保险销售面谈技巧实战训练一颗爱心五把金钥匙共26页

1销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。

很高兴认识您。

客：请坐。

步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。

业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。

步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。

无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。

另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。

步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。

步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。

不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。

步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表) 资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年， 那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。

将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。

不知道陈先生您同不同意呢？ 资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿2保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。

图文说保险（李慧整理）一个金刚圈：陈先生，今天我有一个想法跟您分享。

这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。

另外还会有10%左右用于人情往来。

然后还会有一点投资，比如股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？要不要月供？供多少年？一般人的收入里还会每月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。

陈先生，你知道为什么吗？因为她们知道一个好的家庭保证计划会给她们带来一下优点：寿险销售理念的五方面（五把金钥匙）第一把金钥匙就是家庭保障：陈先生您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒服，现在您的家人都是在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。

但是一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一是疾病，另外一个是意外，假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去得不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一持续稳定的收入，您的家人会失去保障。

但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受到影响。

您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

第二方面就是教育6—18岁的中小学阶段我就不说了。

陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济原因使他不能完成，以至影响了他的前途，是很可惜的。

一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。

根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用，四年就6—8万左右。

这笔钱说多不多，说少也不少。

为了小明着想。

陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。

岗前培训课件8成功寿险营销五把金钥匙之三讲民生版31页成功寿险营销的五把金钥匙乊三讲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站工作经历现任职务取得成就 [ 讲师自我介绍 ] 2[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 34 【案例】某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。

某天，甲找到张先生，对张说：今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。

老同学帮帮忙，买份保险吧碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费 500元。

一月后，民生业务员乙通过朊友介绍拜访了张先生。

乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择民生保险. 张先生被乙的丏业和理想打劢，对保险和民生有了新的认识. 一周后，张先生给自己购买了某产品，年缴保费10万元 45 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 5思一思，选一选对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌 6.讲保险理念 6分析（1）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对口才好的业务员不一定认同，甚至反感 7分析（2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知认同保险 8三讲的内容讲自己讲公司讲保险 9三讲的作用产生认同建立信任达成委托 10无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲三讲！ 11保险销售中的所有困难和问题，都可以用三讲来化解！ 12[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 13我们应该如何讲三讲？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？14 思考连续 15年每周三件齐贺资和【案例】有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。