店铺数据分析

【店铺数据分析】服装人必备

1、畅滞销款分析

畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、 最直观， 也是

最重要的数据因素之一。 畅滞销款式的分析首先可以提高定货的审美

观和对所操作品牌风格定位的把握， 多次的畅滞销款分析对定货时对

各款式的审美判断能力会大有匡助;畅滞销款式的分析对各款式的补

货判断会有较大匡助， 在对相同类别的款式的销售进行对照后， 再结

合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而

带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;畅滞销款分析还可以查验

陈列、导购推介的程度;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行

促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的

销售状况(普通是指正价销售期)。单款销售周期分析普通是拿一些重

点的款式(定货量和库存量较多的款式)来做分析， 以判断出是否缺货

或者产生库存压力， 从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和 气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所 影响。

3、营业时间分析

普通一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班

次安排就可能有所区别。这就要求我们对每一个时间段对进店人数、

试 穿人数、 成交票数和金额等进行分 析， 从而得出哪些时间段的进店 率、进店试穿率和试穿成交率更高， 再根据这一结果对员工班次进行

调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据 较

高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常

集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段，通

过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排， 能有效促进员工

工作激情和销售增长。

4、销售与库存对照分析

对于品牌公司、 省级代理商或者开单一品牌多家店铺的加盟商而言， 店铺之间的销售对照与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以 及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定 的店铺之间的销售/库存对照分析表格来做多店之间的货品销售数据 分析管理。

5、老顾客贡献率分析

行销学一个著名的法则叫做 20-80 法则，在顾客管理理论中是指

20%的顾客完成 80%的销售额，而这其中的 20%的顾客即我们的老顾客，

特殊是持我们品牌 VIP 卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理

中最重要的项目之一。我们需要对老顾客(特殊是持 VIP 卡的顾客)

进行每次的消费登记和统计，并对特殊重点的老顾客进行消费特点、

消费频率和消费金额的分析。 有针对性的对老顾客进行短信祝福、新

货及促销活动的通知、VIP 专属特权、生日及节日礼物等工作，对老

顾客的品牌忠诚度、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

6、员工个人销售能力分析 通过员工个人销售能力分析， 可及时了解和掌握每一个员工的工作 能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

7、个人销售业绩分析

个人销售业绩分析包含两个方面， 一个是每月个人销售业绩， 另

一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构

成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人'抢生意'

的 能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售

水平和工作积极性， 还可以判断出团队协作意识、 团结意识和店长的

团队协调和管理水平。分时间段 的个人销售业绩普通是由店长及时

性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩浮现异常，

则可能是该员工的心态存在问题。要及时了解，以改变其心 态，从

而提高该员工的个人销售业绩。

8、客单价分析

客单价即平均单票销售额， 是个人销售业绩和店铺整体销售业绩

最重要的影响因素之一。客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特

点可以判断出员工个人的附加推销 能力以及其服装搭配习惯，乃至

于可以分析出陈列水平以及定货的货品组合能力、 色采组合能力。 对

于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针 对

性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或者达几件赋予单票现金奖 励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。 【数据分析专业名词注解】

1、SKU：

SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位；

以服装为例可以是以件为单位。

2、KPI：

关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的

评估简化为对几个关键指标的考核， 将关键指标当做评估标准， 把员

工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。

3、VMD：

我们普通把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。 VMD 不仅

仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以

及经营体系等重要“战略”， 需要跨部门的专业知识和技能， 并非

通常意义上我们狭义理解的“展示、 陈列”， 而实际它应该是广义上

“包含环境以及商品的店铺整体表现”。

4、VP 视觉陈列：

作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场， 注重情景

氛围营造，强调主题。 VP 是吸引顾客第一视线的重要演示空间。地

点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。 由设计师、陈列师负

责。

5、PP 售点陈列 ：

作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商

品的特征和搭配，展示与实际销售商。 11、动销比： 品的关联性。 PP 是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖

点的主要展示区域。地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。 由导

购员负责。

6、IP 单品陈列：

作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接

触、易选择、易销售的陈列。 IP 是主要的储存空间，是顾客最后形

成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。地点是展柜、展架等。由

导购员负责。

7、增长率：

销售增长率=(一周期内)销售金额或者数量／ (上一周期)销售金额或者数 量－1。

环比增长率= (报告期－基期) /基期×100％

8、毛利率：

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。

9、老顾客贡献率：

如果一家店铺一年有 50 万毛利， 其中老客户消费产生毛利 40 万； 新

客户产生毛利 10 万； 那末这家店铺的老客户贡献率是 80%；新客户

贡献率是 20% 。

10、品类支持率：

品类支持率=某品类销售数或者金额÷全品类销售数或者金额×100%

。 动销比，即动销率。公式为： (一个周期内)库存/周期内日均销量。

存销比的设置是否科学合理， 一是决定了定单供货是否能够真正实现

向定单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，

响应定单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、

不断档。

12、动销率：

公式为：动销品项数/库存品项数*100%。动销品项：为本月实现销售

的所有商品(去除不计毛利商品)数量。库存金额：为月度每天总库

有库存的所有商品销售金额的平均值(吊牌零售额)。

13、库销比：

等于(一个周期内)本期进货量/期末库存。是一个检测库存量是否合

理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均

库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说

明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。

14、存销比：

存销比是指在一个周期内， 商品库存与周期内日均销量的比值， 是用

天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是使用日

均库存和日均销售的数据来计算， 从而反映当前的库存销售比例。越

是畅销的商品， 我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品

的周转效率； 越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比普通按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计

算单位可以是数量， 也可以是金额， 目前企业多用数量来计算。比如 这个月末的库存是 900 件， 而这个月总计销售了 300 件， 则本月的存

销比为 900/300=3 个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在

财务报表上是以金额的形式存在的。

15.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数

畅销的产品是不需促销的， 惟独滞销的产品才需要促销。 滞销产品可

通过售罄率来确定。普通而言，服装的销售生命周期为 3 个月；如果

在三个月内， 不是因为季节、 天气等原因， 衣服的售罄率低于 60％，

则大致可判断此产品的销售是有问题的， 固然也不必等到三个月后才

可以确定，普通而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率

会为 40~50％，第二个月约为 20~25％，第三个月因为断码等原因，

售罄率只会有 5~10％。当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且

无其他原因时，就有必要特殊关注，加强陈列或者进行推广了。

16、盈亏平衡点：

盈亏平衡点(简称 BEP)又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益

分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时 (销售

收入线与总成本线的交点) 的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收

入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以

用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，

即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/ (单位产品销售收入-单位

产品变动成本) ；