顾客常用借口及应对话术

借口之四：超出预算
• 销售员：顾客先生，我完全可以了解 这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为预算是帮助公司 达到利润目标的重要工具，不是吗？
• 顾客：是 • 销售员：但为了达成利润目标，预算
本身应带有弹性，你说是吧。 • 顾客：是
• 销售员：假如今天有一项产品能带给贵公 司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、 绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病 发生。您购买我们的药品就是为了不再花 费更多的药费，您使用我们的产品就等于 为了减少成本、节约预算。身为企业的决 策者，为了达成更好的结果，你是让预算 控制你，还是来主控预算呢。
• 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真 的做决定吧。对吧？
• 顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你， 尽量配合你）
• 销售员：-这wk.baidu.com说，该不会是想躲开我吧？
• 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
• 销售员：-那我就放心了（表明你就不走 了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做 出你的最后决定，我又是这方面的专家， 为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么 问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！
• 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价 格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会 不会同意？
• 顾客：为什么？ • 销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，
而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的 地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死 了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走 回家的所需要的力气，。
我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产 品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对 了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产 品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是 比较低的。
借口之二：太贵了
• 4.分解法 • 找出贵多少：计算此产品的使用的年份 • 算出平均每年的价格:所得的数字除以52 • 算出每周的价格:若是办公室使用的话就除
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 八个步骤： • 第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？ • 第二、目前使用的产品他是否满意？ • 第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？ • 第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变
时考虑的利益有哪些？
• 第五、他转变之后，这些利益得到了吗？
以5，家庭使用就除以7 • 算出平均每天贵了多少。
借口之二：太贵了
• 5.如果法 • 顾客先生，如果价格低一点点，那么
今天你能作出决定吗？
借口之二：太贵了
• 6.明确思考法 • 跟什么比 • 为什么呢 （让客户作比较）
借口之三：别家更便宜
• 销售员：顾客先生，你说的可能没有错， 你或许可以正在别家找到更便宜的产品， 在现在的社会中，我们都希望用最小的钱 买到最大的效果，不是吗？
投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑 战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然， 他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你 有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己 一个机会吗？
--好啊
• 顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、 发病多、药费贵、病情难控制、难治愈， 正是因为不景气所以你正应该跟我合作。 我们的产品是纯中药整方提取，见效快， 在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提 升动物机体免疫力、促进各器官的发育完 全，当传染病、疫情来时，动物机体自我 调节能力比普通的动物要高十几倍，就很 难感染疫情，避免发病，同时也省了大笔 的治疗费用。也就解决了你养殖难、疾病 多、药费高的难题，这样你的公司怎么会 不景气呢？你同意我的说法吗？
顾客常用借口及应 对话术
借口之一：我要考虑考虑
• 首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借 口。当然是借口的多。
• 大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑 只是一种借口、推脱
当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？
• 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明 你很感兴趣。是不是呢？
• 顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾 客害羞的心理）
顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，
对不对？ 顾客：是
销售员：身为一名专业的推销员，我的经验 告诉我，没有一个人可以对我说不，他们 是在向自己说“不”，他们是在跟钱说 “不”（对自己的任何与你产品有关的都 可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点 点小问提而向自己说“不”呢！如果你是 我，你会忍心吗？
的损失是什么。换句话说，让顾客买你的 产品可以得到长期很大 的价值，而不买你 的产品长期会付出更大的代价。
借口之二：太贵了
• 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个 价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使 用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不 同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要 投资比你应该投资的少一点点吗？
• 销售员：也许是多余的，但允许我多问几 句，你对品质还有问题吗？
• 顾客：没有了 • 销售员：对服务还有问题吗？ • 顾客：没了 • 销售员：对我还有问题吗 ？ • 顾客：没有
借口之七：我要问某某
• 销售员：对价格还有问题吗 ？ • 顾客：没有 • 销售员：对我们公司还有问题吗？ • 顾客：没有 • 销售员：你还有别的问题吗 ？（你要确定
• 第六、你问他现在这个产品满意吗？
• 第七、既然你当时做出改变的决定，并且 很满意自己所做出的决定，为什么现在你 又否定一个跟当初一样机会出现在你面前 呢？
• 第八、当初你的考虑带给你很多好处，为 什么你现在不再做一次呢？你同意我的说 法吗？
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 销售员：请问你要买我的C产品吗 ？ • 顾客：不要了 • 销售员：为什么 ？顾客：我有B了 • 销售员：你用B 是多长时间了 ？ • 顾客：用三年 • 销售员：很满意吗 ？ • 顾客：很满意 • 销售员：用B之前你用什么呢？ • 顾客：用A呀
• 顾客：是啊
借口之三：别家更便宜
• 销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能 让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使 用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事 是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？
• 顾客：不是啊 • 销售员：是最好的服务吗？ • 顾客：不是啊 • 销售员：哦？那是最低的价格了？（压低声音） • （顾客就不知道说什么了）
我给你计算现在买，**个月后可以节省或多 赚多少钱
再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少 钱
（没人可以跟钱过不去，没有人跟钱开玩笑）
借口之七：我要问某某
销售员：顾客先生，如果不问别人你自己 可以做决定的话，你会买吗 ？ • 顾客：会（如果说不会，代表他说问某某 是假的，他自己都不相信你的产品） • 销售员：换句话说你认可我的产品了 • 顾客：认可 • 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ？ • 顾客：会
• 顾客：-无语、、、、
• 销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一
• 件事情，是什么事呢？
• 顾客：....（无语） • 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问
题？（压低声音）
• 顾客：是
• 销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的 问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面 临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品， 让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费， 让它的效果达到最好的程度。
• 相对的，成本会高一点，价格也会高一点， 但保用你使用我们的产品的效果来说，使 用的成本反而是最低的。
• 顾客先生，您一开始就应该用最好。因为 便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你 到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。 最后我们公司决定，宁可一时为价格解释， 也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说 法吗？
借口之二：太贵了
• 贵 是全世界所有顾客都会说的问题， • 贵 是全世界每一个顾客的口头禅。
借口之二：太贵了
• 1. 价值法 • 我们要让价值大于价格就可以成交。 • 价值是顾客长期得到的巨大的利益， • 价格是顾客眼前短期所投资的金额。 • 你要让顾客长期的利益足够大，达到短期
的价格。
借口之二：太贵了
• 你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、 增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、 或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势 也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的 代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了 更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
借口之二：太贵了
• 3. 品质法 （1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都
没有任何问题了，只差问某某人了） • 顾客：没有了
借口之八：经济不景气
--顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的 时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者卖 出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司， 我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？
--为什么？ --因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出
• 当初你的考虑带给你了更多的好处，为什 么你现在不再做一次决定呢，你说我说的 有没有道理呢！
借口之六：**时候我再买
销售员：**时候你会买吗？ 顾客：会 • 销售员：现在买跟**时候买有什么差 别吗 ？ • 顾客：** • 销售员：你知道现在买的好处 吗 ？.....(让他知道现在买的好处)
你知道**时候再买的坏处吗 ？.....（让他知道 到时候买的坏处）
• 这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水 的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你 不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱， 你一定会买这瓶水，你说对吗？
• （让顾客的价格问题转到价值上。你要让 价值大于价格就可以成交）
• 接下来你就可以跟他将产品能给他带来多 大的利益了
借口之二：太贵了
• 2. 代价法 • 代价大于价格，顾客才会买。 • 代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大
借口之九：不和陌生的人 做生意
顾客：我不和陌生人做生意
销售员：我知道你的意思，并且非 常理解，同时你知道吗，当我走进 这扇门时，我们就已经不是陌生人 了，你说对吗！
借口之十：就是不买
不要把“不要”“不买”当成是对你的拒绝， 你应该这样做：
销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优 秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优 质的产品，不是吗？
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 销售员：当初三年前从A转成B的时候你考 虑了什么好处 ？
• 顾客：考虑了一二三； • 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ • 顾客：得到了得到了；销售员：你真的很
满意吗？ • 顾客：真的
• 销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转 成B的决定，并且很满意自己当时所做的考 虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样 的机会在一面前呢？
• 销售员：同样的东西，别人敢低价卖给你， 表示别人连服务你的服务费都没有了。这 种降价生意我不敢做，因为我赚取你的服 务费，敢于保证产品的品质。
• 如果我没有这个利润来服务你，保证产品 的品质，将来你买了我们产品，你会骂我 一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，我 都不敢降价卖你产品。我们还是做朋友不 要跟你做生意了。
清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的 东西往往没有好的。客户有很多的事可以 提，但大多数人都会忘记价格，然而他们 绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务 的，要是那件商品很差劲的话，你说是这 样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还 是到时候跟你为品质道歉呢？
借口之二：太贵了
3. 品质法
（2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自 豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最 好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的 公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵， 反而承认贵，并引以为傲）。
--不忍心
--所以我今天是绝不会让你说不呢。
谢谢！ 数据就是尊严！！
• 顾客：是 • 销售员：同时，我也常常听到一个事实，
那就是最便宜的产品往往不能得到最好的 效果，不是吗 ？ • 顾客：是
• 销售员：我们都会以三件事做评估，第一 最好的品质，第二最佳的服务，第三最低 的价格，你说，对吧
• 顾客：对啊
• 销售员：到目前为止，我还没没听说过能 同时提供这三件东西。因为我们知道，便 宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？