专业化增员流程

核心
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增员计划与活动
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如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
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如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
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专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
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增员的标准

增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
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增员面谈准备
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增员面谈准备内容



增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
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促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
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常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
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促成话术

动摇不等于促成—拒绝处理
缺乏信心 惧怕压力 安于现状
排斥心理
缺乏信心类
表现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验
应对： 寿险行业的发展前景 公司的实力与规模 公司的培训与辅导 主管的跟进与辅导 是否适合需由公司专业人 士即可判断 分享成功人士案例和自己 的成功
我不敢去做
我的个性不适合 我怕被别人看不起
安于现状
表现： 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工 资够零花就可以 做保险太辛苦 我已经很久没有出去工作了 ，受不了 我跟我的朋友关系很好，不 希望他们认为我利用他们 等我的孩子长大后再出去做 事吧 应对： 零成本开创自己的事业 每个人潜能无限，挖掘自己 的潜能 寿险的真谛在于爱与责任， 寿险业务员的工作职责就是 把爱传播出去。 寿险的营销工作是既简单又 快乐的，时间自由支配，能 够多方面提升自己的能力， 享受更高品质的生活。 分享身边成功的案例
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
求，求什么呢？求家庭的安宁、求社会的和谐！ 通过销售：我们送给千家万户保障，通过增员， 我们让更多人走向事业成功之路，通过纳税，我 们给予社会更多的回馈！ 寿险营销造就了大批的人才和富翁，主管一个月 扣掉的税就能养活一个公务员。
困惑四：自己没有能力带
公司有完善的培训体系 任何人的经验都是在实践中积累的 责任决定能力 没有完美的人，只有完美的团队

“问题归一法”拒绝处理 问题归一法” 话术结构： 话术结构：
认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理
举例： 举例：
你原来是在做保险啊！这一行好是好， 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！ 但是不稳定！ 老同学，你还是那样见多识广； 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是， 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？ 做的是吗？ 当然。 乙：当然。 老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 甲：老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去， 这样的行业我也想去，我们这样的人有机 会吗？我做保险一年赚到十年的钱， 会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年 可以把一辈子的钱都赚回来， 可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定 吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月 508员 508员，我想这种稳定你我都不会要的是不 是？
专业化增员流程
推 介 法 要 求 方 向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 • 者 者 者 者
•工作不 • • 想
的不
专业化增员流程
介绍话术要领
寒暄 多次要求
赞美 感谢
要求方向
提出要求
发现机会
增员面谈流程一
询问导入话术： 询问导入话术：
•你毕业于哪所学校？ •你过去曾干过哪些工作？ •你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班以后还做什么事情？ •你的爱人在哪儿工作？ •兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？ •你认为保险行业有前途吗？为什么？ •你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ •如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？

•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。