培训笔记

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培训笔记
1.合同的类型:
商品经销合同
专柜联营合同
专柜租赁合同
商城租赁合同
2.合同商务条款解析
合作方式:经销、租金、反保底、扣点、保底、其他
(1)扣点:没有分档扣的品牌要注重第一个扣点,有分档扣的品牌可以注重第一个扣点之后的条款。

(2)账期:可以在不想合作之前大量进货,造成账面上我们欠对方的金额变大,金额越大则谈判的筹码就越大。

(3)租金:租金的支付年限(首选年付、季付是底线)
合同中的租金支付周期约定很重要。

支付支持年付或半年付
约定先付后用、提前一个月租金到位
确保押三
与商场的配合度
经营业绩、能力与理念
是否有经营长期的规划
优质客户的判断在其他商场的经营情况与业绩以及全国的情况
经营的品牌实力
个人的运作经验
客户的资金实力
收租的流程:
15天前:业务部门第一次发《租费结算通知单》给商户。

5天前:业务部门第二次发《租费结算通知单》给商户。

支付日(未交):业务部门盖章发《租费催缴函》给商户。

逾期4天以上(未交):业务部门盖章发《租费催缴函》给商户,,并说
明按合同约定收取滞纳金
逾期7天(未交):业务部门停电、停水
逾期1个月(未交):发律师函
收租办法:
a.立规矩、开好头
b.跑的勤、催得紧
c.借优势、抓时机
装补:1装补的钱什么时候给客户、怎么给的方法2假如客户提前违约撤柜,关于剩下的装补要全部拿回来,在合同上要全部注明。

免租期:可以指定期限
租金的递增、赞助的广告费、期限、押金、装修的免租期、场地交付的条件、合同保证金、滞纳金、
分清两个面积:净面(租金要高)、建面
(4)保底:利润保底、双保(销售与利润要双保)
利润:淡旺季的分摊、把控时间阶段的节点
(5)反保底(通常都是大品牌):反保底金额的确定,未达到销售如何买单的问题,全年需要支持我们的几档大活动、新品与货品的上柜率、买利润还是买销售、年统算、反保底的额度
a.反保底的额尽量谈的低
b.买单的时间:年买最好
c.买单的方式:尽量谈买利润
合同上必须注明库存量与新品的占比。

(当季货品与过季货品)
不要认为谈了反保底就必须要买单,如果销售额没有达到,可以再谈。

3.合同管理
(1)合同谈判——新合同
a.前期准备:首先要了解品牌、供应商的情况、了解所在城市与门店的定位与情况。

品类优势
自身门店优势:地段、面积、定位、楼层、品类、配套设施、周边氛围集团优势:集团实力、团队经营
品牌的品牌历史
对方品牌定位
在其他商场的销售额
(2)合同谈判——续签合同
a.考虑合同是否签署:进行全方位的评估、锁定续签目标
b.怎么签订:设定好条件框架
c.怎么做
具有影响力的品牌需要当面去谈续签。

(3)合同谈判——错误案例
a.主体不一
b.条款引用错误
c.表述不全、表述错误
d.店庆费不能直接体现在合同上,必须改为媒体促销费
e.涉及装修费用问题,补充内容
4.租金管理
1.收租案例1
1.1采集
(1)合同清晰:商务条款,尤其是附加条款
(2)数据采集:财务(欠租费用明细)
(3)情况摸底:领导、下属、进度
1.2交涉
(1)逐个交流:不能开大会、商户的核心诉求
(2)坚持原则:问题解决的原则是付租,合同办事、认可书面
(3)心底意愿:想不想做
1.3规矩
(1)书面通知:送到商户手上
(2)采取措施:停电
(3)交流沟通:主管还需沟通、态度的坚定
(4)利益诉求:商户联合背后的小心思,树榜样
(5)顶住压力:僵持,谁先让步谁就输了
1.4交付
(1)刷卡支付:信用卡都刷
(2)付钱通知:电工在下边等着,付一家通一家
总结:上下同频,领导的绝对支持,下属的100%执行。

2.收租案例2
(1)时间节点的跟踪,根据请款函的时间跟商户对接,首先电话,微信告知商户交租时间,因为请款函一般是发送给店长。

(2)根据约定的时间商户没有按时缴纳,再次的电话,登门了解其中不交原因。

(3)针对不交的商户,要采取措施。

5.运营管理
5.1市场调研
5.1.1市场调研的方向
商业市场发展越来越快,业改必须在市场调研的基础上开展,根据实测变化,清晰调整定位,明确突破品类。

市场调研的重要性:城市发展与需求、商业运营管理、主题购物中心、匹配项目、多地项目考察
5.1.1.1业改升级
(1)购物中心定位
(2)购物中心项目配套和组合的完整性、适应性和可持续发展的潜力
(3)消费者的潜在需求
(4)竞争对手的对抗和错位经营的问题
(5)购物中心常客的消费行为、消费习惯和消费水平分析
(6)现有租户的经营状况及租约履行情况
(7)市场营销策略的得失及未来方向
(8)拟引进租户的市场拓展方向、市场布局
(9)业务团队的思路和能力以及人员配置
(10)调整后的租金收益比较以及投入费用产出比
(11)物业改造的可行性、时间成本、时间安排
5.1.1.2小调和大调的运作指标
一年一小调
(1)频效分析:利润评效
(2)租售比的比率:越低越好,比重高的时候租金已经超过了运营的能力.
五年一大调
5.2市场调研的要求
5.2.1读懂城市
城市功能规划图
城市土地性质图
五个图城市交通图
城市道路规划图
城市商圈规划分布图
《国民经济和社会发展统计公报》四份报告《城市五年规划》
《政府工作报告》
《城市商业规划》
5.2.2读懂项目
面积在24万以上的巨型购物中心
12-24 大型
6-12 中型
6以内小型
(1)业态:购物中心、商业街、社区商业、写字楼酒店式公寓、城市综合体
(2)外部考察:商圈、交通情况、竞争对手、项目区位、项目外观、外动线设计。

(3)内部考察:外部交通动线联系、购物中心的外观、购物中心的内部交通动线、维系各楼层通畅的电梯规划、结构上的设计、内部装修、主力店与次主力店、独立店、面积比和业态比、运营管理水平、经营状况、购物中心的租金。

5.2.3读懂消费者
(1)消费习惯:消费者调查问卷
(2)消费特征:人均社会工资、重要商场年销售额、超市客单价、餐饮客单价、服装消费客单价。