销售团队培训讲义PPT课件
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售组织与团队培训课程(PPT78张)
职能型销售组织
总部销售公司 会展推广部 渠道管理部 江西市场 浙江市场 杭州区域市场 温州区域市场 说明——优点： 职能专业化，有利于 提高销售各项工作绩效 有利于专业化人才的 培养和使用 宁波区域市场 绍兴区域市场 丽水区域市场
说明——问题： 机构臃肿，人员庞大 部门协调有严重障碍 不利于培养全面型销 售管理人才
第二节 销售组织的类型
一． 区域结构型组织 二． 职能结构型组织 三． 产品结构型组织 四． 顾客结构型组织
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销
售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表 企业开展销售业务。 销售经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
最常见的销售组织结构类型之一。
案例分析：某化工公司销售部面临的难题
某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在 与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生 产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都 会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料 的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准 时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征 求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本 部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该 直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支 持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向 总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总 经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后 把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又 指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。
销售团队管理技巧培训学习课件
关于团队与团队协作
蚂蚁的故事
每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干 工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明 细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服 侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负 责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园 ，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。
怎样培养团队合作精神
团队的效率
在于每个成员配合的默契，而这种默 契来自于团队成员的互相欣赏和熟 悉——欣赏长处、熟悉短处，最主要 的是扬长避短
怎样培养团队合作精神
观点
团队同事之间要相互信任，很多团队就毁于怀疑和猜忌。所以，团队成员要保持信任，不 要让猜疑毁掉团队
两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一 巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果 仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原 来的一半
雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就骂了雌鸟一顿， 过了几天，下了几场雨后，空气湿润了， 果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后 悔地说：“是我错怪了雌鸟
怎样培养团队合作精神
狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。 狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘， 我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢 你的地盘，我一直以为是你要侵略我！”
02
高效团队 的基本特征
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introduction, data statistics, event
高效团队的基本特征
高效团队
工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远 景而没有实干只是一种空想；有远景再 加实干就成了世界的希望有明确的共同 愿景团队成员对愿景的认同度高效的沟 通、良好的合作
公司通用销售人员培训图文PPT课件
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
正确的客户观
正确的 客户观
客户是熟人、朋友。 客户是我们服务的对象。 客户是事业双赢的伙伴。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
团队销售培训(ppt 76张)
Company
LOGO
建立高效能销售
主题
主题
认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交
认清自我1
知人者智、自知者明
思维决定行为
行为决定习惯
习惯决定命运 沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题
认清自我1
认清自我1
销售的目的
任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人
李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问
，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成 功的把自己卖出去了。 总结： 在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客 户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的 事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同 你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒 的心理，你的努力自然就大打折扣了。
了解客户的信息，为沟通做准备
确定销售思路和策略
产品知识
产品基础知识层面 产品专家（普通业务员） 产品应用层面 产品应用专家（销售专家）
案例
曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来 了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说 ：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂 家付报酬的时候，专家要了10000美金，大家很不服气，：“就用粉笔 画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知 道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该 得到专业的报酬。
狼性销售特点
团结合作、密切分工 详细分析、充分准备
LOGO
建立高效能销售
主题
主题
认清自我 销售策划 了解客户需求 绝对成交
认清自我1
知人者智、自知者明
思维决定行为
行为决定习惯
习惯决定命运 沟通的最高境界—— 站在对方的角度思考问题
认清自我1
认清自我1
销售的目的
任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人
李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问
，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成 功的把自己卖出去了。 总结： 在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客 户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的 事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同 你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒 的心理，你的努力自然就大打折扣了。
了解客户的信息，为沟通做准备
确定销售思路和策略
产品知识
产品基础知识层面 产品专家（普通业务员） 产品应用层面 产品应用专家（销售专家）
案例
曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来 了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说 ：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂 家付报酬的时候，专家要了10000美金，大家很不服气，：“就用粉笔 画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知 道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该 得到专业的报酬。
狼性销售特点
团结合作、密切分工 详细分析、充分准备
团队销售培训课件
❖老客户转介绍法
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
了解客户需求3
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
了解客户需求3
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
优势
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
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衰退阶段
彩铃制作 网络歌手 蓝牙技术 健康行业
医疗行业 银行业 保险业
汽车行业
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
18
小结：会借鉴，善积累
※ 专家喜欢把简单的事情复杂化， 企业要 善于把复杂的事情简单化 ※ ”它山之石，可以攻玉”。借鉴，就是 要学会站在巨人的肩膀上考虑问题 ※ 成功的销售人员一定善于“沙里淘金”， 他们积累的不是“沙”，而是“金”
以鞭虚指曰 前面有梅林 军士闻之 口皆生津 由是不渴
《执行营销》系列课程
26
案例：老总讲给员工的故事
停用轨道：只有一个听话的孩子在玩
结公大
果平局
扳
是永上 由远面
道
扳是有
工
道有另 工一一
决个个
定角大
的度局
使用轨道：有一群不听话的孩子在玩
《执行营销》系列课程
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文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
13
营销、推销、销售的关系
企业
产品 服务
推销 营销
交换 市场
顾客
欲望 需求
14
企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
需求导向 推销观念 营销观念
销售
15
营销的本质：让顾客认同
❖ 营销者追求的是诱发另一方的行为反应 ❖ 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采
取的种种行为。 ❖ 营销的目的：把产品卖出去。 ❖ 营销的方法：让顾客听话。
❖ 认同不是强迫，强迫也带不来认同。
16
中国市场：产品战到品牌战
产品战 1990
促销战 1992
价格战 服务战
1994
1996
渠道战 品牌战
1998
2000
17
中国各行业市场演进路线图
出现阶段
成长阶段
成熟阶段
破裂阶段 结合阶段
❖ 企业持续发展
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28
企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
正泰：企业文化是企业的灵魂，是凝聚员工共同奋斗的向心力。 它就像一个磁场，看不见，摸不着，却可以深刻地感受到┅┅
国美：言行必果、敢于负责是国美的执行精神。国美人必须不 折不扣地执行公司的各种规章制度和行政命令。
上海通用 三星中国 松下中国 微软中国 IBM中国 西门子中国
《执行营销》系列课程
25
企业文化：认同并遵守
19
第三讲：销售团队执行力
如何解决销售团队“一管就死”与 “一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？
团队文化是打造执行力的关键
管得住
理得清
企
管
管 理 业
文 化 领
力执 行
理 制 度 流
导
程
艺
再
术
造
道德与文化 法制与制度
21
管理的五大进程
规则管理
哲学管理
从 优
秀
文化管理
到
伟
科学管理
大
经验管理
22
研发
销售 团队
客户
销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！
企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些 为客户服务的人提供服务！
《执行营销》系列课程
8
销售员:享受销售的快乐!
那种客户更 容易拿下？
有没有难缠 的客户？
客户永远 是上帝？
买卖不在 仁义在？
《执行营销》系列课程
9
案例：淡季不淡，旺季更旺
其课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA企业总 裁研修班专授营销课程
其讲课以企业实战营销案例讲解为主，深受企业界营销精英 的喜爱和欢迎
《执行营销》系列课程
3
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
企业文化的定义
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化：是企业在生产经营实践中，逐步形成的、
为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、
愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
= 二流销售
二流业绩
+ 二流
产品
= ？ 一流销售
= 二流销售
二流业绩
《执行营销》系列课程
6
销售团队：企业的核心
过程 控制
结果 控制
部门A 部门B 部门C
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7
为“为客户服务的人”提供服 务
100
促销
50பைடு நூலகம்
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
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10
小结：激情源于理性
※ 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 ※ 选择了销售，也就选择了挑战 ※ 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 ※ 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力
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11
第二讲：销售能力的提升
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著名企业的企业文化阐述
海尔：企业文化是被全体员工认同的企业领导人创新的价值观。
平安：企业文化是指企业在发展中逐步形成的一种为全体员工 所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、 价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、 员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
庄志敏简介
中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十 余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验
曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会 培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授
如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？
营销的专家定义
❖ 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输 送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司 及其相关者受益的一系列过程。
—— 美国营销协会 ❖ 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
的总和。
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企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。