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2023-10-30contents •商业银行营销战略概述•商业银行营销战略分析•商业银行营销战略制定•商业银行营销战略实施与监控•商业银行营销战略优化与调整•商业银行营销战略典型案例分析目录01商业银行营销战略概述定义商业银行营销战略是指银行为了满足客户的需求，通过市场竞争实现自身经营目标而制定的一系列指导思想和行动计划。
特点以客户为中心、竞争导向、长期性、全局性和系统性。
商业银行营销战略的定义与特点商业银行营销战略的重要性提升银行的品牌形象和知名度；提高银行的竞争力和市场占有率；吸引和保留优质客户；实现银行的长期发展和盈利目标。
以产品为中心的营销战略；20世纪80年代以前以客户为中心的营销战略；20世纪80年代以后以竞争为导向的营销战略；21世纪初以价值为导向的营销战略。
现在商业银行营销战略的历史与发展02商业银行营销战略分析1市场环境分析23分析国内外经济形势，包括GDP增长率、失业率、通货膨胀率等指标，以及货币政策和财政政策等宏观经济政策的影响。
宏观经济环境分析商业银行所在行业的市场规模、增长率、竞争格局等，以及行业发展趋势和政策法规的影响。
行业环境分析国内外金融市场的利率、汇率、资本市场走势等，以及金融创新和风险管理的发展趋势。
金融市场环境03竞争态势评估评估市场竞争格局、市场份额分布、行业增长潜力等，以及自身在竞争中的地位和优势。
竞争对手分析01主要竞争对手识别根据市场份额、品牌知名度、财务实力等因素，识别出主要竞争对手。
02竞争对手战略分析分析竞争对手的市场定位、产品和服务、营销策略等，以及其竞争优势和劣势。
目标市场定位市场细分根据客户需求、消费行为和购买偏好等因素，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择根据自身优势和市场竞争情况，选择适合自己的目标市场。
市场定位策略制定市场定位策略，包括产品和服务定位、品牌形象定位、竞争优势定位等。
目标客户分析客户画像根据客户基本信息、资产规模、信用等级等因素，刻画目标客户画像。
商业银行营销策略培训课程(共10)xx年xx月xx日•课程介绍与目标•商业银行营销策略基础•商业银行市场细分与定位•商业银行产品策略•商业银行渠道策略•商业银行促销策略•商业银行客户关系管理•商业银行品牌建设与推广•商业银行营销团队建设与管理01课程介绍与目标随着金融市场的开放和互联网金融的兴起，商业银行面临的市场竞争日益激烈。
市场竞争加剧客户需求多样化营销手段单一客户对金融产品和服务的需求越来越多样化，要求银行提供更加个性化、便捷的服务。
目前，许多商业银行的营销手段相对单一，缺乏创新和差异化。
030201商业银行营销现状通过课程学习，使学员掌握商业银行营销策略的核心思想和实施方法。
掌握营销策略通过案例分析和实战演练，提高学员的营销策划和执行能力。
提高营销能力引导学员关注市场动态和客户需求变化，拓展市场视野和思维方式。
拓展市场视野课程目标与意义介绍课程背景、目标和学习方法。
课程导论阐述商业银行营销的基本概念、原则和策略框架。
商业银行营销概述教授如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位。
市场分析与定位产品策略讲解产品组合、产品创新和产品生命周期管理等内容。
价格策略探讨价格制定、价格调整和价格竞争等策略。
渠道策略分析直接渠道和间接渠道的选择与管理。
促销策略品牌与形象建设客户关系管理营销团队建设与管理研究广告、销售促进、公关和人员推销等促销手段的运用。
探讨客户识别、客户获取、客户保持和客户价值提升等策略。
阐述品牌塑造、品牌传播和形象建设的方法与技巧。
分享营销团队组建、培训、激励和考核等方面的经验与方法。
02商业银行营销策略基础营销策略的定义与分类营销策略定义营销策略是企业为实现营销目标而采用的一系列有计划、有针对性的市场经营活动。
它涉及到产品、价格、促销和渠道等多个方面，旨在满足客户需求并实现企业盈利。
营销策略分类根据营销目标和市场特点的不同，营销策略可分为产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等。
其中，产品策略关注产品的开发、设计和品牌建设；价格策略涉及产品的定价、折扣和付款方式等；促销策略包括广告、公关、销售促进和直接营销等；渠道策略则关注分销渠道的选择和管理。
新零售时代商业银行营销策略课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。
与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。
在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；从用户价值角度出发，以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。
如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何最大化网点客户价值？网点如何实现有效的用户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。
存量客户资源如此丰富，但是如何运用资源也成为困扰各家银行的难题。
大数据化存量价值分析与策略营销是如何激活存量客户贡献价值的？本课程结合多年网点营销与辅导经验，立足于网点负责人的层面，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行网点营销策略制定的方法论。
带领学员构建网点营销策略的思维模式，培养营销策略制定能力，并结合网点实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。
课程收益：●思维转型：了解新零售时代用户价值模式转型的核心意义；构建零售时代的用户价值导向型思维●策略营销：掌握用户价值分析以及网点三大价值客群的营销策略构建原则●拓展营销：掌握五大区域拓展营销策略要点以及拓展营销的管理办法●阵地营销：了解厅堂营销的策略构建流程，以及厅堂沙龙的策略制定与管理●存量营销：能够针对网点存量客户的大数据进行有效分析，并学会7大营销策略构建的原理课程特色：●实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易●实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单●实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、银行客户服务部、条线行长课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学课程大纲第一讲：新零售时代营销模式转型趋势分析思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？案例分析：金融行业大数据背后的警示一、新零售时代的商业发展启示1. 新零售：O2O在各领域的应用与价值2. 新制造：定制化服务的金融行业普世启示3. 新金融：“82定律”生效下的客群结构变化4. 新技术：智能时代场景化设置与网点变革5. 新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？二、未来银行营销趋势解读1. 客户去网点化2. 智能机具化3. 网点体验化4. 营销社群化5. 服务场景化三、新零售时代用户价值模式解析案例分析：某股份行的用户价值导入流程小组研讨：通过以上案例您获得了怎样的启示1. 用户至上原则下的思维模式转化2. 如何创造良好的用户体验3. 让你的客户参与到网点经营中来4. 培养用户良好习惯并形成社群化案例分析：微信营销模式给我们的启发四、基于用户价值构建目标客群经营策略1. 与客户建立弱链接—O2O式存量客户激活2. 重点客户持续强链接—客户面谈与价值深挖3. 核心客户保持群链接—活动营销与组织第二讲：拓展营销战略布局与策略制定一、拓展营销模式的演进以及认知变革1. 银行网点营销模式的五大变革2. 拓展营销的五大核心目标3. 拓展营销持续发展的核心动力案例分析：同样做拓展营销，A、B两家网点差异巨大小组研讨：你的网点在拓展营销中遇到哪些问题？你是如何解决的？二、四大区域拓展营销策略构建1. 拓展营销五大区域特点以及区域细分2. 商区拓展策略构建案例分析：运用商户联盟构建最大化价值平台3. 社区拓展策略构建案例分析：“我爱地球“垃圾分类路演带来的巨大收益4. 园区拓展策略构建案例分析：读懂客户，让生态链更加稳固的闭环链接5. 专区拓展策略构建案例分析：同样做代发，这个银行有点不一样小组演练：结合网点所在区域，制定拓展营销策略三、基于网点拓展的战略部署与管理1. 拓展营销区域选择与目标分解2. 客户信息采集与应用管理3. 拓展营销人员的培训与辅导4. 拓展团队晨夕会经营案例分析：某银行持续一年的客户信息管理带来的效益第三讲：阵地营销创新策略解析一、厅堂营销策略制定1. 厅堂营销策略制定六部曲2. 网点营销氛围管理案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂3. 厅堂营销的五大触点管理案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略4. 最大化客户识别动态图二、厅堂联动营销深挖流量价值1. 价值客户的有效识别2. 联动营销技巧与策略3. 厅堂一句话营销技巧话术解析：大额理财到期转存话术大额活期资金转理财话术电子银行应用介绍话术话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练三、厅堂沙龙提升等候时间贡献1. 赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值2. 微沙龙组织技巧与策略3. 微沙龙的举办与流程要素小组研讨：结合本月营销重点产品，设计网点小沙解读话术第四讲：存量客户数据化激活策略一、大数据时代存量客户价值解析案例分析：某行业银行如何实现存量客户大数据分析与管理1. 商业银行如何实现从“数据大”到“大数据”的转型2. 存量客户大数据分析的几个维度3. 激活存量客户的重要意义4. 存量客户价值激活三步走二、存量客户的档案管理与关系管理1. 存量客户的档案管理与信息关系建立案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用2. 存量客户的裙带关系挖掘案例分析：某银行网络式客群管理3. 存量客户持续经营的关键要素与关键点思考：我行目前与存量客户之间的管理关系如何，如何保持可持续关系三、以活动为依托，批量开拓存量客户1. 存量客户四大类营销策略解析2. 七大营销策略设计的基本原理1）沙龙营销2）公益营销3）节日营销4）微信营销5）社群营销6）跨界营销7）电话营销四、营销活动系统化管理1. 营销活动组织的三大模块2. 活动组织三部分的重点工作3. 活动组织与策划所需表格的使用案例分析：某银行网点柜员制作的营销策划方案小组研讨：根据所学内容，设计一个网点存量客户营销活动策划书课程小结与问题解答。
