泸州老窖营销策划方案模板

泸州⽼窖营销环境和策略分析--江湖

⽬录

第⼀章绪论 (2)

1．1本问题研究背景 (2)

1．2研究意义 (4)

第⼆章泸州⽼窖的外部环境分析 (5)

2．1中国⽩酒⾏业的概况 (5)

2．1．1中国⽩酒的发展历史 (5)

2．1．2中国⽩酒产业现状 (5)

2．2中国⽩酒产业宏观环境分析 (6)

2．2．1 政治法律环境分析 (7)

2．2．2经济和⼈⼝因素分析 (7)

2．2．3社会⽂化环境分析 (7)

2．2．4资源和技术环境分析 (8)

2．3中国⽩酒⾏业微观环境分析 (8)

2．3．1消费者⾏为分析 (9)

2．3．2替代品分析 (10)

2．3．3潜在进⼊者分析 (11)

2．3．4竞争者⾏为分析 (12)

2．3．5分销商⾏为特点及侃价能⼒分析 (17)

第三章泸州⽼窖集团内部环境分析 (19)

3．1泸州⽼窖近年来经营状况 (19)

3．2泸州⽼窖资源能⼒分析 (19)

3．2．1资源分析 (19)

3．2．2能⼒分析 (20)

第四章泸州⽼窖集团SWOT分析 (21)

4．1泸州⽼窖⾯临的机遇 (21)

4．2泸州⽼窖⾯临的威胁 (21)

4．3泸州⽼窖的优势 (21)

4．4泸州⽼窖的劣势 (22)

第五章泸州⽼窖营销策略中存在的问题分析及改进建议 (24)

5．1泸州⽼窖营销策略中存在的问题分析 (24)

5．1．1产品策略分析 (24)

5．1．2价格及渠道策略分析 (24)

5．1．3促销策略分析 (25)5．2泸州⽼窖营销策略中存在问题的改进建议 (25)

5．2．1产品策略问题解决措施 (25)

5．2．2价格及渠道策略问题解决措施 (26)

5．2．3促销策略问题解决措施 (26)

5．3泸州⽼窖销售组织和管理存在的问题分析及解决措施 (27)

5．3．1销售组织和管理存在的问题分析 (27)

5．3．2销售组织和管理问题解决措施 (27)

第六章泸州⽼窖营销策略在华东区的应⽤建议 (28)

6．1华东市场概况 (28)

6．2泸州⽼窖华东区营销策略建议 (28)

即使在金融危机影响下国内高档白酒销售下滑，泸州老窖仍在努力实现“超常规拼搏型第三次创业”，争取未来3-5年净利润将保持两位数增长的发展目标，争取在2013年销售额突破100亿。

根据泸州老窖的发展规划，公司战略上仍旧坚持做大做强白酒产业，同时发展金融证券业。在白酒产业上，公司将继续推行“双品牌塑造，多品牌运作”战略，对国窖1573实行限产保质、量服从于价、重质量、重结构原则，对泸州老窖特曲按“出厂价200元，销售2万吨”的目标运作，对中低端品牌实施“以量为主，强化竞争”。

为了实现这一战略，泸州老窖也开始进行营销模式上的创新。

早在今年3月下旬，泸州老窖总经理张良就已经意识到了宏观经济势必会对泸州老窖的高档酒造成一定程度影响，他曾向媒体透露：“拟和部分骨干经销商，以共同出资的方式成立利益联盟体，通过老窖产业资本、金融资本，以及证券资本的全面整合，共同对抗宏观经济形势给双方带来的风险。”

这一模式就是设立股份制片区销售公司。该模式为：泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司。泸州老窖通过合同对销售公司的行为予以规范和监督，经销商以资金入股后，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售时也可以获得销售公司的分红。据报道，今年4至6月，泸州老窖已分别在湖南、四川、北京成立试点，实施该营销模式。

分析师表示，该模式有借鉴格力电器的“股份制区域销售公司”，但又有不同：最大的不同在于，格力参股或控股了区域销售公司，但老窖与区域销售公司无股权关系;另外，不同于格力电器下游被国美、苏宁垄断，且空调产品需要售后服务投入，泸州老窖的销售模式风险更小。在运营管理上，泸州老窖的股份制片区销售公司董事长由经销商推选，总经理由公司选派;格力的股份制区域销售公司董事长由厂家决定，总经理由经销商选举。

该模式能给泸州老窖带来什么呢?

招商证券认为，销售人员加入销售公司，能为老窖节省大量销售费用和管理人工等支出;经销商以资金入股，并支付保证金等，泸州老窖能增加现金流入;泸州老窖和经销商利益捆绑，有利于实现对终端价格管控，并团结一批当地较具有实力的经销商。联合证券认为，该模式利用股权实现利益捆绑，有利于发挥各经销商渠道资源的合力，并防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费，化解其短期行为。但厂家与消费者之间距离容易被疏远，信息不对称增强。招商证券指出，潜在风险还包括入股经销商和一般经销商的内部渠道竞争加剧等等。

市场营销策划方案模板

集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988） 市场营销策划方案模板

策划书的封面

可提供以下信息：

①策划书的名称；

②被策划的客户；

③策划机构或策划人的名称；

④策划完成日期及本策划适用时间段。

策划书的正文部分

一、策划目的 / 概述。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

（一）市场状况分析及市场前景预测

1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

（二）影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

（一）优势

（二）劣势

一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

渠道开发与管理综合实训

泸州老窖二曲‘泸小二’推广方案

团队：市场营销12-1班 第七组

指导老师：

团队成员:

团队介绍

团队：战狼

团队口号:冬风吹 战鼓擂 战狼众将会俱谁！

团队规章制度

1.服从：绝对的服从公司的安排。

2.自律：永远对自己的行为负责；

3.信赖：信赖选择的产品，信赖实训过程，信赖伙伴和自己；

4.四禁：禁止迟到，早退；禁止跑业务期间做自己的事， 禁止互相指责，埋怨；

5.珍惜：珍惜每一天的实训，全力以赴，按照一个职业人的要求要求自己。

6.善于总结失败和不足，并相互鼓励。

7.奖惩分明，按照实训周结束时在犯错者的提成中提取一部分将给有重大贡献者。

目录

1、前言

2、策划的目的

3、营销环境的分析

4、企业SWOT分析

5、营销战略

6、4ps

7、结束语

前言

泸州老窖二曲酒泸达人，是泸州老窖从经典名酒价值中再次创新，展现名酒对新群体的吸引力，实现泸州老窖二曲酒在新时代、新竞争、新需求下开发的时尚光瓶酒，这是白酒新群体彰显和分享格调、个性、情趣的标签。

2、策划的目的

当下正值新旧消费人群的更替时期，老一辈消费群体正逐渐老去和退役，以思想更加奔放的80、90的新生代消费群体正逐渐崛起成为社会的中坚力量，他们更注重实现自我价值和社会价值，积极体验不同人生的方式来探究自我，不拘泥于传统，发展各种独特的兴趣爱好以丰富生活，他们对生活的方式、对品牌的理解、对白酒消费的态度已经截然不同。

“泸小二”系列的诞生正是洞悉了白酒朝阳市场年轻群体更新换届以及新时代的精神与文化需要，在品牌的名酒经典价值基础上，通过打造泸小二系列作为个性时尚化标签，实现产品线价格段升级的同时，放大名酒经典价值与基因，实现“经典与时尚名酒”的对接，对80、90年轻消费群体进行心智占有、培养，来获取未来主力增量市场，引领光瓶酒升级，实现名酒对朝阳市场率先占位。

3、营销环境的分析