海尔电子商务案例分析

成功企业案例分析---海尔的成功之路摘要：海尔集团是世界五百强企业，其从亏损到成功挺进世界五百强的路程值得借鉴。

通过对海尔集团不同时期成功经验的总结，并着重分析海尔的电子商务成功之路和“吃休克鱼”策略，说明好的策略对企业成功的重要性。

关键词：电子商务吃休克鱼策略1 海尔集团简介：海尔集团创立于1984年，创业27年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有7万多名员工、2010年营业额1357亿元的全球化集团公司。

海尔已跃升为全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》（Newsweek）网站评为全球十大创新公司.2 海尔集团的发展战略：2.1名牌战略阶段（1984年—1991年）海尔集团创业期以名牌发展为战略，只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。

2.2多元化战略阶段（1992年—1998年）海尔奠定基础期，从一个产品向多个产品发展（1984 年只有冰箱，1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

“吃休克鱼”简单地说就是挑选硬件好但软件不好，即经营管理不好的企业作为兼并对象。

2.2.1建立健全品牌防御系统在经济高速发展的现代化环境下，大多数企业都高管都认为现在企业随时都面临着危机，因此我们应实时做好危机防御，并且这已经成为现代企业管理重要的一部分。

因此，企业应该从下面几个方面做好品牌防御：第一，成立专门的品牌危机管理小组，小组成员应该由有决策权的管理人员和专业人员组成，在企业遇到危机时能及时做出防御。

第二，建立品牌危机防御系统，它是指企业为了预先感知危机的出现，而建立的一套感应体系，通过危机的相关参数判别危机是否已经发生。

第三，建立品牌自我检测系统，在品牌管理上要定期检查、分析和修正，定期找出品牌管理的缺陷，从根本上避免危机的发生。

摘要当人类社会跨入21世纪之际、以全球经济一体化、网络化、信息化为待征的新经济时代随之到来。

作为新经济时代的核心工具，互联网的交互性可以说是信息时代最具魅力的营销工具。

网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。

这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体，因此具有很诱人的优势。

当越来越多的人享受着网购的乐趣、越来越多的企业尝试到网络销售的甜头之时，传统的白色家电巨头——海尔营销模式，也向这片浩瀚的蓝海扬起了风帆。

目录1 海尔网络营销 (3)2海尔的三种网络营销 (4)2.1邮件营销 (4)2.2搜索引擎 (5)2.3网络广告 (7)3小结 (8)4参考文献 (9)1 海尔网络营销海尔在坚持传统销售方法并取得了巨大的成功基础上，为适应网络经济时代的到来和发展，积极采用了网络营销的方法，也取得了巨大的成功。

海尔从1994年就开始了：“三个方向的转移”，首先是管理方向的转移（从直线只能性组织结构向业务流程再造的市场链转移）其次是市场方向的转移（从国内向国际市场转移）再次就是产业的转移（从制造业向服务业转移）。

这三个转移也使海尔在进军网络营销国际化战略奠定了基础。

首先，海尔推出网络营销平台，充分利用互联网的优势，在集团内部建立了内部网，ERP的后台支持体系，以内部网络，内部信息系统为基础，以因特网为窗口，打建起真正的网络经销售平台，这个平台是为经销商，供应商和消费者提供了一个简单，操作性强的网络营销平台，而且进行了循序渐进式的培训，同时在平台设计的时候就考虑到如何为应用者提供方便和帮助。

下面是海尔网络营销图示1-1海尔网络营销模式2海尔的三种网络营销2.1邮件营销9月初,海尔集团再次发布邮件通知，要将库存的产品先行消化。

取消库存被海尔集团内部看作是取消商流推进本部(简称“商流部”)的信号，标志着海尔的营销变革全面启动。

消灭库存是第一步，接下来会取消工贸公司，进而取消商流部。

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电子商务案例分析
九.关于海尔给我们的几点启示
(1)我国企业现阶段开展电子商务的基本条件已经具 (1)我国企业现阶段开展电子商务的基本条件已经具 备，那种认为我过不具备开展电子商务的基本条件 的说法知识因循守旧的遁词， 的说法知识因循守旧的遁词，我们不能等到完善后 在发展，而只能在发展中完善， 在发展，而只能在发展中完善，因为永远不会有绝 对的完善，那样只会丢失发展的机遇，否则， 对的完善，那样只会丢失发展的机遇，否则，如果 某件业务每一个人企业都能毫无困难的做好，则好 某件业务每一个人企业都能毫无困难的做好， 企业反而不会具有竞争优势。 企业反而不会具有竞争优势。 (2)电子商务即使是提高传统企业竞争力的有力工 (2)电子商务即使是提高传统企业竞争力的有力工 虽然， 具 虽然，海尔开展的电子商务还停留在比较浅的 层次（开展电子商务分不同的阶段）， ），但就是电子 层次（开展电子商务分不同的阶段），但就是电子 商务技术的这一简单应用， 商务技术的这一简单应用，也大大提升了海尔的竞 争力。对其他企业也同样如此，即使在现阶段简单 争力。对其他企业也同样如此， 的应用一些电子商务技术， 的应用一些电子商务技术，也有可能提高企业的竞 争力，关键是对电子商务要有一个清醒的认识， 争力，关键是对电子商务要有一个清醒的认识，并 掌握必要的方法。 掌握必要的方法。
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电子商务案例分析
（3）价值来源
1）品牌价值 2）成本价值 3）服务价值 4）技术价值
（4）价值链
实施和完善后的海尔物流管理系统， 实施和完善后的海尔物流管理系统， 可以用“一流三网”来概括。这充分 可以用“一流三网”来概括。 体现了现代物流的特征： 一流” 体现了现代物流的特征：“一流”是 指以订单信息流为中心； 三网” 指以订单信息流为中心；“三网”分 别是全球供应链资源网络、 别是全球供应链资源网络、全球用户 资源网络和计算机信息网络。 资源网络和计算机信息网络。

12．．阿C2米B运巴营小+组柔制性模供式应链实现交易双方价值增值 （1）小组制的创建流程以客户为中心，让员工掌握更多决策权
（2）分工协作，激励机制下自由匹配优化组合 3．对大数据的运用
本章小结
4．双轮驱动，重构定位
图6-2韩都衣舍的运营体系
1．代购起步，瞄准女装
了C2B电6子.3商.务2盈韩利都模式衣的应舍用C潮2流B。模式分析
上导购服务，产品出售完毕后海尔依靠自己独特的物流运送体系，把产
2案例15报喜鸟：上门量体的C2B定制模式
据（库1），提1为高．消营费运韩者资提都金供管衣差理异意舍化识的以，私改“人善定营爆制运服旺资务金平。结构滞”算法为驱动的C2B运营体系
展私人量体定制业务经验及精湛的生产工艺技术，已为数十万多消费者量 体并形成数据库。同时，其全渠道模式的建立解决了消费者购买流程与体
验的问题。报喜鸟C2B运营流程如图6-1所示。
图6-1报喜鸟C2B运营流程
6.2.3报喜鸟C2B模式启示
1．企业整体层面的改进
（1）提高营运资金管理意识，改善营运资金结构 （2）强化信息管理系统，提高存货管理水平 2．采购渠道的改进
（3）渠道综合服务收入及其他
6.1.3海尔C2B模式的启示
1．优势分析 （1）外部宏观环境的支撑
（2）用户数据的支持 （3）高竞争力的物流体系
2．不足与建议
第一，C2B模式的个性化定制需要极大的客户信息流，信息流量的来
源就是无处不在的互联网。 第二，C2B模式下的个性化定制决定其面对的是一个个的客户个体。 第三，客户的高期望值对企业产品的高要求。
4．双轮驱动，重构定位
海尔提供全方位的服务体系，产品出售前客户可以参与专家
3案例16韩都衣舍：创新型C2B运营体系的构建

案例分析:海尔B2B——个性化服务让价格战息鼓收兵一、案例简介作为家电行业的骄子，海尔以其卓越的技术、优良的品质、遍及全国的服务网点，创造了中国家电业的一个时代。

然而，市场是不断变化的，在近几年来，价格战似乎成了国内许多行业自救的最后一根稻草。

然而，这种饮鸠止渴的做法不但不能救活企业，最终带来的是行业整体的亏损和质量的下降，最终导致的只能是行业衰落的命运。

在这场战争中不乏冷静之人。

海尔走出一条B2B个性化服务之路，在中国家电业再次掀起“海尔旋风”。

海尔个性化服务的主要思想就是“我的冰箱我设计”、“你来设计，我为你制造”。

这种B2B式的个性化服务体现了消费者为核心的思想，这也是海尔多年“以人为本”的思想在网络时代的重放光彩。

通过强大的B2B商务网络，海尔把自己与商家与消费者之间距离大大缩短，千千万万梦想着有自己喜欢的冰箱的消费者自己能够来设计，从而让海尔在网上带给消费者一颗火热的心。

自海尔推出B2B网上定制以来，在不到一个月的时间中，海尔就获得了100多万台来自全国各地大商场的订制订单，各订单在款式、功能、色泽上要求各不相同。

西单商场是首家获得海尔个性化冰箱的商家，该商场通过B2B定作的近千台个性化冰箱上柜后，很快销售一空，价格尽管一分没降，但销售速度却是少有的快速。

这一B2B模式能让商家们各自对消费的调查成为真正反映消费者心理的手段，把消费者提升到一个更重要的地位。

北京蓝岛大厦以前出售的波轮式洗衣机洗完衣服后常常使衣服缠在一起，他们在海尔订做了一种要洗衣中心和波轮中心错位的洗衣机，这种洗衣机完美地解决了上述缺点，并且保持了原洗衣机的优点，在商场很快售空。

北京及地方上不少商场纷纷向海尔签订单要求“个性化”冰箱。

北京翠微大厦表示，他们打算向海尔订制走向成人家型式、单身贵族式、家庭保姆式、清凉宝宝式各种冰箱以满足不同消费者的要求。

在B2B中，个性化服务是根植于消费者本身的偏好的，海尔在这一理念指引下走出了B2B，但这只是第一次，在技术成熟后，海尔还打算进军B2C领域。

案例1：海尔电子商务的成功案例分析---驶向新经济的加速器一、电子商务是海尔的必由之路网络经济时代的到来，企业如何发展，是一个崭新而迫切的的问题。

1999年达沃斯“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。

今年的达沃斯会议又提出了人类在新世纪将面临“网络革命和基因革命”的观点，对应于这种新趋势，海尔从1999年4月就开始了“三个方向的转移”。

第一是管理方向的转移（从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移）；第二是市场方向的转移（从国内市场向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服务业转移）。

这些都为海尔开展电子商务奠定了必要的基础。

其次，进军电子商务是海尔国际化战略的必由之路。

国际化是海尔目前一个重要发展战略。

而电子商务是全球经济一体化的产物，所以，我们必须要进入，而且要进去就得做好，没有回头路。

第三，中国企业如果在网上再没有拓展，传统业务与网络挂不上钩，在网络经济时代就没有生存权。

在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业的优劣势被无情的放大，因为新经济时代下，企业就是在（信息）高速公路上行驶的车辆，车况好的车，能够在信息高速公路上发挥优势，而破旧的车，即使在高速公路上，也只有被远远抛在后面的结局。

（一）新经济下的海尔新经济下海尔的特点，从我们对ＨＡＩＥＲ五个字母所赋予的新含义体现出来：H：Haier and HigherA：@网络家电I：Internet and IntranetE： ( Haier e-business)R：haier 的世界名牌的注册商标®这五个字母的新含义，涵盖了海尔电子商务的发展口号、产品趋势、网络基础、电子商务平台、品牌优势五大方面。

海尔的电子商务的特色由“两个加速”来概括，首先加速信息的增值：无论何时何地，只要用户点击，海尔可以在瞬间提供一个E+T>T的惊喜；E代表电子手段，T代表传统业务，而E+T>T，就是传统业务优势加上电子技术手段大于传统业务,强于传统业务。

海尔电子商务网站案例分析一．基本情况海尔集团（http：）是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。

海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球全球员工超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。

自2002年以来，海尔品牌价值连续7年蝉联中国最有价值品牌榜首。

2008年三月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。

网络时代的到来，企业如何发展，是一个崭新而迫切的问题。

1999年达沃思“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。

2000年的达沃思会议又提出了人类在新世纪面临“网络革命和基因革命”的观点。

对于这种新趋势，海尔从1999年4月就开始了“三个方向的转移”，第一是管理方向的转移(从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移);第二是市场方向的转移（从国内市场向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服务业转移）。

这些都为海尔开展电子商务奠定了必要的基础。

海尔集团的领导层认为，当今世界正处于信息时代，信息已经成为现代社会的主要战略资源。

信息资源的开发和利用已关系到企业在信息时代的生存和进一步的发展，必须给予高度的重视。

张瑞敏提出海尔实施电子商务靠“一名两网”的优势：“名”指名牌，品牌的知名度和顾客的忠诚度是海尔的显著优势；“两网”指海尔的销售网络和支付网络。

海尔遍布全球的销售、配送、服务网路以及与银行之间的支付网络，是实施电子商务的两个基础。

为了适应海尔的国际化经营和星系化战略，海尔集团于2000年3月10日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业中第一个成立电子商务公司的企业。

2000年4月18日海尔电子商务平台（海尔网上商城，htto://，）开始试运行。

海尔网上商城全面展示海尔的在销产品；提供多样琳获得查询手段，通过对产品的详尽介绍，科学的引导客户购物，迅速定位客户所需要的产品；方便的支付方式和完善的物流配送，为客户真正体会到网络消费的便捷和实惠。

海尔电子商务分析吴若童14102131一、海尔公司简介海尔集团是一个以家电为主，集科研、生产、贸易及金融各领域为一体的国际化企业。

2000年实现全球营业额406亿元，实现利税30亿元；品牌价值达到300亿元；目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群；在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元。

二、海尔公司的电子商务理念海尔向电子商务领域进军，是以虚实结合的策略为指导。

在推进电子网络的同时，不断夯实商务基础。

他认为，“对于电子商务，最重要的不是在于投资网络，而是在于建立自己的物流体系、商流体系、资金流体系。

这样可以形成数倍的增长，原来的基础在进入电子商务时可以迅速得到扩大。

”海尔从两方面为进入电子商务领域做好准备了。

一是准备好电子商务在外界需要的必备条件：配送网络和支付网络。

目前，海尔在大城市设有营销网点一万多个，并深入到全国六万多个村庄，建立起庞大的销售网络；支付网络是和中国建设银行合作的，在全国各地均可用建行的网络支付、结算，款项可以立即转入海尔的帐户。

海尔的第二是调整企业内部的组织结构，使其能够适应外部电子商务的要求。

电子商务与其他商务最大的不同就是个性化需求，所以上述工作都做好之后，最关键的一点就是要满足用户个性化的需求。

●海尔集团于2000年３月１０日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企业第一个成立电子商务公司的企业。

●2000年4月18日海尔电子商务平台开始试运行●到2000年9月底，B2C，B2B交易总额超过12亿元，今年有望达到15亿元人民币●海尔全国B2B商务合作交易会上仅空调产品2001年定货就达到157亿元●2002年的每日访问人数已达到4万人次；各种业务、咨询的外部INTERNET邮件目前每日高达150封●目前强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。

▪ 第四个是创造了一个路标，张瑞敏以35岁、 高中文凭起步，创造了一个世界级企业。
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三、战略的变化
海尔发展战略的三个阶段： （一）名牌发展阶段（1984--1992） （二）多元化发展阶段（1992--1998） （三）国际化战略发展阶段（1998---至今）
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（一）名牌发展阶段（1984--1992）
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（二）多元化发展阶段（1992--1998）
▪ 1992年后，海尔大胆决策，筹建了当时国 内规模最大的家电工业园，实现了海尔第 二次创业的重大战略转移 。
▪ 目前，海尔已经有11个工业园，包括两个 海外工业园：
▪ 美国海尔工业园 ▪ 巴基斯坦海尔工业园
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▪ 同时，海尔通过灵活、有效地进行企业兼 并、收购、重组等方式，迅速实现扩张。 并创造出一个“海尔文化激活休克鱼”的 经典管理案例，入选哈佛商学院的教学案 例集。
▪ 通过做好每一件事，练好自己的内功，建 立适合本企业特征的基础管理模式，为企 业扩张建立战略基础。主要表现在：
▪ 狠抓产品质量（有缺陷的产品就是废品 ） ▪ 狠抓新产品开发（东方亮了再亮西方 ）
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▪ 1985年引进德国利勃海尔公司技术，生产 “琴岛—利勃海尔”冰箱。1990年，已成 功将优质冰箱打入德国市场。（“先难后 易、下棋找高手”）
注入海尔的管理文化，把红星员工的积极 性重新调动起来，由他们再把企业搞好。
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▪ 通过多元化发展，产品门类从1984年只有 一个型号的冰箱产品，到目前已拥有包括 冰箱冰柜、洗衣机、空调、彩电、微波炉、 电脑、手机、电熨斗、吸尘器、热水器、 燃气灶、洗碗机、抽油烟机、消毒柜等69 大门类10800多个规格品种的产品群。

网络直销模式案例分析海尔商城、戴尔网络汇报人：日期:contents•网络直销模式概述•海尔商城网络直销模式案例分析目录•戴尔网络直销模式案例分析•网络直销模式案例比较分析•网络直销模式的营销策略及建议网络直销模式概述010102网络直销模式的定义网络直销模式的核心特点是企业与消费者之间的直接交互和交易，没有中间商或实体店面的介入。

网络直销模式是指企业通过自建电子商务平台或利用第三方电商平台，直接向消费者销售产品或服务的一种商业模式。

优点1. 降低成本：通过网络直销模式，企业可以直接与消费者进行交易，减少中间环节和实体店面等成本支出，从而提高利润。

2. 提高效率：网络直销模式可以实现24小时不间断的在线交易和服务，提高销售和客户服务的效率。

•增强品牌影响力：通过网络直销模式，企业可以与消费者建立更紧密的联系，增强品牌影响力和忠诚度。

缺点2. 技术门槛高：网络直销模式需要企业具备一定的电子商务技术和经验，对于一些传统企业而言，技术门槛较高。

3. 竞争激烈：随着电子商务的普及和发展，网络直销模式的竞争也越来越激烈，企业需要不断提高自身的创新能力和服务质量。

1. 风险较高：由于网络直销模式需要企业自行建立电子商务平台或进行大规模的线上推广，因此需要投入大量的资金和人力资源，风险较高。

网络直销模式的适用范围•网络直销模式适用于那些产品具有标准化、通用化、非定制化的特点的企业，以及那些对市场反应速度要求较高、需要直接面对消费者的行业，如电子产品、家电、家居用品等。

海尔商城网络直销模式案例分析02海尔商城的网络直销模式简介01海尔商城是一家专注于家电产品的电子商务平台，通过互联网直接向消费者销售产品。

02海尔商城的网络直销模式实现了线上销售和线下服务的整合，为消费者提供便捷、高效的购物体验。

03海尔商城的网络直销模式还包括了定制化服务，根据客户需求提供个性化的产品方案。

消费者可以在家里随时随地通过互联网购买海尔产品，不受时间和地点的限制。

海尔集团成功发展分析报告引言“案例分析”是在学习《西方管理理论》的过程中把理论知识和社会实例相结合的产物。

企业管理者是社会责任的受托者：负责任的企业经营者不仅要为企业内部的股东和员工利益服务，而且要为外部的相关利益群体，诸如供应商、客户、债权人、所在社区乃至全社会的其他成员谋求福利。

在一个日益全球化的时间里，管理者必须从全球视角来考虑诸如环境评估、对手分析、人员分配、资源获取和配置等一系列管理问题。

海尔集团的发展经历，成功的为处于当今激烈的市场竞争的企业树立了典范。

本案例从海尔的战略环境及目标、领导方式、组织结构、控制机制等方面综合的分析海尔成功的因素以及存在的问题。

为读者提供科学系统的分析资料。

本案例从收集的大量海尔集团的理念、措施以及实施步骤中总结海尔成功发展的经验和教训。

最后，我组全体组员恳请读者在使用本案例的过程中，指出存在的缺陷和错误，并提出宝贵的指导意见。

海尔简介海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。

海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。

海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。

创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。

2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。

海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。

2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。

2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。

2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。

海尔网上商城
二、开展电子商务的主要方式
商家订做、在线 采购招标(B to B)
★“商家订做”服务，既有商家来向海尔订购产品，方式与消费者订做相同， 但订做的主体变成了商业企业。而且，商家订做批量大，易推广。 ★在线采购招标是利用公共的交易平台，或自建采购平台。一般采用公共的交 易平台如“阿里巴巴”等进行采购招标。
服务，并使网站真正成
为海尔与用户保持零距 离的平台。要做到与客 户之间零距离，不能忽 视商家的作用。
六、总结
全面开展面对供应商的B2B业务和针对消费者 个性化需求的B to C业务
通过电子商务采购平台和定制平台 与供应商和销售终端建立紧密的互 联网关系 企业和供应商、消费者实现互动沟 通，使信息增值，提高了海尔内部 的工作效率
对消费者的电子 商务(B to C)
海尔充分利用网络及电子化手段收集、整理、分析用户பைடு நூலகம்求信息，并利用网络 良好的互动优势与顾客直接沟通，为此海尔设立了网上服务中心。用户可以通 过“网上服务中心”或是热线电话进行各种咨询、建议，或是登记、甚至投诉， 而所有的信息都被录入到服务中心的信息库中。
三、海尔电子商务网站的模式
电子商务案例分析 ——海尔集团
一、海尔集团简介
海尔集团成立于1984年，是世界第四大白色家电制造商
29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司
海尔从1999年4月就开始了“三个方向的转移”：第一 是管理方向的转移 (从直线职能性组织结构向业务流程再 造的市场链转移)；第二是市场方向的转移（从国内市场 向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服 务业转移）
货到付款
海尔网站的技术模式
基于IBM解决方案建立的新的电

案例分析报告：海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席，首席执行官张瑞敏是海尔主要创始人。

截止到2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易中心，全球员工超过六万人。

2009年海尔集团全球营业额实现1243亿元，品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌。

经济全球化和网络经济时代的到来，为企业发展带来了机遇的同时也带来了挑战，企业如何发展，是一个崭新而迫切的问题。

为了对应于这种新趋势，抓住这一难得的机遇，海尔从1999年开始进军电子商务。

因为国际化是海尔一个重要发展战略，而电子商务是全球经济一体化的产物，所以要想实现国际化就必须要进入电子商务行业，而且要进去就得做好，没有回头路。

另外张瑞敏认为企业如果在网上没有拓展，传统业务与网络挂不上钩，在网络经济时代就没有生存权。

在由网络搭建的全球市场竞争平台上，企业的优劣势被无情的放大，因为新经济时代下，企业就是在高速公路上行驶的车辆，车况好的车，能够在信息高速公路上发挥优势，而破旧的车，即使在高速公路上，也只有被远远抛在后面的结局。

所以在这种情况下，张瑞敏说出了：“以后企业，要么上网，要么死亡”。

这句话，也为其他企业敲响了警钟。

问题：信息时代海尔集团的成功飞跃秘籍是什么？首先，在产业方向转移方面，海尔已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，并且依靠海尔品牌影响力和已有的市场配送、服务网络，为向电子商务过渡奠定了坚实的基础。

在管理转移方面，传统企业的金字塔式的管理体制绝不适应市场发展的需要，所以在管理机制上把“金字塔”扳倒建立了以市场为目标的新的流程，企业的主要目标由过去的利润最大化转向以顾客为中心，以市场为中心。

在企业内部，每个人要由过去的“对上级负责”转变为“对市场负责”。

海尔集团还成立了物流、商流、资金流三个流的推进本部。

物流作为“第三利润源泉”直接从国际大公司采购，降低了成本，提高了产品的竞争力，商流通过整合资源降低费用提高了效益；资金流则保证资金流转顺畅。

电子信息技术在现代采购中起到了什么作用
这是一个属于互联网的时代，所有企业都面临着互联网浪潮的强 力冲击，电子商务无论从技术实现还是社会大背景都日益成熟。借 助于信息技术手段的创新，实现物资采购工作的网上招标、网上竞 价、货比三家，利用电子商务来重新整合资源，规范业务流程，对 于企业信息化来说是一个良好的契机。 1)降低采购成本。随着企业之间竞争加剧，公司领导纷纷要求物资 管理部门降低采购成本。 2)采购知识体系更新。随着中国加入WTO，中国政府对关税的进一 步降低，国内企业将与国外企业在同样的条件下展开竞争。 3)顺应网络时代信息化趋势。电子采购的企业认为电子采购比传统 采购方式有更多的优点，一方面，因特网给采供双方提供了更广阔 的选择余地。另外，在采购单价及采购管理费用上的开支也可大幅 度减少 作为对于传统物资管理工作的技术创新，企业实施电子采购系统， 必将碰到管理和业务方面的种种困难，只要我们充分准备、塌实工 作，就一定能够找到解决问题的办法。
同步化采购，配送，生产有什么优势
• 同步化采购，配送，生产，是“JIT”的重要组成部分。 • 准时化采购不但可以减少库存，还可以加快库存周转、缩短提前期、提高 购物的质量、获得满意交货等效果。同步化采购模式和传统的采购模式的不 同之处，在于采用订单驱动的方式。订单驱动使供应与需求双方都围绕订单 运作，也就实现了准时化、同步化运作。要实现同步化运作，采购方式就必 须是并行的，当采购部门产生一个订单时，供应商即开始着手物品的准备工 作。与此同时，采购部门编制详细采购计划，制造部门也进行生产的准备过 程，当采购部门把详细的采购单提供给供应商时，供应商就能很快地将物资 在较短的时间内交给用户。当用户需求发生改变时，制造订单又驱动采购订 单发生改变。 • 同步化配送优势： • 经济性：物资流通及料件周转快，加速资金回笼，降低生产企业的物流 成本； • 时效性：配送业务在本质上缩短了物料的仓储及中途环节的时间，使货 物从供应商抵达工厂之间的时间和数量达到一个最侍的比例； • 准确性：赢得客户这是最最少的要求。一方面配送业务人员素质的保证， 另一方面采取多方面措施，定期清点，特地关于宝贵部品采取隔离式管理， 定期循环抽检等方式进行控制； • 合理性：节约费用；可进行存储，分拣，集散等操作，按客户要求可进 行质量检测处理。 • 同步化生产优势： 生产流程化 平衡化生产 • 生产同步化，配送同步化，采购同步化，为海尔大大降低了成本，节省了时 间，赢得广阔客户，从整体上提高了海尔的竞争能力。从而获得最大利润。

第五章一．试分析不同网络直销模式的优势及劣势1．自建网站直销模式：优点是可以建立形式多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能吸引客户的眼球，可以发布产品的同时宣传企业文化；当信息容量需要增大时只需增加硬件费用，网路宽带可以随着信息的增加和流量的增加而相应增加。

缺点是难以提高网站的流量，当企业网站刚建立时可能会面对无人访问的问题；没有提供公证或保证双方利益和权力的中间商，给消费者没有保障的心理；而且需要一批提供网站服务的硬件和维护企业网站的人和费用。

2．依托平台直销模式：优点是信息服务商本来就具有一定的流量，而且信息服务商提供产品信息的搜索功能，所以能提高点击率；信息服务商还提供网络中介和交易中介，能保护消费者和企业之间利益；委托信息服务商还可以省去硬件维护的费用。

缺点是信息服务商提供网页模板，网页没什么新意可言，难以吸引客户，信息服务商只提供产品销售信息网页，所以企业难以宣传企业文化；当产品信息需要大量网络空间时可能要付出大笔资金；同时网络宽带要受限于信息服务商的宽带。

3．混合直销模式：生产企业自己既建有网站，又在信息服务商处发布产品信息。

通过信息服务商的平台吸引客户，然后运用网页超链接的形式将客户吸入自己的网站。

按网络直销在企业中的低位划分：1.主营网络直销模式：优点是效率比较高，成本相对较低。

缺点是不是面对面直销，容易带来不便。

2.辅助网络直销模式：优点是风险小。

缺点是网络模式与传统模式相冲突。

3.单一网络直销模式：优点是针对性强。

缺点是没有大规模的仓储设施，单纯依靠网络开展直销业务，资金链容易断裂。

二．戴尔已经在全球引入分销模式，那么，戴尔应该如何采取措施，以实现直销与分销很好的协同？答：（1）在1—3级城市直销，在4-6级城市分销因为在4-6级城市依然有着众多的用户，特别是这些地区的中小企业在购买IT产品时，更倾向于从当地经销商或者零售商店面购买，在产品的售后服务上也更依赖于当地的经销商的支持。

海尔案例的分析：一、海尔是如何响应用户需求的？海尔认为，在新经济条件下，企业不能再把利润最大化当作目标，而应该以用户满意度的最大化、获取用户的忠诚度为目标。

这就要求企业更多地贴近市场和用户。

同时采用了ERP+CRM：快速响应客户需求海尔ERP系统和CRM系统的目的是一致的，都是为了快速响应市场和客户的需求。

前台的CRM网站作为与客户快速沟通的桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，实现与客户的零距离；后台的ERP系统可以将客户需求快速触发到系统、物流配送系统、结算系统、系统等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短对客户需求的响应时间。

面对个人消费者，海尔可以实现全国范围内网上业务。

消费者可以轻点鼠标，在海尔的网站上浏览、选购、支付，然后可以在家里静候海尔的快捷配送及安装服务。

海尔首先推出23种类的800多个在网上直接，各大城市的网上订购的用户可以在两天内拿到自己需要的称心如意和零距离的全天候星级服务。

二、海尔供应链是如何消灭存货的？1海尔现在实施信息化管理，通过三个JIT打通这些水库，把它变成一条流动的河，不断地流动。

JIT就是按照计算机系统的计划，需要多少，多少。

JIT送料指各种零部件暂时存放在海尔立体库，然后由计算机进行配套，把配置好的零部件直接送到生产线。

海尔在全国建有物流中心系统，无论在全国什么地方，海尔都可以快速送货，实现JIT 配送。

2、海尔用及时配送的时间来满足用户的要求，最终消灭库存的空间。

3、海尔现代物流：为订单而采购，消灭库存三、海尔如何进行供应链整合的？1海尔现代物流：双赢，赢得全球供应链网络○1通过整合内部采购资源，获得了更优的外部资源，供应商结构得到了根本优化，与供应商的关系不单纯是买卖关系，而是同一供应链上共同满足消费者需求的整体，使整条供应链上的供货能力大于需求能力，以虚拟库存保证对订单的快速反应○2实施并行工程，由国际化化供应商参与设计和开发，大大加快开发速度，保证了产品质量，同时使海尔产品保持技术的领先性○3从供应商到合作商，变买卖关系为双赢关系，从采购关系上升到战略合作伙伴关系，实现公平、互动、双赢。