突管理等方面的问题进行了浅析，并通过分析了当前企业营销渠道出现问题的原因，提出了相应的策略。为企业分析了一条合适的渠道营销之路。

关键词：营销渠道；渠道管理；中小企业；市场

前言

关于营销渠道的内涵，有多种描述：市场营销学权威菲利普·科特勒指出1：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

随着市场经济的发展，我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场，产品同质化日趋明显，已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，是赢得了市场的必备之利器。因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，推动企业改革，提高企业营销渠道管理，实现企业发展战略都具有深远的意义。然而目前中国经济正持续、快速、健康地发展着，其中也离不开中小企业的非常重要作用，并且也是表现最活跃的。

在营销渠道中，中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

1 《营销渠道基础学》菲利普·科特勒 设计一个营销渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平，其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标，最后,确定渠道模式。