国际商务谈判试题2答案

商务谈判试题二及答案一、单项选择题(每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。

A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。

A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9.“打持久战”时( )的人最不适用。

A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于( )发问。

A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。

国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

2023年秋江苏开放大学国际商务谈判第二次过程性考核试题（仅选择题）试题列表单选题题型：单选题客观题分值1分难度：简单得分：11国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A较强的政策性B以价格为核心C谈判内容广泛D影响因素复杂学生答案：B老师点评：题型：单选题客观题分值1分难度：简单得分：12如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A前2天B前3天C前4天D前5天学生答案：B老师点评：题型：单选题客观题分值1分难度：简单得分：13由于双方对合同条款理解不同而导致的倡局被称为A初期僵局B执行期售局C协议期僵局D中期僵局学生答案：B老师点评：多选题题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 1以下有关俄罗斯人谈判风格的描述贴切的有A豪放热心B浪漫随意C求成心切D效率较高E缺乏信任感学生答案：A；B；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 2谈判双方交锋中的技巧有A多听少说B有问必答C巧提问题D使用条件问句E避免跨国文化交流产生的歧义学生答案：A；C；D；E老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 3打破谈判中僵局的做法有A改期再谈B采取横向式的谈判C采取纵向式的谈判D改变谈判环境与气氛E换谈判人员或者由领导出面调解学生答案：A；B；D；E老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 4沉默的谈判对手的心理待征是A非常固执B不自信C想逃避D行为表情不一致E给人感觉不热情学生答案：B；C；D；E老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 5际商务谈判的特殊性体现在A具有较强的政策性B应按国际惯例办事C谈判议程简单D影响因素复杂多样E谈判内容广泛学生答案：A；B；D；E老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 6国际商务谈判中的市场风险具体有A投资风险B利率风险C汇率风险D价格风险学生答案：B；C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 7谈判中迂回入题的方法有A从题外语入题B从自谦入题C从确定议题入题D从询问对方交易条件入题学生答案：A；B老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 8选择自己所在单位作为谈判地点的优势有A便于侦察对方B容易寻找借口C易向上级请示汇报D方便查找资料与信息学生答案：C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 9迫使对方让步的主要策略有A利用竞争B最后通牒C最后通牒D软硬兼施学生答案：A；C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 10进行报价解释时必须遵循的原则是A不问不答B有问必答C避实就虚D能言不书学生答案：A；B；C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：1 11谈判议程的内容包括A模拟谈判B时间安排C确定谈判议题D确定谈判人员学生答案：B；C老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：112谈判信息传递的基本方式有A明示方式B暗示方式C广告方式D意会方式学生答案：A；B；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：简单得分：113国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是A第三方协调B仲裁C诉讼D贸易报复学生答案：B；C老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：一般得分：114对谈判人员素质的培养包括A家庭的培养B社会的培养C企业的培养D自我培养学生答案：B；C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：一般得分：115还盘的具体方法有A询问对方的交易条件B拒绝成交C请求重新发盘D修改发盘学生答案：C；D老师点评：题型：多选题客观题分值1分难度：一般得分：116关于国际货物买卖的国际惯例主要有A《国际贸易术语解释通则》B《华沙–牛津规则》C《海牙规则》D《美国1941年修订的国际贸易定义》学生答案：A；B；D老师点评：填空题题型：填空题主观题答案不允许乱序分值1分难度：简单得分：11探索式发问学生答案：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法一种发问方式题型：填空题主观题答案不允许乱序分值1分难度：简单得分：12开局阶段学生答案：开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外话题进行交谈那段时间。

第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。

(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。

《国际商务谈判》考试试卷（第二套）参考答案及评分标准一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)题号12345678910答案B A A A A C D A B题号1112131415答案B B D D B二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号12345答案BCD BC BC ABCD BCD三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分）1.国际商务谈判的基本原则有哪些？平等原则（1分）互利原则（1分）灵活机动原则（1分）求同存异原则（1分）重利益轻立场原则（1分）人事分开原则（1分）客观标准原则（1分）尊法守约、诚信原则（1分）2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析（2分）(2)相关信息准备（2分）(3)谈判方案制定（2分）(4)模拟谈判（2分）3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4. 简述谈判组织的人员构成。

（1）技术人才（1分）（2）管理人才（1分）（3）法律人才（1分）（4）商务人才（1分）（5）金融人才（1分）（6）语言人才（1分）（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才（2分）5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（1分）（2）明确让步条件（1分）（3）选择好时机（1分）（4）确定让步幅度（1分）（5）不承诺做出同等幅度让步（1分）（6）让步中讲究技巧（1分）（7）不轻易让步（1分）（8）每次让步后检查效果（1分）6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（1分）（2）审理人员不同（1分）（3）审理方式不同（2分）（4）机构性质不同（2分）（5）处理结果不同（2分）四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。

《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。

[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。

[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

国际商务谈判试题（02）及参考答案国际商务谈判试题（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。