某地产的方法论之“客户细分”

房地产客户细分研究及应用前言房地产的阵痛仍在持续，一方面城市核心地段的土地日益稀缺，优质地块土拍价格屡创新高，行业整体利润率面临下行压力，再加上疫情的影响，倒逼房地产行业的加速转型；另一方面购房者的需求也在急剧改变，更高的收入驱动着更多元的个性化产品需求。

因此，了解目标客户的需求，研发与其需求匹配的产品迫在眉睫。

1.客户细分研究目的房地产的利润空间越来越狭小，整体行业进入低容错时代，项目前期投拓阶段不能只是简单的市场调研和综合配套分析，而是需要从土地、客户及产品端进行综合研究。

客户细分可在房地产企业内部形成统一的客户分类标准及客户描摹语言，并应用于地块土地研判、前期定位、产品设计研发等方面。

通过了解客户的置业动机，挖掘不同类型的客群需求，输入设计并打造适配项目土地属性的产品；打通土地、客群、产品的底层逻辑，使对应匹配，按图索骥，提高项目定位的决策效率。

另外，对于地产项目战略前置，客户细分可提升项目前期定位的准确性，实现更精准的土地机会判别与更直击痛点的产品设计，降低新城市投拓风险。

1.客户细分研究方法论2.1 确定划分纬度经桌面研究可知：标杆房企（如万科、龙湖、金地、华润、中海等）的客户细分主要基于万科、龙湖的研究成果，多数以支付力（购房总价）、生命周期、家庭结构、购房决定要素（购房的置业动机和需求）为作为划分维度。

借鉴优秀同行的成果和经验，本次客户细分研究选择以支付能力、生命周期和购房决定要素为划分维度。

2.1.1支付力根据城市总价成交结构可分为高支付力、中（中高）支付力及低支付力。

根据套总价对近12月一手住宅成交进行降序排列，确定支付力划分总价。

2.1.2家庭结构以生命周期及孩子的状态可划分为，无孩家庭（单身、青年两口）、学龄期孩子家庭（两代居住、三代同堂）、孩子成年家庭（成年两代）。

2.1.3置业动机根据置业次数和需求可以分为首置、首改、再改及豪改。

首置需满足户内房间数量、面积及公共交通配套，首改关注居住舒适性及教育配套，再改客群对产品品质有较高要求，豪改对产品要求极致的同时更要提供稀缺资源，彰显社会地位。

房地产营销之客户细分The document was prepared on January 2, 2021房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论.本文通过理论与具体案例的结合,充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场,来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略.一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得整个市场.而住宅作为产品更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分,向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品.但即便是特定区域的市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自己的市场,市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作.市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯Wendell 于20世纪50年代中期提出来的.所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场总体市场通常太大以致企业很难为之服务划分成若干个具有共同特征的子市场的过程.因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别.例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买.从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场.当然,对同一产品细分市场的依据很多,细分的结果也不同,详细内容在后文再作介绍.对于这样复杂多变的大市场,任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司,都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求.又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制,也不可能满足全部顾客的不同需要.企业只能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,有必要细分市场.例如,万科企业,是中国房地产的老牌企业,其跨地域的品牌复制,“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功,其市场细分,是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引,白领阶层、私营企业主.这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场.这里必须指出的是,细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的.通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用.一有利于选择目标市场和制定市场营销策略.市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场.针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略.同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力.二有利于发掘市场机会,开拓新市场.通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要.2002年北京流行小户型,就是通过市场细分,挖掘出的市场机会.年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的.由于户型面积小,因此不可能提供多人居住的空间,主要提供给单身者或者是丁克一族.根据区位的不同,小户型的客户也有所不同.比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户.因独特的地理位置加上周边商业设施的发达,CBD的小户型项目单价很高,所以投资型客户较多.而中关村附近的小户型项目,其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生,他们多是用来自住,并且是首次置业的较多.三有利于集中人力、物力投入目标市场.任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的.通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场.四有利于企业提高经济效益.上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益.除此之外 ,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益.可以说,社会经济的进步,人们生活水平的提高,顾客需求呈现出较大差异时,细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题.细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场.下面着重谈一下市场细分中的客户细分.--------------------------------------------------------------------------------二、客户细分理论解析客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性,而且是产品特性的组合.客户购买房子,不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素,还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素,他们会从房地产的核心产品基本生活、安全需要的满足、有形产品安全、社会交往、尊重需要的满足、和附加产品社会交往、尊重、自我实现需要的满足这三个方面来考虑、认同他们的房子,而且不同的客户,对于以上所列因素的侧重也有所不同.对于发展商而言,开发建设的房子通常不止是卖给一个客户,而是卖给一群客户,这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体.所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户,而是满足某一范围的客户群.另外,发展商开发建设的房子,不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要,而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要.这个客户群通常称为主力客户群.作为一个个体,客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的,因此对客户的细分,也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分.--------------------------------------------------------------------------------三、理论在具体案例中的应用笔者曾经参与开发过北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社区,在制定开发计划、设计户型配比、制订营销计划和销售计划的时候,充分考虑了这一区域的客户细分情况,在设计产品的时候,就把握住这个社区是为哪些客户提供的产品,充分了解这些客户的消费习惯、生活状态、职业、年龄等等信息,并将这群客户定义为“都市新锐”后来这个名次在京城楼市中被众多楼盘采用.下面是在我们拿地之处对目标客户的描速和客户细分.有关专家预测,一旦中国入关后,已形成一定商务规模的朝阳中央商务区将是最大的受益者,每年将会有9万人左右的外企员工涌进这片区域,同时,每年将会有十几万本土化的新的白领阶层在这片区域里从事各项工作.而这些高收入的外方员工和本土化的白领阶层要生活,要解决衣、食、住、行就要消费,将会带动相关产业,住宅便是其中重要的一项.由于大部分写字楼聚集于CBD商圈,因此,这些外企白领将成为购买周边项目的主力军.此外,IT界人士也是CBD区域不可忽视的购买群体：京广中心市场推广部有关人士透露：自2000年6月中下旬该大厦写字间即已客满,主要是由于新兴网络公司的大量涌入.由于IT业引来许多外地高科技人才,这些人在北京没有现成住所,目前大多租房居住,以致房地产租赁市场形成了新的消费群“新白领”.“都市新锐”特征：年龄在25～35岁,单身居多,从事网络、软件开发、通信设备等行业,月薪6000元以上,有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴,可以承受3000元左右的房租. “都市新锐”对居住要求很高,向往质量高楼盘----环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化,最好还有一定的“知名度”和升值潜力.因此,东三环沿线一些现有的普通住宅和小户型的公寓将是那些年轻创业者钟情的住所或一些人的“第二居所”.而东四环、五环沿线,作为CBD的周边地带,凭借便利的交通、优美的绿色环境,将吸引越来越多的CBD人士安家落户.通过上面的客户细分,我们把目标客户描速为：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念,并注重生活品质的年轻成功人士外企白领,IT界人士、私企业主,年龄在30—35岁,功能以自用为主.他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带.另外,还包括一部分投资客户购房用于出租.通过专业的市场调查,我们充分了解了这群客户的购房需求,为这群客户量体裁衣,所设计的产品充分满足他们的需求喜好,因为把握了市场需求,准确的对市场进行了细分,清楚的知道项目的目标客户在什么地方,所以,后来项目销售的非常火爆.最初的目标客户选定,与实际成交的客户群体非常的相似.可以说这是一次非常成功的客户细分案例.每一个项目都应该有自己的目标客户群体,在项目建设之处准确的进行客户细分,按照选定的目标客户群,去设计产品、营销产品,将是项目成功的关键所在.。

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。

本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。

而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。

但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。

从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。

当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。

又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。

企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。

房地产营销之客户细分房地产营销是很重要的一部分，成功的房地产营销需要先对客户进行细分，从而制定适合他们的营销策略。

什么是客户细分？客户细分，指的是根据客户的属性不同，将客户群体划分为不同的细分市场，以便更好地制定营销策略。

客户细分可以基于不同的属性，如地理位置、年龄、性别、家庭收入、职业、兴趣爱好等。

为什么需要客户细分？在房地产营销中，对客户进行细分非常必要，这有以下三个原因：1.更好地了解客户：客户细分可以帮助我们更好地了解客户的需求、偏好和购房行为，从而提高房地产营销的效果，并为客户提供更好的购房体验。

2.精准营销：将客户细分为不同的市场，我们可以根据不同的购房需求和购房行为制定不同的营销策略，从而实现精准营销。

3.节省资源：客户细分有助于更好地利用有限的资源，例如广告、营销和促销活动等，因为针对不同市场的房地产产品和服务需要不同的投入。

客户细分的常见方法1.地理位置细分：将客户细分为不同的地理位置市场，例如城市中心、郊区、乡村等。

这种方法通常用于确定市场份额和市场营销策略。

2.年龄、性别、职业细分：将客户细分为不同的年龄、性别和职业市场，以便我们更好地了解客户。

3.家庭收入细分：将客户细分为不同的家庭收入市场，以便我们了解客户的购买力和购买意愿。

4.兴趣爱好细分：将客户细分为不同的兴趣爱好市场，以便我们了解客户的需求和购买偏好。

如何制定客户细分策略？以下是制定客户细分策略的步骤：1.收集客户数据：要制定一个有效的客户细分策略，我们首先需要收集客户数据，例如客户购房历史、收入、年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息。

2.制定细分条件：基于收集到的客户数据，我们可以根据不同的属性制定细分条件，例如地理位置、收入、兴趣爱好等。

3.细分市场：根据制定的细分条件，我们可以将客户细分为不同的市场，并进一步了解客户。

4.制定营销策略：基于客户细分的结果，制定针对不同市场的营销策略和房地产产品，以实现更好的营销效果。

某地产客户细分体系1. 引言针对地产行业客户管理中的挑战，如何更好地了解客户需求，提供精准的产品和服务，是每个地产企业面临的重要问题。

客户细分体系，作为客户管理的基础和核心，可以帮助地产企业更好地洞察客户群体、区分客户特征，并针对不同的客户群体制定相应的营销策略。

本文将介绍某地产企业的客户细分体系，以及如何应用该体系实现精细化管理和个性化营销。

2. 客户细分体系的构建某地产企业的客户细分体系包括以下几个维度：2.1 城市层级根据客户所在的城市层级，可以将客户分为一线城市、二线城市和三线城市等不同层级。

不同层级的城市具有不同的发展水平和需求特点，需要制定不同的市场策略。

2.2 客户属性根据客户的属性信息，可以将客户分为不同的群体，如个人住宅购房客户、商业地产投资客户、租房客户等。

不同属性的客户对于地产企业的需求和态度存在差异，需要有针对性地开展营销活动。

2.3 财务能力根据客户的财务能力，可以将客户分为高净值客户、中等财务能力客户和低财务能力客户。

不同财务能力的客户对产品价格和贷款方式等要求有所不同，需要参考不同的运营策略。

2.4 购买偏好根据客户对产品的购买偏好，可以将客户分为追求高品质、注重环境等不同类型。

不同偏好的客户对产品设计和定价存在差异，需要考虑客户需求并进行差异化运营。

3. 客户细分策略与运营实践基于客户细分体系，某地产企业制定了一系列的策略和实践，以实现精细化管理和个性化营销。

3.1 精准营销针对不同客户群体特点，某地产企业开展精准营销，即根据客户细分结果，制定相应的营销策略。

比如对于高净值客户，可以提供更多的金融服务和贷款方式选择；对于追求高品质的客户，可以提供更好的产品设计和装修配置。

3.2 客户关系管理基于客户细分体系，某地产企业建立客户关系管理系统，对每个客户建立档案，并跟踪记录客户的需求和反馈。

通过建立客户关系管理体系，企业可以更好地了解客户，及时解决问题，提高客户满意度和忠诚度。

某地产的方法论之客户细分1. 引言在当今竞争激烈的房地产市场中，了解和分析客户是取得成功的关键。

客户细分是一种战略性的工具，可以帮助地产公司更好地了解和满足客户需求，提供个性化的服务，实现销售目标。

本文将介绍某地产公司的客户细分方法论，以帮助这家公司更好地理解和服务不同类型的客户。

2. 客户细分的重要性客户细分可以帮助地产公司更好地理解客户的需求和购房意愿，从而提供更加个性化的服务。

通过客户细分，地产公司可以将潜在客户划分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的营销策略和沟通方式。

这样可以提高销售效果，降低营销成本，增加客户满意度，提高公司的市场竞争力。

3. 客户细分的方法某地产公司使用以下方法进行客户细分： ### 3.1 基于地理位置的客户细分某地产公司首先将客户按照地理位置进行划分。

他们将客户分为城市核心区、郊区和周边地区三类。

对于城市核心区的客户，某地产公司主要推广高档公寓和商业地产；对于郊区的客户，他们推广别墅和住宅小区；对于周边地区的客户，他们推广经济适用房和二手房。

通过基于地理位置的客户细分，某地产公司能更好地满足不同地区客户的需求。

3.2 基于购房目的的客户细分某地产公司进一步根据客户的购房目的进行细分。

他们将客户分为自住型客户、投资型客户和商业客户。

自住型客户主要关注居住环境和生活便利性；投资型客户着重考虑房价增值潜力和租金回报率；商业客户则更关注地产项目的商业价值和交通便利性。

通过基于购房目的的细分，某地产公司能够为不同类型的客户提供符合其需求的房产选择。

3.3 基于购房预算的客户细分针对客户的购房预算，某地产公司将客户分为高端客户、中端客户和经济型客户三类。

高端客户有较高的购房预算，追求高品质和高档次的房产；中端客户拥有中等购房预算，注重性价比；经济型客户对购房价格较为敏感，更倾向于购买价格相对较低的房产。

通过基于购房预算的细分，某地产公司能够根据客户的支付能力提供不同价位的房产选择。

房地产行业的客户细分题目： xx 房地产行业的客户细分请深入房地产行业和有关公司，检查当前我国以下行业中不一样客户的细分状况：一、客户细分概括客户细分是 20 世纪 50 年月中期由美国学者温德尔史密斯提出的 , 其理论依照在于顾客需求的异质性和公司需要在有限资源的基础长进行有效地市场竞争．是指公司在明确的战略业务模式和特定的市场中，依据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等要素对客户进行分类，并供给有针对性的产品，服务和销售模式。

客户细分第一明确的是某单调的客户选择的常常不单是产品的单调特性，并且是产品特征的组合。

客户购置房子，不只是是看中了房子的建筑面积、价钱、交通地点等要素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合要素，他们考虑的要素可总结三个方面：关于发展商而言，开发建设的房子往常不只是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是因为对发展商开发建设的房子认同并实行了购置行动而成为了业主，构成了发展商开发建设的房子的业主集体。

所以说特定的产品不是仅满足某单调的客户，而是知足某一范围的客户群。

发展商开发建设的房子要防止“舅舅不疼姥姥不爱”的难堪场面，因此不行能设计全部的户型、供给各色的装修标准、设置尽如人意的配套以及区分多层次的价钱来同时知足各个不一样需求客户的需要。

而只好以某一种主导户型另加2-3 种非主导户型、配以必定的合理配套和价钱定位来知足必定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不行能知足所有客户的需要，只好知足某一范围的客户群的需要。

这个客户群往常称为主力客户群。

作为一个个体，客户的需求层次主假如由其社会和经济背景决定的，所以对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所涉及的要素进行细分。

二、客户细分准则进行客户细分的原因其实很简单，不过就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应当保持哪些客户 ? 我们应当怎样逢迎他们的要求 ?等平常其实不被重视的问题。

房地产客户细分与项目定位1. 引言在房地产行业中，市场竞争日益激烈，为了更好地满足客户需求和提高销售业绩，房地产开发商需要对不同类型的客户进行细分，并根据客户需求定位项目。

本文将介绍房地产客户细分的重要性，以及如何进行客户细分和项目定位。

2. 房地产客户细分的重要性房地产客户细分是将潜在客户按照一定标准进行分类，以便更好地了解客户需求和行为模式。

房地产客户细分的重要性体现在以下几个方面：2.1 更好地了解客户需求通过客户细分，我们可以更好地了解不同类型客户的需求，例如，年轻人更注重社交活动和便利交通，而家庭则更看重学区和配套设施。

了解客户需求可以帮助开发商更好地满足客户期望，提供更合适的产品。

2.2 提高营销效果通过客户细分，开发商可以对不同类型客户进行个性化营销。

针对不同的客户需求和偏好，可以开展精准的市场推广活动，提高营销效果。

客户细分还可以帮助开发商发现新的潜在客户群体，并开展特定的营销策略。

2.3 优化产品定位通过客户细分，开发商可以对产品进行专门的定位。

了解不同类型客户的需求和偏好，可以根据市场需求开发出更适合的产品。

准确的产品定位可以提高产品的销售量和市场份额。

3. 客户细分方法3.1 基本人口统计学细分基本人口统计学细分是根据客户的基本属性进行分类，包括年龄、性别、收入水平、婚姻状况等。

这些基本属性可以帮助开发商了解客户的一般需求，为产品设计和市场推广提供基础。

3.2 购房动机细分购房动机细分是根据客户购房的主要动机进行分类。

例如，有些客户购房是为了自住，而有些客户则是投资购房。

了解客户的购房动机可以帮助开发商提供更合适的产品和服务。

3.3 行为习惯细分行为习惯细分是根据客户在购房过程中的行为进行分类。

例如，有些客户更关注房屋的环境和配套设施，而有些客户则更注重价格和折扣。

通过了解客户的行为习惯，开发商可以推出相应的促销策略，提高销售效果。

4. 项目定位方法4.1 目标人群定位在进行项目定位时，首先需要确定目标人群。

标杆企业的客户细分及项目定位经典案例解析（一）龙湖客户购房关键触点解析一、研究关键触点的原因1、研究背景进入2010年以后，尤其4月份以后，房地产市场发生了根本性改变，市场形势还在不断变化。

总体来说，2010年的市场状态和08年市场状态有很多相似之处。

09年的地产市场一片大好，这种情况下呈现出一定的去营销化趋势，基本上不管什么样的产品都能卖得出去。

对于定位、客户细分、客户触点管理等，在当时似乎显得不太重要。

到了今年，显然市场已经从卖方市场转向买方市场，对于客户的消费心理洞察和企业提升就成了今年考验各大开发企业的一个重要话题。

2、研究原因来自龙湖的这个关于客户触点管理研究报告，是在08年的市场形式下做的一系列研究中的一个案例。

2010年的2季度让很多企业措手不及。

大部分企业在2010年年初制订今年的任务和指标时，都是在去年基础上做了一个同比例增加；到6月底、7月初的时候，这个指标可能又做了相应调整，大部分企业指标做了70%的压缩，打了7折，甚至更多。

08年情况和2010年情况不同。

08年整个国际金融危机环境和形势导致我国经济受到影响；2010年可能是因为09年地产竞争太热，导致了国家宏观调控出台，客户和市场滋生了观望的情绪。

开发商们现在很多情况下是有心无力，尽管做很多努力，做很多动作，但是消费者就是观望，就是不买。

今年的调控政策提高了门槛，导致部分夹心层消费能力下降也是一个比较大的问题，还有第二套房问题，外地人买房问题等等。

开发商们会发现，在09年非常有效的销售方法或者销售手段在2010年再次受到挑战。

在这种情况下，重新看待我们的客户，重新研究我们的客户，重新看待客户的触点管理尤其重要。

3、关注问题触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点。

∙哪些触点更能有效促进客户购买通常情况下，开发商在做一个项目营销总策略的时候，会为这个项目设计很多卖点和价值点，也会通过很多渠道、媒介传播，或者传递价值理念。

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。

本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。

而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。

但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。

从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。

当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。

又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。

企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。

标杆房企客户细分及项目定位案例解析背景：随着城市化进程的不断推进，房地产行业竞争日益激烈。

为了应对市场竞争和满足不同客户群体的需求，标杆房企对客户细分和项目定位的研究显得尤为重要。

客户细分可以帮助企业更好地了解客户需求，为其提供定制化的产品和服务；项目定位则能够使企业在剧烈竞争中保持竞争力并实现利润最大化。

客户细分及项目定位案例分析：以标杆房企A为例，对其客户细分及项目定位进行分析。

1.客户细分：A公司首先对市场进行了细致深入的调研，发现在特定区域内存在多个潜在客户群体，包括家庭购房人群、刚需购房人群、投资购房人群等。

1.1家庭购房人群：该群体以年轻夫妻和有孩子家庭为主，他们对住房的需求主要是家庭成员的舒适度和生活质量。

对于这一群体，A公司提供了定制化的产品和服务，如户型设计合理、环境优美、社区配套设施完善等，以满足他们对于舒适、便利生活的追求。

1.2刚需购房人群：该群体主要是刚步入社会的年轻人，他们对购房的需求主要是解决居住问题。

对于这一群体，A公司推出了经济实惠的小户型产品，并提供灵活的按揭贷款政策，以满足他们的购房需求。

1.3投资购房人群：该群体主要是有一定资金实力的投资者，他们购房的目的主要是用作投资增值。

对于这一群体，A公司推出了高品质的豪华产品，并提供专业的租赁和管理服务，以吸引投资购房人群。

2.项目定位：A公司在根据不同客户群体的需求进行细分后，对每个项目进行了定位，以确保项目与客户的需求相匹配。

2.1家庭购房项目：针对家庭购房人群，A公司将项目定位在生态环境优美、交通便利、配套设施齐全的地区。

项目建有大型花园和公共活动场所，提供各类便利服务，如购物中心、幼儿园、社区医疗等，以满足居民的生活需求。

2.2刚需购房项目：针对刚需购房人群，A公司将项目定位在经济实惠、交通便利的地区。

项目提供小户型住宅，使购房人可负担得起，同时提供便利的交通和基础设施，以满足他们的基本居住需求。

2.3投资购房项目：针对投资购房人群，A公司将项目定位在黄金地段或者具有潜力的发展地区。

房地产高端客户细分及销售方法引言在房地产行业中，高端客户是一个非常重要的市场细分群体。

高端客户对房产的需求更加追求品质、舒适和安全，同时他们的购买决策也更加谨慎。

因此，房地产开发商需要细分高端客户群体，并采取相应的销售方法来满足他们的需求并提高销售额。

本文将介绍房地产高端客户的细分方法及销售策略。

一、高端客户细分方法1.1 个人收入及财富水平高端客户的财富水平是细分的首要因素之一。

开发商可以通过调查和研究，了解高端客户的个人收入水平、资产状况以及财富来源，以便更好地满足他们的购房需求。

1.2 购房目的及用途高端客户购买房地产的目的和用途也是一个重要的细分因素。

有些高端客户可能是为了自住购买房产，而另一些可能是为了投资。

开发商可以通过了解高端客户的购房目的，提供更加定制化的解决方案来满足他们的需求。

1.3 客户偏好及需求高端客户对房地产的偏好和需求也是一个重要的细分因素。

有些高端客户可能更倾向于购买别墅或豪宅，而另一些可能更喜欢购买高端公寓。

开发商可以通过了解高端客户的偏好和需求，提供更加符合其口味的房产选择。

1.4 地理位置及社区环境地理位置和社区环境也是高端客户细分的重要考虑因素之一。

有些高端客户可能更喜欢购买位于城市中心的房产，而另一些可能更喜欢购买位于风景优美的郊区房产。

开发商可以通过了解高端客户对地理位置和社区环境的偏好，提供更加符合其期望的房产选择。

二、高端客户销售策略2.1 定制化服务高端客户对服务的要求更高。

因此，开发商需要提供定制化的服务，满足高端客户的个性化需求。

例如，为高端客户提供专属的购房顾问，提供专业的财务和法律咨询，协助解决购房过程中的各种问题和困扰。

2.2 高品质房产高端客户对房产的品质要求较高。

开发商应该提供高品质的房地产产品，包括建筑质量、装修材料和设施设备等方面。

与此同时，开发商还可以提供定制化选项，满足高端客户对房产的个性化需求。

2.3 广告与营销在与高端客户的接触和沟通过程中，开发商需要选择合适的渠道和媒体进行广告和营销，以吸引高端客户的注意力。

房地产营销之客户细分-精品2020-12-12【关键字】情况、方法、条件、空间、效益、质量、行动、计划、地方、认识、问题、主动、充分、整体、现代、合理、开拓、加大、发展、建设、制定、提出、掌握、了解、研究、特点、位置、关键、安全、网络、思想、力量、根本、基础、需要、环境、竞争力、项目、资源、能力、需求、主导、方式、作用、标准、规模、方针、水平、分析、吸引、把握、形成、尊重、推广、满足、管理、服务、带动、教育、解决、适应、实现、提高、实施、中心、核心、年轻化市场细分理论是经典的营销理论。

本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。

而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。

但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。

房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位经典案例解析在房地产行业中，客户细分是非常重要的一项工作，它不仅有利于开发商更好地了解市场需求情况，还能有针对性地进行开发，提高项目的竞争力和市场占有率。

本文将通过经典案例，对房地产客户细分及项目定位进行解析。

案例一：碧桂园和万科的市场策略碧桂园和万科是中国房地产行业的两大巨头，它们的客户细分和市场策略也有很大差异。

碧桂园将客户细分为“三个母婴家庭”，即年轻夫妻、大龄单身人士和新晋富豪。

针对这三类客户，碧桂园推出了多个不同定位的产品，比如定位于年轻夫妻的“家”系列、针对有购房需求但经济条件有限的大龄单身人士的“月亮湾”系列、以及针对新晋富豪的“逸境”系列。

而万科则将客户细分为“五大家庭群体”，包括普通居民、小三口、四口之家、老年人以及年轻人。

通过对不同家庭群体的需求分析，万科推出了分别适合不同群体的产品，比如针对小三口家庭的LOFT产品、针对四口之家的洋房产品等。

经过多年的发展和市场运营，碧桂园和万科都取得了不错的成绩。

其中，碧桂园着重于产品差异化，在细分的同时注重产品创新和品质，拥有较高的品牌知名度。

而万科则着重于打造品牌形象和营销策略，注重产品的营销和宣传，拥有强大的营销团队和品牌形象。

案例二：建行房地产金融-市场占有率逐年攀升的重要支撑建行房地产金融是中国建设银行旗下的专业化机构，它提供全方位的房地产金融服务，包括以客户为中心的住房贷款、商业房地产贷款、个人房产租赁贷款、房地产企业贷款等。

通过对客户进行细分，建行房地产金融推出了不同的产品和服务，比如为首次购房者提供的“嗨购贷”、为商业物业购买和经营提供的“商住通”等。

而且，在客户服务方面，建行房地产金融也提供了完善的服务体系，包括在线服务、理财服务、保险服务等，方便客户的购房过程，并为客户提供全面的金融服务。

随着建行房地产金融的不断发展壮大，其市场占有率逐年攀升。

在这个过程中，建行房地产金融不仅注重客户细分和产品定位，而且更加注重产品创新和服务提升，打造了一个集金融、服务于一体的优质品牌形象。

的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

2002年北京流行小户型，就是通过市场细分，挖掘出的市场机会。

年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的。

由于户型面积小，因此不可能提供多人居住的空间，主要提供给单身者或者是丁克一族。

根据区位的不同，小户型的客户也有所不同。

比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。

因独特的地理位置加上周边商业设施的发达，CBD的小户型项目单价很高，所以投资型客户较多。

而中关村附近的小户型项目，其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生，他们多是用来自住，并且是首次置业的较多。

（三）有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。

通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

（四）有利于企业提高经济效益。

上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

可以说，社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。

细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。

下面着重谈一下市场细分中的客户细分。

--------------------------------------------------------------------------------二、客户细分理论解析客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。

客户细分手册万科学习帕尔迪的全国客户细分一、客户细分的基本概念：市场细分，是指根据消费者对产品的不同需求、不同购买行为及购买习惯，把整体市场分割成若干个不同的小市场群。

什么样的市场细分是成功的？⏹可识别的⏹差异的⏹适用于贯穿各业务环节请了专业市场调研公司针对全国6个城市，150户深访，全国10个城市1529个客户面访，发现一：住宅客户是家庭，而非个人；发现二：住宅需求层次分析模型；第一层：消费行为、第二层：消费动机、第三层：价值观、第四层：社会生存状态发现三：与购房最为相关的的指标：家庭收入、家庭生命周期、房屋价值观；三、全国客户细分五大类结论：一、富贵之家9%⏹基本状况：–这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。

–很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。

⏹生活形态：–主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。

–他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。

比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。

⏹房屋价值：–他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。

⏹房屋需求–他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

–因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

–高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。

他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。

–更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。

他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。

万科整理：【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士；【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起；独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等；跟风：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心理；【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位；【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显；周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民；有名气的开发商；二、社会新锐29%⏹基本状况：–这类家庭占总体的29%。