商务谈判的组织与管理

第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。

一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。

六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。

国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。

商务谈判策划书之谈判中的团队协作与领导力一、背景介绍近年来，全球化和市场竞争的加剧使得商务谈判的重要性日益凸显。

在商务谈判中，团队协作和领导力成为取得成功的关键要素。

本文将重点探讨谈判中的团队协作与领导力，并提出一系列策略和建议，以帮助参与者在商务谈判中取得更好的结果。

二、团队协作的重要性1.提高决策质量：商务谈判中通常涉及多个利益相关方，团队协作有助于确保各方的意见都被充分考虑，并制定出更全面、更综合的决策。

2.减少冲突和分歧：团队协作可以让团队成员更好地进行协调和沟通，减少冲突和分歧的发生，从而提高谈判进展的顺利性。

3.共享资源和信息：团队协作可以促进成员之间的资源共享和信息交流，帮助团队更好地利用手中的资源和信息，提高谈判的效率和效果。

三、团队协作的关键原则1.明确目标和角色：在商务谈判前，团队成员应明确共同的目标，并分配好各自的角色和责任，确保每个人在谈判中都知道自己的任务和职责。

2.保持有效的沟通：良好的沟通是团队协作的基础，团队成员应建立积极的沟通机制，及时共享关键信息和进展，解决潜在的问题和障碍。

3.建立互信关系：互信是团队协作的关键要素，团队成员应互相尊重、理解和支持，建立起良好的合作关系，以增强团队的凝聚力和战斗力。

4.培养灵活性和适应性：商务谈判中，随时可能面临各种变数和挑战，团队成员需要具备灵活性和适应性，能够快速调整策略和方案，以应对不同的谈判情况。

四、领导力的作用1.明确方向和目标：领导力在商务谈判中起到了明确方向和目标的重要作用。

领导者应带领团队制定明确的谈判目标，并明确指导团队的行动和决策。

2.激发团队动力：领导者应激发团队成员的动力和积极性，通过鼓励和奖励等方式，激励团队成员充分发挥自己的潜力和能力。

3.管理冲突和应对压力：商务谈判往往伴随着各种冲突和压力，领导者应具备管理冲突和应对压力的能力，保持冷静和理智，以确保团队的和谐和稳定。

4.培养下属能力：领导者应注重培养下属的能力，通过培训和指导，提升团队成员的专业素养和谈判技巧，以增强整个团队的实力和竞争力。

商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。

这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。

所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。

没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。

不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。

在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。

面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。

如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风谈判是交锋，是较量。

谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。

(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。

(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。

(二)对手分析(1)对手的实力。

它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。

(警惕上当受骗)(2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。

(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。

(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。

(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。

2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。

(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。

4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。

谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。

商务谈判团队组建计划方案一、前言在当前竞争日趋白热化的商业环境中,掌握精湛的谈判技巧,组建一支卓越的谈判团队,将为公司赢得先机。

本方案旨在通过科学、系统的流程,遴选并培养一批谈判精英,为公司创造最大化利益。

二、团队架构1.团队领导由公司高层亲自挑选1名经验老到、具有远见卓识的资深主管担任团队领导,全面统筹谈判工作。

2.谈判专家从公司业务骨干中选拔3-5名具备丰富从业经验、熟悉行业内幕的员工,作为核心谈判成员。

3.助理人员根据实际需求,从营销、法务等部门抽调2-3名助理,负责信息收集、材料准备等辅助工作。

三、人员培训1.内训营为团队成员量身定制谈判技巧类课程,邀请资深导师传授经验。

2.模拟实战组织多场模拟谈判,让团队成员熟悉流程,积累经验。

3.心理疏导聘请心理专家为成员进行压力释放、情绪管理等方面的辅导。

四、绩效考核建立科学的绩效考评体系,根据谈判签单金额、客户满意度等指标,对团队成员进行季度/年度绩效考核,并与薪酬、晋升等挂钩。

五、后续支持1.信息共享建立信息共享平台,方便团队成员及时获取市场动态、行业资讯。

2.经验总结定期组织团队会议,分享心得体会,并持续改进谈判策略。

3.团队活动不定期组织户外拓展、庆功会等团建活动,增强凝聚力。

六、结语谈判是一门综合性很强的学问,需要勤加练习、不断积累。

相信只要我们按照这一系统化方案执行,定能最终培养出一支谈判高手团队,为公司创造丰厚回报。

同时,我们也将在实践中总结经验,持续优化该计划,以契合企业发展需求。

让我们共同期待这支团队的诞生,携手开启事业新征程!。

商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。

包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。

关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。

商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。

一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。

性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。

对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。

思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。

但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。

这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。

（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。

人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。

（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。

在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。

商务谈判的原则：自愿原则：自愿原则是商务谈判的前提；平等原则：平等原则是商务谈判的基础；互利原则：互利是商务谈判的目标；求同原则：求同原则是商务谈判成功的关键；效益原则：效益原则是商务谈判成功保证；合法原则：合法原则是商务谈判的根本。

工程承包谈判：核心条款：材价与工价；工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。

工程承包是一种综合性交易，其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。

哈佛原则谈判法：1、把人与问题分开；2、重利益而不重立场；3、先构思各种选择方案再提出主张；4、坚持客观标准；5、谈判的三个本质特征：它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判，所以谈判的终极目的是寻求双方互惠互利的双赢成果；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；由于谈判各方所拥有的实力和智慧的不同，因而其结果往往是“互惠而非均等”。

谈判中的心理战——“套牢箱”：1、套牢箱包括六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。

2、热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定开门大小；3、第二步，推销员要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品——诚实；4、第三部，推销员要以令人不可置疑的“可信性”介绍“关于产品的知识”；5、第四步，要用无比的“耐心”、“热心”和“诚实”将套牢箱的门关紧关好，直至顾客产生了“共鸣”——掏钱买产品，方才放顾客出箱门。

背景调查的原则：1、可靠性：收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。

2、全面性：背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。

3、可比性：调查资料要具备可比性，一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律。