非常完整的房地产销售培训手册

. -房地产营销人员培训手册机密XX房地产筹划公司2021年9月目录第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产二、房地产市场与一般商品市场特征比拟三、房地产专用术语解释及建筑根底知识第二局部产品篇一、楼盘根本资料解述二、产品解述三、工程卖点解述四、本案优劣势分析第三局部市场篇—、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经历及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第四局部实战篇—、销售道具运用二、销售资料使用三、销售流程图四、现场销售根本动作分解五、按揭办理流程六、办理购房手续七、销售特殊情况处理第五局部管理篇一、客户信息管理目的二、客户资源管理三、填报规定四、销售统计、客户资源管理相关表格笫六局部技巧篇—、现场气氛控制二、销售误区预防三、通用技巧第二章提高培训—、售楼员五忌二、销售主管工作失误应对策略三、营销公关危机的应对原那么四、一个成功的销售人员所需具备的条件第三章经理培训第一局部楼盘经理工作职责第二局部管理的根本问题一、什么是管理二、管理的五个难题三、管理者的工作四、管理的根本职能第三局部鼓励的根本理论一、动机、行为与鼓励二、鼓励员工的根本技巧第四局部管理难缠的下属一、管理者的信念二、与他们交往的方式三、下属处世方式与人格特征第五局部领导能力的九项自然法那么一、一个领导者要有心甘情愿的追随者二、领导能力是与追随者之间的相互关系三、领导能力随着事件发生而发生四、领导者们不是依仗职权施加影响五、领导者们在组织体制所规定的程序之外工作六、领导能力伴随着风险和不确定性七、主动的追随者是领导者成功的根源八、意识——信息处理能力——产生领导能力九、领导行为是一种自我安排的过程第六局部让员工热爱你的公司一、赢得人心二、坦诚对话三、建立相互信任关系四、鼓励学习五、解放员工行动第七局部考核一、不断改良工作绩效是考核的根本目的二、如何全面了解被考核者的工作三、如何进展正确的评价第八局部楼盘经理工作释疑第一章根底培训笫一局部根底篇一、建筑与房地产房地产业是进展房地产投资、开发、经营、管理、效劳的行业，属子第三产业，是具有根底性、先导性、带动性和风险性的行业。

房地产销售员工培训手册第一章：销售员工的角色和职责在房地产销售行业中，销售员工是公司与客户之间的桥梁。

他们的工作是帮助客户找到最适合他们的房地产产品，并最终完成交易。

销售员工需要具备一定的销售技巧和行业知识，以便与客户建立信任关系并达成销售目标。

1.1 销售员工的角色•了解公司的产品和服务，并向客户介绍•满足客户的需求并提供专业建议•协助客户完成购房流程•建立客户关系并保持良好沟通1.2 销售员工的职责•主动联系客户，并及时回复客户咨询•熟悉市场动态，了解竞争对手的情况•定期参加公司组织的销售培训和会议•达成销售目标并保持良好的客户满意度第二章：销售技巧和沟通技能2.1 销售技巧•倾听能力：了解客户需求并提供解决方案•谈判技巧：善于沟通，达成双赢结果•排解客户疑虑：回答客户问题，增加信任感•保持耐心：与客户沟通时保持礼貌和耐心2.2 沟通技能•正面沟通：积极向客户展示公司产品及服务•有效沟通：清晰表达意见，确保客户了解•建立信任：用诚实和透明的方式与客户交流•处理抱怨：耐心倾听客户意见，寻找解决方案第三章：房地产市场知识和法律法规3.1 房地产市场•市场走势：了解当地房地产市场动态•产品知识：熟悉公司的产品特点和优势•竞争对手：了解竞争对手的产品及价格策略3.2 法律法规•房地产法律：了解房地产法规，保证交易合法•合同签署：熟悉合同条款，确保合同严谨可靠•客户隐私：保护客户个人信息，遵守相关法规第四章：销售员工的自我管理4.1 时间管理•制定工作计划：合理安排工作时间和任务•设置目标：设定销售目标，积极追踪完成情况•提高效率：优化工作流程，提高工作效率4.2 自我激励•激励方式：奖励自己的努力和成绩•持续学习：不断提升自己的销售技能和行业知识•保持积极态度：面对挑战时保持乐观和积极的心态结语房地产销售员工是公司的重要资产，他们的努力和专业能力直接影响公司的销售业绩和客户满意度。

通过本培训手册的学习和实践，希望销售员工能在房地产销售领域取得更好的业绩，并为客户提供更优质的服务。

培训手册目录第一部分销售人员守则第二部分售楼处业务解决程序第三部分房地产基础知识及建筑知识第四部分成交技巧第五部分物业管理部分第六部分房产税收部分第一部分销售人员守则一）基本准则销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。

努力学习、不断提高业务技术和服务质量。

二）销售人员仪表、仪容准则1、衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；2、男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、天天修脸。

女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；3、女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食；5、在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要和谐、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。

三）销售人员的行为准则1、工作态度（1）切实服从上司的工作安排和调配，准时完毕工作任务，不得迟延、拒绝或终止工作；（2）必须准时上班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司批准；（3）如实向上司报告工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为；（4）发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；2、服务态度（1）友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；（2）礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；（3）热情：工作中应积极为客人着想；（4）耐心：对客人的规定应认真的倾听，耐心地介绍、解释；3、销售人员的举止¨站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂；¨坐资：轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响；接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；落座时，两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；听客人发言时，上身微前倾，不可东张西望或心不在焉；两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或玩弄任何物品；两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢；¨工作时不得照镜子、涂口红等；¨不得将物品夹于腋下；¨不得随地吐痰及乱丢杂物；¨交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表达理解客人的主题或内容；¨在售楼处不得大声说笑或手舞足蹈；¨发言时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或蔑视性和欺侮性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；¨称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；四）工作制度（1）关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；（2）准时上班，不准迟到、早退或旷工；（3）上班时间，售楼处严禁吸烟，不得大声喧哗、聊天；（4）积极打扫售楼处卫生，保持工作环境的整洁；（5）不得使用售楼处电话拨打声讯台或进行长途通话；（6）切实服从上司的工作安排和调配，准时完毕工作任务，不得迟延、拒绝或终止工作；（7）必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司批准；（8）如实向上司报告工作，坚决杜绝欺骗等不道德行为；（9）发挥高效率和勤勉精神，对从事的工作认真、负责、精益求精；（10）遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；（11）不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼处正常秩序；（12）严禁运用不合法手段索取、收受客户回扣；（13）未经公司批准不得兼职；（14）有义务保守公司的经营机密；（15）不得超越本职务和职权范围开展经营活动；（16）不得将本公司或发展商资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公司、单位或个人；（17）如员工亲属从事与公司利益发生冲突的业务时，应向公司申报，并提出职务上的回避；（18）对违反本制度的，本部门视其情节轻重给予批评、罚款、降职、开除处分；（19）负监督责任的主管疏于职守的，视情节轻重给予处分；（20）违反公司制度给公司导致损失的，公司将追索补偿。

营销治理纲要为了顺利实现工程的既定销售方案，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销治理体系，通过工程组〔销售部〕与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销治理体系正常运作，发扬组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，进而保证销售方案和销售目标的顺利实现.本篇要紧阐述工程组〔销售部〕日常业务的组织治理及人力资源治理；方案任务制定；推广操纵及评估；销售治理与协调；信息反响；签约及后续工作等七大治理要素的功能和协调配合。

本文分五局部：第一局部营销体系第二局部销售部职能第三局部销售培训手册范本房地产全然知识标准流程工作制度工程销售培训资料第四局部分工与合作第五局部附件房地产相关法律法规现场治理相关文件、表单第一局部营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。

(一)组织结构依据行政治理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。

组织结构如图一该划分是盼瞧通进合理的垂直性治理结构，达成完善部门建设的目的。

〔二〕功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量〔广告公司、公关公司〕取得优秀销售业绩。

依据部门效劳对象及效劳功能性的区不，同时需要建立循环性的效劳网络。

功能体系结构如图二。

信息反响注：此表为功能分块，落实到具体工程操作的三方〔业主、参谋公司、广告公司〕职能分功合作上，需与开展商具体商榷后再定。

〔三〕岗位职责一、部门建制依据行政治理的要求，建立垂直治理模式的部门编制〔结构示意图如图1〕，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务开展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，表达团队运作精神，确立了岗位职责的全然框架后，统一治理，分配销售部所属人员的岗位工作。

销售经理是销售案场的最高负责人，直截了当负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户效劳人员行使治理和导权、负责各工程治理制度的直截了当监督及执行。

房地产销售员培训手册房地产销售员培训手册一、销售技能1、识别客户需求：首先，房地产销售员需要能从客户口中识别出他们的现有需求，考虑到客户特定需求，比如预算范围、期望的房型、特定位置等，并根据客户对项目的实际情况推荐适合的楼盘。

2、专业知识储备：同时，销售员也需要具备丰富的专业知识，比如有关新房的相关法律法规、地区的历史概况、新房的功能、优缺点等，让自己能够更好地和客户交流沟通，节省时间有效地找到合适的房源。

3、提供专业建议：在与客户交流沟通过程中，销售员需要根据客户具体需求，提供出合理的购买建议，将其它不合规定的建议排除在外，让客户能够快速找到合适的房源。

4、开发潜在客户：此外，销售员还需要抓住各种机会，开拓新市场，开发新客户，尝试各种方式维护、开发潜在客户，以期完成当季的销售指标。

二、沟通技巧1、表达能力：与客户进行沟通，除了需要有丰富的专业知识外，销售员也需要具有良好的表达能力，在面对客户时要语言简洁，精炼，不要让客户感到过于繁琐，及时将客户的疑问答复清楚明白，让客户满意且舒适的进行沟通。

2、聆听技巧：聆听是沟通的基础，销售员在服务客户时，需要提前做好聆听准备，站在客户的角度，仔细聆听客户说的话言，耐心倾听客户的心声，根据客户的期望，提供更好的服务。

3、把握度：把握双方沟通的程度，并有效安排时间。

在客户熟悉房屋信息后，销售员也要根据客户的购买意愿，注意把握度，当客户明确要求考虑购买时，销售员要有处理结果的能力，将购买进程推进下去，以实现最终的购房目的。

三、客户管理技能1、建立信任关系：在服务客户的过程中，销售员要建立良好的信任关系，像朋友一样维护客户的利益，客户有问题时，要提供尽量多的帮助，及时解答客户的疑问，使客户对自己显得可靠和友好。

2、维护客户关系：在服务客户的过程中，销售员还要维护客户之间的关系，尊重客户的权限，像朋友一样维护客户的利益，并且能够有效地处理客户之间的冲突，让客户能够相处融洽。

房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。

2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。

3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。

二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。

2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。

3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。

三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。

2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。

3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。

四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。

2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。

3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。

五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。

2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。

3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。

通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。

祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。

房地产营销人员入门培训手册笫一部分：基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。

房地产业与建筑业既有区别又有联系。

主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。

运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。

在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。

房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。

房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。

其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。

二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

房地产销售培训手册范本目录1.介绍2.销售技巧3.产品知识4.市场调研5.服务与沟通6.团队合作7.总结介绍欢迎阅读本《房地产销售培训手册范本》。

本手册旨在提供给新入职的房地产销售人员一些基本的培训材料和指导，帮助他们快速掌握销售技巧和产品知识，提高销售业绩。

销售技巧1. 了解客户需求在房地产销售中，了解客户的需求是至关重要的。

只有精确了解客户的喜好、需求和购房意愿，才能更好地推荐合适的房产。

2. 充分准备在与客户沟通之前，要充分准备好所销售房产的相关信息，包括位置、面积、价格、附属设施等。

只有掌握这些信息，才能给客户提供准确的建议。

3. 提供专业建议作为房地产销售人员，需要拥有一定的专业知识，并能给客户提供专业的建议。

在向客户介绍房产时，要注重房屋结构、装修工艺等方面的介绍，帮助客户做出明智的购房决策。

4. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。

销售人员需要用合适的方式回应这些疑虑，并解答客户的问题。

倾听客户的需求，尊重客户的意见，是成功销售的关键。

5. 谈判技巧良好的谈判技巧对于房地产销售人员来说十分重要。

在与客户谈判时，要注重维护客户关系，掌握有效的谈判策略，寻求双赢的方案，以达成成交。

产品知识1. 了解开发商和房产项目作为房地产销售人员，了解所销售项目的开发商以及房产项目本身的信息是必不可少的。

要对开发商进行背景调查，了解开发商的信誉和房产项目的市场前景，这有助于销售人员更好地推销房产。

2. 掌握房屋类型和特点不同类型的房屋有不同的特点，销售人员要充分了解各种房屋类型的特点，包括公寓、别墅、商业办公楼等。

这样可以更好地根据客户的需求进行推荐。

3. 熟悉房屋交易流程房地产销售人员需要熟悉房屋交易流程，包括签约、贷款、交房等各个环节的具体操作和时间节点。

只有清楚了解这些流程，才能给客户提供专业的指导。

市场调研1. 了解目标客户群体在进行市场调研时，要准确了解目标客户群体的需求和偏好。

房地产销售人员实战技巧培训手册第一章：房地产销售基本知识一、房地产销售的定义和意义1. 定义：房地产销售是指通过销售各类居住用房、商业用房、办公用房等不同类型的房地产产品，为客户提供满足其居住、经营和投资需求的服务。

2. 意义：房地产销售是连接房地产开发商和购房者之间的重要环节，有效的销售工作可以提高房地产项目的销售速度和销售额，促进房地产市场的繁荣和经济的发展。

二、房地产销售人员的工作职责1. 营销策划：制定合理的市场营销计划，确保项目的销售目标能够顺利达成。

2. 销售推广：通过各种渠道进行广告宣传和推广，吸引潜在购房者的关注。

3. 客户咨询：向客户提供详细的房地产信息和购房流程等方面的咨询，解答客户的疑问。

4. 现场销售：与客户面对面进行销售谈判，促进购房者与开发商签订购房合同。

5. 售后服务：协助客户办理购房手续，解决购房者的问题和需求。

三、房地产销售活动的影响因素1. 市场需求：不同市场的需求量和需求结构会直接影响销售业绩。

2. 项目品质：开发商的声誉和房地产项目的品质将直接影响购房者的购买意愿。

3. 销售策略：合理的价格定位和灵活的销售策略对销售业绩有重要影响。

4. 销售团队：优秀的销售团队可以提供专业的销售服务，增加销售成功的机会。

5. 相关政策：国家和地方政策的调整会对房地产销售活动产生重要影响。

第二章：房地产销售技巧一、展示产品的技巧1. 充分了解产品：要详细了解房地产项目的规划、设计、销售政策等，并准备好相关的销售材料。

2. 生动形象的介绍：要通过语言、图片和视频等方式，生动形象地介绍项目的特点和优势。

3. 根据客户需求推荐产品：根据客户的购房需求和经济实力，推荐适合的产品。

二、与客户沟通的技巧1. 聆听客户的需求：仔细倾听客户的需求和疑问，并尽可能给予满意的答复。

2. 语言和态度：用亲切、礼貌的语言与客户交流，保持专业的工作态度。

3. 有效沟通：通过提问、小结、概述等技巧，确保自己和客户的沟通有效果。