客户致电问底价,报不报都是个死？

客户直接问底价怎么办？或许你可以这样应对！有些客户一进店就直接问产品的底价是多少，遇到这种情况，首先我们必须马上判断出，客户直接问底价的情况：情况1：客户心虚没底，防备心理强★客户他可能没看过这个产品，只是对这个产品有购买倾向，但是他很怕被销售顾问洗脑，所以他上来就直接问，这产品多少钱，你不用给我介绍，你就告诉我多少钱就行了！★他这么说其实就是怕在销售顾问介绍中，自己被引导，被洗脑，所以他极力躲避和防备。

情况2：客户不发问，客户朋友发问★这种情况也很常见，一般出现在二次来店看产品的时候，客户找了个懂产品的朋友来，其实未必真懂产品，在进店后，客户一般都不说多少话，客户那个懂产品的朋友就开始发问了，直接上来就说，你这产品多少钱能卖，给我个最低价，能卖我就买，不能卖我去另外一家看。

★这个懂产品的朋友这么说无非就是两个心理特征：1、朋友把我找来了，我好歹要发挥点作用，不发挥作用体现不出我的水平。

2、以懂行的人自居，上来这么一问，彰显下自己够专业，会买东西。

情况3：客户有备而来这种情况很多，客户大多数是有备而来，这个有备而来也分几种可能：★可能1：客户可能在网上查询过这款产品，详细的看过网上对这款产品的介绍，对产品的基本情况很了解。

★可能2：客户从同行另外一家店过来，在另外一家店接受了详细的介绍，对产品的性能，优缺点都有了一定的了解，但惟独不满意的就是价格，过来就是为了看这边是多少钱。

★可能3：客户的亲朋好友买的就是这款产品，客户已经详细的咨询过他的朋友是花多少钱买的，他朋友肯定会告诉他，如果客户现在买，应该还会比他那款更便宜，客户自己也如此认为。

★可能4：客户是完全按照预算买产品的类型，他就这么多钱，也不考虑太多其他因素，有产品能用就行，所买的东西必须在他的财务控制范围内。

不论客户属于以上哪种情况，都要先礼貌合理应对：1、必须淡定，云淡风轻我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把产品买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。

如何应对顾客的讨价还价顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题,很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。

那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢?个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段,每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同.第一阶段：了解期.了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米？"当销售人员报完价格后顾客通常会说:“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。

”分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因，第一、习惯性的。

中国人购物通常会习惯的说“贵”，可能是有意的，也可能是无意的。

第二、意外性的.这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。

其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。

第三、对比性的。

顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低,所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。

应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比,增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。

这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比,为后续事项铺路。

注意事项:对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原则，即肯定自己的优势,不随意降价或打折。

第二阶段：交定金前。

在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候（第一次就交定金的几率很小),这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的。

分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经基本认可了，此时顾客最关注的已经不是单价的高与低,而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少,这时顾客砍价还价的原因有以下几种:第一、我们的预算高于顾客自身的预算，顾客希望我们再给些优惠，以降低价格接近他们自己的预算。

1.想请问一下你支不支持报价或网上直接报价？咱们会接到很多客户的，大部份的客户都是直接问所需产品的价钱，价钱已报完就没啥事了，因此一直很困惑要不要给她报价呢？答案：其实做生意有一个讨价还价的进程，既是确信价钱的进程，又是彼此彼此了解的一个进程，因此建议不要一步到位给客户实价。

客户询价其实确实是一个了解的机遇，没有等客户问出来，咱们直接告知了客户最底价，连彼此了解的时刻都没有给彼此，成功的机率又会有多大呢？巧妙地报价超级关键。

那个地址就涉及到客户的分类、报价的方式、时刻、地址的选择等一系列的问题。

第一、分清客户类型，针对性报价对那一些漫无目的不知价钱行情的客户，可高报价，留出必然的砍价空间；对不知具体某一品种的价钱情形，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些明白具体价钱并能从其它渠道购到同一品种的客户，那么应在不赔本的前提下，尽可能放低价钱，留住客户。

总言之，确实是针对不同类型的客户，报不同的价钱。

第二、讲究报价方式在报价方式上，咱们应注意三点：A、报最小单位的价钱。

因为整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、不报整数价。

多报一些几百几十几元几角几分的价钱，尽可能少报几百几十如此的价钱，一来价钱越具体，越容易让顾客相信定价的精准性；二来咱们能够在客户讨价还价的进程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。

另外，报价之前争取先了解一下客户的预算范围，如此更能提高报价的准确性。

第三、因时因地因人报价1、向处于不同时刻的客户，报不同价钱。

客户正忙得不可开交时，咱们能够报一模糊价钱，让他对该品种有可能的价钱印象，详细情形可另行约按时刻商议。

客户有明确的购买意向时，咱们应抓住机会报出具体的价钱，让其对产品价钱有一较为具体的了解。

在同行业务人员较多，竞争猛烈时，不宜报价。

现在报价，客户忙碌记不住，却让留意的竞争对手把握了咱们的价钱，成为其解决咱们的一个冲破口。

2、在适当的地址报价。

电邀专员的话术汇集1.客户想了解购车优惠多少？如，你们优惠多少吗，多少钱啊？回答：用问问题的方式把客户的注意力转移，不要纠结在优惠和价格方面，例如可以问：先生你之前有去实体店了解过这款车的价格吗？询问上哪里牌？打算什么时候购车等问题？如果客户还是问价格的话就报指导价格，具体优惠多少可以到店里面来具体详聊，因为很多细节会决定价格，比如按揭，精品等。

2.客户坚持让报底价，不报底价不过来？如，你直接报个最底的价格给我，合适就过来订车就行了？回答：主要也是先判断客户是不是真的有强烈的购车意向，用问问题的方式判断，有些客户是还没去看过车，了解市场行情，只是网上看到一个低价就打电话过来问是不是很真的有这个价，这种情况就要叫客户来店里了解价格和车子这一块或者去其他店先了解。

另外一种客户就是已经了解过车了，确确实实是要对比，想了解我们店的低价，怕远，怕白跑一趟，这时候我们就要帮客户灌输，告诉客户我们店的辉煌的历史，如是金牌店啊，全国十佳经销商店！让客户对我们店的价格有信心，运用一些活动的噱头把客户吸引过来，告诉客户我们店的价格在深圳是最有优势的。

降低客户的防备心，站在客户角度着想，希望客户也能买到最优惠的车子，如果你愿意相信我，我一定会尽我最大的努力去和领导申请价格，哪怕达不到客户心目中的价格，在我们店对比了，出去外面也不会买到高价车。

给以客户一定的信心。

3.客户拿竞品价格或本品牌其他店价格来威胁我们报出最底价格？如，卡罗拉其他店都要115000，你们要多少钱，你们价格太高了回答：首先和客户确认这个价格是在店里面了解的还是电话了解，如果是电话的话建议客户到那家店了解，因为每家店的电话销售模式会不一样呀。

他们可能是给你报个裸车价等等，建议客户要先了解这个价格是怎么来的，如果是到店里面了解的客户，要和他确认这个价格是包含什么东西，有没有包含保险啊，购置税，精品，按揭等的方面。

如果客户没有完全回答这些问题就证明这个价格不是真的，这是要请客户到我们店做一个对比，并用第二题上面的话术告诉客户，给以客户信心。

有效应对客户进店就问价格优惠的15个妙招客户向我们提出的任何一个问题，都有可能是他给我们挖的一个大坑，是个陷阱，不要毫无防备的就跳了进去。

所以，遇到那些进门就问价格优惠的客户，销售顾问们千万不要直接回答客户具体有什么优惠，也不要直接回答有什么促销活动，一旦你直接回答了，他就开始跟你讨价还价了。

在对客户的背景信息，真实需求都没有充分了解的情况下，过早的进入讨价还价阶段，很容易让自己处于被动挨宰的处境。

正确的应对策略，要分三步走。

第一步，挡住客户继续往下询问价格优惠。

第二步，岔开话题展开新的谈话。

第三步，采用霸王硬上弓法逼单。

我们给大家总结了15个来自销售一线的实用应对话术组合。

1、确认客户的购车时间后再报价格优惠。

销售顾问可以对客户这样说：“价格优惠都好商量的啦，您打算今天就订车了吗？”从而把客户对价格优惠的关注，转移到对购车时间的关注上去，然后再就购车或提车时间做进一步的沟通。

2、确认真正购车客户后再报价格优惠。

销售顾问可以对客户这样说：“价格优惠都好商量的啦，不知道您是帮朋友来看车还是您自己要购车呢？”不管客户的回答是帮朋友看车，还是给自己购车而来店看车，只要他回答了，关于价格优惠的话题就暂时岔开了。

3、确认客户看好车子之后再报价格优惠。

销售顾问可以对客户这样说：“价格都好商量的，关键是您要先看好车子，不知您看好的是哪一款车子呢？”如果客户回答说已经看好了，那就询问他是否到过别的地方看车，还可以询问别的地方看的怎么样。

如果回答说没有看好，那就先把车子看好再谈价格优惠的问题。

4、确认客户的询价目的后再报价格优惠。

一个男子刚从火车站出来，就有一位阿姨上前去问他：“帅哥，要住酒店吗？”男子回答说：“住呀，你们的酒店正规不正规？”阿姨立马回答说：“正规，绝对正规！”男子回了一句：“既然正规，我还去住他干什么？不住了，我回家住去。

”然后就甩手离开了阿姨。

发现了没有？在没有确认客户的真实目的之前就匆忙回答客户的问题是很容易让自己陷入被动境地的。

三、跟客人产生互动，咨询客人信息。

接上案例：销售员：对逼单模拟过程：客户：这套床多少钱？销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵）客户：现价多少呢？销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。

（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。

无理由降价客户会认为你的价格是乱标。

给我没有信任感。

）客户：太贵了，能不能便宜点？销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。

你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。

）客户：如果价格合适我就定了。

销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。

如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向）客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了）销售员：一个月肯定没问题。

这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。

如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价）客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性）销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。

你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。

客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点）销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！客户：不行那就算了！我们在转转吧！销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳）客户：你问问试吧？销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情）客户：价格没问题我就定了！销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单）客户：能定！销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。

客户让报价，你报不报，不报没钱，报完直接被KO，尤其是强势的老虎型客户？对于老虎型的客户不要浪费他们的时间，他让你报价，你就报价，他说我要上天，你就帮他找最近的火箭发射基地，对他们态度比结果更重要；不要试图直接跟他们讨价还价，建议你也不要直接报底价，要学会模糊报价，先讲一个具体的数字，再给到一个探讨的空间？您看中的这款，我们的价格是18万，如果你亲自来我们店，我估计还能便宜5000~8000块；你看我有没有给他价格我给了，但是，我又没有给到具体的确切的这种底价；给到他一个心理预期健身房的私教都错在哪里？怎么把私教课卖给学员？很多人刚开始接触的第1个步骤是从动作讲解开始，小姐姐，你这个动作错了，很容易伤到膝盖的，很容易磨损膝盖。

从风险预警入手，这个步骤完全正确，但是接下来往往就错了，他会告诉你，按照他的方式能获得什么好处，能够一个月瘦多少，能够多少天练出马甲线，在这里完全错误；健身是一件反人性的事情，对于大部分非健身爱好者来说，健身房打卡对他们来讲都是一件非常痛苦的事情。

在家睡觉不香吗？好吃好喝不好，我们为什么要忍受这种痛苦去健身，答案就是在它的背后一定有一个更大的痛苦，这才是成交的关键。

如果你想造一艘船，先不要雇人收集木头，也不要给人分配任务，而是激发他们对大海的渴望；所以不要总是不停的询问客户的需求，其实客户的需求有时他们自己也不知道，你要学会激发客户的欲望；第二，经常毫无保留的告诉客户所有的优惠信息，不懂得正确的把握信息输出的节奏，无法给顾客创造惊喜？优惠叠加，要一件一件的拿出来起承转合；第三，总是证明自己的产品有多棒，不明白选对客户也很重要，客户也要筛选，不要一视同仁，会极大的浪费你的精力；你的身边有没有天天在朋友圈晒自拍的人，可以判断这个人属于孔雀型；孔雀型的客户是一定要开平的，它必须把自己的优越感修出来之后才会和你买单。

第四，他说话的语气充满优越感，我们在国外的时候用的是什么？我有一个朋友怎么样？他对于被重视的感觉超过产品本身，一句话，只要你让他爽，他一定会让你爽。

客户致电问底价，报不报都是个死？作者：赵文德来源：《销售与市场·渠道版》2014年第11期你报价，无论有多低，客户都不可能相信;你不报，客户很有可能就挂掉你的电话。

怎么办？我正在翻看着微信朋友圈，突然间一个电话打了进来，是向丽娜，一位在奔驰汽车4S店里卖车的销售顾问，向我求救：“刚才我接了一个电话，是一位女客户，她之前打过我们展厅的400电话，今天她再次打电话给我了，在电话里她一再要求我报个底价给她。

我一直按照公司的规定没有报价，客户很生气，挂电话之前语气很重地跟我说以后不要再打电话给她了。

但是我觉得这个客户是很想买车的，接下来我该怎么办才能把她邀约到店里来呢？”客户总在电话里一再要求销售顾问报底价，不报底价就不来店，这个问题像一个挥之不去的梦魇，折磨着每一位汽车电销员。

客户为什么爱在电话里询问底价？客户在电话里一再要求报底价，有4个主要原因：1. 他确实想买车，但没时间来店，选择耗费时间较少的电话询价方式来打探价格。

2. 他想问到底价之后再到别的地方去压价。

这类客户会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价的4S店来买车。

3. 只是他的一种谈判策略而已。

这类客户一般很想买车，但前期的功课没做好，对产品价格和市场行情了解不足，担心买亏了，比较谨慎，到处询问价格。

4. 假客户，不敢到店来。

这类客户本来就是一个打探销售情报的假客户，不敢轻易到店，到店就容易露馅，所以只能电话询价。

如何有效应对电话询价的客户？应对电话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则：无论如何都不能报底价。

因为无论你所报的价格有多低，客户都不可能相信，就算他相信了，到店之后还会提出一大堆要求。

可是你若不报价，客户很有可能就挂掉你的电话。

怎么办？两个基本策略：一是设法有话可说，二是设法取得客户的理解，然后想办法邀请他到店里面来，或者创造见面机会。

只要见面了，事情就好办多了。

具体操作，要分三步走。

同行打探你的价格，你敢报吗？
我公司是一家经营进口电力工具和生产高压测试设备的公司，前几年的销售模式一直以直销为主，由业务员直接面对终端客户，这样为客户服务更直观更容易赢得客户的信任!前两年，和公司几位股东商量后，公司开始重视网络销售这一块(只是辅助性的)，主要由我负责，在网上公布了我办公室电话和手机号，还有 QQ 号。

没有想到，我的电话和手机经常一天想个不停，除了接受客户电话询价，还有很多各种广告电话!还有QQ ，每天有很多人点击请求加好友问价，一般过一段时间我就会把这些问价的客户资料梳理一下，有留电话的、有留QQ的、有留手机号的等等。

通过网上查询电话资料和单位名称，还有QQ空间资料得知，既然很多人是我的大大小小的同行们!难怪我总觉得很多人问价问得太仔细，问完后再没有回音。

当我发现这些现象后，我从没有去揭穿他们，只要他们问价，我照样给他们报!我从没有担心竞争对手因为知道了我们的报价然后打败我们!他们自以为很聪明，好像掌握了我公司的底价似的!其实没有必要，现在市场透明度很高了! 别以为你掌握了竞争对手的价格，你就能销售成功吗? 价格只是其中一个因素罢了!上次一个客户采购我公司某台设备几套，我报的单价10500元，某竞争对手装某单位客户套我底价，然后他给我的客户报9800 元，可客户在和我沟通多次后还是和我签订了合同!在公司给销售员工兼职做培训工作很多年，我从没有把产品价格作为培训内容来讲过!
一个企业要想发展壮大，我觉得产品的质量，售后服务，价格等等因素都很重要!但最重要的还是真正做到诚信经营!想好好发展就从自身生产管理抓起，别用那些小偷小摸的手段去做，那本身也是一种对自己公司不自信的做法!。

一、与房东沟通初次联系：经纪人:您好，打扰您了,请问您是不是在XX小区有一套房子呀?注：(确定客户能听到的情况下，此话连贯说完，,中间不要停顿，杜绝语:喂。

说完停顿让客户提问）房东：你这里是哪里啊？有什么事吗？经纪人：我们是后湖中介公司的，我有一个客户，点着要XX小区的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急着找XX小区的房子,我们帮他找了几套,不太合适，问您房子近期有没有想过打算出售啊？(注：此话术连续说完，表达要清晰。

如果客户有打断，不可停顿。

最后一句语调放慢低~。

在客户不明确的情况下，不要报出自己所在公司名称，）以下为客户回答的几种方式以及应答。

房东：我们的房子才装修，不卖。

经纪人：那有没有想过出租呢？房东：我需要考虑下经纪人：好的，您考虑下吧，那您看我什么时间比较方便联系您？我把我的手机号码用短信发给您，如果您还有其他关于房子方面的问题,可以直接电话我,希望能对你有所帮助～房东：你是怎么知道我的电话号码的？你是那个公司的？经纪人：不好意思，非常抱歉打扰到您了，谢谢您（注：对于纠结的房东，不纠结，先致歉,后谢谢，不浪费时间)房东：我在考虑出不出售，现在我这房子可以卖多少钱啊？经纪人:请问：面积？楼层?装修？是否两证？有无5年？是否还有贷款？有多少贷款？您想卖个什么价？注（专业参考，类比的回答）房东：旁边开盘的房子不是元/平米了吗？怎么我的房子价格这么低啊?经纪人:我们刚卖了一套此小区的房子，成交价格是元/平米。

买方过户后期的费用是XXX，除了房价,过户费用是买方另外交的。

总共买下来平均元/平米。

新盘的价格是XXXX，毕竟是新盘,新盘和次新盘的价格肯定是有差异的，如果买方的预期价格超过新盘，别人肯定会优先考虑新盘。

再说了，您的房子毕竟有几年了，土地使用期限也会比新盘的期限要短，如果换成是您,估计您也会这么考虑，你说对吧房东:我的房子是装修过了的,花了不少钱,怎么可能和新盘的毛坯房来比较？经纪人:如您所说，您装修了,花了不少钱，那我们能看看您的房子吗?我们看了您房子具体的装修情况,然后才能评估出一个合理的价位，你看可以吗？您最近什么时间比较方便，我好安排时间来看您的房子.请问,您今天有时间吗？房东:我今天没有时间经纪人：那我就明天打你的电话，看明天你能不能安排出时间来房东：我最近蛮忙，没有时间经纪人:那您估计什么时间比较方便，我电话您。