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保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练课程结构解析

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某保险公司机构组训运作培训教材.ppt

某保险公司机构组训运作培训教材.ppt

组训作用
目标管理
➢协助制定年度计划 ➢年度计划的跟踪 ➢月度计划的调整 ➢各级业务员每月计划的订立
组训作用
功能小组
➢销售系统 ➢销售支援系统 ➢增员选择系统 ➢培训系统 ➢财务系统 ➢行政支援系统
组训作用
培训
➢培养主任成为讲师 ➢提供教材 ➢一对一（PESOS） ➢小班制（研讨、角色扮演） ➢ 搭建培训体系
● 培训计划的拟定与实施， 各种材料上报
● 支公司兼职讲师的选拔、 培养、考评、管理
● 训练专员的评聘、管理、 追踪和考评
●支公司各项培训事宜的协 调，培训质量的追踪
●各类通知、会议精神的传 达
●代理人考试工作辅助
六个月转正率 代理人通过率
强化组训日常工作管理
组训日常管理
一、组训的来源 二、组训的培养 三、例会 四、沙龙 五、兼职讲师的培育 六、考核与激励
•相关培训——积累知识，贴近一线 •前程规划——激发内力、稳定队伍
组训对口营业部月度经营状况分析表
年月
支公司
营业部
组训姓名
指标
各
人力
项
经
营
指
活动率
标
状
况
分
析 人均产能
人均件数
件均保费
➢ 界定培训系统及新人入司流程 ➢ 搭建合理的组织架构与岗位职责 ➢ 强化组训日常管理 ➢ 完善考核机制
理顺培训与营销的关系
➢ 围绕营销这个中心,制定工作目标;
➢ 紧跟营销工作节奏,设立培训内容;
➢ 营销部与培训部从不同角度关注相同的业 绩指标，从不同方向作用于营销，形成一 个合力。
➢ 营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和 训练体系的落实状况，并将结果反馈给培 训部，同时培训部也定期到业务单位调研， 根据获得的信息,针对各项指标状况决定下 一步的培训工作的重点方向，从而与营销 保持一致，形成大营销的概念。

中国平安人寿保险公司新人部门衔接培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—主顾开拓

中国平安人寿保险公司新人部门衔接培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—主顾开拓

来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡

保险公司衔接训练培训系统22页

保险公司衔接训练培训系统22页

工作日志检查
（3访以上者加分） 市场实作出单分享
组织了各项荣誉竞赛
1、个人业绩前三名 2、保单件数前三名 3、优秀学员三名 4、最佳贡献奖三名 5、最佳小组奖
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目前所存在的现状
针对一对一辅导训练少。 学员要记忆的内容多，需要时间消化。 险种掌握要与实践相结合。 主管的配合与追踪
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衔训跟进培训系统的建立
衔训跟进培训的目标： 让新人在回到团队后迅速进入实战，帮助新 人快速融入团队、熟悉团队文化。减小由培训到 市场产生的落差。 让新人掌握更全面的展业知识、树立信心、 提升技能进而提高留存。
衔训跟进培训系统的建立
衔训跟进培训的时间安排： 新人参加完培训后回到团队后，即开展 以支公司为单位的辅导培训工作。 共2周，每天课程设置3个课时，
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衔训跟进培训第一周
8：30- 10：00 第一天 10：00-11：00 11：10-12：00 第二天 9：00-10：30 10：40-12：00 9：00-10：20 10：30-12：00 9：00-10：20 10：30-12：00 迎新会 签订师徒协议 走进团队 主顾开拓 训练 新人基本法 意外险开拓及训练 电话邀约 训练 接触发现需求 训练 感受团队氛围 明确主管与新人职责 介绍支公司团队文化 开发现有客户 掌握开拓方法 明晰未来发展方向 掌握险种、开拓市场 回顾衔训掌握方法 主要电话约洽 回顾衔训、赞美、礼仪 话术及操作要领 针对产品 状元红 、红太阳 话术及操作要领
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保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责

保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责
② 指导、辅助各级业务主管、业务人员落实 其年度、月度业务目标。
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”

保险公司衔接训练课程解析

保险公司衔接训练课程解析
操作要点：一、讲师引导、启发、分析各种缘故关系 二、清晰缘故法开拓的步骤 三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中
三、操作要领
（二）具体课程剖析
第二单元：《如何约访到客户》
课程纲要：一、课程导入 二、约访原则及流程介绍 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、课程回顾与总结及课后作业 六、作业布置
教学方式： 讲授(20%—30％)、演练(70％－80%)、单元笔试及通关、市场实作等
三、操作要领
（二）具体课程剖析 现在我们针对讲师手册、学员手册、投影片，
对每单元课程进行：
说课
三、操作要领
（二）具体课程剖析
第一单元、《客户在哪里—缘故市场》
课程纲要： 一、课程导入 二、缘故法克服的心理障碍 三、缘故法接触的优势 四、缘故客户来源分析 五、缘故法客户开拓的步骤 六、计划100的使用 七、课程回顾与作业布置
二、以小组为单位的学员一对一训练：训练的内容是短期意外险和短期健康 险的销售话术和拒绝问题处理话术。
三、学员上台训练或展示：内容是短期意外险和短期健康险的销售话术和拒 绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。
四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评，点评顺序： （一）学员相互点评（先客户再业务员）， （二）观察员点评， （三）训练师点评 五、点评方法 （一）有那些做得比较好的？ （二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？ （三）还有么？
二、教材特点
（七）训练形式
2. 滚动模式 适用于无法采用标准训练模式的县级机构；衔接 训练采取滚动式训练模式，三个月为一个周期，课 程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强； 学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有 听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个 月内修完所有课程，视为合格，予以结业。

保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练操作实务

保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练操作实务

• 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） • 选取组长 • 选取班委 • 宣导新人衔接训练班荣誉体系 • 介绍课程 • 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单； – 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主
• 行动方案——要求并督导伙伴每日制定详细的拜访 计划。
• 事项联系——班级常规性事务的宣讲，激励方案的 宣讲，本班级的激励方案宣讲。
下午班主任工作： – 填写班主任工作日志； – 个别沟通； – 督促拜访、掌握业绩达成情况； – 与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈； – 填写当日报表至中支培训部； – 职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责 任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为 基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标 准要求。 – 下次教学讲师沟通及通课； – 督导检查主管的《新人业绩追踪表》。
任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前
购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代
表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）
； – 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如《朋友》
、《相亲相爱一家人》。
签订师徒协议流程：
– 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； – 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； – 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； – 新人签署协议书； – 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书

保险公司培训体系及主要课程介绍


新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与 技巧
促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议 处理步骤、异议处理方法
150
3、异议处理实战演练与通关
1、索取转介绍的方法
转介绍训练 掌握转介绍的步骤与技巧
课时 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
电话约访训练
掌握电话约访的步骤、技巧
1、电话约访技巧：电话约访目的、原则；电话约
访前准备；电话约访步骤、话术；
150
2、电话约访训练：电话约访演练、电话约访实战
课时（分钟） 50 100 100 50 100 50 100 150 100 150 50 100 100 50 50 50
新人岗前培训课程操作要点——培训第一天，树立信心
课程内容
教学目标
课程要点
课时
朝阳行业欢迎你
1、引出问题——什么是朝阳行业
了解保险行业现状与 前景，树立从业信心
2、保险业成为朝阳行业的三要素：潜力巨大、快速成长、 国家支持
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
资深经理 高级经理
资深总监 总监
业务部经理 资深业务主任
高级业务主任 业务主任
正式业务员 见习业务员
销售队伍培训的框架

保险公司培训：衔接训练操作方案PPT教学课件


2020/12/12
11
小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，
新人成长历程和心理变化
迷茫时期
兴奋时期
•表现：
对未来目标不明 确，对工作环境 和内容不清楚， 对自己是否适合 从事营销工作犹 豫不决。
•需求：
对行业前景的展 望；个人未来目 标的确定，工作 环境和工作流程 说明 ，基本的 销售知识。
合格业务员
入司新业务员
K
熟悉产品、契约及客户 服务知识，并具有金融
及相关知识，且能够在
销售中合理的运用和表
述
仅仅了解产品、契约及 客户服务知识，不具有 金融及相关知识，无法 在销售中运用
熟悉行业特点，对个人
A
的工作和生活目标明确 ，充满自信，认真的对 待工作生活，具有主动
性和冒险精神，同时自
我调节和激励能力强，
2020/12/12 情绪稳定
目标相对迷茫，对未来 缺乏信心，工作的主动 性差，情绪易于波动
9
ห้องสมุดไป่ตู้ 合格业务员
能够掌握并灵活运用专
S
业化推销流程中的技能 ，商品的分析和组合能
力，具备良好的人际沟
通和语言表达能力
工作计划性强，工作日
H
志填写、每日6访、开拓 客户推销保险已成为习
惯
2020/12/12
入司新业务员
•训练重点： Ａ、Ｈ、S
成熟时期
•表现：
心态逐步平稳， 技能有效提升， 能够从容面对客 户解决销售中的 问题，销售绩效 稳定提升。
•需求：
专业知识的强化 ，先进的寿险理 念，寿险营销行 业的发展规律
•训练重点：
12
Ｋ、Ａ、Ｈ
建议课程内容

泰康人寿银行保险部衔接培训班训前会银保 ppt课件


学 院
管
教
理
育
学
学
院
院
营销学院
远 程 教 育 中 心
8
单助击您此成功处编辑母版标题样式
----科学系统的课程设计
• •
单击此处编辑母版文本样式 第二级12、、相保关 险背 销景 售知 知识 识： ：行业、公司
• 第三级
保险基础知识课程
• 第四级
销售技巧课程
• 第五级
产品知识
3、良好习惯的养成
BUSINESS UNIVERSITY
助理经济师
2008年9月调任分公司银保部 督训岗 3
营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单击此处编辑母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式 • 第二级 • 第三级 • 第四级 • 第五级
4 营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单击此处编辑母版标题样式
真诚欢迎 • 单击此处编辑母版文本样式
• •
第 第管二三级级理是严肃的爱！
• 第四级
• 第五级
BUSINESS UNIVERSITY
11 营销学院
BUSINESS UNIVERSITY
单您击准此备处好编了吗辑？母版标题样式
• 单一击、此培处训编时辑间母（版3天文）本样式 • 第二级 1天公司文化及销售技巧学习 • 第三级 • 第四级 2天保险基础知识及产品学习 • 第五级
• 第二级
您的到来！ • 第三级
• 第四级 • 第五级
5 营销学院
单泰击康人此寿处认编为辑：母版标题样式
• 单击此处编辑母版文本样式
• •
第 第教二三级级育是最大的福利
• 第四级

寿险培训体系22组训培训-衔接训练执行标准


标准50%以上）
业务员
（签约第２个月，
➢代理人考试
（通过增募系统拟签 约的1个月内人员）
且ＦＹＣ达到转正 标准５０％以上）
业务员
➢岗前培训
(参加过创说会 1周内)
见习业务员
签约４－12个月
新进人员
签约1至3个月
签约前
（四）执行标准——按师资授权 助理讲师 业务员
➢ 代资考辅导 ➢ 岗前培训
➢ 衔接训练
1 保险理财基本知识 6
单 元
专业化初始
21
客户需求分析与建议书 制作（2）
22 保险法与销售
23 投保规则与销售
7
如何说明保险的功用－案 例故事训练
8 熟练掌握产品-传统险
9 熟练掌握实务流程
1 分红及投资类产品销售 7 1 拒绝处理（1） 8
24 产品组合销售 25 目标市场开拓
10
如何说明保险的功用－案 例故事展示
分公司
中心支公司
四级机构
•外勤系列
业务经理：资格培 训
主任资格/晋升/研 修培训 专务资格/晋升/研 修培训
•兼职讲师
分公司兼讲资格/研 修培训
总公司一至四星级 兼讲资格/研修培训
•技术系列
助理讲师/讲师:研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
•管理干部
中支公司个险/培训 部经理/督导、企划 研修培训
能卖保险
卖好保险
多卖保险
封闭式
开放式
开放式
封闭式
封闭式
封闭式
岗代 转
提
提
前理 正
升
升
人
一
二
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课程内容——讲师自我介绍
重点突出讲师的营销实战经验和沟通能力，树立 讲师形象。
讲师包装要素： 题： 今天课程的题目是？ 重：课程的重点讲解决的问题？ 人： 讲这门课程的老师经历？ 名：他是谁？
避免把自我介绍变成个人简历和自我分享 严格掌控在3分钟之内
课程内容——课程阐述
重点强调训练目的：讲师要回答“为什么要在这 个阶段讲授这堂课的内容”的问题；
衔接训练课程结构解析
组训上岗培训
课程目的
了解衔训设计原理及结构 提升课堂的训练能力
课程大纲
• 衔接训练课程设计原理 • 对讲师的要求 • 课程结构 • 课程内容 • 课程通关
衔接训练课程设计原理
K：知识（Knowledge） A：态度（Attitude） S：技巧（Skill） H：习惯（Habit）
从学员的角度阐述本堂课训练之后给大家能够带 来什么样的收获： 知识：扩展 态度：改变，并转化为行为 技巧：提升 习惯：逐渐养成
课程内容——课程大纲
明确指出本课的重点所在； 根据课程重点设计通关内容和要求。
课程内容——主体部分
把握授课重点； 严格控制讲课时间； 在课程回顾时再次强调课程重点。
课程通关——演练进行与观察
确认场景、角色入戏与观察重点
业务员依准备 进行话术演练
客户请入戏真 实响应
观察员作观 察记录
课程通关——演练后回馈流程
首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟) 然后由扮演业务员谈『此刻心情』(1分钟) 再由观察员进行回馈(1分钟)
回馈原则：三好一改进 最后由扮演业务员作总结(1分钟) 角色互换
课程通关
不是所有的课程都要求通关，因此，ห้องสมุดไป่ตู้前一定与 讲师做好沟通；
通关的形式不拘一格：讲师一对一通关，小组内 学员互相通关等。
谢谢
对讲师的要求
训练方法
P (prepare) 准 备
E（explain） 说 明
S（show）
示范
O（observe） 观 察
S（supervise） 督 导
成人教学的特点
啊哈！ 得出结论
渴望实践
激发兴趣
加工处理
提供信息
课程结构
统计活动量及点评5’ 收取工作日志 课程讲授30’ 学员演练50’ 通关及自我评估20’ 行动方案，工作联系20’
课程通关——演练心得团体分享
选一组学员分享演练及回馈互动 过程，最深刻的学习心得是…… 分享时间（3分钟） 讲师点评（2分钟）
课程通关——演练注意事项
讲师在演练时进行巡视，但不得随意打断学员 掌控演练时间 角色互换时指令必须清晰，提高效率 讲师点评时应遵循“描述性表扬与建议性批评的”
原则
课程通关——演练规则说明
三人一组：演练，业务员、客户、观察员 演练主题：根据课程内容设定 演练流程：
演练准备→进行→回馈分享 演练时间30分钟
课程通关——演练前的准备
演练注意事项： – 扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练 – 扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏) – 扮演观察员者，仔细观察并做记录