银保客户经理有效拜访标准流程
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银保网点拜访预约和面谈技巧
拜访面谈有目的 网点层级 【网点面谈示例】
” XX主任，您好，我是XX。公司安排我来专门为咱网点对接服务。 其实，过去我也为咱们系统内其网点服务过，对咱们行还是比较了解也很有感 情，希望能通过我的服务，让咱行保险销售越来越好！”
【注意】自我介绍可以简要晒简历 ”我们这次的双方专项业务推动，也是基于前期各级领导对我司产品的认可。目 前在售的产品，在市场上还是很有竞争优势的，产品形态简单，客户收益较高， 行里中收可观，再有推动方案，相信咱顺利达成任务目标不成问题。为了快速启 动销售，想尽快在咱网点安排一次产品培训，您看，明天早会或夕会可以吗？
到了网点又该谈啥呢？
拜访面谈有目的
网点层级
面谈目的 获得业务推动支持，邀约网点培训。 面谈要点 工作汇报、表达感谢、我司优势、同业情况等。 面谈频率 破冰阶段首周要求至少3访。
【要求】以成功邀约到网点培训为止。
拜访面谈有目的
网点层级
面谈要点
【工作汇报要点】 1. 行司合作现状，强调上级行对我司重视程度，强调我司对行 方重视程度； 2. 过往合作业绩，强调今后发展空间。 【工作计划要点】 1. 产品优势； 2. 中收优势； 3. 销售简单。
网点拜访预约和面谈技巧
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。
网点拜访先见谁？
拜访要先预约
网点层级
预约目的 同意拜访面谈，获得业务支持 预约对象 网点主任、理财经理（主管） 预约方法 预约方法：短信、电话、转介绍、直接拜访
网点接受过产品培训，有必要再培训吗？
拜访要先预约 网点层级
如果网点已经接受过产品培训，是否有必要再次培训？
银行理财产品有效拜访标准流程参考话术
银行理财产品有效拜访标准流程参考话术(本话术以“安享一生”为例）【一、客户识别】1、(大堂、等待区、叫号机旁）：您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗？您好，你拿叫号单了吗？2、（证券窗口）：您好，您买了什么基金？您好，需要我帮您查金净值吗？您好，您最近都做哪些投资了？3、（理财室）：您好，今天您办理什么理财产品？4、(自动终端设备（ATM机）)：您查询什么业务，需要我帮忙吗？1、存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。
建议您要做一些理财规划使资金保值增值。
2、存定期及买国债客户：现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。
3、基金客户：(收益好)：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。
(收益不好)：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。
4、办理汇款等其他业务还在等号客户：(直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错, 你了解一下？这个产品是这样的。
【三安享产品推介】(简短版）这是我们行里代理的最新的理财产品，第一个五年你交钱，第二个五年你领钱，第三个五年你把钱全部取走，分红年年有，一直保到70岁，很好的(详细版）您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，你只要一年交一次就行，连交5年，比如说，（画图讲保险）您一年交一万，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分红。
多好啊！(沟通版）客户经理:这个产品叫安享一生，定期投资，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。
银保客户经理有效销售流程
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却想发 横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。 对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行人员共同配合的 能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交 产品为主。
公司客 户
企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。 借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司 趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成 我司的大客户维护资源
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，了解客户 之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
产品推介
【操作要点】：
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话 讲保险； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送； 4、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 5、注重细节，如坐的位置、语调等； 6、适时导入促成。
产品推介之演练
（期交简短版） 这是我行代理的最新的保险理财产 品，第一个三年你交钱，第二个三年后你领钱，除有固 定利息外年年有分红，在这六年中还的很高的身价保障， 很好的。
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
识别接触
“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”
银行客户经理客户拜访
银行客户经理客户拜访
一、拜访客户前的准备工作
1、制定拜访计划
2、做好拜访预约
①确定客户出来洽谈的人员
②阐明拜访的事由和目的
客户很熟悉就可直接探讨实质问题
不是很熟悉就只能先联络感情
每次拜访的事由不易过多，以免冲淡主题
③确定拜访时间
最好由客户来确定货客户主动安排时间
避免在客户最忙的时候前去拜访
根据拜访的目的决定会谈时间
正式商谈：上班时间
联络感情：下班之后
二、最适合客户经理登门拜访的时间：
1、当客户有新的业务需求，或客户刚开张营业，正需要银
行服务的时候；
2、客户遇到有喜事吉庆的时候，如领导受到表彰、大楼奠
基等、工程竣工，新产品投放市场的时候及公司纪念日
等；
3、客户遇到暂时困难，急需要帮助的时候；
4、客户对其他银行的现有服务不满意，准备另换一家银行
的时候，客户经理可实行“钻空子”策略；
5、下雨、下雪、酷暑、严寒等天气不太好的时候，这时候
去拜访客户往往会感动客户；
6、当客户发生重大制度变革时，如客户机构的合并或分离，
资产货负债的重组，管理体制变革，领导班子变换等可
能意味着合作机会；
7、当客户经营管理发生重大变化时，如集团性公司对子公
司的销售资金实行集中管理，就为客户经理提供了展业
机会；
8、客户主动相约的时候；。
客户经理拜访服务标准与工作流程
客户经理分类服务工作流程与工作标准一、客户分类及服务标准（一）核心客户（双周拜访客户）1、类型释义该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。
对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。
因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。
2、分类标准市场类型：城市零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店所属档位：25-30档现代终端：已建成，或正在建设所占比例：总客户数5%3、服务标准拜访频次：两周拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：提前一天预约该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长。
4、服务项目与内容简介（1）标准化服务内容（2）“核心客户”个性化服务内容（二）潜力客户（月度拜访客户）1、类型释义：该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店。
对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。
因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。
2、分类标准市场类型：城镇、乡村零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店所属档位：15-30档现代终端：已建成，或具有现代终端潜力所占比例：15%-35%3、服务标准拜访频次：每月拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：当日预约该类户服务目标：深挖经营潜力，实现盈利提升。
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程及话术参考一、电话拜访一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：您好我是XXX的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术XXX“您好先生，我是XXX客户司理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
本日给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行供给的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术您好,我是XXX的客户经理XX，我们针对全行的VIP客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是XXX客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户司理：“XXX，恰好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户司理：“好的，XXX，我给您预留坐位，您是一个人来照旧带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
”客户司理：“好的。
银保客户经理有效拜访标准流程
留下联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】：
不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
拒绝处理
拒绝处理流程：
拒绝处理之演练
拒绝处理
【注意事项】：
1、面对异议，要以自信从容的态度面对，以积极的 倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。
2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一 边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同， 并适当赞美客户的想法。
拒绝处理
【小结】：
1、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧 感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售 的机会。
交通意外身故保障金=3倍本金+3倍固定利息
年交金的 10%=1000
剩余4.5万 本金+固定
40岁 利息8400 合 同 结 束
产品推介之演练
产品推介
【注意事项】：
1、掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提 高销售效率。
2、任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户 提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
需求激发
【研讨】：
不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
拒绝处理
拒绝处理流程：
拒绝处理之演练
拒绝处理
【注意事项】：
1、面对异议，要以自信从容的态度面对，以积极的 倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。
2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一 边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同， 并适当赞美客户的想法。
拒绝处理
【小结】：
1、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧 感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售 的机会。
交通意外身故保障金=3倍本金+3倍固定利息
年交金的 10%=1000
剩余4.5万 本金+固定
40岁 利息8400 合 同 结 束
产品推介之演练
产品推介
【注意事项】：
1、掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提 高销售效率。
2、任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户 提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
银行保险客户经理工作模式标准拜访流程
银保客户经理工作模式标准拜访流程5访就是指客户经理每日完成5个网点客户的有效拜访动作。
有效拜访是指完成一个完整的销售流程。
客户经理网点销售完整流程包括识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理和销售促成5个环节。
（一）识别接触根据客户年龄、着装、话语信息、所办业务类型等对目标客户进行初步识别，对客户需求进行初步判断，寻找合适的切入点进行接触。
通过必要的寒暄赞美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任，并收集客户基本信息。
1、客户分类通常客户到银行网点办理业务类型可分为定期储蓄、活期储蓄、转账汇款、缴费和购买理财产品五大类。
定期储蓄（占比10%-15%）活期储蓄（占比50%-60%）转账汇款（占比5%-10%）缴费（占比约5%）理财（占比约25%）客户需求分析特点青年人具备一定理财意识，注重资金崇尚消费自由，理财意识较弱，多为家庭汇款（年轻人）或多为老年人或家庭主理财意识较强，追求高风险高收益买房买车婚嫁创业中年人安全，资金流动性要求不高资金流动性要求较高生意往来妇，时间充裕子女教育子女婚嫁赡养父母养老储备老年人养老医疗孙辈教育2、接触时机客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时；客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时；客户抬起头来寻找咨询时；客户找寻某种东西时；客户拿号等待时候。
3、接触要点（1）树立自信专业的形象，增强信任感；（2）态度亲切，积极主动；（3）选准接触时机；（4）从服务入手。
4、接触赞美在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，搭建心与心交流的桥梁，获得对方的信任与认同。
共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划等。
赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
老年人退休了正是享福的好时候。
不过真看不出您都60了，看您这气色，我还以为才50出头呢。
现在像您这样的最有福气了，儿女都工作了，也不用操心了，就等着享受天伦之乐了，什么都不愁了吧？（了解潜在需求）中年人您的衣服在哪买的，挺漂亮的！我觉得您理财知识挺丰富的！青年人您的眼镜（领带、发夹）真有个性（漂亮、新潮、高雅），请问在哪里买的？我也去买一副送给我的外甥。
银保客户经理有效拜访标准流程
银保客户经理有效拜访标准流程一、引言随着金融市场的竞争日益激烈，拜访客户成为银保客户经理工作中不可或缺的一部分。
客户拜访是了解客户需求、提供个性化服务的重要环节。
因此，银保客户经理需要建立一套有效的拜访标准流程，以确保每次拜访都能顺利、高效地完成，提高客户满意度，增加业务转化率。
二、准备工作1.客户资料准备：在拜访之前，客户经理要深入了解客户的个人背景、家庭状况、职业情况以及金融需求等信息。
通过客户管理系统、公开资料等渠道收集客户信息，并分析归纳，形成对客户的初步认识。
2.制定拜访目标：客户经理应该在拜访前确定明确的目标，例如销售某个产品、了解客户投资需求等。
明确的拜访目标有助于提高拜访效果，并增加客户对拜访的认可度。
3.调整自我状态：客户经理在拜访之前要调整好自己的心态，保持积极向上的状态。
只有心态良好、充满自信的客户经理才能够与客户建立良好的沟通，并取得客户的信任。
三、拜访流程1.拜访准时：客户经理应该提前计划好拜访的时间，并确保准时到达客户所在地。
不准时会给客户带来不愉快的体验，降低拜访效果。
2.礼貌问候：客户经理到达客户的办公室或家中后，要首先礼貌地与客户问候，并介绍自己的身份和来访目的。
礼貌的问候能够打破拜访的尴尬气氛，为后续的交流做好铺垫。
3.身份确认：客户经理在与客户问候之后，要再次确认客户的身份，确保与预约拜访的客户一致。
身份确认是为了防止出现误会和纠纷，并增加客户对客户经理的信任。
4.深入了解需求：客户经理在拜访过程中要耐心倾听客户的需求，了解其金融需求、投资目标等。
可以通过提问、分享相关经验等方式，引导客户主动提出需求，确保了解客户的真实目标和意愿。
5.提供个性化建议：客户经理根据客户的需求和情况，提供个性化的金融建议。
建议要具体、针对性强，有助于增加客户对产品的认可度，并提高业务转化率。
6.解答客户疑虑：客户经理要及时解答客户可能存在的疑虑和顾虑。
在解答问题的过程中，要以客户为中心，耐心回答客户的问题，并尽可能提供相关的信息和资料，增加客户对产品的了解。
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【关键动作】： 话术吸引，激发客户了解产品的欲望
需求激发
【关键话术】：
☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可 享
受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险
可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。 ” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍
留下联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】：
不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造 客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意 图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方 式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】：吸引并留住目标客户
有效拜访的标准流程是怎样的？
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】
注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【备 注】
识别接触
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
识别接触
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务
（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些 ?
注：
表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务；
？” “您好！您需要什么服务？我帮您取号吧 .”
【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；
选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力 ；
识别接触
【操作要点】：
1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页 ;
2、关注客户手上拿的存折、单证等； 3、关注客户到达的区域； 4、学会利用媒介服务客户
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
公司客户 企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上 的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让 企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率 优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源
（如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
识别接触之演练
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻 ，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要 主动利用各种时间空间去创造。
2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。
需求激发
【小结】：
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧， 首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可 能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户 需求。
产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望 【关键动作】：观念的沟通和引导
产品推介
【关键话术】：“每年一次分红，隔年一次返还，满期
一次奖励 ，收益很不错，还送保障。” “前5年您存钱我们给钱（分红），剩下的 5年您不存钱我 们还是给钱（分红），这是一个 10年计划，而且每隔 2年 您还可以把您每年交的 10%提前支取， 10年到期之后还有 固定收益。”
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，
医生、外来打工者、军人、海归 对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试
人士
产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清 晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服 务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推 荐应以全面组合为主。
判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话，
保留相关信息资料，留下相关联络借口。
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通，
如银行人员派名片给客户； 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。
（比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户
（证券柜台、自动终端机、 ATM机等） 5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？ 6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；
2、尊重网点文化，快速融入网点， 带动网点共同识别客户；
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员 提醒前往接待客户；
客户性格特质及合适应对模式：
需求激发之演练
需求激发
【注意事项】：
1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压 力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。
2、没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒 。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
一下吧。”
需求激发
【关键技巧】：
1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围； 2、客户需求的分类； 3、客户信息收集的技巧与能力；
需求激发
【操作要点】：
1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，
需求激发
【关键话术】：
☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可 享
受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险
可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。 ” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍
留下联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。
需求激发
【研讨】：
不同客户的需求有何不同？不同客户 应如何开口吸引 ?
客户类型及理财特征分析
类型
主要人群范围
理财特征分析
保守型
下岗工人、留守家中负责打理资 产的、害怕风险、老人
资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保 持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄 与我们的类似点作为突破口。
3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
识别接触
【小结】：
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造 客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意 图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方 式进行推荐。
需求激发
需求激发
【关键目标】：吸引并留住目标客户
有效拜访的标准流程是怎样的？
五大销售流程分解
牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】
注 意【操作要点】 及 时【互动配合】 多 看【备 注】
识别接触
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击
识别接触
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务
（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）
识别接触
【研讨】：
在网点营业厅接触客户的机会有哪些 ?
注：
表示客户经理可以接触客户的区域
识别接触
依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：
1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、办理其他理财业务；
？” “您好！您需要什么服务？我帮您取号吧 .”
【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；
选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力 ；
识别接触
【操作要点】：
1、指引客户取号，关注取号的业务种类， 新客户同时递送彩页 ;
2、关注客户手上拿的存折、单证等； 3、关注客户到达的区域； 4、学会利用媒介服务客户
投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却 想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的 唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和
银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产 品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。
公司客户 企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上 的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让 企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率 优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源
（如基金、外汇、人民币理财等） 5、办理转账及缴费业务
识别接触之演练
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻 ，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要 主动利用各种时间空间去创造。
2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。
需求激发
【小结】：
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧， 首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可 能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户 需求。
产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望 【关键动作】：观念的沟通和引导
产品推介
【关键话术】：“每年一次分红，隔年一次返还，满期
一次奖励 ，收益很不错，还送保障。” “前5年您存钱我们给钱（分红），剩下的 5年您不存钱我 们还是给钱（分红），这是一个 10年计划，而且每隔 2年 您还可以把您每年交的 10%提前支取， 10年到期之后还有 固定收益。”
稳健型
经营效益佳的企业员工、公务员、 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，
医生、外来打工者、军人、海归 对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试
人士
产品组合销售模式。
投资型
生意人、企业财务、风险意识清 晰地金融投资者、海归人士
具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及 收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服 务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推 荐应以全面组合为主。
判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话，
保留相关信息资料，留下相关联络借口。
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通，
如银行人员派名片给客户； 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。
（比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户
（证券柜台、自动终端机、 ATM机等） 5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？ 6、关注客户与银行人员交谈的内容
识别接触
【互动配合】：
1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度；
2、尊重网点文化，快速融入网点， 带动网点共同识别客户；
3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员 提醒前往接待客户；
客户性格特质及合适应对模式：
需求激发之演练
需求激发
【注意事项】：
1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压 力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。
2、没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相 信和接受。
3、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒 。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。
一下吧。”
需求激发
【关键技巧】：
1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围； 2、客户需求的分类； 3、客户信息收集的技巧与能力；
需求激发
【操作要点】：
1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，