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第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。
2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。
第二章推销人员复习思考题及参考答案一、问答题1．推销人员应该具备的素质有哪些？答：推销人员应该具备的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。
2．推销人员应该具备的能力有哪些？答：成功的推销人员必须具备的能力是良好的语言表达能力、敏锐的洞察能力、较强的社交和沟通能力、快捷的应变能力、足够的自我控制能力以及不断学习的能力。
3. 推销过程中推销人员应该如何倾听顾客的谈话？答：认真倾听需要技巧。
一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三是要有耐心。
二、不定项选择1．推销人员应该具备的素质包括（ABCD ）。
A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质2．推销人员与顾客之间的距离应该保持在哪个范围（ C ）。
A．亲密空间15-46cm B. 个人空间46cm-1.2mC. 社交空间1.2m-3.6mD. 公众空间＞3.6m3. 良好的语言表达能力是指（ABC ）。
A. 语言表达准确B. 语言要有针对性C. 语言要有艺术性D. 语言要犀利案例分析题案例1：答：案例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。
而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。
虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。
所以，他宁愿放弃买车。
案例2：答：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。
10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。
第八章处理顾客异议复习思考题及参考答案一、问答题1．顾客异议处理应遵循哪些原则？答：正确处理顾客异议的原则，一般应做到：尊重顾客的异议；客观对待顾客的异议；永不争辩，实事求是；及时处理原则；顾客受益原则。
2．处理顾客异议的策略具体有哪些？答：在推销洽谈过程中，顾客异议是不能避免的。
只有成功地处理各类顾客异议，才能有效地促成交易。
处理顾客异议的基本策略很多，主要有以下几种。
（1）处理价格异议的策略：强调相对价格；先谈价值，后谈价格；心理策略；让步策略。
（2）处理货源异议的策略。
许多货源异议都是由于顾客的购买经验与购买习惯造成的，推销人员在处理这类异议时可采用以下策略：锲而不舍，坦诚相见；提供例证；强调竞争受益。
（3）处理购买时间异议的策略。
在推销活动中，往往是在推销人员进行详细的介绍之后，顾客经常会提出一些购买时间异议。
实际上，顾客借故推托的时间异议多为真实的时间异议，具体的处理策略主要有以下几种：良机激励法；货币时间价值法；潜在风险法；竞争诱导法。
3．处理顾客异议的方法有哪些？答：处理顾客异议的方法主要有以下几种：（1）直接否定法直接否定法又称反驳处理法。
这种方法是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。
推销人员采用这种方法给顾客直接、明确、不容置疑的否定回答，迅速、有效地输出与顾客异议相悖的信息，以加大推销说服的力度和反馈速度，从而达到缩短推销时间、提高推销效率的目的。
直接否定法适用于处理由于顾客的误解、成见、信息不足等而导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的异议。
（2）间接否定法间接否定法也称回避处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法。
采用这种方法时，推销人员首先要承认顾客异议的合理成分，然后用“但是”，“不过”，“然而”等转折词将话锋一转，对顾客异议予以婉转否定。
这种方法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验、成见及主观意见，而且顾客能自圆其说的情况。
《现代推销学》作业和思考题《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
华工现代推销学作业答案《现代推销学》第一次作业单项选择题1.推销的三要素是指2. 整个推销活动可以分为以下三个阶段 A 推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B 推销准备、推销洽谈、推销促成C 推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D 约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友，我想了解他并对他的感情和利益做出反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使他从我这儿购买。
具有这种认识的推销员属于推销方格中的5?“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择’ 能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的 A 特性：B 优点：C 特殊利益: 6?“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的A 特性B 优点 C特殊利益7?“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的A 特性B 优点：C 特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（A 特色、优点、利益、证据A 推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C 推销员个人、企业、推销的产品D 职责、态度、能力A 顾客关系导向型（1.9）B 强行推销导向型（9.1）C 销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）4. “这个复印机有十个刻度, 可以调整复印机的浓淡度”是指产品的 A 特性 B 优点 C特殊利益2'这个浓淡调整度,D )。
B 注意、兴趣、欲望、行动9.约见的主要内容包括（A ）C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）oA 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。
B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。
D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
判断题11. 菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端, 推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
东财2021《现代推销学X》综合作业附满分答案
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A.基本需求
B.期望型需求
C.兴奋型需求
D.负需求
答案:A
2.通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（）。
A.广义信息
B.狭义信息
C.推销信息
D.军事信息
答案:B
3.下列说法不正确的是（）。
A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性
B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销
答案:C
4.人员招聘中的不拘一格原则是指（）。
A.德才两方面都要考虑
B.对人才要做到高度重视
C.因循守旧
D.以效率效果为指导科学的选拔人才
答案:D
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5.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（）。
A.重要顾客
B.个体顾客
C.团体顾客
D.现有顾客
答案:A。
现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
1、促进市场的繁荣2、促进生产的发展3、满足居民消费者需要和促进消费的发展4、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，行为各促使顾客采取购买种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念1、经营观念创新2、经营产品不断创新3、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念1、经营环境文明化2、经营方式文明化3、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设四）保证满意1、销售满意的商品2、制定满意的价格3、确定满意的经营方式4、提供满意的服务五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
（四）对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。
3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？（1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。
（2）个体相对集团来说更关心商品价格。
（3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。
（4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。
二、作业1、何谓推销员、顾客和推销品？答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。
顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。
2、现代推销对推销员有哪些要求？（一）推销员的素质要求政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。
1、政治、思想、法律素质要求2、文化素质要求3、业务素质要求4、生理和心理素质要求（二）推销员能力要求(1)良好的注意力和洞察力(2)正确的理解力和判断力(3)巧妙的表演力(4)灵活的应变力(5)较强的创新力(6)悦人的说服力和论理力(7)较全面的管理力(8)优秀的交际与交往能力(三)推销员的精神、观念和职责1、推销员的精神2、推销员的观念3、推销员的职责3、何谓M.A.N 法则？影响顾客购买力的因素有那些？指推销人员根据推销品特性，对可能成为本企业顾客的某个消费者或用户进行全面衡量或评估，以确定其成为准顾客的可能性。
包括顾客的财力审查(Money)、权力审查(Authority )、需求审查(Need)。
4、有形实体推销品与无形非实体推销品的特点有何不同？有形实体推销品的推销特点1、推销交易是商流、物流同时进行的过程2、推销活动受市场供求局势影响大3、整体商品质量越来越重要无形推销品推销的特点1、推销活动中一般只有商流而没有物流2、许多无形服务产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程3、购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益4、注重把服务放在首位5、推销中注重人际关系的连锁性第三章推销理论一、思考题1、推销方格与顾客方格有何关系？推销的成效不仅取决于推销员的推销心态，而且还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态是否相协调。
2、怎样来理解和认识三角推销理论？推销三角理论阐述的是人员推销活动三个因素：推销品、企业、推销员从和作用才能使顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交。
一、推销员对企业的相信充分相信自己所代表的和服务的企业，才会具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感，才会具备主人翁的工作热情并在推销事业中发挥创造精神。
推销员对企业的优劣、长短之处要又辩证的眼光，认识到企业在推销员和其他人员的努力下，劣势可以变成优势，小可以变大，落后可以变先进。
企业无论大、小、新、旧都会有自己的特色，这种特色是推销员信任的基础之一，也是推销员技术运用的基础之一。
要使推销员对企业的相信，也要求企业不断加强自身建设，树立企业的公关形象，提高企业管理水平，尤其是企业的人力资源管理水平。
对企业人力资源管理做好发现人才、留住人才、发展人才的工作，完善从招聘、面试、培养、考核、奖励、晋升等方面的工作，尤其是对推销员罚懒奖勤、罚愚奖智的激励工作。
二、推销员对产品的相信对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员借以推销的客体，她给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。
推销员要相信自己推销的产品货真价实，相信自己的产品是可以成功地推销出去的。
对自己产品都不相信的人在推销过程中无疑是在自欺欺人。
推销员对自己产品的相信，要求推销员对其产品三个层次的概念都必须十分熟悉，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销产品的效应、质量、价格等建立起自信。
这种相信源于对产品的充分了解，源与对产品的认识、功能功效和与其他产品相比的相对特点、优势和合理使用的方法。
三、推销员的自己的相信推销员的自信心，是完成推销任务、实现自己宏伟抱负的前提。
二、作业1、什么是推销方格与顾客方格？将推销员的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示推销员对销售业务的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，这个坐标平面图形就是“推销方格”将顾客的两个不同目标用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示顾客对购买业务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度，这个坐标平面图形就是“顾客方格” 。
2、推销理论有哪些？主要容：推销方格理论、推销过程理论、推销三角理论、推销公式理论。
第四章现代推销准备一、思考题1、推销准备有何意义？2、怎样才能把握寻找顾客、约见顾客和接近顾客的灵活性？二、作业1、推销准备要好哪些工作？推销准备的容：（一）熟悉推销品1、推销品的特征2、产品与顾客的特殊要求之间的关系3、产品的主要用途与限制条件4、产品必要的保养措施5、产品的品质和价格（二）熟悉本公司情况1、公司的历史变革2、公司主要领导的3、公司服务的敏感度4、公司的运行方针及程序5、公司的社会责任活动6、公司的知名度和美誉度7、公司的长远发展计划（三）掌握推销品的市场竞争动态1、产品调查2、产品需求调查3、产品供应量调查4、产品价格调查5 、产品竞争调查（四）掌握竞争对手的实力及竞争策略1、获取竞争对手情报的途径2、获取竞争对手情报的容2、约见顾客的常用方法有哪些？各有何特点？约见顾客的常用方法（一）面约1 ．优点（1）有利于双方关系发展和情感加深——见面三分情（2）有利于进一步做好推销洽谈的准备工作，百闻不如一见，双方有所了解，便于后续工作2 ．缺点(1)受地理位置限制(2)有一定的条件，一般用于熟悉的顾客(二)函约：是指推销人员利用推销信函约见顾客。
1 ．优点(1)约见难以约见的顾客，而他们常是决策人(2)比较灵活机动，费用低，广泛，容和形式十分灵活2 ．缺点(1)不利于信息反馈(2)费时(三)电约：是指推销员利用各种电讯手段(、电报、电传、传真、电子信箱等) 约见顾客。
1．优点：(1)速度快(2)便于及时反馈信息2．缺点: (1)费用高(2)以打乱对方正常工作(四)托约: 是指推销人员委托第三者约见顾客。
条件：第三者要与推销对象关系密切。
1．优点: (1)以达到约见目的(2)有利于克服推销障碍2．缺点: (1)不如自己可靠(2)第三者要与被约对象关系不好则效果很糟(五)广约: 是指推销人员利用各种广告媒介约见顾客。
适用于推销对象步明确、广泛这种情况。
1 ．优点: 覆盖面广，效率高，速度快；变上门推销为登门求购。
2、缺点: 费用成本高，针对性差。
3、寻找顾客的常用方法有哪些？各有何特点？找顾客的常用方法(一)地毯式拜访法这是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找自己的准顾客的方法。
(二)连锁式介绍法它是指推销员请求现有的顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
原理：购买者之间有着相似的购买动机，各位顾客之间也有着一定的联系和影响。
采用此法寻找新顾客，关键在于推销员能否取信于现有的顾客，培养出能够信赖你、帮助你的一大批基本顾客队伍。
(三)中心开花法: 是指推销员在某一特定的推销围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该围里的个人或组织变成推销员的准顾客。
(四)委托助手法: 又称推销助手法和推销信息员法。
它是指推销员委托有关人员寻找准顾客的方法。
企业以各种形式招聘或推销员自己出钱聘请。
(五)资料查询法: 是指推销员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。
(六)广告信息寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
(七)市场咨询寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。
4、接近顾客的常用方法有哪些？各有何特点？（一）介绍接近法（1）接近时推销人员要强调讲究推销利益，给人好感；（2）谈吐要讲究口才艺术，初次见面话不在多，要真实、可靠、热情。
（二）产品接近法直接应用推销品引起准顾客的注意和兴趣而切入推销洽谈的方法。
特点：让产品作自我介绍，让顾客接近产品，通过产品引起准顾客兴趣和注意。
（三）利益接近法特点：利用求利心理动机。
（四）好奇接近法特点：迎合了一般顾客的好奇心理。
好奇与探索是人们行为的基本驱动力之一。
好奇产生一种驱动力。
（五）震惊接近法指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事实来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。
