销售心理学培训_图文-课件·PPT

23
学习充电，保持竞争力
专业知识学习
深入掌握产品知识、销售技巧、市场趋势等，提 升专业素养。
技能提升
学习沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，提 高销售实战能力。
持续学习
养成定期学习、终身学习的习惯，不断适应市场 变化，保持竞争力。
2024/2/2
24
反思总结，持续改进提高
业绩回顾
定期回顾销售业绩，分析成功与失败案例，总结经验教训。
销售心理学定义
研究销售过程中涉及的心理现象、 规律和策略的科学。
重要性
帮助业务员更好地了解客户需求， 提高销售技巧，实现销售目标。
4
业务员必备心理素质
自信心
耐心
意志力
学习能力
相信自己和产品，勇敢 面对客户质疑。
2024/2/2
对待客户要细致入微， 不厌其烦地解答问题。
面对挫折和困难时，保 持坚定信念，努力克服。
增强客户信任
优质的售后服务能够增强客户对产品和品牌的信任度，提高客户满 意度。
促进再次购买
良好的售后服务体验能够激发客户的再次购买意愿，增加回头客比 例。
口碑传播
满意的客户会成为品牌的忠实拥趸，并乐于向亲朋好友推荐该产品或 服务，从而扩大品牌影响力。
2024/2/2
22
06
个人能力提升途径
2024/2/2
品打下基础。
2024/2/2
20
促成交易方法分享
2024/2/2
请求成交法
在确认客户需求后，直接向客户提出购买请求，引导客户做出购 买决策。
选择成交法
为客户提供两种或多种购买方案，让客户在选择中自然而然地达 成交易。
利益汇总法

推拉理论
传递资料给客户时，请留给客户一个必须 伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会 是—那是我自己想要的
一、高端销售之约访与接触技巧行为高端销售之约访与接触技巧行为科学销售法
脚在门槛里
1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交
31
实现突破思维的潜能销售
潜能销售的金钥匙—— NLP 神经语言程式学
演讲架构
以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学--Neuro Linguistic Programming)的训练内容 NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。 成功使用者，包含︰
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
听觉型
• 呼吸：呼吸平稳 • 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下， 手或脚常打拍子 • 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听 者 • 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难 以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤
对客户知己知彼，你一定赢！
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
人依表象系统可分为以下类型︰
视觉型
听觉型
感觉型
内心对话
二、高端销售之面谈技巧--类型销售法
视觉型
• 呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸
• 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作， 行动快捷，能够同时兼顾数件事。 • 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐 烦冗长说话。

性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急

肢体语言—递名片
肢体语言——握手
你会握手吗？
肢体语言—站势
男女标准站姿
女士站姿训练
站姿——女士双脚标准训练
毁三观的站姿
男士四种标准站姿
站姿应用
背手式站姿
商务场合标准站姿
标准坐姿
女士常见四种坐姿
叠式坐姿
标准男士坐姿
肢体语言——鞠躬礼
常见三种鞠躬礼
鞠躬礼训练
不同鞠躬的意义
肢体语言——电梯礼
肢体语言——引见礼
文明用语
您好 请 对不起 谢谢 再见
说服对方第二步骤
倾听
说服的核心是什么？
80%是倾听 说 20%是表达 服
46
听什么？
倾听，是为了不动声 色地捕捉到对方的真 实想法！
如何倾听—倾听的技巧
尽量采取开放式的身体姿势
不要打断对方，不要轻易下结论
及时给对方一定的反馈
说服力 4
成功说服的真相？
面子
？ 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法，最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
成功说服的案例？
战国时东周国正值春耕播种稻时节， 上游的西周国却堵塞了河道，断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思， 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时，东周与西周时刻都想兼 并对方。
闭嘴，眯眼笑：倔强固执
要让他多说话，找初衷，然 后说服
只说对方愿意相信的
人最愿意相 信的永远是 自己的判断
怎么说，对方才肯听
只说他愿意 相信的话
销售界有一句很著名的口号
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
可以和客户讲道理吗？
一个人讲道理时候多还是不讲道 理时候多？

2024/1/28
情绪管理
控制个人情绪，保持冷静 和自信，以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化，灵活调整销售策略和 方案，以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素，提供详细的数据和案例分析 ，以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理，深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素，以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标，通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动，锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能，通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受，通过讲述故事、营造氛围等方式，激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案，帮助客户分析利弊得失，引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈，积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑，赢得客户的信任和认可。

感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力

表达清晰
清晰明确地表达自己的观点和意见，避免使用复杂的行话和术语，以免引起误解。
给予肯定与鼓励
在沟通中经常给予对方肯定和鼓励，让他们感到自己的意见被重视和接受。
情绪管理技巧
01
感知自己情绪
能够及时感知到自己的情绪变化，并能够调整自己的情绪，避免因情
绪失控而影响到销售过程。
02
感知他人情绪
在与客户交往中，能够感知到客户的情绪变化，并能够根据客户情绪
客户购买行为类型
根据客户所处的购买阶段，将客户分为不同的类型，如冲动型、理智型、情感型等。
客户心理活动过程
需求认知
信息搜索
评估选择
购买决策
购后评价
客户对自身需求的认知 和表达，包括基本需求 、潜在需求和表达不出 的需求等。
客户通过各种渠道搜索 和获取商品/服务信息的 过程，包括内部搜索、 外部搜索和人际搜索等 。
3
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的建议和解 决方案，让客户感受到被关心和重视。
处理客户异议与投诉的技巧
积极处理
01
积极面对客户的异议和投诉，不要逃避或者抵触，而是主动解
决问题。
倾听客户意见
02
认真倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和不满，从而更
好地解决问题。
提供解决方案
03
针对客户异议和投诉提供专业的解决方案，让客户感受到被关
调整自己的沟通方式。
03
用心倾听
通过倾听客户的意见和反馈，用心去理解客户的情感和需求，从而更
好地满足客户的需求。
建立信任的技巧
1 2
真诚与透明
在销售过程中，要表现出真诚和透明，不要隐 瞒任何信息或者欺骗客户。

2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业 经营管理水平，增强竞争能力
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
5
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
4
2022/3/23
第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
3
2022/3/23
2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
14
2022/3/23
第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
15
2022/3/23
世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风