全渠道整合营销ppt版本-PPT精品文档共38页文档

确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。

45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
ห้องสมุดไป่ตู้
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
营销渠道策划
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒

信息是公司经营战略的构成部分，许多营销者面临的问题重要议题就
是“如何有效”的控制消费者信息的能力，从而影响和调整消费者的态度， 特别是在信息不能区分大多数消费者的情况下如何做到影响消费者态度的 能力。新整合营销的办法——整合营销管理流程。
如果认为整合营销仅仅是媒体的选择和管理，那就大大缩小了整合 营销的概念。
整合营销传播战略（一）
一、消费者购买调查：
1、购买诱因： 2、消费者如何认知这一产品类别中的各种产品的？ 3、消费者目前购买何种品牌？采用什么方式买？如何使用？ 4、消费者的生活形态、心理状态和对该产品类别的态度。 5、消费者想从这类产品中得到的却并未得到的是什么？ 6、消费者购买某品牌，因为它较其他品牌…… 7、推荐主要的消费群体，理由？
序言
20世纪80年代被企业普遍相信并广泛应用的营销方法——如持续的注重 新产品的开发、一般的竞争战略、逐步的增加产量、通过价格促销获取市场 份额等方法在今天已经不再灵验了。
虽然很多营销者口头上赞同市场已经变成消费者导向，但实际上，他们 依然延续过时的产品导向和服务驱动的思想；由内而外的思考和规划着企业 的市场活动；以产量和利润目标为驱动的营销方案也只是在传送企业想送出 的信息，而不是客户和潜在消费者希望得到的信息。
然而，如果营销者使用的信息没有整合，在消费者信息处理过程中可能会 发生矛盾，这些信息就很有可能不会被处理。
除了从个人经验来理解以外，消费者不会有时间和记忆存储空间来深入了 解某一项产品或服务。所以，营销者传递的信息必须清楚、简明，同时具有说 服性而且一致，这就要求营销者把所有形式的营销传播活动整合起来。
循环过程
消费者回应
营销者 获得反馈
战略至上：引导传播方案的方向
首要任务就是了解顾客，为不同的客户设计出不同的策略。你越是了解顾客， 就越能设计出高效率的销售策略。IMC发生效用的前提就是必须充分了解消费者， 同时，传播活动必须独具创意。

消费者需求分类
将识别出的消费者需求进行分类，如 功能性需求、情感性需求、社会性需 求等。
目标市场细分
市场细分标准
根据消费者特征、购买行 为、地理区域等因素，制 定市场细分的标准。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选 择具有潜力的目标市场， 作为营销活动的重点对象。
目标市场特征描述
对选定的目标市场进行详 细描述，包括消费者特征、 市场规模、竞争状况等。
产品策略与品牌管理
产品组合策略
产品线规划
根据市场需求和竞争态势，规划 不同产品线的布局和发展方向。
产品组合优化
通过市场分析和销售数据，对现 有产品组合进行优化，提高整体
竞争力。
新产品开发
针对市场趋势和消费者需求，开 发具有创新性和差异化的新产品。
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌的目标市场、核心价值和竞争优势，建 立独特的品牌定位。
03
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高附加
值的产品或服务。
价格调整策略
折扣定价策略
通过给予消费者一定的折扣来刺激购买，如数量折扣、现金折扣 等。
差别定价策略
根据不同市场、不同时间或不同消费者群体制定不同的价格，以 实现收益最大化。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
精准投放策略
基于数据分析结果，制定精准投 放策略，包括目标受众定位、广 告创意设计、投放渠道选择等。
效果评估与优化
跟踪和分析投放活动的数据，包 括曝光量、点击率、转化率等， 以评估投放效果并不断优化策略。
07
效果评估与持续改进
关键绩效指标(KPI)设定
曝光量
衡量营销活动的覆盖面和 影响力，包括广告展示次 数、社交媒体分享量等。

5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
全渠道整合营销ppt版本-PPFra bibliotek精品文 档1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯

【例】 门户网站 视频网站 社交网站 专业网站
定向投放/合作/冠名
【例】 大V账号 生活类公众账号 名人公众号
整合客户“必须看”的地媒和想要看的网媒 首选对标客户的“主动渠道”，灵活形式进驻
3 服务 丨渠道铺排策略 【升级版拓客12式】
社区覆盖 商圈派单 竞品拦截 动线堵截
成交
商户直销 二手联动
地媒投放 网媒定投 老带新 内部推荐 企业团购 品牌合作 掌握各渠道关键人，选择渠道及合作模式
情报站先行，做高精导航
无细分，不拓客
岗位细分，更专业的团队协作战
无专业，不拓客
懂营销，懂客户，才能扎实拓好客
无狼性，不拓客
正规军编制、军事化管理 专业化激励、执行力保障
社区覆盖 商圈派单 动线堵截 竞品拦截 定向广告 商超巡场 商家联动 集中外呼 企业团购 饭局营销 动迁嫁接 商户直销
励拓，我们还可以做得更好！
2
客户地图
根据项目初始客户地图， 进行渠道地图的制定
5
资源整合
根据渠道匹配结果，进行 各类渠道资源整合，选择 合适的资源及使用方式
3
地图排摸
对客户地图区域中的商圈， 学校，工厂等信息进行详 细的调研
6
制定方案
根据以上5步，制定详 实周密的整体拓客方案
精研拓客方式与渠道，独门拓客十二式
无精准，不拓客
补给地图
工作地图
5 动线地图
ONLINE丨网媒
6
7
网络地图 移动互联网地图
社区、公寓 餐饮、KTV、院线等 超市、加油站等
【例】 社区公告栏 电梯分众传媒
【例】 多功能广告机 桌面餐垫纸
【例】 地下车库广告
现场展位
写字楼或办公区

长远角度考虑，这些平台是有必要入驻的。站在巨人的肩膀上，已经成功了一半。目前，我们能做的就是让产品卖出，
资金盘活，积极理顺自身内部流程。做好销售，做出客户，然后做大到个平台。
平台 天猫 京东 亚马逊 合计
服务保证金 50000 50000 50000 150000
费率 2% 3% 7%
平台使用费 30000 12000 0 42000
第三阶段 平台正式运营 第四阶段 平台成长期
时间（月） 1-3
具体内容
根据自身特点和自身优势、围绕客户群体，确立平 台定位，明确盈利模式，设计出商城系统的功能； 完成商城和第三方平台的建设，前期信息收集（， 门店及公众号），保证商城上线时有基本的信息量。
2
商城功能的进一步完善；
初步推广工作，有基本的分销商入驻；
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服务项目
产品策划-用心策划主流产品 一、产品定位：市场目标、产品卖点提炼、产品发展策略 二、产品细分：产品系列策划、产品对象细分 三、产品设计：主流作品设计、热销爆款设计
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服务项目
营销活动策划-每个爆款背后都有一段故事 一、营销策略：营销计划、备货计划 二、定价策略：价格方式、价格范围、产品定价 三、竞争策略：定价竞争策略、包装竞争策略、核心竞争策略、活动促销竞争策 略、售后服务竞争策略 四、活动、促销策划：活动促销预案、活动主题策划、活动促销产品策划、活动 促销款策划、活动期间人员工作内容 五、产品档案建立：供货产品档案、销售产品档案、文案描述档案
做淘宝还有一块是靠第三方的平台活动来引流（小包装、试用装类似的），销售。 比如折800、米折网、卷皮网、返利网、惠品折、楚楚街等。
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线上市场 – 团购
团购经历几年洗牌之后，现在主流团购网站已经趋于稳定，而且很多 大的互联网公司控股入驻。团购最主要的一块就是吃喝玩乐住，而且 大部分都是在手机端完成。所以团购平台的建设可以很大程度上来补 充移动互联网端的营销市场。

IMC 小组
IMC的交叉功能性策划与监控
定位一致性
互动沟通
任务营销
声誉
关系
附加值
利益相关者的忠诚度
品牌资产
营销策划与广告策划的整合营销传播 方法
• 从顾客入手，王和舒尔茨把整合营销传播策划模式分为七 步：
1. 细分市场划分 2. 分析用户信息 3. 营销目标 4. 辨别品牌联系和态度变化 5. 传播目标与战略 6. 鼓励消费者采取广告主预期的行为 7. 市场传播/联络战术
传播目标与战略
网络目标 行为目标 传播目标与战略
网络目标 行为目标 传播目标与战略
6.市场传播/联 络手段
产品、价格 分销、营销 传播/DM、 AD、SP、
营销策划的重要性
营销计划书是企业最重要的文件
营销计划书：
包含了所有与企业、其服务的市场、产品、服务、顾客、竞争状况等有关 的客观事实。
促使各部门围绕顾客开展工作。 要明确一定时间内达到的目标，以及为实现这些目标所采用的战略和战术。
营销计划书对广告的作用
1
有助于管理者分析并改进公司运作活动
关系层次
基本交易关系：售完不再有后续活动。 反馈式关系：鼓励客户遇到麻烦时打电话。 责任关系：给顾客打电话，询问建议或者不满。 前摄关系：销售人员或企业的其它人员定期拜访顾客，向他们提出更先进
的产品使用方法或新产品信息。 伙伴关系：企业一直与顾客（或其他利益相关者）共同寻求获取更好价值
的途径。 案例：星巴克的关系营销
销售定向式目标
是一定时期内要实现 的、具体的、量化的、 现实的营销目标。销 售总量；销售量（产 品、细分市场）；顾 客类型计算的销售量； 销售量增长率；毛利。
营销战略：