销售人员的十项全能

《销售人员十项全能训练》知识要点2-----第二部分销售人员必备技能第四章：接近目标客户——找瓜，最好顺藤摸一、接近前的三项准备工作1、搜集情报资料：目标客户的性格特征；目标客户的爱好；目标客户的家庭成员、家庭住址；目标客户参与的相关活动；目标客户的工作情况、收入水平等。

2、练好开场白:⑴、可引起客户注意的5个话题：陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；⑵、谈话时两项注意：避免喋喋不休地介绍产品或服务；适当地赞美及提问。

3、备齐推销工具：名片；样品及相关资料。

二、接近的三大途径1、信函接近：技巧：仔细挑选邮寄名单；以引起对方注意和兴趣为目的；行文要简洁、有重点，避免陈词滥调；不要过于表露希望拜访客户的迫切心理；在信中展示产品优势；提出打电话联络面谈的时间，然后在电话中确定具体的见面事宜；2、电话接近：重视每一次电话拜访前的准备工作：搜集客户资料、了解目标客户潜在需求、找出关键人物；用最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司集能够提供什么类型的产品与服务；说明目的时向客户表明：向客户证明自己已经充分了解客户现在的需求并有能力满足其需求、向客户主动提出面谈时间；克服异议；3、直接拜访：技巧：巧过秘书关；在最短时间内吸引客户的注意力：请教客户对某某问题的意见、迅速提出客户能获得的重大利益、告诉目标客户一些有用的信息、提出能够协助目标客户解决当前面临的问题。

三、接近的六个技巧1、突发事件接近；2、共同话题接近：注意谈话要适可而止；3、迂回接近；4、演示接近；5、关心接近；6、帮助接近。

四、接近的两项注意1、打开客户的心防；2、控制会谈局面。

第五章发掘客户需求——开启销售，成功的发动机一、客户需求的三种类型1、显性需求；2、隐性需求；3、未知需求。

二、了解客户需求的四大方法1、询问了解法：开放式询问、封闭式询问；2、倾听了解法：对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注地听；在恰当的时候，明确客户的需求；配合开放式与封闭式提问，引导客户的思维向着产品销售的方向发展；克服聆听时的一些恶习；3、观察了解法：保持安全距离、全方位观察客户、换位思考，预测客户需求；4、间接了解法：前提是有可利用的第三渠道。

1 水中鱼销售不要太老实北京：企业管理出版社，2007
2 王宏销售人员岗位培训手册北京：人民邮电出版社，2007
3 盛安之销售就要会说4种话北京：企业管理出版社，2008
4 肖建中销售人员十项全能训练北京：北京大学出版社，2005
5 赵彦峰销售细节全书北京：企业管理出版社，2007
6 芮新国销售无模式北京：机械工业出版社，2007
7 西岳，张剑无法拒绝的销售北京：中国物价出版社，2005
8 董本东能者为王北京：东方出版社，2006
9 姚常晓销售训练北京：北京工业大学出版社，2004
10 狄振鹏如何成为营销高手北京：北京大学出版社，2005
11 肖建中金牌销售八步法则北京：人民邮电出版社，2005
12 叶冠销售从被拒绝开始北京：企业管理出版社，2006。

顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之----如何处理人际关系一、懂得八大人性人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。

二、建立良好的人际关系的重大要素1．微笑（切记一定要微笑）；2．赞美的言语神态；3．富有同情心；4．静心倾听；5．注视的眼神；6．记住别人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。

期望强度决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。

曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。

”决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。

研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。

在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。

但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。

人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。

任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。

成功销售员应该具备的十大素质成功销售员应该具备的十大素质是：1. 沟通能力：能够流利、清晰地表达自己的想法，并能够倾听并理解客户的需求和问题。

2. 人际关系能力：善于与不同类型的人建立关系，包括客户、同事和上级，并能够在不同情境下有效地与他们合作。

3. 自信和自信心：有信心自己能够成功完成任务，并能够自信地向客户推销产品或服务。

4. 专业知识：对所销售的产品或服务有深入的了解和知识，并能够回答客户的问题和解决他们的疑虑。

5. 解决问题能力：能够分析问题和难题，并找到解决方案，以满足客户的需求和要求。

6. 弹性和适应能力：能够适应不断变化的销售环境，并及时调整销售策略和方法。

7. 持久的动力和毅力：具有强烈的动力和决心，在面对挑战和困难时能够坚持不懈地努力。

8. 时间管理和组织能力：能够合理分配时间和资源，有效地管理工作，以实现销售目标。

9. 行动力和积极性：能够主动出击，积极寻找销售机会，并迅速采取行动以达成销售目标。

10. 良好的礼仪和形象：具有良好的礼仪和外貌形象，能够给客户留下良好的印象，并增强客户的信任感。

这些素质的结合将使销售员更具竞争力，并能在销售领域取得成功。

只有掌握了这些素质，销售员才能为客户提供卓越的销售体验，实现个人成就和公司的销售业绩。

成功销售员应该具备的十大素质是多方面的，下面我们来深入探讨一下。

首先，沟通能力是成功销售员必备的素质之一。

销售过程中，与客户进行有效的沟通至关重要。

销售员需要能够清晰地表达产品或服务的优点，同时也要善于倾听客户的需求和问题。

良好的沟通能力能够帮助销售员建立起与客户的信任关系，从而增加销售机会。

其次，人际关系能力对于销售员来说也非常重要。

销售过程中，销售员需要与各种类型的人建立关系，包括客户、同事和上级。

良好的人际关系能力能够帮助销售员更好地与他人合作，共同完成销售目标。

销售员应该懂得如何与他人相处，建立友好的关系，以便在需要的时候能够得到帮助和支持。

销售员应具备的十个技能销售的过程就是与人打交道的过程，如果每个销售人员都精通读人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。

那么下面就让店铺为你介绍销售员应具备的十个技能，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

销售员应具备的十个技能一、较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化;二、始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想;三、始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益;四、有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作;五、具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者;六、有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱;七、有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握;八、要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多;九、能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。

销售员应具备的素质：一、知识广博专业精深销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。

一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。

除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

二、敬业爱业主动热情销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。

业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。

正因为如此，主动购买销售的是少数。

销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。

有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。

从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。

销售十大技能
1.沟通能力：能够与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求并提供解决方案。

2.产品知识：了解产品的特点、功能、优势和竞争对手，能够清晰地向客户介
绍产品。

3.谈判能力：能够与客户进行有效的谈判，达成双方满意的合作协议。

4.人际关系：能够与客户建立良好的人际关系，建立长期的合作关系。

5.业务拓展：能够积极开拓新客户，扩大业务范围。

6.问题解决能力：能够快速、准确地解决客户遇到的问题，提供满意的解决方
案。

7.数据分析：能够对客户数据进行分析，提供有价值的数据报告。

8.客户服务：能够提供优质的客户服务，建立良好的客户关系。

9.时间管理：能够有效地管理时间，提高工作效率。

10.团队合作：能够与团队成员协作，共同完成销售任务。

《眼镜营销实务》教学大纲专业：眼视光技术院校：浙江工贸职业技术学院系别：轻工系《眼镜营销实务》课程教学大纲课程代码：学时：50 学分：3一、课程的地位与任务眼镜作为一种特殊的商品，在具体销售中存在着与其他商品完全不同的专业技能、销售流程和服务规范。

在教学计划设置过程中，眼镜销售也是本专业非常重要的一个环节，在专业教学过程也是十分重要的地位。

本课程主要讲授眼镜销售的技能，眼镜购买心理，购买行为，眼镜销售技术，眼镜销售流程等。

让学生通过本课程的学习能基本掌握眼镜销售各种技能与问题的处理。

二、课程的主要内容和学时分配主要内容与学时分配三、课程的基本要求项目一、眼镜销售概论（理论4学时）本项目主要掌握销售的定义，了解中国眼镜销售的历史变迁，掌握销售成功的要素和专业销售的基本要素。

项目二、眼镜销售的十项全能技术（理论6学时）本项目主要掌握行业专业的三大技能、销售技巧的四大技能和顾客研究的三大技能等。

项目三、眼镜的购买心理（理论4学时）本项目主要掌握销售心理学定义与运用，掌握顾客心理活动过程，掌握顾客情感，掌握顾客购买意志分析，掌握销售的基本原理等。

项目四、眼镜的购买行为（理论4学时，实践4课时）本项目主要掌握人们购买原因，掌握对顾客眼镜选择标准看法，掌握眼镜买点和卖点，掌握公司兑现性等。

项目五、眼镜的销售技能（理论4学时）本项目主要掌握在公司期间接待与服务，掌握识别顾客利益点，掌握与顾客销售沟通，掌握不同产品介绍，掌握销售纠纷的处理等。

项目六、眼镜销售的三大定律八项注意（理论4学时）本项目主要掌握眼镜销售的三大定律和八项注意内容等。

项目七、眼镜的销售流程（理论4学时，实践4学时）本项目主要掌握眼镜销售过程中的探索需求、专业检查、初定方案、获得承诺、确定方案和消除异议等。

项目八、眼镜的体验销售（理论4学时）本项目主要掌握体验经济的由来、实质、价值；眼镜体验销售的基础、营销法则、营销体系和顾客感受等。

项目九、销售礼仪（理论4学时，实践4学时）本项目主要了解和掌握眼镜销售过程中需要注意的销售礼仪，包括销售人员的站姿、坐姿、走姿、服饰着装、销售礼仪用语等方面内容，并通过在浙江工贸视光中心展开的综合实践环节进行销售礼仪体验。

目录第一部分销售人员基本功 (2)第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 (2)一、职责定位——认识自我，明确职责 (3)二、人生规划——释放自己无限的潜能 (10)三、心态修炼——态度决定速度 (17)四、情绪管理——做自己的主人 (22)第二章塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己 (27)一、TPOAF着装战术 (28)二、获得好感的四个最佳 (35)三、赢得尊重的三种态度 (41)四、打造精彩的开场白 (44)第三章寻找目标客户——选对池塘钓对鱼 (50)一、MAN法则甄别目标客户 (51)二、寻找目标客户的七大方法 (54)三、如何有效管理客户资源 (64)第二部分销售人员必备技能 (69)第四章接近目标客户——找瓜最好顺藤摸 (69)一、接近前的三项准备工作 (70)二、接近的三大途径 (76)三、接近的六个技巧 (80)四、接近的两项注意 (84)第五章发掘客户需求——开启销售成功的发动机 (88)一、客户需求的三种类型 (89)二、了解客户需求的四大方法 (92)销售人员十项全能训练第一部分销售人员基本功第一章、销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚……”——世界著名销售大师雷德成为世界销售冠军的秘诀有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29 天过去了，他一部车也没有卖出去。

最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。

老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上 12 点，还有机会。

午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。

因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。