《工控销售技能培训》PPT课件

掌握产品优势
销售人员需要了解产品的优势，包括与其 他同类产品的比较、产品的独特卖点等， 以便在销售过程中突出产品的竞争力。
产品演示与展示技巧
演示准备
销售人员需要提前准备好演示所 需的资料、样品和工具等，确保
演示过程顺利进行。
演示技巧
销售人员需要掌握演示技巧，包括 语言表达能力、演示技巧和肢体语 言等，以便能够生动形象地向客户 展示产品特点。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
根据销售团队成员的实际情况和公司发展需要，分析培训需求，确 定培训内容和方式。
培训课程设计
设计针对性强的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等方面的内容。
培训实施与效果评估
组织培训活动，确保培训实施效果，并对培训效果进行评估，不断改 进培训质量。
销售绩效评估与激励
度和口碑传播。
05
销售管理与培训发展
销售目标与计划管理
制定明确的销售目标
根据市场状况、客户需求和公司战略，制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客户满意度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包括产品推广、市场拓 展、客户关系维护等方面的具体措施。
定期评估与调整
定期评估销售计划执行情况，及时调整策略，确保销售目标的实 现。
。
关怀与个性化服务
关注客户的个性化需求，提供 定制化的服务和关怀，增强客
户忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客 户建立长期稳定的合作关系。
客户投诉的处理与解决
积极倾听与记录
在处理客户投诉时，要耐心倾听并记录关键 信息，以示重视。
提供解决方案
根据问题分析，提供合理的解决方案，并确 保客户满意。

与客户有效沟通的技巧：
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
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27
内容5
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22
内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
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内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
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注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
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是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality

接触器主要技术参数
额定工作电压（主触头的额定电压） 额定工作电流（主触头的额定电流） 电磁铁线圈的额定电压 额定操作频率 触头数目（主触头和辅助触头） 接通和分断能力
继电器
继电器是根据某种物理量的变化来改变其触 点状态的控制元件。
当继电器的输入电压、电流和频率等电量或 温度、压力和转速等非电量达到规定值时，继电器 的触点便接通或分断所控制或保护的电路。
或控制器死机时，是否发出主机跳闸的命令，要根据具体 系统设计，一般要求控制电路重新启动时不影响主系统的 运行。
控制线路力求简单、经济
尽量减少触点数目 尽量缩短连接导线的数量和长度
控制线路在工作时，除必要的电气元件需 通电外，其余电器尽量不长期通电，以延 长电气元件的寿命和节约电能及减少发热
采用标准件，尽可能选用相同型号的元件
尽量使用标准的、常用的或经过实际考验 过的线路和环节
完善的保护环节
短路保护（空开有短路和过载保护的作用） 过电流保护（电机保护一种，常用继电器完成） 过载保护（热继电器）
失压保护（防止电源电压恢复时电机自行 启动，典型的启保停电路）
欠压保护（电压继电器） 对电机的基本保护，如过载保护、端相保 护、短路保护等，一般在一个保护装置中 完成
正确连接电器的触头
正确连接电器的线圈
控制电源一端接地时应防止发生意外
KM
KM
防止出现寄生回路
KM2
L1 KM1
KM1
KM1
KM2
KM2 L2
防止电气元件触点“竞争” “先断后合型”、“先合后断型”
继电器触头的分断合接通能力 触点并联的作用、
电器连锁和机械连锁 控制电路是否跳闸：控制电路由于电源等原因断电

1981年IBM和微软联合开发DOS系统，由IBM销
售的叫PC-DOS，由Microsoft 销售的叫MS-DOS， 直到DOS7.0止。
工控产品发展史
1982年基于TCP/IP 协议的Internet 初具规模 1982年80286 发布，时钟频率20MHz 、16MB
内存、270 万条指令、集成了13.4 万个晶体管 1984年底Compaq 开始开发IDE 接口，能以更快 的速度传输数据 1985年Philips 和SONY推出CD-ROM 驱动器
工控产品简介－工控机
靠齿轮、打孔器工作的机械计算机 靠电容做为存储器的电子计算机
靠晶体管工作的晶体管计算机
以集成电路为微处理器的当代计算机
特点： 1、一台计算机由运算器、控制器、存储器、 输入和输出设备5 大部分组成。 2、采用存储程序工作原理，实现了自动连续 运算。
工控机构成－CPU
工控产品简介－PLC 梯形图：是在传统的电器控制系统电路图的基础上演变而
来，在形式上类似于电器控制电路，由触点、线 圈和用方框表示的功能块组成。是PLC的主要编 程语言，有时也称作电路或程序。 顺序控制：将工业控制过程分为若干个工步，每一个工步 要求一定的执行机构动作，如果满足一定的条 件，生产过程就从一个工步转到下一个工步， 从而一步步完成整个生产控制过程。这里需要 满足的一定条件可以是时间条件也可以是被控 过程的反馈信号，或两者的结合。 继电器输出模块驱动较大电流负载，价格低、电压范围 宽；但触点元件动作慢、寿命短，不适于频繁通断；对 于频繁通断的低功率因数的电感负载，采用无触点开关 元件。其中直流输出采用晶体管，交流输出采用双向可 控硅。
1985年80386 DX 推万条指令、集成了27.5万 个晶体管 1985年11月Microsoft Windows 发布 1987年Microsoft Windows 2.0 发布 1989年欧洲物理粒子研究所的Tim Berners-Lee 创立World Wide Web 雏形

监测被控对象的参数，如温度、压力、液位等，并将这些参数转化为电信号传输给控制器。
根据设定值来控制系统的输出，是控制系统的核心。
1
常见控制算法
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3
最常用的控制算法，通过比较设定值与实际值的差值，来调整执行器的输出，以达到控制系统的稳定性和精度。
PID控制算法
基于模糊逻辑理论的控制算法，通过模糊规则来调整执行器的输出，以达到控制系统的稳定性和精度。
模糊控制算法
基于神经网络理论的控制算法，通过训练神经网络来调整执行器的输出，以达到控制系统的稳定性和精度。
神经网络控制算法
控制器
根据设定值来控制系统的输出，是控制系统的核心。
控制器的分类
根据不同的应用场景和功能需求，控制器可分为硬件控制器和软件控制器两种类型。硬件控制器主要包括PLC、DCS等，而软件控制器则主要指各种计算机控制系统。
组态软件的功能及选用
主要功能
组态软件的主要功能包括实时监控、数据管理、图形界面设计、报警管理、安全管理等。
选用原则
选用组态软件时，需要考虑软件的功能、性能、可靠性、易用性、扩展性等多方面因素，同时还要考虑与PLC等设备的兼容性。
组态画面介绍
01
组态画面是组态软件的一种可视化界面，用于实时显示PLC等工业设备的运行状态和数据，实现对设备的监控和操作。
液压控制系统安全措施
使用气动元件和辅助元件、合理设计气动回路、保持气路清洁干燥。
气动控制系统安全措施
介绍可靠性基本概念、可靠性设计方法、可靠性预测与评估等。
可靠性设计
介绍故障树分析法、故障模式影响与严重度分析法、故障排查流程等。
故障排查
介绍预防性维护的概念和方法、故障预防的基本措施等。

区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够 关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 市场的两要素：客户、竞争对手
二、市场竞争力包括哪些？
产品竞争 销售竞争 品牌竞争
三、什么叫市场营销
市场营销：致力于通过交换过程以满足需要
和欲望的人类活动。
营销的最高境界：
使销售变得没有必要
四、 4Ps 4Cs
Product 产品
1、工业品与快速消费品的营销差异
E. 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生 产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看， 比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注， 价格和质量方面的要求更高。
F. 由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销 沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、 销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差 异。
用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性 关系等关系与客户建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺
言，使有关各方实现各自的目的。 • 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新
快速消费品
一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高
体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和 样本积累到一定阶段时重要

后续
01
收集工程信息并及时向直接主管汇报
为了更好的销售产品，必须对所进行的工程进行充分的了解。在整理好信 息后直接主管汇报，这样可以更好的进行工作。
02
——顾客要什么
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长汇报工作，让店长了解销售进 度，了解顾客需求，及时补充货品。调整总体策略，有效提升业绩。
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要
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REPORT/SUMMARY/RESEARCH/BRAND
销售
————顾顾客客要要什什么么
03.做第一次接触以前，先取得转 介绍客户的个人资料
这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最 近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细节 方面的资料收集
如何让老客户主动大量为你转介绍
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行销动作做得愈 少，获得的信赖度可能就愈高。你只 要建立好关系，取得对方的信任，再
03
保证专卖店内顾客及财产安全
为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。
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