理财业务发展新趋势

经济论坛　民蕾科技　２００９年第５期　

浅谈商业银行个人理财业务发展趋势与对策　

匡山　艾亚文　（１、中国建设银行股份有限公司哈尔滨开发区支行，黑龙江哈尔滨１５００００　２、中国建设银行股份有限公司哈尔滨哈龙支行，黑龙江哈尔滨１５００００）　摘要：阐述了商业银行个人理财业务的作用、意义，分析了目前商业银行个人理财业务发展中存在的一些问题，并提出了相应的发展对策。　关键词：商业银行；个人理财；意义；对策　个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，根据客户所确定　的阶段性的生活和投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支流状况　，围绕客户的收入和消费水平、家庭情况、对生活质量的要求、预期目标、　风险承受能力及心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原　则，人生不同阶段（青年、中年和老年）的个人财务安排，并在财务安排过　程中相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理财服　务。我国加人世界贸易组织后，我国的金融市场面临与国际金融市场接　轨，在此过程中必须正式面对自己发展的状况和存在的问题。　１商业银行个人理财业务的作用、意义　１）个人理财的作用　在农业经济时代，人们过着自给自足的生活，生产力水平的低下使　绝大多数人面临的基本问题是生存问题。在封建社会，“重农轻商”“君子　不言利”的观念使人们羞于谈论钱财。即使到了新中国成立以后。在大锅　饭，铁饭碗时期，在商品短缺的年代，绝大多数老百姓一辈子的奢望也不　过是填饱肚子。也许人们最能将自身与理财联系起来的字眼也无非是把　钱存到银行去，再近一点。说到理财就是炒股赚钱了。然而，在发达国家。　人们从小就要接受理财的训练。理财应当以生活质量的提高，人身目标　的实现为终极目的。这其中财富的增加只是一个方面，财富的安全，个人　的现实的社会责任都是理财必须要考虑的因素。所以理财不仅仅是富人　的事，有钱人也有不善理财的，而没钱的人通过系统的人生规划，科学地　理财，同样可以达到“财务自由”的境界。　２）个人理财的意义　“个人理财”是～个时髦的词儿，然而一般人对理财的认识存在着两　个误区：一是认为理财就是生财，就是今年投下１Ｏ万，明年收获１２万，　也就是投资赚钱。二是认为理财是有钱人的事儿，老百姓没有几个钱，无　所谓理不理财。实际上，这两种理财观念都是狭隘的。理财与每个人的生　活息息相关，理财不是富人的专利，是每一个人的人生规划。　２我国商业银行个人理财业务发展存在的问题　２．１理财产品雷同，产品设计管理机制不健全　目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小　异，互相效仿，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整　体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利　益和风险承受能力。没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设　计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设　置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制　体系。　２．２专业人才缺乏　一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证　券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，　并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀　理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能　力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的　风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。　２－３产品宣传中风险揭示不足，客户评估工作欠缺　一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、　通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银　行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评　估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，　导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。　２．４科技支撑力度不足　以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的　技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用　软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资　料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供　必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定　做理财目标和计划等。　３商业银行个人理财业务发展对策与趋势　３．１积极培育理财意识和理财市场　作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员　工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实　用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。从客户利益出发，要致力于实现　客户资产的保值增值：通过为客户量身定制理财计划，推荐适合客户需　求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资　，金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资　产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度，帮助其分析自　己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和　方法；要提供便捷的理财工具，采用以客户为中心的业务操作处理流程，　全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式　服务，ＶＩＰ客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下　对便利性的要求。另外，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问　服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。　３．２制定适合发展的战略　随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进　程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，商业银行目前要做的是：首先　夯实基础，通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产　品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以　及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到　综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。其次加强合作，商业银行应　该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相　业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当　考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方　式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。　３－３营造品牌效应，调整营销策略　近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为　各家银行掌握竞争主动权的重要手段。商业银行在打造的个人理财品牌　时应体现个性化、情感化和人文化，既体现银行服务的定位，又为消费者　提供一种文化、一种格调、一种心理满足，而不仅仅是一种使用价值。在　树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大　提高，从而反过来提高品牌的附加值。　３．４加快理财产品创新　个人理财的重点是理财产品，关键是如何使资产实现最大幅度的增　值。各商业银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参　与，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，加快理财产品创新：对汽　车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续放宽条　件改善服务以扩大市场份额形成规模优势。依托高科技电子网络将现有　产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升。积极寻找与国　外银行在理财服务上的差距，加大金融创新力度，提升跨行业合作的深度　和广度，整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务，提供一站式综合。　３．５加快信息技术的发展　目前，我国银行业的科技发展相对滞后，远不能适应快速发展的银　行业的需要，要适应加入ＷＴＯ后银行业发展的步伐，就必须在现有的基　础上，加大科技投入，用先进的服务手段来争取竞争领先的主动权。加强　信息平台、网络渠道和电脑软硬件的开发、建设和利用，并形成个人理财　业务乃至新经济网络和平台；树立对信息情报的调查、研究、交流、咨询　服务的经营理念，把银行的个人理财业务真正纳入信息产业或“信息银　行”的领地，加强信息情报的调查、研究、交流、咨询服务及经营与管理。　参考文献　…１喻强．商业银行个人理财业务新趋势『Ｊ１．中国金融，２００７．

经营之道　篝大　麓晨个入理冀坚务　人理财业务目前在国内还处于起步　Ｉ阶段，但市场前景十分广阔，各家银　行已普遍认识到了开展这项业务的重要性　和必要性。　一、我国商业银行个人理财业务发展　现状分析　１．首先是需求不足。主要表现在：（１）　个人理财定位于少数高端优质客户，服务　门槛高，客户资源稀少。如农行的“金钥匙　理财”，要享受贵宾客户待遇，在农行的日　均存款必须要达到人民币２０万元以上。（２）　不少客户对银行个人理财业务存在片面认　识，有些人手头尽管拥有大量的金融资产，　但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加　之对我国商业银行的服务水准还心存疑　虑，一直对此业务持观望态度。（３）银行市　场营销观念不强，广告宣传不深不透。多数　银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、　靠”思想严重，不善于通过常规业务发展与　客户的关系。（４）银行理财服务实质性内容　少，产品附加值低．造成理财业务收入偏　少。　２．我国银行个人理财产品有同质化　趋向，如在投资领域．几乎都是证券、外汇、　保险、基金等投资产品的组合。目前的个人　理财业务更多的是对现有业务的重新整　合，而没有针对客户的需要进行个性化设　计。个人理财的精髓和主要方向就是它的　个性化服务。因为有一定财富的人．他在生　命的不同阶段．对理财的要求是不一样的．　同样一个人．他对于风险的承担偏好程度　也不一样．因此．应根据每个人的不同阶　段、不同偏好、不同的投资需求，进行个性　化服务，进行产品创新．这才是未来个人理　财市场发展的方向。　３．缺乏高素质的理财客户经理。近年　来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理　的培养，但多数客户经理仍是从个人金融　●高丽君　从业人员中临时抽调而来的，即使参加了　由银行组织的专业培训，个人理财技能仍　以银行类业务为主．而理财涉及到税收、财　务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面　理论知识和实务操作，且不说如何投资、避　税，使财产保值增值．单是个人资产负债表　或财务预算的制作，若不具备全面及规范　的财务分析能力及金融专业知识．也很难　确保服务质量。因此，培养和选拔高素质的　理财客户经理已成为开展理财业务亟待解　决的问题之一　二、我国商业银行个人理财业务的发　展策略　１　细分市场．实行差别化、个性化、分　层次的服务．加大营销宣传力度．主动出　击，引导市场，创造市场需求。（１）对客户市　场进行细分，提供差异化理财服务。国内商　业银行在服务好优质客户的同时．不能忽　视中低层次的客户．他们虽然对银行的贡　献度不及前者．但其数量众多．集合效益明　显。因此．银行客户经理可通过建立客户档　案，对客户的价值贡献度和承受风险的能　力进行分析，从而实现对客户市场的细分，　针对客户的不同特点．提供差异化的理财　服务。（２）积极培育理财意识和理财市场。　作为从事个人理财业务的机构．商业银行　应该利用自己的网点和员工，利用媒体和　中介机构加强宣传和引导．应将宣传重点　放在客户的实用价值上．以吸引目标客户　去尝试使用。营销人员应主动向顾客推销　介绍．真正从客户利益出发．帮助其分析自　己的风险承受能力、理财目标和财务状况，　向其传达正确的理财观念和方法．推荐适　宜的理财产品．提供便捷的理财工具，同时　为其出具个人理财建议书，使得所有现实　的和潜在的具有理财欲望的客户都能理解　其业务产品．感受到贴心的人性化服务。　２．创新服务．从大众化服务向个性化　服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行　应逐步引入市场细分理念．确立以客户为　中心的经营理念，以目标客户为基础，根据　客户的需求开发服务新产品，有差别、有选　择地进行金融产品的营销和客户服务．根　据客户在不同阶段、不同行业、不同的风险　偏好，设计个性化的理财计划。对低端客户　主要使用电话银行、网上银行、自助银行等　自助服务，对高端客户则主要通过客户经　理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭　借其服务的全面性、主动性及人性化的特　点，使个人理财服务朝着个性化的方向发　展。　３．加强金融机构之间跨行业的合作．　丰富理财业务内涵。（１）夯实基础。通过整　合现有产品，提升服务层次，为客户提供合　适的金融产品和服务．使居民的货币资产　以储蓄为纽带。在储蓄、支付和消费环节以　及证券、保险、基金等投资领域合理流动，　并从这些业务办理过程中得到综合的效　益，逐渐聚集起核心个人客户群体。　（２）　加强合作。商业银行应该与证券、基金、　保险等金融机构之间加强跨行业的合作，　从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行　业间接触。金融密集地区的商业银行可适　当考虑同外资金融机构合作，开发新的金　融产品和更便利的产品营销方式，同时商　业银行还可以与一些社会中介机构开展合　作。　４．选拔和培养专业的个人理财客户　经理．不断提高理财人员的业务素质。应挑　选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业　务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债　券、基金、税收等专业知识的强化培训，建　立起～支全面掌握银行业务．同时具备各　种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客　户心理的高素质理财人员队伍，为不同职　业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人　士提供理财服务。　（作者单位：农业银行苏州市姑苏支行）　现代金融２００６年第１０期３１

3G业务发展新趋势

3G如何发展,这是业内最为关心的问题。随着三大运营商在这方面的建设,3G业务发展渐渐呈现出三大新趋势。即:品牌价值化、融合智能化、体验个性化。

标签：3G 发展 趋势

1 品牌是不可模仿的核心竞争力,3G的品牌经营正向“价值化”演变

品牌战略作为一种无形资产,是运营商竞争成败的关键因素。2G时代,处在领先位置的通信运营商都能充分认识到品牌带来的效益,重视品牌经营,且都拥有强势的品牌资源。3G时代,面对激烈的市场竞争,通信企业更加重视品牌建设,重视品牌内涵营销,从2G时代的“产品至上”纷纷向“价值至上”演变。

总结2G时代的成功经验时,中国移动把品牌经营归为是其成功的一个重要经验。面对3G,中国移动率先吹起品牌化号角,推出G3标志。与2G不同的是,G3标志只是承载网标志,不作为单独的客户品牌存在,它将充分融入中国移动的全球通、动感地带、神州行三大品牌的价值推广当中,向客户传递这样一种全新的价值:架起全新沟通平台,引领精彩、高效的3G生活。

而之前,中国电信也推出了针对3G的天翼品牌,“天翼”与“添翼”谐音,其价值寓意明显,用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼,可以更畅快地体验移动信息服务,享受更高品质、更自由的信息新生活。

随后,中国联通也推出“沃”品牌,简明扼要的“精彩在‘沃’!”广告词让老百姓记住了“沃”这个品牌。“沃”品牌也不是一个产品的品牌,而是覆盖其所有的产品、所有的业务以及所有的服务,凸显中国联通在新兴的3G个人移动通信市场的优势,以及在家庭、企业用户市场提供融合业务的新价值。

从三个运营商推出的三个3G品牌来看,它们不再是强调具体某个产品的品牌,而是特别强调这个品牌所传递的价值,期望通过传递这种价值与客户产生共鸣,从而吸引客户,产生良好的市场效果。

2 通信业务走向融合已成业内的共识,而3G业务的智能化融合正在显现

2.1 3G网络融合的要求 ITU最初希望全球统一3G标准,其中包含了3G网络融合的思想,主要体现在以下两方面:

上海交通大学

硕士学位论文

发展个人理财业务策略研究

姓名：沈洁

申请学位级别：硕士

专业：国际贸易学

指导教师：宫焕久

20060116上海交通大学硕士学位论文 发展个人理财业务策略研究

I发展个人理财业务策略研究

摘 要

近年来，随着我国市场经济的快速发展，人们可以自由支配的资

金在不断增加，个人投资理财的理念和意识也在不断增强。与此同

时，随着我国经济国际化形势的发展，国际上一些先进的理财思想和

方法不断地影响和改变着我国的理财市场，传统的理财观念和方法正

在受到冲击，新的理财体制和产品将不断呈现在人们面前。这种局面

在客观上将促进我国个人理财市场向着成熟的方向发展，而个人理财

市场的发展也会推动金融市场的进一步发展。目前，国内投资、证券

和保险等市场的发展还很不完善，个人理财业务的发展还刚刚起步，

国内个人理财业务要做到与国际市场接轨还需尚待时日。

本文首先从个人理财的涵义和分类入手，阐述了个人理财是评估

客户个人投资需求、帮助客户选择理财产品和制订理财方案、促进客

户资金保值与增值和评价金融市场完善程度的一种综合性的金融服

务业务；然后，本文从宏观的角度探讨了国内金融机构个人理财业务

的发展现状及其与金融市场、国民经济发展的关系；文章的第三部分

从微观的角度分析了金融体系、理财产品和需求方市场三个方面的发

展现状；本文的第四部分探讨了个人理财业务发展中的不利因素，其

中包括金融体制、理财产品、信用体系以及专业人才等方面存在的一

系列问题。本文在第五部分引用了马科维茨（Markowitz）资产组合

理论对我国个人理财业务的发展基础、方法等进行了分析与探讨。最上海交通大学硕士学位论文 发展个人理财业务策略研究

II后，第六部分，本文紧密结合我国个人理财市场的发展实践，提出了

金融机构发展个人理财业务的策略建议。

本文主要以国内金融机构、金融市场以及经济市场化和国际化发

展为背景，采用了定性分析与构建模型相结合的方法分析和研究金融

机构个人理财业务的发展情况，旨在为国内金融机构开展个人理财业