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白酒进餐饮渠道六招致胜法随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。
这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。
我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。
餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。
随着以口子窖为代表的"徽酒"餐饮运作模式的成功，使更多的品牌与经销商越来越重视餐饮渠道。
而在餐饮的运作过程当中，我们经销商到底要如何去做呢?经销商如何在餐饮终端的建设过程中加强控制力呢?笔者将简要的从六个方面来揭密如何加强餐饮运作的控制能力。
第一招：专人管专事成立餐饮部随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。
由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。
在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。
一般来说一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，这个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。
同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。
当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。
白酒进酒店营销策划方案一、方案概述随着经济的发展和人们生活水平的提高，白酒在人们生活中所占的比重越来越大。
对于酒店行业来说，如何选择合适的白酒产品，并利用有效的营销策略，将其引入酒店经营流程中，已成为一项重要的课题。
本方案旨在通过对白酒进酒店的市场调研，设计一系列的营销策略，提高酒店业务的经营效益。
二、市场调研1. 白酒行业现状通过对白酒行业的调研，分析市场需求、消费习惯以及竞争格局等方面，确定目标市场和产品定位。
2. 酒店行业现状深入了解酒店行业的发展趋势、目标客户群体以及市场竞争情况，为白酒进酒店的营销策略设计提供依据。
三、产品选择1. 产品定位根据市场调研的结果，确定适合酒店客户需求的产品定位。
如高端酒店可选择高档白酒品牌，中档酒店可选择区域性酒品牌等。
2. 供应商选择根据产品定位，选择合适的白酒供应商，以确保产品质量、供货稳定性和售后服务的保障。
四、营销策略设计1. 产品展示在酒店的各个展示区域，如大堂吧台、包间等地方，进行产品陈列，突出展示白酒的品牌形象和特色，吸引客户注意。
2. 品酒活动设计不同层次的品酒活动，包括白酒品牌推介会、特色白酒主题晚宴等，吸引目标客户参与，增进对白酒产品的了解和认可度。
3. 客户服务提供个性化的白酒咨询和推荐服务，根据客户的口味和需求，为客户推荐适合的白酒产品，并提供相应的服务。
4. 促销活动设计各种促销活动，如满减、折扣、礼品赠送等，增加客户购买白酒的欲望和积极性。
5. 联合营销与其他酒类品牌、美食餐厅等联合举办推广活动，相互促进，扩大白酒的知名度和影响力。
6. 媒体宣传利用互联网、电视、报纸等媒体，进行白酒产品的宣传推广，提高品牌知名度和市场份额。
五、落地执行1. 团队组建按照营销策略的具体要求，组建实施团队，并明确各成员的职责和任务。
2. 资金投入完成方案预算的编制，明确各项营销活动所需要的资金投入，并按计划进行经费的拨付和控制。
3. 信息化建设建立白酒进酒店的信息化系统，包括库存管理、销售数据分析和客户关系管理等，提高经营效率和市场反应能力。
白酒酒店推广方案自入秋以来，白酒消费已渐入旺季。
本着合作共赢、互惠互利的原则，特制定本方案以促进双方合作的顺利进行。
一、合作模式选择白酒进酒店面向终端消费者进行销售,主要有两种合作模式：酒店自推、合作推广。
两者因为在人员构成、政策支持、成本支出等方面不同而有所区别，供合作酒店选择采用.（一）酒店自推公司提供相应品种的白酒，酒店依托自有的服务人员进行白酒推广销售，除过酒品出货价外的差价部分归由酒店方所有。
1.物料支持:公司提供符合酒店要求特别设计的x展架，酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。
2.酒店人员销售提成酒店服务人员在向消费者销售相应酒品后,公司根据酒品及其数量的不同而有所差异，具体的累计提成额度见下表:3.产品报价单（二）合作推广公司提供白酒促销人员支撑，在酒店相应的区域推广销售所合作白酒，酒店无需提供白酒销售相应人员.销售所得差价归由酒店所有。
1.物料支持公司提供符合酒店要求特别设计的x展架,酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。
公司在合作期间每天提供庆祝建国60周年赠饮一瓶，可以供促销人员以免费品尝的形式推进销售工作，达到吸引消费者购买的目的。
2.公司酒促人员薪酬公司提供白酒促销人员时,公司需支付促销人员相应的基本工资及业绩提成，薪酬日结。
具体的组成结构如下：3.产品报价单二、酒店团购1.除了以上的合作模式之外,酒店因内部人员消费、客户关系维护等需要白酒，公司可以以特惠的团购价向酒店供货。
2.员工福利凡酒店员工均可凭酒店相关证明自主在我公司以团购价购买酒水产品，此资格是终身的。
团购价极具竞争力，酒店员工在外界不可能以相同的价格得到同款的产品。
三、个性服务酒店有酒水送客户、送合作伙伴等的需求，可以向公司提出,公司可以满足酒店个性化的设计需求。
举例如下：1。
为庆祝建国60周年经典窖藏酒特别设计一款皮质礼盒,礼盒外打上酒店的标志或相关的祝福语,内放一对白酒加一款优质普洱茶饼,美酒助兴,茗茶养生。
酒店终端的进场方式对于酒类产品来讲，酒店终端是一个比较重要的销售渠道，为我们提供产品展示、品牌宣传、酒品鉴赏、消费培育和信息收集的平台，是提升品牌高度、文化传播、拓展消费的主战场。
十数年来，受到国际大卖场营销方式的影响，也伴随着酒类市场竞争格局的加剧,酒店终端开始对入场厂商收取各种费用，且愈演愈烈。
因此，作为以中高端酒类品牌运营的供应链服务商，我们有必要对酒店终端的进场方式进行研究,让这方面的营销技能成为我们制胜的法宝。
一、酒店终端的进场方式目前，酒店终端进场销售方式主要有以下几种：1、只进场销售：把产品铺进酒店终端销售，只是在终端吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
此种方式一般在两个渠道商运用，一是针对酒类品牌消费总量不大，且对品牌造势不能产生影响力的B、C类餐饮店，二是酒店终端有规定不能上促销员的五星级酒店或其他餐饮场所。
这种进店方式，主要目的在于追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
2、混场促销方式：即和其他竞品一道在某个酒店终端开展人员促销活动的入场方式。
这种入场方式一是针对专场费用很高，投入产出比不太合算的星级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做星级酒店的厂商，常采取的入场方式。
当然，还有一种情况是，如果自己做某一价格区间的产品，与竞品不在一个价格区间里，也可采取这种入场方式。
3、买断专场促销方式：即让酒店终端保证同类产品，只有自己一家开展人员促销活动的入场方式。
这种入场方式的好处是能够最大限度的避免同类竞品，在同一家酒店终端与自己竞争，便于更好的推广产品和品牌文化（买断专场促销的酒店终端，必须要求酒店终端配合己方在产品陈列、氛围布置及人员促销方面的全力配合），能在一定的区域范围内，树立良好的品牌形象，形成足够的品牌旺销氛围。
所以这种入场方式，一般在一个城市只选择最有影响力、规模较大的星级酒店或社会旺店，具体将多少这类型的终端纳入营销视野，要结合年度市场的整体规划而定，量力而行。
4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店终端，在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销售量，在完成销量指标后，厂商一次或分阶段给予终端一定比例或确定的费用投入的入场方式。
白酒在酒店销售中的注意事项第一篇：白酒在酒店销售中的注意事项白酒营销策划：白酒在酒店销售中的注意事项(一)首页上页 1 2 下页尾页 1/2/2在白酒营销策划中，对于白酒来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。
作为白酒消费的重点场所，酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。
当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节，成就了一方品牌，并成为了如今诸多白酒品牌运作酒店终端的典范。
因此，企业（包括区域的代理商）如何在白酒营销策划中得到有效的餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。
一、酒店渠道的规划一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。
而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地进行白酒营销策划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。
在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。
因为现在的酒店也正在进入细分化的时代，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。
除了酒店的类别之外，还有就是关键的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。
此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是分散式集中且数量众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。
二、如何进店在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标白酒营销正式实施的开始。
进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。
酒店终端的进场方式对于酒类产品来讲，酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道。
近年来，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取各种费用，而且有愈演愈烈之势。
因此我们很有必要对酒店的进场方式进行研究，以取得良好的销售业绩。
目前，酒店进场销售方式主要有以下几种1．只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。
此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
2．混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。
此入场方式一是针对那些专场费用很高，投入产出比不太合算的特级和A级酒店i二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。
另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上，也可采用此入场方式。
3．专场买断促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争．便于更好的推广产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。
但这种入场方式费用相当高。
所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的若干家代表性酒店，并期望以此来带动其他酒店的销售。
4．包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。
此种入场方式是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。
白酒批发商如何进行销售渠道与终端管理随着中国经济的快速发展，白酒市场也进入了一个蓬勃发展的阶段。
作为白酒行业的重要参与者，白酒批发商在销售渠道与终端管理方面发挥着关键的作用。
本文将重点探讨白酒批发商如何有效地进行销售渠道与终端管理，以提高销售额和市场份额。
首先，白酒批发商应该建立稳定的销售渠道。
白酒行业的销售渠道非常复杂，包括批发、零售、酒吧、餐饮等多个环节。
批发商应该与各级经销商建立良好的合作关系，以确保产品能够迅速而顺畅地流入市场。
批发商可以通过与经销商签订长期合作协议，提供合理的价格和优质的售后服务，从而建立稳定的销售渠道。
同时，批发商还可以通过参加行业展览和推广活动，与更多的经销商建立联系，并进行产品的宣传和推广。
其次，白酒批发商需要做好终端管理。
在白酒行业中，终端销售非常重要，直接关系到产品的最终销售额。
批发商应该与各级零售商建立合作关系，并确保供应链的高效运作。
批发商可以通过定期的培训和指导，提高零售商的销售技巧和产品知识，从而增加产品的销售量。
此外，批发商还应该密切关注市场的变化，了解消费者的需求和喜好，及时调整产品的组合和定价策略，以满足市场需求。
第三，白酒批发商应该注重品牌建设。
在竞争激烈的市场环境中，良好的品牌形象是吸引消费者的重要因素。
批发商应该与品牌方密切合作，共同制定品牌推广策略，并在销售渠道中有效地传递品牌价值。
批发商可以通过开展各种市场活动，如赞助体育赛事、举办品酒会等，增强品牌的知名度和美誉度。
此外，批发商还应该重视客户反馈和评价，及时调整产品的品质和包装，提升品牌形象的核心竞争力。
第四，白酒批发商应该借助科技手段提升管理效率。
随着信息技术的不断发展，各种管理工具和系统为批发商提供了更加便捷和高效的管理方式。
批发商可以利用电子商务平台，实现产品的在线销售和库存管理，减少人力和物力资源的浪费，并加快订单处理和发货速度。
此外，批发商还可以利用大数据分析工具，对市场数据进行分析和挖掘，帮助制定更科学和准确的市场策略，提高销售额和利润水平。
白酒销售渠道
白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。
总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种:
第一:团购渠道:每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。
要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。
团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。
作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。
只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。
当然这些信息的挖掘是有一定的基础的:
1.酒的品质必须有保障
2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用
3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。
第二:终端销售:这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。
终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。
而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。
据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。
第三:流通渠道:这个渠道主要是指各类网点包括大型的超市、批发部及各类快速消费品场所。
流通市场需求的资金跨度比较大，同时承受着各类的资金压力和各种展销和促销活动的支撑、广告宣传等，这需要商家有足够的财力、人力来做。
白酒酒店渠道运作策略酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的至高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运作市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3.酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一集销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中重要的环节。
4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
白酒如何轻松进入酒店终端.txt不要为旧的悲伤而浪费新的眼泪！现在干什么事都要有经验的，除了老婆。
没有100分的另一半，只有50分的两个人。
白酒如何轻松进入酒店终端2007-9-29 作者：侯军伟
第一关：老板 ,第二关：管理中层 ,第三关：服务人员
在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。
随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。
因此，要想在酒店终端有所作为，我认为首先要过三关，即老板、管理中层、服务人员这三关，之后才能够让你的产品见到消费者，才可能产生销售。
过了三关只是让你的产品能够进入或者融入酒店终端，要想达到销量的最大化，就必须要确立两个中心思想，即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想，惟有如此，产品才能够动销，企业才能够发展。
要过三关，我们就要了解这三关的相关人员在整个销售过程中的角色、地位，只有对他们分析透彻，开展工作才能够有的放矢。
第一关：老板
在这里，老板是泛指酒店的高层人员，比如副总经理，总经理，董事长等。
酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。
对于众多中小酒类企业来说，自身的实力有限，如何过这第一关，我觉得有以下几个方法：一是直接拜访，但往往遇到的情况是老板不接见，怎么办？一定要事先给老板约好，见面后最好能够言简意赅的说明情况，这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。
在这个过程中，为了建立一种私人之间的良好关系，比如可以送他几瓶公司的顶级好酒等，取得老板的初步认同。
二是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者（就是给老板很熟，经常到那里吃饭），最好的是政府相关机构的领导等，有人引见的话，老板一般还是会给面子的。
三是从老板的侧面入手，比如老板的亲人，包括爱人、父母、姐弟等，从侧面入手的话，必须找到能够影响他的人，这个效果应该是最好的，因为有时候这些人在酒店也具有一定的话语权，他们可以影响下一层级的管理人员。
无论采取那种方法，你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。
大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。
第二关：管理中层
如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。
管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采
购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。
那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的，这个环节很重要，老板也不会随便用外人。
采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。
但产品进入后，产生动销的就是其他中层人员了。
比如大堂经理，主管等，他们可以决定在吧台的什么位置放什么产品，对于终端展示来说，还是由他们说了算。
因此，在产品进店后，必须能够与他们建立和谐的关系，关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。
那么，如何与管理中层建立起一种和谐的关系呢？除下拜访过程中对他们出于真诚的赞美以外，也可以在适当的时候送他们一些小礼品，在自己力所能及的范围内，给他们提供一些帮助，甚至感动。
比如曾经有一个厂家的销售代表，久攻不下某个酒店，找不到突破的地方，因为产品已经进店了，但放在吧台的角落，没有宣传和陈列，不是不想做，而是酒店的中层不支持他的工作。
但一件偶然的事情改变了这种状况，这个销售代表获知酒店的大堂经理过生日，在晚上下班后要到KTV唱歌庆祝，于是这个销售代表在晚上购买了鲜花和蛋糕，在他们下班后送往KTV包房，这让大堂经理既感动又惊讶。
此后这个厂家的产品在酒店获得了更多的陈列和宣传机会，同时，大堂经理也要求大家向顾客推荐这个厂家的产品。
第三关：服务人员
在酒店里面，服务人员是最基层的，他们才是和消费者面对面沟通的桥梁，产品都要通过他们之手进入下一个消费环节。
如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这一关是为了获得更多的营销资源的话，那么服务人员就是你的产品动销的推手，产品是通过他们到达消费者手中的。
其实到服务员这个层面后，为了让产品能够有好的销售业绩，你必须要让服务人员明白你的产品有什么卖点，你的特色在那里，客人为什么要喝你的酒，这些问题必须让服务员知道，否则，服务员无法完整的完成销售，要想达到这个目的，就必须对他们进行培训和指导。
当然，这项工作并不是象说的这么简单，首先服务员要能够认可负责销售的业务人员，而业务人员要善于和服务员交“朋友”；其次要让服务员能够得到利益，这包括实际能看到的和虚的，实际的如送小礼品等小恩小惠的方法，虚的如建立服务员俱乐部，如安徽某白酒就采取这种方法，把全市所有酒店的服务员都动员起来，定期开展营销知识培训，技能培训，甚至还为他们提供工作的信息，跳槽的话可以马上找到工作等等。
过了服务员这一关，产品进入酒店的基本的工作已经做完了，能不能产生好的销售效果，就要看以下两个方面人群利益的考虑了。
第一是以消费者的利益为中心。
这个其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求，就看你带给他们的是什么。
我们知道白酒本身是助兴的产物，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。
那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这里面有几个原因：一是
喝流行的酒。
流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础。
二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足。
三是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求。
四是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。
这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。
比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒的有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。
第二是酒店相关人员的利益平衡。
产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。
酒店的高层需要的是利润；中层需要的是面子和尊重；而服务人员需要的是小恩小惠。
所以，如何平衡这些人员的利益成为你的产品能不能在酒店占住脚的基础工作。
在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。
怎么处理？原则一：能够与其他厂家的平均费用相同即可。
但在进店后要能够从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会，销售机会。
原则二：通过关系进入的话，能省就省，但要维护好上层的关系。
原则三：用产品抵消进店费用，降低投入的相对成本。
这个进店费主要是解决酒店普遍存在的既有利益，满足老板的利益和行规。
另外，大部分酒类都有开瓶费，这是人所共知的事情，谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是终端的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的，怎么办？要寻求一种利益的平衡。
给老板足够的利润支撑，他们就不会过多的去关注这个事情了；对于中层，可以采取任务奖励的方法，完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于终端的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。
但象开瓶费这样敏感的事情，有些酒店采取的方法是全部收缴，月底根据每人的贡献大小进行分配，这样看上去利益是均沾，但对于整体的销售促进并不好。
因此厂家要选择合适的方式对酒店终端各个层面的人员进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。
酒店终端是酒类销售的重要渠道之一，一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。
