我国汽车营销存在的问题与对策研究

摘要本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店存在的问题与影响4S 店销售的主要因素。

提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考。

本文首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势．接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。

最后，结论部分总结了本文的研究成果。

本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。

关键词：汽车销售，4S ，服务营销AbstractAimed at improving the performance of 4S shop, the thesis analyzes the problems and the causes, using the vertical boundary theory, service marketing theory and 4S operating theory, and puts forward the corresponding countermeasures, which offers an academic and practical reference for the development of 4S marketing pattern. This thesis starts from the theoretical basis and compares the 4S pattern with other patterns. From the present situation of China’s automobile market, the thesis analyzes the problems and the causes from the aspects of macro policies, trade competitive environment and the dealer. Then, it brings forward the countermeasures which includes strengthening the management of 4S shop, heightening the competitive advantage, deciding the market orientation, strengthening the cooperation between manufacturer and dealer, and diversifying the marketing patterns. Finally, the cases are illustrated.The thesis will offer the theoretical support and the methodical basis for the development of automobile 4S marketing pattern.Key words: Automobile marketing, 4S, service marketing第1 章绪论1.1选题的背景、目的与意义1.选题背景中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。

我国汽车营销模式的 SWOT 分析及对策摘要：中国以逐渐成为一个汽车大国，培育成熟的市场销售模式及服务市场，让国内汽车营销模式与世界接轨显得刻不容缓。

本文在分析我国汽车营销现状的基础上，提出几点适合我国国情的发展对策。

关键字：汽车营销市场分析发展对策Abstract:China has become a big country of auto, mature market sales and service market, let the domestic automobile marketing mode and the rest of the world is crunch time. This paper analyzes the current status of our country automobile marketing, puts forward some development countermeasures.Keywords: analysis of the development countermeasure of automobile marketing营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一, 在这种变革之下, 那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业, 已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。

同时, 一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。

它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情, 建立适合我国汽车营销发展的新模式, 已引起社会各界越来越多的重视。

迄今, 韩平、钱雪亚、杨永华、宋晓冰等人已从多个角度对该领域进行了一定研究, 本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析, 提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。

一、我国主要汽车营销模式的 SWORT 分析当前我国汽车产品主要通过四个较为典型的模式及销售渠道销售的：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是汽车连锁店。

营销策略的问题及解决方法：目前4S店的现状：目前我国汽车4S 店内部经营存在的人员素质低、服务能力差、信用度低等大量管理问题已经成为制约企业发展的重要因素。

在此背景下，汽车4S 店如何分析和认识自身存在的问题，通过加强管理和提升服务以提高竞争优势，成为重要课题。

汽车4S 店的现状和危机汽车4S 店的现状4S店发展期上世纪90 年代起，作为国家重点投资和发展的汽车产业取得了飞速发展。

各种有利因素共同促进汽车行业的发展，随着汽车行业的迅猛发展及轿车企业对汽车品牌专卖店模式的大力推广，品牌专卖店也逐步得到了消费者的认可，并成为消费者购买轿车时的首选场所，截至2010 年 1 月，全国已有汽车4S 店超过 1 万家。

4S店危机出现但是，自1998 年以来进入中国汽车市场的汽车4S 店，在经历了黄金十年的时代后，也逐步开始陷入生存和发展的瓶颈。

早在2004 年，由于汽车市场低迷，给正在大规模兴建汽车销售4S 店的狂潮当头一棒，除少数畅销车型汽车销售4S店生意依然红火外，多数汽车销售4S 店的日子都不好过，只要建汽车销售店就盈利的神话就此破灭。

但当时淘汰的主要还是些规模较小，品牌较低的汽车4S 店，一些前期进入并经营良好的宝马、本田、现代等汽车销售4S 店基本上还是处于较好的经营状态。

但2008 年金融风暴以来，由于汽车经销利润减少，大量汽车4S店随即面临倒闭，全国有近30%的4S 店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，而一些仍在市场上打拼的品牌店，却发现他们不得不面临争夺一个可能越来越小的蛋糕的命运，经营困难成为普遍现象。

经营规模的危机在2009 年，有关方面曾经做了一个关于4S 店经营规模的调查，我国汽车4S 店的经营规模以单体店和10 家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10 家为68.57%，10 家以上的大型集团不足10%。

不少学者据此认为，我国汽车4S 店发展不畅与4S 店的总体规模有关。

长安汽车存在的问题和对策问题一：销售额下滑问题描述：长安汽车销售额连续几年呈现下滑的趋势。

原因分析：1.品牌形象不佳，缺乏消费者的认同感。

2.品牌竞争力不足，无法与同行业的竞争对手抗衡。

3.销售渠道建设不完善，无法有效覆盖潜在市场。

4.缺乏具有竞争力的产品线，无法满足多样化的消费需求。

对策：1.提升品牌形象，改善消费者认知：–通过广告、宣传等方式加强品牌形象塑造。

–提高产品质量和售后服务水平，赢得消费者的口碑。

2.增强品牌竞争力：–加大研发和创新投入，推出具备市场竞争力的产品。

–与优秀供应商合作，提升产品质量和性能。

–提供差异化的产品和服务，满足消费者多样化需求。

3.完善销售渠道建设：–扩大经销商网络，增加销售点覆盖面。

–加强与经销商的合作，提供培训和支持，提升销售能力。

4.多样化产品线：–准确判断市场需求，开发针对不同消费群体的产品。

–发展新能源汽车以应对市场环保需求。

–推动智能化技术在汽车领域的应用。

问题二：技术创新不足问题描述：长安汽车在技术创新方面表现不佳，缺乏行业领先的技术优势。

原因分析：1.技术研发投入不足，无法跟上行业发展的步伐。

2.缺乏自主创新能力，依赖外部技术引进。

3.人才队伍建设不完善，缺乏相关领域的专业人才。

对策：1.加大技术研发投入：–增加研发经费，提高技术创新的资金支持。

–建立技术研发中心，加强研究人员队伍的建设。

2.提升自主创新能力：–加强对关键技术的研发，降低对外部技术的依赖。

–鼓励技术人员进行创新实践，提供激励机制。

3.人才队伍建设：–引进具有相关专业知识和经验的人才。

–建立专业化培训体系，提升现有员工的技术水平和创新能力。

问题三：营销策略不当问题描述：长安汽车的营销策略存在问题，无法有效促进产品销售。

原因分析：1.缺乏市场调研和分析，无法准确把握消费者需求。

2.广告宣传效果不佳，无法吸引消费者的目光。

3.销售渠道管理不善，无法提高销售效率。

对策：1.加强市场调研和分析：–深入了解目标市场的消费者需求和购买行为。

长安汽车存在的问题和对策
长安汽车是中国的一家汽车制造企业，已经有多年历史。

在其发展过程中，存在一些问题，下面将对这些问题进行解答，并提出对策。

问题一：市场份额下降
长安汽车在国内市场的份额逐年下降。

主要原因是国内汽车市场竞争激烈，各大汽车品牌纷纷进入市场，加剧了市场竞争。

同时，长安汽车的产品定位不够明确，缺乏核心竞争力。

对策一：加强品牌宣传和产品研发
长安汽车需要加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。

同时，加大产品研发力度，提高产品的竞争力，满足消费者的需求。

这样可以提高市场占有率和销售额。

问题二：产品质量不稳定
长安汽车在产品质量上存在波动，有的产品优秀，有的产品质量不稳定。

这影响了长安汽车的品牌形象和市场竞争力。

对策二：加强质量管理
长安汽车需要加强质量管理，建立健全的质量管理体系，确保产品质量的稳定和可靠。

同时，加强产品质量监测，及时发现并纠正问题，提高产品的稳定性和可靠性。

问题三：营销策略不足
长安汽车的营销策略不足，缺乏市场敏感度和创新性。

长时间的重复营销方式和低效的销售模式使得长安汽车的市场竞争力下降。

对策三：创新营销策略
长安汽车需要加强营销策略的创新，针对不同的市场需求和消费群体，采取不同的营销方式和策略。

此外，加强与经销商的合作，建立长期稳定的合作关系，提高销售效率和效益。

综上所述，长安汽车在市场份额、产品质量和营销策略等方面存在一些问题。

针对这些问题，长安汽车需要加强品牌宣传、产品研发、质量管理和营销策略的创新，提高市场竞争力和产品质量，满足消费者的需求，获得更好的市场表现。

浅谈中国汽车营销企业现状与发展对策【摘要】中国现在已经成为一个汽车生产与消费的大国，但是汽车的营销与服务方面还存在很多妨碍自身发展的地方，本文浅析了中国汽车营销体系的现存问题，提出了今后的发展方向和思路。

【关键词】汽车营销服务观念营销模式网络营销从上个世纪90年代初期到现在，我国的汽车产量一直持续增长，目前已经成为超过法国位于美国、日本、德国之后的第四大汽车生产国，在汽车消费领域仅次于美国、日本成为世界第三大汽车消费国。

然而我国的汽车销售与服务的市场却存存在一些问题，值得我们去关注。

一、中国汽车营销体系现存的问题1.营销理念保守，服务观念落后。

汽车营销理念是指导汽车营销的灵魂，是一切汽车经营活动的根基。

当前，国内的汽车营销理念还主要驻足于传统的营销理念，依旧和过去一样注重产品、价格、分销和促销，而没有真正的思考消费者的需求、欲望、利益等，所以也就没有真正意义上贯彻营销理念，这样也就会使行业的发展停滞不前。

我们在服务观念、服务项目方面还有很多不足，在我国很多汽车销售企业把把售车做为服务的终点，而国外的售后服务内容非常丰富、细致, 独具特色, 我们在售后服务方面做的得还很不够, 整车销售还是主要是第一利润来源，而美国、日本他们售后服务的利润很多时候要大于整车销售利润，所以我们的做法不仅不能很好地服务于消费者, 满足他们对售后服务的要求,并且大大减少了赢利点。

2.销售方式传统化。

汽车营销企业发展到了今天，在国际上已经有了多种成功的营销模式：例如上门推销、展厅专卖、消费信贷、租赁销售和网上销售几种方式。

然而，在我们国内，汽车销售方式主要还是以展厅专卖为主，消费信贷、租赁销售和网上销售等营销技术应用不足。

3.缺乏行业标准。

汽车营销及售后没有标准化，就无法形成完整的保障体系。

当前可以说营销的服务仍然是制约汽车销售的关键所在。

在我国汽车销售与服务的从业人员素质偏低，这是体现营销第一线的问题，由于员工素质低,而带来经营上的不规范,甚至违法、违规操作, 服务不到位。

我国汽车市场营销问题及对策(一)目前我国汽车市场常用营销方式1、销售代理。

销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。

以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。

而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。

2、展厅销售。

展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4S店最为典型。

该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。

以奥迪的4S店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。

当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。

(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。

1、销售渠道方面。

(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。

我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。

根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4S店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。

从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。

据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。

国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。

(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。

我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。

这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。

汽车网络营销存在的问题及策略随着互联网的不断发展，汽车行业的网络营销也越来越受到重视。

在汽车营销中，网络营销是一个十分重要的手段，但同时也存在着许多问题。

本文将介绍汽车网络营销存在的问题，并提出对策。

一、问题分析1.信息透明度不足在网络上，消费者往往难以找到真正有用的汽车销售信息。

在汽车销售的过程中，经销商会通过各种手段来隐藏车辆的缺点或问题，甚至虚报或误报车辆的信息，导致消费者在购车后遭遇问题，从而带来不良的购车体验。

2.多渠道竞争激烈目前，汽车厂商和经销商都在网络上开设了自己的官方网站，而另外一些汽车信息平台也提供了汽车购买和比价服务。

因此，消费者无法很好地把握最优的购车渠道，只能通过各类广告和推销手段来选择自己需要的汽车。

3.虚假广告满天飞当今，虚假广告非常普遍，汽车广告是其中之一。

往往经销商通过虚假广告来吸引消费者，而实际上所售车型却与广告有很大的差距，从而带来误导和失落的情绪。

4.数字用户疲劳目前，网络上的广告数量过于庞大和繁杂，经销商和厂商纷纷参与其中，使得消费者很难通过网络来获取到真正有价值的信息。

此外，网络上的广告带有很强的煽动性，消费者往往会因此产生疲劳感，不再相信网络广告的真实性和可靠性。

二、对策对于消费者来说，购车前需要对所选车型进行全面了解，但是很多时候车辆信息很难准确的获取。

因此，在网络销售的过程中，需要经销商或汽车厂商提供真实的信息，以便消费者更好地选择适合自己的车型。

目前，各大汽车厂商、经销商和汽车信息平台都在网络上主动推销自己的产品和服务，它们互相之间也存在着竞争关系。

此时，汽车厂商和经销商需要依据广告的效果和网络媒体的覆盖情况来选择更有针对性的竞争渠道，而汽车信息平台则需提供更加优质的信息服务来吸引消费者。

3.真实施行广告担保制度广告是企业在网络营销中推广宣传的主要途径之一。

然而，广告中的内容有的虚假，有的夸大其词，给消费者造成误导。

因此，广告担保制度可以在一定程度上减轻广告虚假带来的消费者失望与降低广告市场的欺诈行为。

AUTO AFTERMARKET | 汽车后市场时代汽车 汽车营销过程中的问题及对策分析李军安徽省汽车工业学校 安徽省合肥市 230041摘 要： 伴随着社会的进步和国内经济的快速发展，现如今人们的生活质量和水平得到快速提升，人们更多的愿意购买私家车作为代步工具，这带来了汽车销售市场的巨大机遇。

在大众购买力提升的环境下，汽车销售发展空间也不断扩大，但是众多汽车品牌的营销竞争也更加激烈，如何获得营销竞争优势开始广受关注。

本文以此为出发点，首先分析了我国常见汽车营销模式，之后总结了营销问题，最后针对问题提出了我国汽车营销发展对策及建议，以期为营销实践提供参考和支持。

关键词：汽车营销　服务　汽车市场我国人口众多，各地汽车需求量也不断增加，汽车产业发展迅猛。

但是近些年进口车开始更多的侵占本土汽车品牌市场，深入分析可以了解到主要由于国产品牌汽车在销售方面存在众多问题，未能建立一个完善的汽车销售网络和营销体系。

对此，分析我国汽车营销过程中的问题及对策更加有利于带动我国汽车营销市场健康发展，提升国产品牌汽车的市场竞争力，增加市场份额。

通过理论分析以期达到对实践的指导和参考作用。

1　我国常见汽车营销模式近些年我国汽车市场销售额持续保持世界第一位，现实了中国国内目前强大的汽车销售发展动力。

但是在众多外来进口品牌汽车的出现，自主品牌与外来品牌的竞争也更加激烈，自主品牌的汽车销售也开始陷入复杂的境地，目前我国的汽车销售模式也开始展露些许问题。

下面首先针对我国的汽车销售主要模式进行概括分析。

1.1　特许经营的专卖店模式专卖店也就是4S点特许经营模式是一种典型的专卖店模式，主要由制造商和经销商合作进行宣传销售。

在销售过程中，汽车制造商属于严格的汽车核心资源控制方，服务类型主要包括新车和配件销售，维护养护，信息反馈等。

目前，国内大部分汽车都是专卖店销售模式，这也成为了汽车销售的主流模式。

1.2　汽车超市汽车超市是多个汽车代理品牌同时入驻，属于多个品牌和多类型资源混合的销售模式，在汽车超市选购品牌汽车的过程中，消费者有更多的选择空间，同时也可以同时进行同类型汽车和不同品牌汽车的直观对比和参考。

我国汽车4S店营销策略存在的问题及对策【摘要】随着人们收入水平的提高，消费结构的变化以及汽车工业的高速发展，汽车逐渐进入家庭。

作为直接面对消费者同时也是汽车销售主要渠道的汽车4S店，在面对各种竞争压力中应积极开展营销策略的研究，满足自身发展和消费者需求。

本文首先调查分析了汽车4S店在中国的发展状况和经营现状，并结合国家新出台的对汽车行业的扶持政策和居民汽车消费需求分析，明确了汽车行业尤其是国有品牌汽车最近几年的发展方向和消费者对家庭汽车的需求情况，为4S店营销策略的制定提供了依据。

然后用波特五力模型对汽车4S店进行竞争压力分析，并找出现在国内汽车4S店营销存在的问题。

最后针对上述分析研究提出具体详尽的汽车4S店营销策略方案。

通过制定和实施营销策略解决现在汽车4S店营销中存在的问题，提升4S店营销水平，进一步促进我们汽车产业健康、和谐发展。

【关键字】汽车4S 营销策略对策1. 汽车4s店概述和发展介绍1.1汽车4S店概述近几年来，我国汽车销售形式主要有汽车贸易市场、超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式，但随着汽车市场的竞争日趋激烈，汽车消费进入大众化阶段和汽车营销方式的发展，作为汽车品牌专卖店的新颖形象——汽车4S店也随之产生了。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。

由于它与各个厂家之间建立紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多汽车生产厂家效仿，汽车4S店逐渐成了国内汽车厂商销售服务的渠道主体。

1.2 4S店与国外汽车销售模式4S店最早由广州本田引入国内的，但在欧洲、美国和日本4S店并非是一种主流的汽车销售模式。

美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，美国的售后服务则是相对独立的。

Marketing营销策略0302012年3月 汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析内蒙古呼伦贝尔学院 齐凤英摘 要：汽车4S店是就是指汽车产品销售、售后服务、配件供应和信息反馈等等汽车销售服务模式，在目前是汽车销售的主要模式，发展的很迅速。

但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。

本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发展对策。

关键词：汽车4S店 营销对策 品牌推广中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-030-021 当前我国汽车4S店存在的问题1.1 汽车厂商的地位高，4S店的地位是其附属首先，《汽车品牌销售管理实施办法》办法规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车，可见汽车厂商的地位是高高在上的。

当品牌汽车厂商公布要建4S 店的时侯，就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权。

一些厂商为了自身的利益，在同一区域设置多个4S 店，导致市场份额被瓜分，而处于弱势地位的经销商对此没有发言权。

其次，品牌汽车厂商对即将建立起来的4S 店的要求很严格，硬性规定了汽车及相关产品的价格，经销商的区域，且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定，如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚。

所以汽车销售商都很规矩，行动都很谨慎。

再次，4S 店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的。

如果4S 店的销售营业额不够，那很容易受汽车厂商的控制，使得两者之间的地位和关系就变得不平等。

1.2 4S店的经营成本高，回收慢目前，在我国要建立一家4S 店，至少需要3000万元，再加上每年的运营费用500万左右，流动资金也需要1000万元不等。

如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车，其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高，有的硬件设施投资要上千万元，经营的成本很高。

有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S 店来说，资金的压力巨大。

当今形势下汽车销售若干问题研究与思考摘要：随着汽车行业的快速发展，汽车销量有了爆炸式的增长。

但是在行业发展的同时，作为汽车产业薄弱环节的汽车营销行业，也凸显出很多问题，这些问题已经成为制约汽车产业发展的瓶颈。

分析西方发达国家汽车产业的发展史，我们不难发现，要想推动汽车销量的增长，就要做好服务营销，我国汽车业正在进入服务营销时代。

本文主要分析了当前汽车服务营销中的若干问题，并有针对性地提出了解决的对策。

关键词：汽车销售服务营销问题对策一、前言根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占10%-20%，零部件供应的利润占20%，而50%-60%的利润是从汽车服务业中产生。

事实上，汽车制造商、经销商已经在服务领域做了一些工作，如建立4s店；如各大店铺分别抛出动人的服务口号，但消费者更需要扎扎实实的服务，这将是他们选择汽车品牌、忠诚这一品牌的重要理由。

二、当前汽车服务销售中的若干问题分析（一）现有销售产品结构和档次不合理服务的竞争首先是产品的竞争，然后才发展成为价格战和服务战。

国际著名汽车公司都以不同的品牌来形成不同的产品系列，进而满足不同层次客户的需求。

如美国通用汽车公司，高级汽车有“凯迪拉克”、中档汽车有“别克’、低端有“雪佛莱”等。

服务营销首先是满足市场用户的个性化需求，而现在来看单一简单的产品系列根本不能完全满足消费者对汽车运输功能日益多样化的需求。

这样我们就要不断地进行信息的反馈，更快地传递市场信息，发现和寻找适合市场的产品督促厂家不断推出新的适销对路的产品，开发新的技术优势产品，增加利润空间，才能在保证利润的基础上开展更好的服务营销，否则再美好的服务营销计划和蓝图也只能是纸上谈兵。

（二）汽车服务观念落后传统汽车销售，是以进销差作为利润实现的单一销售赢利模式，产品中没有包括服务，没有提供更多的增值服务产品，没有追求完整的价值链，更没有对价值链做延伸，更没有把服务作为可以获利的产品。

Marketing营销策略 2012年11月037汽车4S店营销模式上存在的问题及对策分析广西机电职业技术学院 黄坚摘 要：在本文中，笔者结合我国汽车4S店营销模式的实际情况，对当前我国汽车4S店营销模式发展问题进行了分析，并以此为基础，给出了促进我国汽车4S店营销模式发展的相关对策，希望能够为我国汽车4S店营销模式的发展提供有益的参考和借鉴。

关键词：汽车4S店 营销模式 问题分析 发展对策中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(b)-037-02汽车4S 店营销模式最早引入我国是在上个世纪的九十年代，并以1999年为时间截点，之后我国的汽车4S 店营销模式获得了飞速地发展。

汽车4S 店的“4S ”重要是指“Sale 、Spare Part 、Service 、Survey ”的缩写，即“整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈”。

汽车4S 店便是有机地集合了这四项功能，营销理念、营销技术、营销组织这三部分构成了当下的营销管理模式。

在我国率先引入汽车4S 店营销模式是上海大众集团和广州本田集团，获得了良好的效果之后纷纷被其他汽车厂商模仿，在较短的时间内实现了汽车4S 店的骤增。

我国的汽车市场经过了多年的发展，不仅市场制度日益完善，而且企业消费者心理也更加成熟和理性，对于汽车的性能和售后服务需要更加多元化，要求也更高。

但是在该发展阶段中，不少的汽车4S 店出现了“一流设施、二流销售、三流服务”，使得越来越多的消费者不满4S 店的销售服务和维护费用，不少车主在车辆质保期一过，更加乐于去服务更加优秀、费用更加经济的汽车修理厂进行车辆维护。

1 汽车4S店营销模式上存在的问题1.1 客户资源管理不够科学目前，有不少汽车4S 店在客户资源管理方面的科学程度不够，具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S 店的服务水平是否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。