中国移动与苹果达成iPhone销售协议

评论7：苹果和中移动关于iphone5合约机谈判一、谈判内容回顾本次谈判的主要内容是中移动向苹果引进iphone5合约机的谈判，谈判的主要议题是协商iphone5的价格，其他条件都是围绕其展开的。

此次谈判主要分为两个部分，第一部分为价格没有利润分成的谈判，在这个过程中，苹果降低价格让步一次，结果未成交形成僵局。

第二部分为苹果做出让步提出其他方案，即要求销售额的利润分成25%，并将价格大幅度降低，但中移动起初提出的利润分成只有5%，双方无法成交，后中移动做出提升价格的让步，并提出了机身印制中移动logo及内置中移动应用的附加条件，苹果将条件略加改良但基本达成一致；后苹果再次做出让步，继续降低价格，并降低了利润分成至21%，但索要了4000万美元的研发费用，中移动提出只付3000万，并将利润分成升至10%，最终双方就利润分成各自做出了最后一次让步，结果成交于12%，附加条件为中移动又额外支付了每年1000万人民币的苹果在中国的宣传费用。

综上，本次谈判中，苹果作出了四次让步，而中移动只作出了两次让步，可见苹果在本场谈判中处于不同以往的劣势地位。

二、谈判优劣分析1、优点（1）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（2）谈判重视创新，没有照搬照抄现实的商务谈判，而是提出了自己的谈判创意，如加入了印制logo等的附加条件，使得谈判本身更有新意，内容更加丰富，具有借鉴意义；（3）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，中移动的两次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来，为未来的发展空间留有余地；如，举例比较法，谈判过程中苹果几次将中移动的3G业务与联通电信进行比较，以此打击对方的自傲心理，而中移动则是将苹果与三星在市场份额等方面进行比较，二者对于此策略的运用具有异曲同工之妙；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当；（4）考虑了真实的谈判背景，没有一味保持苹果谈判中的高傲形象，而是根据当时的客观因素适当的调整成苹果当时所对应的略显劣势的谈判姿态。

现实生活中的谈判案例谈判是一种常见的人际交往方式，它可以发生在各个领域，例如商业、政治、法律等。

在现实生活中，谈判案例层出不穷，每个案例都有其独特的背景和特点。

本文将介绍几个典型的现实生活中的谈判案例，分析其谈判过程和结果，以期为读者提供一些启示和借鉴。

一、商业谈判案例：苹果和中国移动的合作2013年12月，苹果公司和中国移动达成了一项历史性的合作协议，使得苹果公司的iPhone手机正式进入中国移动的市场。

这项合作协议的达成，是一个典型的商业谈判案例。

在谈判过程中，苹果公司主要是通过其CEO蒂姆·库克来进行谈判，而中国移动则派出了其董事长王建宙来进行谈判。

双方在谈判中主要关注的是价格和销售渠道。

苹果公司希望能够以较高的价格销售其产品，而中国移动则希望能够以低价获得苹果公司的产品，以增强自己在中国市场的竞争力。

在谈判过程中，双方都表现出了强烈的谈判技巧和策略。

苹果公司通过强调自己在全球市场上的品牌价值和技术优势来争取更高的价格，而中国移动则通过强调自己在中国市场上的庞大用户群体和销售渠道来争取更低的价格。

最终，双方在谈判中达成了妥协，苹果公司同意以较低的价格销售其产品，并允许中国移动在其销售渠道中获得更多的利润。

这项合作协议的达成，为苹果公司在中国市场的发展奠定了坚实的基础，也为中国移动在竞争激烈的中国市场中赢得了更多的市场份额。

二、政治谈判案例：美国和伊朗的核协议2015年7月，美国和伊朗达成了一项历史性的核协议，该协议旨在限制伊朗的核能力，以避免其发展核武器。

这项协议的达成，是一个典型的政治谈判案例。

在谈判过程中，美国和伊朗之间存在着极大的分歧和矛盾。

美国认为伊朗正在发展核武器，对其国家安全构成威胁，因此要求伊朗限制其核能力。

而伊朗则认为自己有权享有和平利用核能的权利，反对任何形式的限制。

在谈判过程中，美国和伊朗都表现出了强烈的谈判技巧和策略。

美国通过强调经济制裁和军事打击的威慑力来迫使伊朗妥协，而伊朗则通过强调自己在中东地区的地位和影响力来争取更多的自主权。

老外解读：为什么中国移动要和苹果合作近日最新的消息称苹果新版iPhone 将支持中国移动的TD-SCDMA 3G 网络，并在中国移动的支持下实现真正的全球化。

据投资公司Sterne Agee分析师Shaw Wu（吴肖）资料，该计划不久后就会浮出水面。

目前双方已经在谈判，如果谈判敲定，中国移动6.6亿的用户基数和当地38.5%的3G市场份额将会给iPhone销售带来新一轮的冲击力。

一. 中国移动现状苹果2012年第一季度的79亿美元营收比去年同期增长了3倍，而中国移动被视为苹果营收数字发生历史性变化的潜在选手。

据百度最近的一份分析报告，iPhone用户在Web上更活跃，而移动运营商还有很大的空间去拓展它们的3G服务和推动3G盈利。

中国移动下一步要做的就是把其1500万（现在可能接近2000万）的已有iPhone 2G用户推向3G服务，来超过目前仅有的38.5%的3G市场份额。

中国移动已经宣布4G(TD-L TE)计划，但服务近两年内可能不会出来，而借助其以前积攒的庞大的用户基础，现在是它推广3G服务的最佳时候。

但是苹果也在和中国联通协商三年的合作协议的续签，同时3月的时候也把中国电信列入合作考虑方，所以决定权还是在苹果手里。

虽然中国的许多报道表示当地Android比iOS设备使用人数大很多，但目前我们并不知情在中国手机市场真正有多少智能设备存在。

二. 中国移动和苹果的双赢策略：而Stenvall Skoeld最近的一份报道指出在中国有2100万iOS设备已被激活，2011年第四季度苹果占据了5.7%的智能手机份额，Android占据了68.4%的市场份额。

来自iiMedia的另一份研究表明，2012年第一季度，中国iOS的市场占有率已上升到12.4 %，Android 占有率为55.4%。

中国用户因为关税问题，他们经常需要多付几百美元来购买iPhone或三星Galaxy S3。

这些让当地的开发者开始驱向Android平台并制造一系列的低价智能手机，甚至包括百度、阿里巴巴这些当地的互联网巨头也开始介入这场低价斗争。

85February 2013中国成为苹果最后的希望。

受制于iPhone 5和iPad mini 等新产品成本上涨和iPhone 4、iPhone 4S 的价格下调，在2013年第一季度，苹果未能交出一份令投资者满意的成绩表。

2013年1月24日，苹果发布了第一季度财报。

数据显示，苹果营收为545.12亿美元，同比增长了17.7%；而净利润为130.78亿美元，同样创下历史最高纪录，但同比增长仅0.1%。

此次苹果增速放缓与其产品的创新力密切相关。

在库克领导下的苹果，虽然先后推出的iPhone 5和iPad mini 等新产品，但是这些产品所谓的创新，只能用“微创新”来形容，这些新的产品线其实并没有刺激到更多消费者的购买欲，加之新产品成本的上涨，直接导致苹果第一季度利润增速近乎为零。

在2013年第一季度财报，苹果首次单独发布大中华区的营业收入。

虽然大中华区的营业收入不及美国和欧洲市场，但是其增速远远超过了其他的地区，达到67%。

其实自库克接手苹果之后，苹果对大中华地区，尤其是对中国的态度与乔布斯时代截然不同。

对于库克的苹果来说，中国就是苹果唯一的希望。

中国的消费者对于苹果的产品有一种近乎痴狂的迷恋，一度将苹果的产品视为高端的代表品，而这样的消费理念也让中国成为苹果销量第二大的市场。

正是由于中国巨大的市场潜力，让库克不得不重新去审视中国的市场。

在库克执掌苹果期间，已两次到访中国。

库克第一次来到中国的目的很明确，就是为了向中国市场示好，因为当时苹果正被一系列的负面消息缠身。

而库克第二次来到中国则是今年年初，库克此次访华的目的就有可能是促成与中国移动的合作。

目前苹果通过与中国电信和中国联通的合作，直接获得了中国3.4亿的用户。

而假若苹果能够与中国移动达成合作，那么极有可能在这个数字的基础上再增加1亿，甚至更多的中国手机用户，这对于销量下滑的苹果而言，无疑是极具吸引力的。

为了能够吸引中国消费者，库克确实也做了不少动作。