2020年B2C内容营销白皮书【致趣百川解读版】

致趣百川营销云<营销自动化线索孵化>只需3步，将用户纳入孵化流程致趣百川，让获客转化更简单！致趣百川SCRM 系统，助力B2B 企业-内容营销-全渠道获客-线索培育-销售加速！致趣百川没有线索孵化=泄露的漏斗80%营销线索被最终丢失、被忽视或丢弃。

致趣百川升级<营销自动化线索管理>，从用户标签、孵化流程设置着手，4步将线索纳入孵化流程。

善于线索孵化的公司，成本降低33%，潜客多开发50%B2B 企业营销过程中，90%销售线索都流失掉了，没为企业带来任何价值。

73%的潜在客户，在留下联系方式时，并没有做好购买准备。

73%公司在销售完成后没有重新建立联系和孵化。

73%73%90%致趣百川1.没有目标画像，不能精准孵化，耗时长，进度慢，线索易流失；2.以电话冷Call 为主，用户排斥度高；3.孵化流不成体系，效果不易评估传统线索孵化：1.明确用户画像及行为路径，精准孵化，用户易于接受；2.系统自动化执行孵化规则，节省人力、时间等成本；3.数据可视化，可衡量。

致趣百川营销云【营销自动化线索孵化】：致趣百川营销云【营销自动化线索孵化】致趣百川营销自动化线索孵化，3步提高线索转化率1.标签体系搭建2.孵化流设计3.营销自动化孵化设置致趣百川用户通过内容营销、活动、官网等注册为会员，系统根据其行为自动打标签、打分；SDR、销售在跟进线索中，进行手动打标签、打分。

运营人员会根据标签，创建营销自动化Campaigns对线索进行孵化、转出。

一、搭建标签体系，明确用户画像，为营销自动化做准备行为标签线索来源线索状态线索归属线索分值属性标签线索属性标签关注方案关注行业关注产品关注话题性别姓名职位公司行业地区电话邮箱来源标签兴趣标签浏览页面参加会议下载资料订阅邮件线下会议微信图文线上直播官网投放致趣百川用户具体行为内容用户行为时间用户行为渠道行为标签参会标签兴趣标签根据初始标签，确定用户分组，千人千面营销准备致趣百川二、孵化Campaign 链路设计•活动抽奖•礼包赠送•积分兑换滴灌式激活式欢迎式分组用户初始标签精准鱼饵•微信图文•白皮书•直播•案例研究•大礼包……•微信图文•白皮书•直播•案例研究……•行业•规模•职位•认知……Yes初始标签分组用户更换内容邮件发送邮件3天后3天后是否查看Yes 深度内容邮件NoYes 打标深度签No 微信消息模板YesYes行业白皮书是否回应行业直播课程行业案例研究线下活动是否回应是否回应是否回应专业直播课程是否回应产品案例研究YesYesYesNoNoNoNoNoNo NoYes YesYesYes打标签营销自动化推送调查问卷回到流量池是否转出No销售跟进Yes SDR 跟进分组用户致趣百川针对不同人物角色发不同内容（CXO/Marketer 等等）以表示欢迎。

致趣百川2019年营销自动化白皮书致趣百川，让获客转化更简单！北京致趣科技有限公司创立至今，致趣百川已经服务了超过200家大中型企业致趣百川是一家Martech(营销技术)公司，特别聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM及营销自动化软件产品，旨在更好地帮助企业实现获客、转化、增长，并提供企业数字化营销转型过程中的营销技术基础设施。

从2016年10月成立以来，已经服务了包括微软、SAP、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、ABB、辉瑞、美敦力、美联英语、精锐教育、沃尔玛等200多家行业知名客户。

致趣百川SCRM营销自动化软件平台，助力企业全渠道获客几乎在所有行业，营销自动化的需求和使用都呈上升趋势，44％的营销人员，将营销自动化用于获取线索，并取得了可观的效果。

对于B2B公司，营销自动化帮助企业获取销售线索、销售线索培育、销售线索打分和销售线索生命周期管理；对于B2C公司，它包括了交叉销售、追加销售和客户忠诚度；对于所有的公司来说，它包括了市场投资回报分析，生命周期追踪以及价值计算，并且76%的营销人员对他们当前的营销自动化平台感到满意。

尽管各个领域对营销自动化的接受度都很高，各个企业仍然在面临一些严峻的挑战。

55%的营销人员表示，缺乏闭环报告是证明营销自动化ROI最大障碍。

虽然企业面临很多营销自动化的挑战，营销自动化的发展前景是非常可观的，致趣百川是中国领先的Martech(营销技术)公司，特别聚焦于B2B 及高客单价行业的SCRM及营销自动化产品，旨在帮助企业更好的实现获客、转化、增长。

致趣百川推出《2019营销自动化白皮书》，推动企业的营销自动化进程。

前言不到一半（44％）的营销人员将营销自动化仅用于产生线索76%的营销人员对他们当前的营销自动化平台感到满意。

55%的营销人员表示，缺乏闭环报告是证明营销自动化ROI最大障碍。

42%的营销人员认为他们的升职是成功部署营销自动化的结果。

营销自动化通过集成数据管理的核心技术，帮助销售和营销团队协同工作。

致趣百川，让获客转化更简单！1.视频号的入口在哪里？视频号自今年1月份开始内测，是微信中一个人人都可记录和创作的内容平台，也是张小龙连续两年在微信公开课上提到的“短内容”。

该功能主打短视频，独立于公众号，入口内嵌在微信“发现”页面，位于朋友圈下方。

什么是视频号？1微信推出的新功能2.目前视频号有三类用户一类是尚未拥有视频号入口的用户；一类是拥有视频号入口，但是没有视频号账号，只能观看阅读不能发布内容的用户；另一类是通过申请或被内测得到视频号开通资格的创作者，他们能浏览且发布视频号内容。

1. 谁可以开通？目前只能依靠微信官方内测邀请，来获得开通视频号的资格。

（微信目前正大范围放量）2. 获得开通资格后怎么操作？收到邀请后，可通过内嵌在微信“发现”页面的“短视频”入口，点击相机图标，在弹出窗口内输入名字、简介、性别即可创建。

名字除了创号时设定的名字外，一年有两次修改机会；头像不限次数修改。

如何开通视频号？2微信内测邀请，目前正在扩大范围注册后，认证分为“个人认证”及“企业和机构认证”，只需在主页点击相机图标> “我的视频号”>点击右上角的“...”选项>进入“认证”。

企业和机构认证（蓝V 光标）用认证的同名公众号为视频号认证：•每个视频号每年有两次认证机会；•一个公众号只认证一个视频号；•由已认证公众号的管理员扫码确认，公众号名称需与视频号一致；•认证后公众号主体信息将展示在视频号上。

个人认证（黄V 光标）需要同时满足以下条件：•近30天发表1个内容；•粉丝100人以上；•已填写简介。

如何给视频号添加认证？3“个人认证”及“企业和机构认证”1.发布步骤在视频号页面，点击右上角“相机”>选择“拍摄”或“从相册选择”>进入素材编辑页面>完成后跳转到发布页面>编辑后点击“发表”。

2. 内容形式•以视频+文字为主，也可是图片+文字，或纯图片、视频；•视频最长1分钟，最短3秒，图片最多9张；•视频封面不可选，默认第一帧画面；•视频横屏尺寸为16:9（1080x608），竖屏为6:7（1080x1260）；•文案最多1000字，超过三行会自动折叠；•文案编辑时可添加话题#xx#；•可添加公众号文章链接以及位置定位；•视频号每天可以发布多条，不限次数。

2019年工业制造行业营销趋势2019年制造行业营销&销售趋势白皮书-致趣百川解读版致趣百川解读综述IndustrialSage推出的《2019年工业制造业制营销与销售趋势白皮书》，对中国的制造行业营销有较强的借鉴意义，但中国市场的特殊性不容忽视，致趣百川立足中国市场，解读中国制造商营销与销售趋势：第一，51%的制造商认为自己目前的的数字营销水平落后于竞争对手。

B2B行业94%的客户会在购买产品之前先进行在线研究。

所以数字营销对制造商的重要性越来越高。

第二，65%的制造商将在2019年增加数字营销预算。

市场部向来被认为是“花钱部门”，所以要让决策层明白数字营销的作用，量化营销结果是非常必要的。

通过数字，让决策层了解到策略可以带来多少潜在客户，带来多少业务增长。

第三，社交媒体和视频将成为制造商2019年的工作重点。

通过社交媒体，制造商可以打造自己的专业形象，并与客户保持联系。

同时，制造行业的产品具有一定的技术门槛，而视频可以非常直观地展示产品解决方案。

第四，35%的制造业营销人员认为缺少预算是限制数字化转型的最大障碍。

营销人以业绩为导向，助力公司业务增长会让市场部门有更多话语权，也可以提高在数字化转型上的预算水平。

（注明：后文中，橘色字为致趣百川解读）数字营销现状51%的制造商认为自己的数字营销水平落后于竞争对手对于传统制造业来说，营销并不是他们的重点，但是现在越来越多的制造商在数字营销上投入更多的预算，得到了很好的效果。

报告显示，B2B行业中，94%的客户会在购买产品之前先进行在线研究。

所以如果制造商在数字营销平台上没有任何信息，那么将有可能错失潜在客户或合作伙伴。

数字营销不仅仅是产生新的线索，一般数字营销可以将现有的销售额提高15％。

对于希望提高客户留存率的制造行业来说，这是一种很好的方式。

与竞争对手相比，企业对自己的数字营销水平的看法严重落后有点落后并驾齐驱领先，但不是很多将他们甩在后面7%19%23%38%13%35%的制造业营销人员认为缺少预算是限制数字化转型的最大障碍公司的上级不一定了解数字营销的运作方式。

2019年B2B行业营销策略白皮书2019B2B营销策略白皮书2019年B2B行业营销策略白皮书-致趣百川解读版获取更多行业研究报告请登录/hybg.html致趣百川解读B2B行业用户决策周期长，决策参与人多，决策基于价值，更追求价值和价格的平衡，对应的购买过程负责，销售周期长。

致趣百川立足中国B2B营销，解读2019年B2B营销策略：1.61%的B2B企业没有正式的营销策略，B2B内容营销存在巨大脱节，仅有22%有专职内容编辑团队。

2.2019年45%B2B营销人会采用营销自动化技术。

3.42%营销人会在2019年增加预算，官网和会议营销是B2B营销支出的主要领域。

B2B营销企业获取预算最大的障碍来自于非预算侧重点，其次为不能证明ROI。

4.增加销售合格线索是B2B营销人最重要的营销目标。

搜索引擎优化和和在线会议是B2B企业获取线索最主要的渠道，也是线索质量最高的渠道。

内容营销、社交营销、面对面营销是3种最有效的线索孵化方式。

立足本报告，致趣百川从营销策略及团队组织、预算支出、营销目标、线索获取与孵化等方面，分析2019年中国B2B营销趋势。

（注明：后文中，橘色字为致趣百川解读）获取更多行业研究报告请登录/hybg.htmlB2B营销策略及团队组织微信：致趣科技（ID：BesChannels）官网：https://获取更多行业研究报告请登录/hybg.htmlB2B营销B2B营销策略&团队组织61%的B2B企业没有正式的营销策略，B2B内容营销存在巨大脱节，仅有22%有专职内容编辑团队。

2019年45%B2B营销人会采用营销自动化技术。

近三分之二的企业将营销业务外包出去，超过一半的外包营销都是通过聘用方式进行的。

微信：致趣科技（ID：BesChannels）官网：https://获取更多行业研究报告请登录/hybg.htmlSPONSOREDBY61%的B2B企业没有正式的营销策略对于部分B2B市场部而言，还是反应式的营销，是救火部门，而非盈利部门。

致趣百川2019MarTech 营销技术白皮书微软、联想、巧迪尚惠MarTech落地实战致趣百川营销正在扩张，技术在营销领域的发展大势渐起.2009年，技术与营销在美国兴起。

2017年，已经形成一个5000+企业的生态圈，其中大部分成立时间在2年左右，44%员工总数不到1000人，全球MarTech 呈现爆发之势。

到了2018年初，已经到达6829家。

在2017年初到2018年初，5%的企业被并购。

市场承担数字业绩压力已成为常态，对营销技术的关注度与日俱增。

前言2019年MarTech 如何加速落地中国，获取并转化潜在客户及流量？致趣百川作为MarTech 行业中的SCRM （Social CRM ，社会化客户关系管理）及营销自动化领军企业，从沿着解决用户购买决策流程，探析需求侧技术的发展路径，解释SalesTech （Sales Technology ，销售技术）、AdTech （Advertisement Technology ，销售技术）、MarTech 的诞生先后，从国内外差异着手，分析MarTech 落地中国，切实分析不同MarTech 成熟度。

2019MarTech 营销技术白皮书，结合了百威英博、微软、联想等企业落地案例，为您介绍如何将MarTech 营销技术落地中国：•以SCRM 及营销自动化为切入点，将MarTech 落地中国•技术爆发时代，营销人员需要利用技术带来更多增长与转化，为业绩负责•个性化组装营销技术栈，解决技术爆发式增长带来的集成复杂性•通过营销组织栈，应对MarTech 管理挑战致趣百川01MarTech 落地中国以SCRM营销自动化切入致趣百川从需求侧分析，营销随着技术而发展，沿着用户购买决策流程演进，先有销售技术，再到广告技术的探索，随后整个趋势变化，销售技术与广告技术之间出现断层，又被营销技术补上。

营销要做的，便是定义需求和传播需求。

作为市场经济里面的一个单元，企业有三个要素：需求、组织、供应。

B2B企业SDR团队搭建策略白皮书致趣百川科学搭建SDR团队，实现高效获客转化前言SDR，是一个舶来词，英文全称Sales Development Rep，即商机拓展专员。

该职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。

SDR与普通的电销不同。

说到电销，大家第一印象就是以成交为目的短平快的电话拜访。

而对于B2B企业（或者高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，尤其在疫情下，平均成单周期已经拉长到5个月以上，仅靠电话销售的形式收效甚微。

传统的电销就如同原始猎人打猎，这块区域没有猎物就到其他区域去狩猎，仅依靠经验去获取少量猎物，不能规模化。

而SDR更像是机械化的现代农民，不仅有从耕地、播种、施肥、降雨、灭虫、收割的成体系、规模化的生产流程，还可以借助先进技术（MarTech）提升生产效率。

SDR是链接「市场部」与「销售部」的接力棒，负责将市场部的线索进行跟进、孵化，再将符合转出标准的线索转出给销售。

一方面，SDR需要和市场部其他职能岗位配合（比如投放、内容、PMM）。

每天既要跟进潜在客户，通过挖掘客户需求信息来对客户作线索质量判断，同时了解他们的决策流程，来决定这条线索接下来的跟进方式是给到面销人员拜访跟进还是由SDR继续孵化，或者通过营销自动化工具来做批量跟进。

每一条渠道来源的线索都需要把跟进情况反馈给市场部其他职能部门，比如不同关键词吸引来的客户、不同直播内容吸引来的客户、不同产品内容吸引来的客户，都需要在联系完客户以后第一时间将数据反馈给市场部其他职能部门去做复盘对比和优化。

另一方面，SDR与销售团队密切合作，将合格的线索（MQL）交付给销售，安排销售和高意向客户电话或见面，销售拜访客户后判断是否值得跟进（即是否接受为SQL），让销售专注于成单，从而提升销售人员的杠杆率。

对于销售跟进反馈不及时的情况及时预警提示，对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索进行分类跟进孵化，从而形成营销闭环。

目录7新营销2020：变革与趋势目录序言：飞跃新营销1前言3研究背景4研究团队5特别鸣谢丨深访对象6第一部分 新环境11一、经济和人口新常态：营销进入“增量获客”和“存量活客”的双轮时代13二、互联网新常态：2C 外向，2B 内化，营销底层的技术构建发生14三、传播新常态：媒体平台化与内容碎片化的聚散博弈15四、渠道新常态：多元化、社交化、智能化的结点运营16第二部分 新理念17一、新营销，新思维19二、新营销，新要素22三、新营销，新目标26四、新营销，新运营31第三部分 新现象41新现象之一：DTC（Direct To Consumer）43一、DTC 回归43二、DTC 的传播运营：以社交媒体为主阵地45三、DTC 的销售运营：掌控渠道，持续复购48四、DTC 的社群和体验运营，增强消费者粘性49目录8新营销2020：变革与趋势新现象之二：营销工具化53一、营销工具化的趋势53二、营销工具化的领域55三、营销工具化的实现路径63新现象之三：营销内容的精细化运营67一、营销内容的资产化68二、营销内容的动态化运营71新现象之四：人立方77一、“人立方”正在新营销中发挥重要作用77二、以“宣传的人”强化传播力78三、以“裂变的人”提升扩散力80四、以“渠道的人”深化销售力83新现象之五：渠道社交化91一、渠道社交化——渠道与社交的融合91二、开拓渠道的社交化能力，实现对消费者的运营92三、激发社交的渠道化能力，实现高效卖货93新现象之六：营销终端化99一、智能终端蕴藏巨大的营销潜能99二、智能终端的营销功能101三、营销终端化的实现路径105第四部分 新角色109欧莱雅：国际美妆品牌的数字化布局111一、专业化、社会化的内容战略111二、升级技术实力，优化服务与体验115三、自主提升数据力，驱动营销116四、长期运营C+B 两类消费者116目录9新营销2020：变革与趋势完美日记：DTC 的中国样板119一、内容运营：打造全域影响力吸引目标消费者119二、打造客服IP“小完子”，直接运营消费者121三、体验：提供线下门店新体验123BarkBox：基于DTC 的宠物用户订阅电商品牌125一、社交传播扩大品牌声量，积累良好口碑126二、订阅模式为主的产品设计与销售129三、直接运营提供更完善的消费体验132快手：打造“社交+”短视频营销平台135一、社交+人：构建“人立方”体系，实现传播销售一体135二、社交+内容：流量型+客户专属内容，提升社交势能137三、社交+结点：多种结点实现高效转化138埃森哲互动：体验营销代理商140一、体验营销的打造141二、体验业务内力的强化144亚马逊：打通线上线下的新零售布局145一、线上电商数据优化线下选品，提升客单价及转化率145二、线下零售智能化，传递更强体验147三、线下店面成为线上电商的延伸，提供更迅速的O2O 物流服务147四、线上电商嵌入新终端，覆盖新场景148孩子王：母婴领域的全数字化服务商150一、数字化赋能营销战略规划与执行150二、全链路的渠道布局与运营151三、精细化运营会员，促进复购与增值153四、以育儿顾问为核心，为消费者提供伴随式服务154Oracle Marketing Cloud：弹性、灵活的营销云生态155一、结合既有优势，快速布局营销云生态155二、覆盖全程、弹性、灵活的营销云体系156目录10新营销2020：变革与趋势Salesforce：构建营销全流程的云工具生态163一、产品：构建营销全流程的工具生态体系164二、整合数据，提升智能服务能力166Khoros：社交营销管理工具168一、社交营销管理的先行者168二、帮助企业整合社交媒体账号，实现高效管理169三、助力企业运营自有社交渠道，打造有粘性的用户社区171后记173。

致趣百川解读版2020年社交媒体营销趋势报告摘要本研究调查了5200多名营销人员，目的是了解他们如何利用社交媒体来开展营销活动。

在报告正文中，您将了解到:•营销人员最关注的社交媒体问题：超过九成的社交媒体营销人员希望了解“如何吸引受众”问题的答案，“如何获取客户”和“衡量和分析社交活动效果的最优方式有哪些”也是社交媒体营销人员最关注的问题。

•社交媒体营销的好处：曝光度和流量的增加一直是营销人员反馈最为积极的两个社交媒体营销的好处。

此外，经验越丰富的营销人员越能够利用社交媒体创造线索。

•社交媒体平台使用情况：Facebook是营销人员使用最多的社交媒体平台。

而资深营销人员使用的社交媒体平台高度多元化。

营销人员对Instagram的重视度逐年提高，同时，B2B营销人员比B2C更常使用LinkedIn。

YouTube、Facebook和Instagram是视频营销的三大主要阵地，但视频直播尚未成为社交媒体营销的主要工具。

•社交媒体未来趋势：超过半数的营销人员计划提升LinkedIn的使用。

只有少数营销人员打算增加对机器人的使用。

同时，TikTok的营销前景也不被看好。

在广告投放方面，未来营销人员更倾向于在Facebook和Instagram平台投放广告。

•社交媒体营销效果分析：仅少数营销人员自认有能力衡量营销活动的ROI，同时营销人员对于使用流量数据分析工具来衡量营销活动效果的需求强烈。

此外，更多的营销人员认为社交营销活动影响力相比去年有所下降。

主要发现•94%的营销人员使用Facebook进行营销活动：Facebook是营销人员使用最多的社交媒体平台，远远领先于其他平台。

消费者也往往会将Facebook作为社交媒体的第一选择。

就中国市场而言，微信是绝大多数用户首选的沟通工具，利用与Facebook同样具备“熟人社交”特征的微信朋友圈进行社交媒体营销大有可为。

•33%的B2B营销人员偏好使用LinkedIn，B2C仅有4%：LinkedIn作为全球最大的职场社交平台，企业用户占比最多，同时相比于B2C，B2B营销往往注重打造自身专业形象，形成行业影响力，因此有三分之一的B2B营销人员偏好使用LinkedIn。

B2B营销策略&团队组织B2B 营销61%的B2B企业没有正式的营销策略，B2B内容营销存在巨大脱节，仅有22%有专职内容编辑团队。

2019年45%B2B营销人会采用营销自动化技术。

近三分之二的企业将营销业务外包出去，超过一半的外包营销都是通过聘用方式进行的。

B2B营销预算&开支B2B 营销三分之一的B2B公司在营销方面的预算占公司总预算的10％以上。

42%营销人会在2019年增加预算。

官网和会议营销是B2B营销支出的主要领域。

B2B营销目标：线索获取&培育转化B2B 内容营销增加销售合格线索是B2B营销人最重要的营销目标。

搜索引擎优化和和在线会议是B2B企业获取线索最主要的渠道，也是线索质量最高的渠道。

内容营销、邮件营销、面对面营销是3种最有效的线索孵化方式Finding leads that ultimately convert and engaging the right target prospects are the top challenges for B2B marketers, according to Chief Marketer’s 2019 B2B Marketing Outlook Report. And it’s a sentiment echoed by many in the industry.“The companies we market to are bombarded with messages from our competitors,” said one respondent. “We’re present on a lot of different platforms, but it’s difficult to stand out without putting a lot of money behind any one marketing effort.”Finding leads that are marketing qualified is part of the problem. “For us, a prospect’s company must have a certain amount in revenue to meet our minimum requirements,” said another respondent. “Finding that revenue number at a low–or no–cost is a complex process.”And then, there’s the issue of a lengthy sales cycle, a problem for many B2B organizations. “We’re relying more and more on social to engage and start a conversation, but it doesn’t lead to an immediate conversion, so we’re always looking at acquisition trends,” says Tricia Syed, vp-campaign marketing strategy and execution at Informa Engage. According to the study, which surveyed 309 B2B marketers in over 20 verticals, cost of conversion (56 percent) and amount of time to convert (53 percent) are the metrics that matter most, followed by channel (34 percent), first click (29 percent) and last click (22 percent).Clearly, every B2B company has its own specific sets of issues that differentiate how they go to market. “We’re in a vertical market, which makes us different in the sense that we know who our buyers are,” says Gordon Burnes, CMO at recruiting software firm Bullhorn. “First touch isn’t interesting for us. It’s all about last touch.”Those touches are coming from a variety of sources. Email was the top source of B2B leads for respondents. Search and live events both held steady with last year, at 43 percent and 41 percent, respectively. These three channels were also the top sources of leads with the highest ROI for the second year in a row.For many companies, it’s difficult to know where leads are actuallycoming from, Burnes says. “How do you develop an attribution model if you don’t have referring information? We’re digging into this, to figure out what percentage of our leads are prior site visitors.”Syed notes that her company looks closely at cost and channel when gauging marketing ROI. “We track every single email and segment, tohelp make smarter decisions on future campaigns.”“For us, the time to close a sale is usually in the three-to-six monthcontinued on pg. 2WHICH CHANNELS ARE YOUR LARGEST SOURCES OF B2B LEADS? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook Reportcontinued from pg. 1WHICH CHANNELS PRODUCE YOUR LEADS WITH THE HIGHEST ROI? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook Reportrange at a minimum,” says Barbara Basney, vp-global brand, content, advertising and media at Xerox. “The biggest challenge is conversion. It’s a long process—we don’t sell something that’s a grab and go.”“Everybody is going to last click, and that is horribly misleading,” she adds. “The challenge is to do attribution properly. You need investments in place. It’s so dangerous to rely on last touch.”When asked what their biggest challenges in marketing attribution are, respondents cited a number of similar issues, ranging from the multitude of touchpoints to tracking a clear path to purchase.Someone may visit a brand’s website, but what led them to get there can be a mystery, said a respondent. “We might have evidence that they had prior interactions, such as word of mouth or maybe they saw us at an event. But there’s no concrete way to tell where they started their journey.”There is no silver bullet when it comes to attribution, says Jen Spencer, vp-sales and marketing at SmartBug Media.“At the end of the day, the most important takeaway when setting up campaign attribution is to think about your goal,” says Spencer. “Startwith the end in mind, reverse engineer your marketing campaign, andset up ‘mile markers’ along the way to track trends in your prospects’ digital footprints.”“Marketing attribution is a challenge,” agrees Gordon Brott, senior director of marketing at OnDeck, an online lending company offering financing options to small businesses. He notes that often, many marketers and business owners forget one vital question.“Ask every single customer ‘where did you hear about us?’” says Brott. “If they just say ‘online,’ don’t take that as an answer. Dig down and you’ll find amazing data that will help you in the long run.”“Because our typical sales journey takes so long, there are numerous online and offline touchpoints,” wrote one respondent. “No single source gets all the credit.”“It’s hard to determine what was the most influential touch, and decide what engagement or touchpoint should get the highest weight in our algorithm,” said another.“It’s a challenge finding the right buyer within a company and then getting them to commit to a yes or no answer,” said another.“We have too much data to make decisions,” lamented one respondent. “It’s hard to connect pipeline and revenue attribution results when you need to look six to nine months back to learn anything valuable.”BUDGETING FOR MARTECHForty-two percent of respondents said their martech budgets would be increasing in 2019. Forty percent said their budgets would remain level, and only four percent anticipate a decrease.Where will they be spending those dollars? Marketing automation (45 percent), video (43 percent), email marketing (40 percent), customer experience (38 percent) and social media management (37 percent) were at the top of the wish list, followed by content management, personalization and sales automation. Despite all the buzz surrounding AI, only nine percent are eyeing an investment in the technology. T hose that are investing in AI are creating Alexa integrations across their live events.James Furbush, B2B marketing director of Lord Hobo Brewing, notes he was surprised that the number of respondents considering an investment in marketing automation was so high.“Given the maturity curve, I would think marketers already had automation and email taken care of. But maybe they’re in the market to replace or upgrade [existing systems].”continued on pg. 4WHAT ARE YOUR BIGGEST CHALLENGES INGENERATING NEW LEADS (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT METRICS MATTER MOST IN MARKETINGATTRIBUTION? (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHO MANAGES SOCIAL MEDIA FOR YOURBRAND? (SELECT ALL THAT APPLY)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT TECHNIQUES ARE MOST VALUABLE FOR LEAD NURTURING? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT ARE YOUR BIGGEST CHALLENGES WHEN IT COMES TO SOCIAL MEDIA? (CHOOSE TOP 3)Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportHOW LONG DOES IT TAKE TO TYPICALLYCLOSE A SALE?Less than a monthThree to six monthsSix months to a year28%19%16%32%One to threemonths5%Longer than one yearChief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportSome respondents are focusing on making the most of the technology they’ve already purchased.“We’re still living the change management of implementing a new CRM,” said one respondent. “We want to make sure that we use it to its full potential before investing in another tool.”“Our marketing efforts are outpacing sales,” said another. “We’re looking at getting all of our martech stack to seamlessly report and interact.”OPTIMIZATION AND TRAININGOthers were focusing their efforts on consolidating the various tools in their stack. “CRM, sales enablement, marketing automation, BI, video hosting… managing so many tools creates challenges. We want ourcontinued from pg. 2continued on pg. 5Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportWHAT ARE YOUR BIGGEST HURDLES TOGETTING C-SUITE APPROVAL FOR MARKETING EXPENDITURES? (SELECT ALL THAT APPLY)Beth Negus ViveirosManaging Editor, Chief Marketer bnegus@ @CMBethNegusThe 2019 Chief Marketer B2B Marketing Outlook Sur-vey was fielded in August 2018 via email.A total of 309 responses were received; 72 percent of respondents market to businesses, 24 percent market to businesses and consumers, and four percent market to consumers only. Thirty percent are at the chairman/president/c-suite level, 21 percent are at the VP level, and 44 percent are managers or directors.Seventy-five percent of respondents work at compa-nies with under 500 employees; 8 percent had 501-1000 employees, 7 percent 1,001 to 2,500; and 4 percent 2,501 to 5,000. Seven percent had more than 5,001 employees.Respondents work in a variety of vertical markets, including professional services, building/construction agencies, IT, manufacturing, media, financial services, education, healthcare, hospitality, food services, trans-portation, aviation and automotive.WHAT TYPES OF MARTECH DO YOU PLAN ON INVESTING IN FOR 2019? FOR 2019 IS YOUR MARTECH BUDGET?Chief Marketer 2019 B2B Marketing Outlook ReportIncreasingStaying the same42%4%14%40%DecreasingDon’t knowmultiple systems to talk to each other effectively so all of our information is in one place, rather than being spread throughout the organization,” said one respondent.Making sure teams have the proper training to use martech tools is also top of mind. As a respondent noted, having the lead management and CRO tools in place isn’t enough. The people using those tools need to know how to enter the right documentation to get the most out of the systems for accurate attribution and to optimize ROI.continued from pg. 4。

致趣百川教培行业获客白皮书2019版工业品行业获客转化策略白皮书致趣百川2020版制造业的市场正在发生巨大变化。

客户的品牌忠诚度在下降。

客户可以上网比较来自不同厂家的同类产品。

借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国家获取产品。

在B2B市场中，有94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。

如果工业品行业无法在用户旅程早期触达，那么很有可能就会错过这些潜在的客户和合作伙伴。

而制造商面临的竞争和价格压力更大——不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产价格更低、质量更好的产品。

如今工业品行业的客户不再具有以往那么高的品牌忠诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择质量相同的同类其他产品，甚至可以用更低的价格获得。

产品大多是高客单价的设备，复购率低，所以主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生upsell的机会。

IDC的报告显示，2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。

面对这种变化，企业无法一直使用传统方法来应对。

所以对于工业品行业来说，难点在于如何在非常传统的生态环境（例如零售、运输和物流等）下实现数字化转型的计划和创新。

如果无法解决这些新环境下的挑战和风险，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更差，而且可能会出现被边缘化的情况，以致于无法在未来的经济中生存。

94%20%94％的客户在购买产品之前会先进行在线调查。

2020年，制造商将通过使用产品和服务质量措施来增强客户体验，从而获得20％的售后收入。

前言Source：《德勤2020年工业4.0》中国的制造业的产值在过去十年中上涨了339％。

据预测在7.2％以上，未来5年的年均复合增长率增长。

整体仍然呈增长趋势，但是增长率明显放缓。

目前，整个中国制造业都处于转型升级阶段，高耗能产业比重下降，高新技术产业比重上升。

波士顿咨询集团（Boston Consulting Group ）于2016年底发布的研究报告指出，许多制造商非常关注工业4.0，但是很少有企业意识到数字化可以带来新的收益来源的可能性。

火星文化卡思数据：2020短视频内容营销趋势白皮书
2020短视频内容营销趋势白皮书
这份报告，它不仅从行业的视角，总结了短视频产业各方（含平台、KOL/MCN、广告主等）在2019年表现出的“得”与“憾”，也重点分析了G2格局下的抖音、快手平台：KOL画像、粉丝画像、粉丝互动行为偏好，并从内容变迁的视角，分析了两个平台下增幅最多的KOL内容类型，以及增粉最多的KOL内容类型，并表彰了年度典型红人。

最为重要的是，报告围绕：KOL营销、蓝V运营和挑战赛3大内容营销形式，分析了2019年各行业的数据表现，值得推崇的经典案例，并整理出了实用型方法论供处于不同发展阶段的品牌们学习参考。

2020短视频内容营销趋势白皮书。

新冠疫情期间公众对医疗内容的需求成倍增长，证明了对于医疗行业营销来说，内容仍然是王道。

而研究表明，用户期望品牌从根本上改变与用户互动的方式，并呼吁有更多数据驱动的、个性化的内容服务。

这使得内容营销成为医疗营销人员的首要任务。

True North和Forum for Healthcare Strategists推出的《2021年医疗内容营销现状》报告阐明了内容在推动医疗企业、组织获客转化方面所发挥的作用，对医疗内容营销的未来发展有很强的借鉴意义。

致趣百川在传达报告内容的基础上加以解读，旨在为国内医疗行业的内容战略提供有价值的信息和有益的启发：1.越来越多的医疗营销人员使用内容营销，内容营销在医疗企业所有营销策略中的优先级比较高，但大多数医疗企业还没有足够成形的总体内容策略。

医疗营销人员需要通过精确匹配企业目标、迎合受众偏好，继续完善其内容策略。

2.数字化是医疗内容营销策略的主旋律，社交媒体内容对于医疗企业建立品牌和参与度最有效，其中Facebook内容往往是医疗企业用户决策周期第一步。

企业要通过在社交媒体免费发布内容和针对性的广告，使内容营销路径尽可能清晰，与用户旅程中的每一步保持一致。

3.大多数医疗营销人员能成功追踪其内容营销的ROI，但如何提升内容营销效果是医疗营销人员的难题。

无论具体指标如何，衡量医疗内容营销成功与否的标准将继续以增长为中心，尤其是网站和社交媒体带来的增长。

近90％的医疗营销人员在使用内容营销，2020年同步增加了13％，自2017年首次进行医疗内容营销状况调查以来，这一数字增加了20％。

根据Google的统计，每20个搜索中就有1个与医疗相关。

2019年《全国医疗消费者研究》显示，互联网是医疗信息的首要来源，超过了熟人（朋友、亲戚）和医疗机构/人员（医院、医生）。

这说明消费者一直在寻找医疗信息。

内容是医疗营销策略的基本组成部分，几乎没有患者会在不预先查询相关内容的情况下就向医生问诊。