{销售管理}销售管理教学大纲

《销售管理设计》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程性质销售管理设计是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。

销售管理设计是一门市场营销专业的重要学科。

作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理设计》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。

三、教学目标和任务作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理设计》的任务是为培养适应环境发展要求的。

满足社会各行业。

营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。

本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论。

基本知识和基本方法，树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际。

学会观察总结；案例分析；比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力。

丰富和完善知识结构。

四、教学要求1．明确认课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对销售管理学科有一个总体的把握；2．牢固掌握销售管理的基本概念，深刻理解销售管理的基本理论，掌握销售管理的基本原理和学科方法，了解销售管理学科的发展前沿；3．学会理论联系实际，掌握运用所学理论知识和销售管理的原理和方法分析市场营销问题和具体案例的能力、学习掌握从销售管理业务实践中探索一般规律和理论概括的思维方法。

五、课程学时安排六、主要内容第一章销售管理设计概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解企业销售活动过程，掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定，熟悉销售管理的职能【教学内容】内容：销售；销售管理；销售管理的计划职能；销售管理的控制职能重点讲授：销售管理的计划职能【教学重点；难点】销售管理计划制定；销售管理的职能思考题：1、什么是销售？2、销售管理的职能有哪些？第二章销售部门的职责（2课时）【教学目标】通过本章学习了解销售部与市场部的关系、销售部与市场部的关系，掌握销售部门工作分析方法，掌握销售人员的主要活动，熟悉销售人员的基本职责。

《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。

技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。

情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。

课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。

学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。

教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。

将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。

二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。

《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。

本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。

1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。

本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。

1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。

1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。

1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2 课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。

《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。

知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。

通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。

2.分析实际销售问题，并提出解决方案。

3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。

二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。

具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。

通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。

1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。

2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。

3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。

4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。

四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。

1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。

2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。

《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。

三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。

它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。

2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。

五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。

《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。

2. 掌握销售管理的主要任务和流程。

3. 学习销售团队的组建和管理方法。

4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。

5. 分析销售业绩的评估和提升途径。

二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。

2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。

3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。

4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。

5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。

三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。

2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。

3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。

4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。

四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。

2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。

3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。

4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。

五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。

2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。

3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。

4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。

5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。

6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。

六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。

2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。

3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。

4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。

七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。

探讨销售管理在实际工作中的应用。

《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。

通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。

二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。

2. 掌握市场营销的战略和策略制定。

3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。

4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。

5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。

三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。

2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。

3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。

4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。

5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。

五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。

《市场营销管理》教学大纲市场营销管理教学大纲一、课程介绍1. 简要介绍市场营销管理的定义、发展背景和重要性。

2. 介绍课程目标和学习方法。

二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤。

2. 市场调研的方法和技巧。

3. 市场环境分析和竞争分析。

三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性。

2. 目标市场选择的原则和方法。

四、产品策划与开发1. 产品策划的原则和步骤。

2. 产品开发的过程和关键要素。

3. 产品生命周期管理和创新。

五、价格策略与定价决策1. 价格策略的分类和选择。

2. 定价决策的原则和方法。

3. 定价与市场定位的关系。

六、渠道管理与分销策略1. 渠道管理的概念和重要性。

2. 渠道选择和管理的原则。

3. 分销策略的制定和执行。

七、促销策略与销售管理1. 促销策略的类型和目标。

2. 销售管理的流程和技巧。

3. 销售人员培训和绩效评估。

八、品牌管理与市场传播1. 品牌管理的概念和重要性。

2. 品牌定位和形象的塑造。

3. 市场传播渠道和工具的选择。

九、市场营销绩效评估1. 定义和指标的选择。

2. 绩效评估的方法和工具。

十、案例分析与实践操作1. 根据真实案例进行实践操作。

2. 进行课堂讨论和分析。

十一、课程总结与展望1. 总结本课程的学习成果。

2. 展望市场营销管理的未来发展趋势。

备注：该教学大纲仅供参考，具体课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和修改。

继续写相关内容：十二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤：介绍市场分析的意义和作用。

学习如何进行市场潜力估计、市场规模测算、市场增长率预测等。

2. 市场调研的方法和技巧：介绍定性和定量市场调研方法，如问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。

学习如何设计调研问卷、收集和分析数据。

十三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性：解释市场定位的定义和作用。

了解如何通过产品差异化、目标市场划分和竞争优势打造等手段进行市场定位。

《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。

本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。

1.1.2课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。

本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。

1.1.3与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。

1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。

1.3课程的设计思路1.3.1课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。

销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。

2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。

3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。

三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。

2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。

3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。

销售管理教案销售管理课程授课教案NO 10.1 __授课日期授课班级课题任务十销售服务管理授课类型讲授与操作课时 2认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务的内容和服务要求；知识目标认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等售后服务的内容和服务要求；理解服务质量的含义与特征；理解客户满意、客户忠诚的基本含义，能够理解两者的关系。

掌握售前和售后服务的基本技能，能够根据客户需求提供针对性的销售服务；技能目标掌握提高客户服务质量的基本方法；掌握客户满意度测评的基本方法。

态度目标强化销售服务意识，注重销售服务质量；高度关注客户满意度的提高和客户忠诚度的培育。

教学过程及时间10.1 销售服务策略教学设计10.1 销售服务策略销售管理挑战：见教材课前阅读与思考20 分钟10.1.1销售服务概述1. 销售服务的概念销售服务的基本原则学生讨论（1）热情周到的原则；（2）符合客户愿望的原则；（3）坚持一视同仁的原则；（4）追求服务质量的原则。

教师归纳2. 销售服务的种类30 分钟（1）按产品销售的过程划分。

可分为售前服务和售后服务两大类。

（2）按销售服务的性质划分。

划分为技术性服务和非技术性服务两大类。

（3）按销售服务的费用划分。

分无偿服务和有偿服务两大类。

教师启发学生为主（4）按销售服务时间划分。

分长期服务和短期服务两大类。

10.1.2 售前服务管理1．客户咨询服务（1）客户咨询服务的方式。

（2）客户咨询服务的基本要求。

主要包括：提问：为什么要讲2．代理设计服务解这些与课程看（1）代理设计服务的内容。

视无关的内容？（2）代理设计服务的基本要求。

教师提问 3．产品示范服务学生讨论（1）产品操作示范服务。

（2）产品特性示范服务。

（3）产品造型示范服务。

4．产品选购服务教师讲解（1）企业为客户提供产品选购服务的内容及形式。

1销售管理教案（2）企业为客户提供产品选购服务的基本要求。

5．代购产品服务跟着老师一起做 （1）代购产品服务的内容。

《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。

三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。

阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。

教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。

它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。

通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。

通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。

【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。

[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。

[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。

《营销管理》教学大纲课程名称：营销管理/Marketing management先修课程：经济学，消费行为学课程编号：abl 1124330课程属性：专业基础课授课对象：经济管理专业本科生总学时/学分：48/3开课学期：第四学期课程负责人：一、课程概述市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。

市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及筹划市场的学科•，其目的是可盈利地创造顾客满意。

通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。

让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。

同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。

二、课程目标1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念。

2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题。

3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力。

4.了解市场营销学开展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。

三、主要内容和基本要求1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容。

2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销开展的新业务。

3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及开展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧。

4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。

四、教学方式和考试方式教学方式：采用教与学互动式的教学方式，主要通过提升模块，应用模块、实战模块和前导模块完成。