第 １ 页 （本套试卷共2 页） 大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试
（ 商务谈判与推销技巧 ）科目试卷（ A ）卷
（本试卷共2页，6道大题）
题号 一 二 三 四 五 六 总分
得分
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1、推销行为的核心在于（ ）。
A、激发并满足顾客的欲望和需求 B、激发推销人员的工作热情
C、保持企业良好信誉 D、推销人员积极努力的工作
2、推销的基本功能是（ ）。
A、销售商品 B、传递商品信息
C、提供服务 D、反馈市场信息
3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。
A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型
4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。
A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“吉姆”模式
5、推销工作的起点是（ ）。
A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己
6、“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ ）。
A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安
7、推销人员最基本的职责是（ ）。
A、收集信息资料 B、完成销售任务 C、做好售后服务 D、分析市场环境
8、（ ）是推销的核心。
A、达成交易 B、双赢 C、推销洽谈 D、说服顾客
9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ）
1
课题名称 任务1 课程概述 授课时数 1
教学
目标 1、总体目标
2、知识目标
3、能力目标
教学重点 推销准备
处理顾客异议
教学难点 推销接近
推销洽谈
教学方法 讲授、课堂实训、学生讨论、黑板、ppt演示和视频。
课型 理论新授。
教具(含电教设备) PPT。
授课
后
记
2 【教学设计】
首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
【导入】：
一、自我介绍（2分钟）
二、教学目标（5分钟）
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
（1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
（2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式
（3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
（1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
（2）推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；
讲授法
3 （3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、学习时间和计划（3分钟）
1、时间：2013年3月——2012年4月
2、计划：
学时：42节课
期中考试：2节课
总复习：4节课
期末考试：2节课
四、考试考核标准（5分钟）
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”，即平时成绩占20%，期中考核成绩20%，期末理论考试成绩占60%。理论考试采用闭卷方式。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
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商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
