成都铁路局市场营销方案

铁路货运营销方案

1. 引言

铁路货运是一种安全、高效、环保的物流运输方式，具有较大的市场潜力。为了提高铁路货运业务的盈利能力并满足客户需求，制定一套科学的铁路货运营销方案至关重要。本文档旨在提供一种全面和有效的铁路货运营销方案，以帮助公司实现增长和成功。

2. 市场分析

在制定铁路货运营销方案之前，了解市场状况和竞争对手是必不可少的。以下是关于铁路货运市场的一些关键考虑因素：

• 市场规模：根据最新的统计数据，铁路货运市场的年均增长率为5%，总体规模稳定增长。

• 竞争对手：铁路货运市场竞争激烈，存在多家领先的物流公司，其中包括国有企业和私营企业。

• 需求分析：根据市场调研，铁路货运市场的主要需求来自大型生产企业和电商平台，主要运输的货物包括重型机械设备、化工产品、金属矿石等。

3. 目标客户

确定目标客户是设计有效铁路货运营销方案的关键。以下是我们的目标客户群体：

• 大型生产企业：这些企业通常需要大量的货物运输，他们倾向于选择铁路货运来实现大规模运输和降低物流成本。

• 电商平台：电商平台需要快速和可靠的货物配送，铁路货运能够提供准时到达和全程可追溯的服务。

4. 产品定位

在制定铁路货运营销方案之前，我们需要明确定位铁路货运产品的价值和优势。以下是一些产品定位方面的考虑：

• 安全可靠：铁路货运具有较低的事故率和运输风险，客户可以放心将货物交给我们。

• 高效快捷：铁路货运在长途货运方面具有优势，相比公路货运能够更快地将货物送达目的地。

• 可追溯性：通过建立全程可追溯的物流信息系统，客户可以随时了解货物的运输状态和位置。 5. 营销策略

为了提高铁路货运的市场份额和盈利能力，我们需要制定一套有效的营销策略。以下是一些值得考虑的策略：

• 建立合作伙伴关系：与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，包括生产企业、港口和物流代理商，以提供综合的物流解决方案。

• 老客户维护：维护与现有客户的良好关系，提供卓越的客户服务，不断改进和满足客户的需求，并争取更多的重复业务和推荐机会。

第２ｌ卷第２期　２００２年４月　兰州铁道学院学报（社会科学版）　ＪＯＵＲＮＡＬ　ＯＦ　ＬＡＮＥＨＯＵ　ＲＡＩＬＷＡＹ　ＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ（Ｓｏｃｉａｌ　Ｓｅｉｅａｅｅ￣）　Ⅷ２ｌＮｏ　２　Ａｐｔ　２００２　文章编号：１００１—４３７３ｆ２（１０２）０２—００２３—０３　正确认识营销　积极探索铁路营销新途径　

张亚新　

成都铁路分局攀桂花车务段，四川攀枝花６１７０６４）　摘要：市场营销学已发展成一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学、行为学等学科原理的边缘性应用科学，　但我国铁路运输企业所推行的营销目前尚处于初创阶鞋。奉文分析了当前铁路营销方面存在的主要问题，提出了　解决问题的建议和对策＝　关键词：营销；铁路营销；问题；对策　中围分类号：Ｆ５３０　５５　文献标识码：Ａ　市场营销学自十九世纪末创立以来，经历了初创　阶段、应用阶段、繁荣阶段及演化创新阶段，已发展　为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行　为科学等学科原理，又与这些学科有着不同研究对　象、研究内容，具有独立体系的边缘性应用科学。铁　路运输企业自１９９８年推行营销战略以来，在生产经　营、运输组织、机构设置、产品开发、完善服务上进行　了有益的探索，取得了可喜的实绩，为铁路运输企业　的营销积累了一定的经验。但就铁路当前的营销而　言，尚不能适应社会主义市场经济及铁路自身改革　发展的需要。处于初创阶段的铁路营销，在实际运　作中还存在一些不容忽视的误区和问题，值得我们　作进一步的研究与探索。　一、当前存在的主要问题　１．对营销理解认识不足。存在着三个不窖忽视　的认识误区　误区之一：推销即是营销。认为变坐商为行商，　多吸引货源、抢货源就是开展了营销，而不知推销只　是营销活动的一个组成部分。目前，铁路运输企业　所推行的营销，只是实现了营销功能中的交换功能，　而没有实现物流功能、便利功能和导向功能。误区　之二：营销是为生产服务的手段。而营销的核心理　念是：客户的需要就是我们的产品。从这个意义上　讲，产品要服务于消费，首先要求生产服从于营销。　只有以客户需要为导向进行生产，其产品才会有市　场，才能实现企业对最大效益的追求。误区之三：营　销是营销人员的事。许多干部职工仍然用传统的管　理观点看待营销工作，认为它只隶属于销售部门或　公关部门，按照各负其责的制度，营销就是营销人员　的事，从而产生与己无关的错误思想。　２．高层营销管理缺位。导致营销部门以外的其　它部门不能充分发挥营销职能　目前大多数高层领导都比较重视营销工作，但　是由于营销在整个铁路运输企业中的中心地位尚未　确立，这种“重视”具有明显的局限性、不确定性和非　全过程性，因此存在不系统、不全面、不到位的问题，　从而造成高层管理缺位。其后果是：（１）其它部门的　营销优势得不到全面利用，整体的营销功能大打折　扣；（２）决策缓慢，影响营销工作效率，挫伤营销人员　的工作积极性；（３）营销工作的总体思路和发展方向　不明确，使营销工作近期无目标、远期无规划，工作　盲目、被动。　３．营销网络不健全。整体功能难以有效发挥　铁路运输企业推行营销之初，在分局这一个层　面设置了营销策划部（计划分处）、营销操作部（运输　分处）、货运营销部（货运分处）、客运营销部（客运分　处）；在站段这一个层面设置了营销部；在车站这一　个层面设置了营销小组；配置了数量极少的专职人　员。管理层执行的是传统的管理方式，仅是植人了　营销的名称；执行层也只是在传统的生产方式中增　加了推销的手段，没有在建立健全营销网络上下功　夫，营销要素不全。因此，营销的整体功能也就难以　实现。　

铁路客运营销策划方案

一、市场分析

铁路客运市场是我国交通运输市场的一个重要组成部分。近年来，随着我国经济的持续发展和人民生活水平的提高，铁路客运市场迅速增长。然而，随着其他交通方式的竞争加剧，铁路客运市场面临着一系列挑战。因此，针对当前的市场环境和客户需求，制定一套有针对性的铁路客运营销策划方案是必要的。

1. 市场规模与增长趋势

根据国家统计局的数据，2019年我国铁路客运总量达到34.42亿人次，同比增长8.4%。同时，铁路客运工作效益也取得了显著的改善，客运量效益提升明显。然而，与其他交通方式相比，铁路客运市场仍有较大的发展空间。

2. 竞争对手分析

目前，中国的铁路客运市场面临来自公路、航空等多个领域的竞争。公路客运发展迅速，特别是高速公路的不断完善，使得公路客运具备了较强的市场竞争力。此外，航空业也在持续增长，高铁网络建设也带来了一定的竞争压力。

3. 客户需求分析

铁路客运的主要客户群体包括城市居民、旅游者、商务人士等。城市居民是铁路客运的主要客户群体，他们需要安全、便捷、舒适的出行方式。旅游者是铁路客运的重要客户群体，他们追求旅途的舒适度和景观的美丽。商务人士是铁路客运的高端客户群体，他们对时间表的准确性和服务质量有较高的要求。

二、营销目标

1. 进一步扩大市场份额

通过引入创新的价格策略和优质的服务，提升铁路客运市场的竞争力，进一步扩大市场份额。力争在三年内将市场份额提升至40%以上。

2. 提升客户满意度

通过优化服务流程，提高服务质量，提升客户满意度。力争在三年内将客户满意度提高至90%以上。

3. 增加高端客户

通过推出高端服务套餐，吸引商务人士成为铁路客运的高端客户。力争在三年内将高端客户比例提高至20%以上。 三、营销策略

1. 价格策略

（1）差别定价

针对不同时间段、不同客户群体制定不同价格，以满足不同客户的需求。例如，对于旅游客户，可以推出旅游套餐，包括车票、导游讲解、景区门票的组合，享受一定的折扣。

ｉ　ｌｌ　搬　预算管理　蒋勇：青藏铁路公司，副总经理兼总工程师，青海西宁，８１　０００７　余粤东：成都铁路局计统处营销策划科，科长，四川成都，６１　００８２　刘建清：成都铁路局计统处营销策划科，副科长，四川成都，６１　００８２　摘要：运输营销预算管理是以运输企业的经营目标为中心，将运输组织活动纳入预算管理，统筹安排企业的运　输营销预算计划，从而实现运输效益的最大化。成都铁路局通过确定市场需求，以跟踪分析和适时调控为手段，科　学安排和实施年度运输营销预算方案。运输营销预算管理的实施，整合了生产力资源，提高了企业经营管理水平，　超额完成了运输利润目标，并保证了运输生产安全。　关键词：营销预算；预算体系；预算原则；预算方案；成都铁路局　随翥　币　釜　无法适应铁路企业经营发展的需要。成都铁路局自ｌ　９９７年起，根据铁路改革　发展实际和企业经营管理的需求，在全路率先组织实施了铁路运输营销预算管　理，为全局运输生产、效益、效率、安全、质量的良性发展和提高做出了积极的　贡献。　１　铁路运输营销预算管理的基本内涵和特点　１．１　基本内涵　运输营销预算管理是以运输企业的经营目标为中心，综合运用战略管理、　中国铁路ＣＨＩＮＥＳＥ　ＲＡＩ

ＬＷＡＹＳ　２００６／１０　维普资讯 铁路运输营销的预算管理蒋勇等　目标管理、控制管理、全面预算管理和　信息化管理等管理理念，突出运输收入　目标的整体性和科学性，将铁路运输企　业运输组织活动纳入预算管理，统筹安　排企业的运输营销预算计划。通过预算　的编制下达、执行调整、分析考评，实　现企业对运输生产经营活动的有效控　制，其核心职能是对企业运输业务流、　信息流和人力资源流的整合。运输营销　预算管理是全面预算管理的重要组成部　分，具有全面预算管理的基本职能，同　时具有预算管理的特点。　实行运输营销预算管理的目的，就　是根据市场需求和发展，结俞各种交通　工具市场份额的变化，提出相应的运输　营销方案、对策及建议，以实现运输效　益的最大化。同时，提出优化企业自身　资源配置，合理调整运输产品结构，实　行优化组合策略，杜绝内部无序竞争，　使运输成本最低化，不断促进企业自身　的发展壮大。　１。２主要特点　】．２　】　建立预算管理体系　一是建立机构。按照集中决策、逐　级管理、分层实施的原则，以及系统优　化和集合性要求，铁路局分别成立由计　统、运输、客运、货运、机务、财务、收　入等部门参加的预算管理机构，站段也　对口成立专职营销办公室；明确铁路局　在企业决策中的主导地位，合理划分各　级组织在预算管理体系中的决策范围和　相应职责，形成纵向逐级负责和横向监　督保证的预算管理体系。　二是建立决策流程。为确保预算的　科学性和严肃性，做到预算决策程序　化，实现预算决策的科学、民主、准确。　先后出台　成都铁路局运输营销预算管　理办法》、“成都铁路局运输营销预算计　划审议制度　、《成都铁路局运输营销预　算计划对接会议制度））、《成都铁路局经　济活动分析会议制度））、　成都铁路局运　输营销预算计划编制工作程序　、“成都　铁路局客运市场调查工作程序》、《成都　铁路局营销市场调查工作程序　等管理　办法，对预算管理流程中的所有细节进　行了规范，并明确规定严格执行民主集　中制，实行预算委员会集中审议，党政　联席会议集体表决制度。通过层层落实　责任，层层监督，使预算风险降低到最　低限度。　三是完善预算保证机制。为保证决　策质量、降低决策风险，先后制订了　成　都铁路局货车使用效率考核奖罚办法　、　成都铁路局机车运用效率考核奖罚办　法　等ｌＯ多个切实可行的管理制度，突　出了对预算管理部门、人员工作质量和　工作流程的控制，进一步健全了内控制　度，完善了考评体系。重点加大了对预　中国铁路ＣＨＩＮＥＳＥ　ＲＡＩＬＷＡＹＳ　２００６／１０　算兑现率的考核力度，将各项预算指标　的完成分别与相关业务部门考核挂钩。　如运输部门与客货发送量、换算胤转　量、运输进款收入和周时等指标挂钩，　货运部门与货运进款收入（含管内收　入）、集装箱发送量等指标挂钩，客运部　门与客运进款收入（含担当车收入）、旅　客发送量等指标挂钩等。　】．２．２科学定位运输营销预算管理　原则　（１）紧贴市场需求状况的原则。包　括铁路经济吸引区内国民经济发展和市　场经济对铁路运输的需求，人口分布及　客流变化情况，各重点厂矿企业、特别　是不同类型企业和高运价率产品的生产　能力、产品产量、货物进出流量流向、销　售情况以及货源货流的变化情况等。　（２）紧扣运能运力实际的原则。包　括现有列车运行图及分界Ｅｌ和各干线输　送能力增减变化情况，现有车流径路和　运输组织等情况，全局产生客货作业量　的主要车站设备能力情况，客货流图及　交流表中客流、货流流向流量情况，近　年全局管内大、中型项目建设和技改扩　能所引起的能力变化情况。此外，还需　掌握近年客货运输变化情况，特别是客　运运价和货运收入率及分品类收入率的　变化等情况。　（３）兼顾目标和实现发展原则。只　有既落实了铁道部的目标要求，又体现　了企业发展进步的客观需要，做到现实　与发展的统一，铁路运输营销预算管理　才是有效管理。　（４）跟踪分析适时调控原则。企业　内部、外部经营环境不断变化，营销预　算管理必须紧随市场变化和经营状况而　动，除每年都有的季节性因素外，总有　一些难以预见的因素发生，需要超前分　析、实时跟踪，灵活应变、及时调整。　２　铁路运输营销预算管理的组　织实施　成都铁路局运输营销预算管理实施