如何开拓高端客户

我们需要思考什么问题？

 怎么样才能提高绩效？

 高端客户的优势是什么？

 什么是高端客户？

 高端客户是什么样的？

 怎么样寻找高端客户？

 高度客户业务怎么洽谈？

 如何开展高端客户的专业化服务？

高端客户的优势

 交易资产数量稳定

 人脉资源广阔

 行业专家

 社会精英

 风险承受能力相对较强

 成熟稳健

 对手续费敏感度低

什么人可能成为高端客户

1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。

2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。

3、富二代。

4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。

5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。

6、明星。

高端客户开拓的方法

业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。

1、缘故法——代理人本身的人脉关系广

用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。

2、转介绍法

转介绍的方式主要有以下这些。

为客户公司培训或主持活

客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。

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４６　ＲＵＲＡＬ　ＦＩＮＡＮＣＥ　ＦＯＲＵＭ　２００２．３　◆　南京爱立信转投花旗银行及花旗银行向小客户收取服务费，拉开了　

中外银行角逐的新序幕，而竞争的焦点是那些高价值的高端客户。如何　

加强对高端客户的管理，需要引起国内银行的高度重视。本文就此谈点　

个人看法。　

加强高端客户管理的重要性　

（一）更好地为高端客户服务的需要。“以市场为导向、以客户为中　

心”是国内银行的经营理念。随着经济社会的发展，客户的需求更加多样　

化、易变化、差异化和挑剔化。一方面我们要保持对客户需求变化的高度　

敏感，不断提供更多的适销对路的产品与服务。另一方面又要看客下菜，　

客户需要什么就创造什么，为不同的客户提供个性化的服务，而不是提供　

干篇一律的服务。高端客户往往比一般客户有着更高的要求，需要我们　为它们提供更优质的服务，或者说是将最好的资源为高端客户提供最优　

的服务。　

（二）适应激烈的同业竞争需要。国内银行业的竞争在愈演愈烈，而　

外资银行的进入使这种激烈的竞争更趋白热化。竞争的焦点是客户，是　

高端客户！我们常说“来的都是客”，可对外资银行来说却并非如此。在他　

们看来，只有高端客户才是座上宾。为了给高端客户以更优质的服务，他　

们甚至并不欢迎小客户的到来。如香港汇丰银行于去年５月１日起执行　

全新的利率制度，对存款不足５０００港元的储户每月征收４Ｏ元的服务　

费。花旗银行上海分行浦西支行于今年３月正式向各类客户全面开办外　

汇业务，虽然规定ｌ美元起存，可是每月平均总存款额低于５０００美元的，　

要收取月服务费６美元。如果账户上的钱少到一定程度，还会不停地建议　

“关户”。而如果拥有ｌ０万美元，就可以进入花旗银行豪华和私密的贵宾　

理财室，接受理财顾问量身定做的金融服务。爱立信的转投，只是竞争的　

开始，面对这种咄咄逼人的竞争态势，国内银行必须加强对高端客户的管　

理。　

（三）实现可持续的发展的需要。针对外资银行的经营策略，我们应　

如何把握高端客户需求？

李东敖

不少代理人经常说：高端客户可遇不可求。平常接触到的机会不多，真正有机会的时候，却又发现很难打动对方。于是，有的代理人发出这样的疑问：是不是高端客户都是“难啃的硬骨头”？还是优质的高端客户都已经开发完了，剩下的只有“钉子户”？

对话关键词：高端客户需求

特邀佳宾：

李东敖 泰康人寿深圳分公司罗湖营销服务部 总监

戴玉萍 中国人寿深圳分公司蛇口支公司 高级部经理

主持人：高端客户难接近吗？

李东敖：高端客户有社会地位，有一定的交际圈，他们对事物都有自己独到的见解，而且比一般客户更加自信，有时候观点出现分歧，他们可能比较难说服。但是，从另一个层面来说，高端客户具有比较高的素质，对其他行业的专业人士更加认可。当然，前提是我们的代理人足够专业，这样才能有一个相互认可、彼此尊敬的交流平台。

就我的感觉来说，高端客户并不难接近。有的时候，他们在自己的专业领域中高高在上，正所谓“高处不胜寒”，他们也需要能真诚交流的对象。如果我们能得到他们的认可，相互成为很好的朋友是很常见的事情。

戴玉萍：总的来说，我感觉接近高端客户不是太难。前面李总说的很对，相互认可、尊敬的交流，这是一个非常重要的前提。就我的情况来说，可能是因为我年龄比较大的缘故，社会阅历还算丰富，所以相对比较容易。

一般来说，通过转介绍认识的客户，有一个基本的信任，会比较容易接近。当然；有时候随机发现一些其他行业比较顶尖的高端，去慕名拜访一下，也会有意想不到的收获。不论是前者还是后者，都只是一个开始，更重要的是要在长期交往的过程中，用我们的专业去打动客户。就好像说，高端客户买衣服要的是名牌；打官司要找好律师；看病找名医；买保险自然也要找保险资深专业人士。这也要求我们代理人要有充分的自信：我就是最专业的！

主持人：有时候无法打动高端客户，是因为我们的代理人没有找准高端客户的需求点，那么在这个环节上，两位佳宾有哪些心得可以和大家分享一下呢？

Ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　Ｖｉｓｉｏｎ　科技视界　科技・探索・争鸣　

高端客户的维护与开拓　

孙晖　

（中国农业银行股份有限公司山东省分行营业部个人金融部，山东济南２５００ｏｏ）　

【摘要】根据管理学著名的“二八定律”，商业银行的高端客户占其客户总量的２０％，但提供的利润却占总利润的８０％。可以看出，高端客　户对银行的生存和发展起着至关重要的作用　如何挖掘高端客户、维护高端客户资源等问题已经影响到现代商业银行能否在金融市场中立足，　

能否具有竞争力等方面　面对外资银行的“入侵”，如何留住自己原有的客户资源，拓展新的客户资源，让高端客户为自己创造更多的利润等问　

题．是摆在国内商业银行面前急需解决的关键性问题。因而，探索有效高端客户市场的途径，并对高端客户群体进行精心的客户关系管理，是对　

商业银行提高经济效益和持续发展能力具有重要的战略意义。　

【关键词】银行：高端客户：二八定律；竞争力；客户关系　

０引言　

管理学大师皮得．德鲁克认为．利润是客户承认企业为其提供的　

产品或服务的价值从而决定给予企业的经济性回报，即客户的认可是　企业利润的根本来源　在这种客户导向的经营理念下，对那些为企业　

带来丰厚利润的关键客户进行准确定位、精心管理，对企业的成长具　

有重要的战略意义　近年来．为适应国内外市场的新形势和谋求自身的生存与发展，　

国内商业银行纷纷进行了战略转型．零售业务成为各商业银行重点发　

展和激烈争夺的领域．据相关资料统计，在我国．个人金融资产总量已　超过２０万亿人民币．其中近一半是由２０％的少数高收人阶层所拥有，　

因此高端个人客户将是商业银行个人银行业务的主要利润来源。随着　

人民群众生活日益殷实．高收人群体的壮大，为商业银行的金融业务　带来了越来越广阔的市场空间　管理学中“二八法则”说明的是在企业　经营管理中应该注意抓住重点．对影响企业经济绩效的关键因素给予　

特别关注　银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却　是其利润的主要来源　因而有效拓展及维护高端客户市场．是银行提