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国寿分红保险产品
买点分析和销售话术
目录：
一、购买点分析
二、话术
（一）接触话术
（二）说明话术
（三）拒绝话术
附录：保险投资政策回顾
代理人管理部
2000年六月 2 分红保险产品卖点分析和销售话术
价值累积 理财首选
一、购买点分析：
（一）中国大陆第一代新概念产品，符合国际潮流。
1、《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》是中国大陆首批推出的分红类寿险产品，与传统产品相比具有全新的概念。
2、是中国保险业与国际接轨的重要标志，将是寿险产品市场的“新时尚”，
属于将保险公司的经营结果和客户的利益挂钩的金融产品，符合当前人们对金融服务多样化的需求。
（二）具有保障和投资双重功能。
1、保障功能没有削弱，这是对客户基本需求的承诺；
2、传统产品都有一个固定的预定利率，利益分配基本是固定不变的，而《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》则除了保证预定利率之外，每年还可以根据分红保险业务的经营情况，决定红利分配，这是本产品的最大特点；
3、不但为客户承担风险，而且也为客户扩展了更大的获利空间；
（三）产品具有较高的透明度。
与传统产品相比，国寿分红保险具有较高的透明度，表现在公司每一会计 3 年度至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告。
（四）专家理财，有效控制投资风险，集中捕捉获利机会，客户高枕无忧，可望享有更高收益。
1、投资帐户独立，由专家理财，资金运作安全高效，既可投资国债，又可以投资其他金融债券；既可以在一级市场运作，又可以在二级市场运作，投资渠道通畅，投资方式相当灵活。
2、与普通投资者相比，专家具备更高的投资专业性和信息充分性，更能减少投资风险，增加获利机会；真正做到“上不封顶，下有保底”，客户与公司共享投资回报。
（五）提供更多附加特定服务功能，红利领取方式多样，国寿分红保险提供特定服务功能有：保费自动垫交、减额交清保险、借款等功能，针对客户的不同需求，灵活运用。
个人收集整理 仅供参考学习
做一则广告，首先要分析产品，找出产品的卖点，也就是广告的诉求点，然后再通过创意的广告向目标客户群（兼顾目标客户群消费心理）传播。所有广告皆如此，一句广告语也不例外。
在这里根据黄金家居淘宝网上的公告：品位重于一切，服务重于一切，信誉重于一切……
将黄金屋家居饰品的诉求点定位于“品位”。广告语如下：
1．黄金成就品位，家居止于艺术
黄金屋能满足您对黄金的品位，家居设计、生活达到艺术水准。
这条广告语尤其能迎合那些对家居生活有较高品位的客户，以及设计师们，他们总是有艺术的理想
2．黄金见证成功，家居止于艺术
黄金象征财富，财富证明事业有成
如果你很成功，就住黄金屋吧，那是事业、身份的象征，他们的家居生活都达到了艺术水准
3．居黄金屋，藏颜如玉
本句由“金屋藏娇”化来。
人人皆知的典故，而且语句精简，对于广告受众来说，是最好的记忆点
4．饰品美颜如玉，家居黄金品位
本句亦由“金屋藏娇”化来。
突出了饰品之精美，家居生活的高品位
5．最高“居尚”生活，莫过置身黄金
诉求点在广告里常由概念和元素来表现。
“居尚”概念，引人追求。置身于黄金之中，是何等的梦幻！
“置身黄金”尤其对经销商有强大吸引力
6．居黄金，新“居尚”
精简的概念，成为最佳记忆点
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- 1 - 产品卖点分析的三个维度
现代市场经济越来越复杂，企业产品的竞争也越来越激烈，产品卖点分析已成为企业保持持续发展的重要手段。产品卖点分析主要用于分析产品的核心卖点，有助于企业找出有利可图的细分市场，更好地满足客户需求，扩大市场份额，增加公司营收。产品卖点分析可以从三个维度进行分析：属性、功能以及价值。
首先，属性是指产品本身的特性，即产品的配置、外观、质量、包装等方面。这些特性在决定用户购买产品的决策中扮演着重要的角色，企业可从不同的角度审视自己的产品，提炼产品的比较优势，使产品能够吸引更多的客户。
其次，功能指产品提供的功能，是用户评价产品优劣的主要参照。随着时代进步，用户对产品功能的要求也不断提高，企业在进行产品卖点分析时，应从客户使用角度出发，对产品功能进行全面和深入的分析，尽可能提供满足客户需求的智能化功能，使产品更有市场竞争力。
最后，价值指的是产品的价值与价格的关系。价值是用户购买产品的最终考量因素，企业要掌握价值定位的关键，通过价格的调整使产品价值与用户的需求相符。价值的分析可以让企业更加清晰地了解行业市场、了解消费者对产品价值的看法，从而通过定价策略把握住公司竞争优势。
以上就是产品卖点分析的三个维度，即属性、功能以及价值。这三个维度是产品卖点分析的核心要素，企业要在实际操作中充分发挥 - 2 - 它们的作用，合理配置资源，挖掘产品卖点，进行精准定位，为企业打造和保持竞争优势提供有力支撑。
企业在进行产品卖点分析的过程中，要制定科学化的管理措施，强化企业内部的管理能力，从产品研发、市场营销、技术服务等多方面把握住竞争核心，确保产品卖点分析的有效实施。此外，企业还要持续地与同行、消费者和市场保持密切联系，不断跟踪市场的变化，及时收集市场反馈，对产品卖点进行合理调整，以满足市场需求，达到最大市场份额和利润。
综上所述，产品卖点分析的三个维度是属性、功能以及价值，它们构成了企业保持持续发展的重要手段。正确有效地实施产品卖点分析，有助于企业顺利地把握市场机遇，开发新产品，把握公司发展的方向，达到以客户满意为核心的可持续发展目标。
竞争产品卖点分析表
集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN] 竞争产品卖点分析表
编号： 填写日期： 年 月 日
序号 客户名称 客户类型 品牌 品项（个） 特殊陈列（个） POP（个） 条幅（个） 位置
1 主要竞争品牌1
主要竞争品牌2
主要竞争品牌3
2 主要竞争品牌A
主要竞争品牌B
主要竞争品牌C
审核： 制表：
