别墅销售技巧ppt
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某别墅项目销售策划方案(PPT 53页)
我们在探索，探索一块具有发展力的地区，探索一块适宜城市名 流人群生活的土地，探索城市发展的脚步。 从西域到东方，从王室专属到私宅可及，从国际标准到楚州精神， 数千年文明精华，只为续写锦园华府每个门牌的家族史新篇。
B：房产价值—
1、物业形态——法式别墅高档水景别墅，利于品质的塑造，形象的提升。 星级酒店配套，环形社区商业配套，一方面能够提升项目的整体档次，另 一方面给社区业主带来极大的便利。
本金阶层对人文的要求： 品质性、身份感、体验性、功能性、交流性
目录 contents
Part1 市场认知
寻找客户
Part2 产品解析
打造价值体系
Part3 概念提炼
产品定位
Part4 营销思路
营销执行篇
Part 1 产品解析打造价值体系
价值对比，有别与竞争对手的差异化亮点 放大差异，突出产品特有的卖点 价值凝练，建立不一样的品牌形象 价值表现，独具创意的品牌展示
2、本案门前的道路短时间内，很难有 所改善，增加客户看房的抗性。
3、本案别墅的面积较大，增加总价抗 性，对销售带来巨大压力。
O——机会Opportunity
1、新一轮经济提升，增加部分有能力改善居住环境的购 买需求。
2、项目门前道路的维修，增加未来项目的机会点。 3、通过我司包装、推广给楚州带来全新的感受，提升项
面对竞争激烈的楚州市场， 面对独具优势的本案，我们的客户是谁？
客户有很多类，但我们只瞄准与项目气质符合的那一类！
PART 2 目标客户寻找
目标客户描摹 ——谁会欣赏我？
这儿还是蛮安静的， 离市区不远，居住 舒适度会更高一点。
这个位置离新的市 政中心不远，未来 升值潜力巨大，投 资一套放那，不住 也会升值。
B：房产价值—
1、物业形态——法式别墅高档水景别墅，利于品质的塑造，形象的提升。 星级酒店配套，环形社区商业配套，一方面能够提升项目的整体档次，另 一方面给社区业主带来极大的便利。
本金阶层对人文的要求： 品质性、身份感、体验性、功能性、交流性
目录 contents
Part1 市场认知
寻找客户
Part2 产品解析
打造价值体系
Part3 概念提炼
产品定位
Part4 营销思路
营销执行篇
Part 1 产品解析打造价值体系
价值对比，有别与竞争对手的差异化亮点 放大差异，突出产品特有的卖点 价值凝练，建立不一样的品牌形象 价值表现，独具创意的品牌展示
2、本案门前的道路短时间内，很难有 所改善，增加客户看房的抗性。
3、本案别墅的面积较大，增加总价抗 性，对销售带来巨大压力。
O——机会Opportunity
1、新一轮经济提升，增加部分有能力改善居住环境的购 买需求。
2、项目门前道路的维修，增加未来项目的机会点。 3、通过我司包装、推广给楚州带来全新的感受，提升项
面对竞争激烈的楚州市场， 面对独具优势的本案，我们的客户是谁？
客户有很多类，但我们只瞄准与项目气质符合的那一类！
PART 2 目标客户寻找
目标客户描摹 ——谁会欣赏我？
这儿还是蛮安静的， 离市区不远，居住 舒适度会更高一点。
这个位置离新的市 政中心不远，未来 升值潜力巨大，投 资一套放那，不住 也会升值。
别墅展示介绍房屋销售PPT模板
PowerPoint Presenta tion
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TEXT
ADD CONTENTS
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Premium Design
Diversity of Culture
Immense Visual Appeal
Visual Appealing
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Eye-Catching Visual
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别墅销售PPT
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别墅销售技巧PPT课件
第10页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说 明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他 是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你 的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异议。
第11页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
第4页/共20页
Байду номын сангаас
别墅销售技巧（接待技巧篇）
保持必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的 自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成 功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信 像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给 你的客户带去阳光，带去自信。
第5页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
第16页/共20页
别墅销售技巧（总结篇）
优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化 对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推 掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传 递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的 是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。
以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考
第17页/共20页
第7页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开 药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问 妈妈：“这药苦吗？” 妈妈说：“不苦，你把药全 部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺 骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在 销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是 要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
第15页/共20页
别墅销售技巧（电话回访篇）
别墅销售技巧（接待技巧篇）
把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说 明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他 是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你 的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异议。
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
第4页/共20页
Байду номын сангаас
别墅销售技巧（接待技巧篇）
保持必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的 自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成 功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信 像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给 你的客户带去阳光，带去自信。
第5页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
第16页/共20页
别墅销售技巧（总结篇）
优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化 对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推 掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传 递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的 是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。
以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考
第17页/共20页
第7页/共20页
别墅销售技巧（接待技巧篇）
善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开 药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问 妈妈：“这药苦吗？” 妈妈说：“不苦，你把药全 部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺 骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在 销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是 要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
第15页/共20页
别墅销售技巧（电话回访篇）
别墅项目营销方案(PPT48张)
电话号码 87271888
本报告是严格保密的。
要求完成时间：2012年10月
下半年目标梳理 下半年工程节点安排
下半年营销推广计划
项目营销总控及费用预算
本报告是严格保密的。
9
营销策略
关键思路
借势时事热点、景观提升、交房在即，全面提升项目 价值，塑造全新形象;推三期入市，通过老带新、现场 活动拓展老客新客，促进成交
认购实际完成目标1亿，完成率50%；销售套数13套，完成率46%，销售面 积6040㎡，完成率69% 签约实际完成金额5824万元，完成率31%；完成套数8套，完成率32%，签 约面积3463㎡，完成率43%
上半 年完 成情 况
计划 目标 实际 完成
未完成 主要原因 2.项目在此情况下严控推广，仅依靠每周20万条短信，后又缩减为3--5万条，新客上门量较少
本报告是严格保密的。
4
10
举措一： 释放二期售罄信息，择机推售三期新品，错开已售产 品，重新包装上市
11
产品推售
三期推售
项目二期概念已推出一年，8月开始释放二期售罄，以“天麓 ”概念推出三期，三期包含18套独栋，17套双拼
第一层级：临中央水景4大独栋总价都 高于2000万主要用以树立组团形象以 及产品价值标杆；
本报告是严格保密的。
走量产品
高档墙产品
标杆产品
产品推售
三期推售
三期组团独栋产品主力总价区间在968万-1100 万，主力面积区间在490㎡-512㎡
25000000
独栋： 价格区间：968万—— 2200万 其中： 1000万以下（968万）的 4套 1000万-1100万 7套 1101万-1200万 1套 1201万-1500万 3套 2000万以上 3套
某别墅阶段推广营销计划概述(PPT107页)
我们这次首先要把传统的广告推广和网络推广形成一个整体来思考， 在做传统广告创意的时候，要考虑到他在网络上怎么样推广， 在做网络推广创意的时候，要想到在传统广告中怎样应用， 把传统广告推广和网络推广形成一个系统。
角色营销 网络营销的绝佳手段
“黄河岸·梨花岛·托斯卡纳国际半岛别墅”这样物理属性的价值诉求， 对目标客群虽然有一定吸引力，但是它的感染力和传播力不适合网络传播。
这里成功的关键是转换了市场推广的角度，从说产品到说消费者， 使消费者迅速产生认同和共鸣。并用比较极端的语言，吸引消费者关注。
红常青羊胎素之后，我们转向房地产推广，继续着角色营销， “中海阳光棕榈园”的发现阳光棕榈园人， “中海大山地”的“默先生”，“ 中海怡瑞山居”的“四个小恐龙”， ……
阳光城林隐天下，拥有兰州最稀缺的绿洲，最广阔的黄河景观，最纯粹的别墅群，最养人 的自然环境，最舒适的居住环境，最高端的配套，最优质的品质…… 这样一个高素质的楼盘，我们完全有条件在市场塑造一个完美主义者的形象。
某别墅阶段推广营销计划概述(PPT107 页)
事实5：
盐什公路已经开工开建， 城关到什川15分钟，家住梨园不是梦
某别墅阶段推广营销计划概述(PPT107 页)
某别墅阶段推广营销计划概述(PPT107 页)
事实6：
3年成熟别墅区，一期已经入住， 居住人气旺、自然环境更葱郁
某别墅阶段推广营销计划概述(PPT107 页)
“一岸一岛·一墅一生”这样高大上的词，对树立品牌的高端调性当然有一定作用， 但这种语境很难在网络环境中跳出来，
那么，在网络的世界里，什么最容易吸引人的眼球？什么最容易传播？
1、角色
在微信传播中，我们发现“角色”最容易吸引人，你说一件事，不如说某某干 的这件事。 比如前阵比较火的“小明，滚！”“大白，暖男““小黄人，萌咖” 甚至人们在说一件创业的事时，就会把这件事按到马云等名人头上， 当然这里有名人效应，更主要的是，有了角色，就有了识别力， 有了角色就有了趣味性， 另外，通过角色的性格塑造，诉求就有了个性和方向
某房地产别墅推广方案培训课件
某房地产别墅推广方案培训课件1. 概述本课程旨在向房地产公司的销售团队介绍一种针对别墅推广的方案。
别墅作为高端住宅产品，需要有针对性的推广策略以吸引目标客户的关注和购买意愿。
本课程将从目标客户分析、市场调研、推广渠道选择等方面介绍如何制定一个成功的别墅推广方案。
2. 目标客户分析在开始制定别墅推广方案之前，首先需要对目标客户进行深入分析。
目标客户的特征将影响推广的定位和策略选择。
本部分将介绍常见别墅目标客户的特征，如高净值人群、投资者、豪华生活追求者等。
2.1 高净值人群高净值人群通常具有较高的收入和财富积累，他们对于居住环境和生活品质有着较高的要求。
本部分将介绍如何定位高净值人群，并通过精准的推广策略吸引他们的注意。
2.2 投资者别墅也是一种投资产品，可以带来持续的收益和增值空间。
对于投资者来说，他们更关注的是别墅的投资价值和潜在收益。
本部分将介绍如何向投资者展示别墅的投资价值，以及如何选择合适的推广渠道去吸引他们关注。
2.3 豪华生活追求者一些人对于豪华生活有着强烈的追求，他们渴望拥有一栋漂亮的别墅来展示自己的社会地位和财富。
本部分将介绍如何将别墅与豪华生活品牌建立关联，通过建立独特的品牌形象来吸引豪华生活追求者的关注。
3. 市场调研在制定推广方案之前，进行市场调研是十分重要的环节。
市场调研可以帮助我们了解目标客户的需求和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，为制定推广策略提供数据支持。
3.1 目标客户需求调研市场调研的第一个步骤是了解目标客户的需求和偏好。
通过问卷调查、深入访谈等方式，收集客户对于别墅的需求和期望，了解他们的关注点和考虑因素，为后续推广策略的制定提供依据。
3.2 竞争对手分析别墅市场竞争激烈，了解竞争对手的优势和劣势是制定推广策略的重要基础。
本部分将介绍如何进行竞争对手分析，包括竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等方面。
4. 推广渠道选择选择合适的推广渠道可以帮助我们有效地传达别墅的价值和优势，吸引目标客户的关注和购买意愿。
《别墅销售技巧高端物业销售》PPT课件讲义
从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价 值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大 于中低端物业。
15 .
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
16 .
高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
12 .0
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
19 .
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
11 .0
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
11 .1
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
11 .2
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
11 .3
11 .6
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
11 .7
高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
15 .
高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧
16 .
高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。
1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？
12 .0
高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你 的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频 频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成 交的机会” －－乔·吉拉 德
19 .
高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
11 .0
高端物业销售接待技巧
1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍；
11 .1
高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变；
11 .2
高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求
11 .3
11 .6
高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
问题
思考
结果
行为
11 .7
高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：
关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。
高尔夫独栋别墅营销报告PPT课件
等。
布局规划
针对不同销售渠道，制定相应的 布局规划，包括线上平台的页面 设计、线下门店的选址和装修、
代理商的招募和管理等。
多渠道整合
实现线上线下渠道的互补与融合， 提高销售效率和客户满意度。
线上线下融合营销推广方案设计
线上推广
利用互联网和社交媒体平台，进行品牌宣传、产 品展示和活动推广，吸引潜在客户关注。
别出可能对高尔夫独栋别墅项目造成不利影响的潜在风险。
02
风险评估
对识别出的潜在风险进行量化和定性评估，确定各风险的发生概率、影
响程度以及可能带来的损失。
03
应对措施汇报
针对识别出的潜在风险，制定相应的应对措施和预案，包括风险规避、
减轻、转移和接受等策略，确保项目能够顺利推进并实现预期目标。
质量安全保障体系完善举措介绍
针对目标客户需求和市场空白点，挖 掘高尔夫别墅市场的潜在机会。
02
产品策略与差异化定位
高尔夫别墅产品特点介绍
地理位置优越性
高尔夫别墅通常位于环境优美、 交通便利的地理位置，为住户提
供高品质的居住环境。
独特的设计风格
别墅设计融合现代建筑艺术和自 然景观，打造独特且舒适的居住
空间。
高尔夫球场配套
别墅区内或周边配备高标准的高 尔夫球场，满足住户休闲运动需
高尔夫独栋别墅营销报告ppt课件
$number {01}
目 录
• 市场分析与目标客户定位 • 产品策略与差异化定位 • 价格策略与销售渠道选择 • 品牌形象塑造与传播途径 • 项目进度管理与风险控制 • 总结回顾与未来发展规划
01
市场分析与目标客户定位
高尔夫别墅市场需求分析
1 2
3
布局规划
针对不同销售渠道，制定相应的 布局规划，包括线上平台的页面 设计、线下门店的选址和装修、
代理商的招募和管理等。
多渠道整合
实现线上线下渠道的互补与融合， 提高销售效率和客户满意度。
线上线下融合营销推广方案设计
线上推广
利用互联网和社交媒体平台，进行品牌宣传、产 品展示和活动推广，吸引潜在客户关注。
别出可能对高尔夫独栋别墅项目造成不利影响的潜在风险。
02
风险评估
对识别出的潜在风险进行量化和定性评估，确定各风险的发生概率、影
响程度以及可能带来的损失。
03
应对措施汇报
针对识别出的潜在风险，制定相应的应对措施和预案，包括风险规避、
减轻、转移和接受等策略，确保项目能够顺利推进并实现预期目标。
质量安全保障体系完善举措介绍
针对目标客户需求和市场空白点，挖 掘高尔夫别墅市场的潜在机会。
02
产品策略与差异化定位
高尔夫别墅产品特点介绍
地理位置优越性
高尔夫别墅通常位于环境优美、 交通便利的地理位置，为住户提
供高品质的居住环境。
独特的设计风格
别墅设计融合现代建筑艺术和自 然景观，打造独特且舒适的居住
空间。
高尔夫球场配套
别墅区内或周边配备高标准的高 尔夫球场，满足住户休闲运动需
高尔夫独栋别墅营销报告ppt课件
$number {01}
目 录
• 市场分析与目标客户定位 • 产品策略与差异化定位 • 价格策略与销售渠道选择 • 品牌形象塑造与传播途径 • 项目进度管理与风险控制 • 总结回顾与未来发展规划
01
市场分析与目标客户定位
高尔夫别墅市场需求分析
1 2
3
【收藏级】别墅展示介绍房屋销售PPT模板
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请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；