酒店销售部员工培训课程共23页文档

酒店营销部销售培训课程 RUSER redacted on the night of December 17,2020销售培训课程目录成功销售人员的特征-----------------------------------------------1 销售程序的步骤---------------------------------------------------2 步骤一建立默契 ------------------------------------------------3 步骤二明确指出需求---------------------------------------------6 步骤三推销好处-------------------------------------------------10 步骤四评估兴趣-------------------------------------------------17 售前计划---------------------------------------------------------20 使用电话---------------------------------------------------------23 销售访问---------------------------------------------------------25 参观酒店---------------------------------------------------------27 售后服务---------------------------------------------------------27 时间管理---------------------------------------------------------28 处理压力---------------------------------------------------------30 预订样表---------------------------------------------------------31 合格的酒店主管笔试试题-------------------------------------------34******************************************************************销售培训课程成功销售人员的特征我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。

酒店销售培训课程营销部组织架构及工作内容：营销总监营销部经理一、营销部经理工作内容1、全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；2、努力完成酒店给部门下达的经济指标，并根据酒店的经营目标、财务预算要求，制定销售计划并向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3、了解市场动向、销售动态、存在问题、市场竞争发展状况，能提出改进方案和措施，定期监督销售计划的顺利完成；4、协调酒店与外部相关机构、政府部门、旅行社等单位的关系，保持联系，并同各客户保持长期稳定的良好协作关系；5、负责每季度一次酒店对外营销活动的组织策划，联络协调宣传途径，组织各部门销售接待人员的共同行动；6、负责制定酒店团体消费组合标准及与客户洽谈长期消费协议，经批准后进行实施和签约；7、领导部门人员定期回访客户及配合经营部门作好现场接待工作，收集客户有关意见及时反馈给各部门，并建立宾客档案，作到尽量详细具体，为酒店营销行动提供资料；8、培训灌输员工营销意识与职业素养，并根据员工的任务完成情况及工作表现进行评估；9、制定部门管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。

严格控制酒店营销费用开支，签发开支范围和标准，监督费用的使用；10、完成上级交办的临时任务，出席酒店管理会议。

二、客户经理工作内容1、严格执行酒店员工手册和部门管理细则《营销人员岗位职责及工作标准》、《营销部工作流程》、《营销部管理制度》；2、每日8：30准时上班，听取经理安排当日工作，了解当日客人情况，上报当日计划（日目标表）；3、每日进行客人的拜访，保持与客户之间的良好关系，上门拜访了解客户需求和意见，以作改良，并按规定完成《每日客户拜访表记录》、《客户信息反馈表》、《客户服务档案》；4、每月对市场进行调查分析，确认潜在顾客及顾客及其他需要，做好月计划、周计划、日计划，挖掘、发展潜在客户，并对计划的完成情况进行分析总结；5、每日负责对团队、会议、婚宴、寿宴和酒店各项经营服务项目的销售工作，并参与一切跟踪、落实、安排等服务活动；6、全面了解、熟悉酒店内部各项消费项目的内容、特长、利益、优势、价格、组合消费。

目录1．推销 = 服务2．成功的饭店从业人员的推销特色3．客务从业人员的对客提问技巧4．推销所给客人的益处5．推销过程中形体语言的重要性6．回顾你的努力7．面对面的推销 —— 理解客人的需要8．结束语1．推销 = 服务作为饭店从业人员，如果你通晓推销技巧，这对你自身意味着什么？想想看，你会生活得与众不同吗？推销 = 为我们的顾客送上他们的需要。

推销 = 帮助客人多样选择，与他人有助。

想想看，如果你本可向客人推荐更高档次的消费或更高档次的服务，而 由于你的迟疑，羞涩湖漠不关心，而丢掉了这次机会，客人事后如果知道 了这一切，他/她将有何想法？作为饭店从业人员的你失去了什么？2．成功的饭店从业人员的推销特色1），诚信诚信也包括对自己所推销的产品的信念，推销过程中的韧性及适当的灵活性。

在推销中，应绝对避免事后客人大呼“上当”。

所有的推销应建立在双方均能获益的基础上。

2），健康的自尊拒绝一笔推销与拒绝某个人有着本质的区别，一旦你理解了当客人说“不”时，并不是在拒绝你个人的时候，你已经有了质的飞跃，已加入到了职业饭店从业人员的行列。

3．聆听技巧常看到喋喋不休的推销员遭到拒绝的场面。

优秀的推销员更注重听的技巧，他们提出问题，认真聆听，索取信息以便更好的服务于客人。

4．热情与幽默感学会自嘲，避免过分看重自我。

有些人本可以更成功一些，然而由于过分注重面子等而使得他们活的十分沉重。

对于任何职业来讲，积极的态度是促使你成功的无价之宝。

拥有积极的工作态度，把任何拒绝看成是一种新的挑战和学习的机会，而不是一个针对个人或产品的问题。

俗话说吃一堑长一智。

“热情”反映了推销者对推销产品的信心以及将会感染你的客人。

如果某位推销员对自己推销的产品毫无热情，那么，他/她成功的可能性微乎其微。

做到诚信，聆听热情与幽默及树立健康的自尊，并非易事。

我们中很多人都认为自己做的很好，而实际上正相反。

只要你努力地去做，坚持用以上四点要求自己，成功将属于你。