销售面谈培训课件
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销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
面对面销售技巧培训课件
通过直接问题，避免客户隐瞒关键信息，导致销售失败。
04
CATALOGUE
说服技巧
用事实说话
总结词
用事实和数据支持销售论点，使客户更容易信服。
详细描述
在销售过程中，用事实和数据来支持你的销售论点，能够提高客户对你的信任度。例如，你可以提到产品的具体 销售数据、用户评价或者行业认可等。
提供解决方案
澄清问题
对于客户提出的需求或问 题，要及时澄清，确保理 解无误。
提供专业建议
专业知识
具备扎实的专业知识，能够为 客户提供准确、实用的建议。
考虑客户利益
从客户的利益出发，提供合理的建 议，不要推销不适合客户的产品。
解答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，不要含糊其辞。
03
CATALOGUE
提问技巧
提供专业的售后服务和保修政策，解决客户的后顾之忧 。
强调产品的优势和特点，以及与其他竞品相比的优势。
引导客户进行购买决策，同时提供多种支付方式和灵活 的配送方式。
完成交易
提供销售合同和发票，并确保客户签署相关文件。
跟踪客户的购买体验，及时解决客户的问题和反馈，为 后续销售建立信任和口碑。
确认客户的购买意向和订单细节，确保信息准确无误。 完成交易后，向客户提供产品的使用指南和操作手册。
总结词
针对客户的问题或需求，提供具体的解决方案。
详细描述
当客户提出问题或需求时，要迅速思考并提供一个具体的解决方案。这个解决方案应该是你的产品或 服务能够满足的，同时强调你的产品或服务的优势。
强调优势
总结词
强调你的产品或服务的优势，让客户认 识到其价值。
VS
详细描述
在销售过程中，要时刻强调你的产品或服 务的优势，让客户明白为什么你的产品或 服务比竞争对手的更好。这个优势可以是 产品质量、服务态度或者品牌信誉等。
04
CATALOGUE
说服技巧
用事实说话
总结词
用事实和数据支持销售论点，使客户更容易信服。
详细描述
在销售过程中，用事实和数据来支持你的销售论点，能够提高客户对你的信任度。例如，你可以提到产品的具体 销售数据、用户评价或者行业认可等。
提供解决方案
澄清问题
对于客户提出的需求或问 题，要及时澄清，确保理 解无误。
提供专业建议
专业知识
具备扎实的专业知识，能够为 客户提供准确、实用的建议。
考虑客户利益
从客户的利益出发，提供合理的建 议，不要推销不适合客户的产品。
解答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，不要含糊其辞。
03
CATALOGUE
提问技巧
提供专业的售后服务和保修政策，解决客户的后顾之忧 。
强调产品的优势和特点，以及与其他竞品相比的优势。
引导客户进行购买决策，同时提供多种支付方式和灵活 的配送方式。
完成交易
提供销售合同和发票，并确保客户签署相关文件。
跟踪客户的购买体验，及时解决客户的问题和反馈，为 后续销售建立信任和口碑。
确认客户的购买意向和订单细节，确保信息准确无误。 完成交易后，向客户提供产品的使用指南和操作手册。
总结词
针对客户的问题或需求，提供具体的解决方案。
详细描述
当客户提出问题或需求时，要迅速思考并提供一个具体的解决方案。这个解决方案应该是你的产品或 服务能够满足的，同时强调你的产品或服务的优势。
强调优势
总结词
强调你的产品或服务的优势，让客户认 识到其价值。
VS
详细描述
在销售过程中，要时刻强调你的产品或服 务的优势，让客户明白为什么你的产品或 服务比竞争对手的更好。这个优势可以是 产品质量、服务态度或者品牌信誉等。
销售面谈技巧培训[PPT]
![销售面谈技巧培训[PPT]](https://img.taocdn.com/s1/m/abe5ba9d85254b35eefdc8d376eeaeaad0f31669.png)
处理客户异议与疑虑
05
识别客户异议与疑虑
注意客户的言语和非言语暗示
例如，客户可能会提出疑问、表达担忧或显得犹豫不决。
倾听并确认客户的疑虑
通过重述或澄清客户的问题，确保准确理解其疑虑。
分析原因并提供解决方案
探究异议背后的原因
了解客户的具体需求、期望和顾虑，以便提供个性化的解决 方案。
提供解决方案并解释优势
倾听与理解
积极倾听
01
在面谈过程中，要保持专注并积极倾听客户的发言，不要打断
或急于表达自己的观点。
确认理解
02
在客户发言后，通过重述或总结客户的观点来确认自己是否正
确理解了客户的需求。
表达同理心
03
在倾听客户发言时，要表达同理心，让客户感受到你关心他们
的需求和问题。
澄清与确认需求
1 2
澄清模糊需求
预测客户可能提出的疑问或异议， 并准备相应的解答。
了解公司的售后服务政策和客户 支持体系，以便在面谈中提及。
了解公司的价格策略和折扣政策， 以便在需要时进行谈判。
建立良好第一印象
02
形象与仪表
01
02
03
穿着整洁、得体
选择适合场合的服装，保 持整洁干净，展现专业形 象。
注意个人卫生
保持面部清洁，修剪整齐 的发型，避免浓重的香水 或异味。
明确目的
阐述面谈的目的和议程安排，让客 户了解接下来的流程。
引起兴趣
通过提出有趣的问题或分享相关故 事，激发客户的兴趣和好奇心。
倾听与共鸣
积极倾听
认真倾听客户的需求和意见，给 予客户充分的表达空间。
确认理解
通过重述或总结客户的观点，确 保正确理解客户的意图。
有效的销售面谈技巧培训.pptx
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.620.9.616:16:1616:16:16September 6, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表 xxx，这是我的名片！
面谈中不可不知的礼仪 座位的安排
哪种方式谈判更容易成功？
销售从开场白开始
销售从开场白开始
面谈中如何开发客户需求
询问的方式
• 帮助客户分析问题时：假设式提问
• 引导客户成交时：封闭式问题 • 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词
。
• 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？ • 你喝水吗？
面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听
面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求
• 确认客户是否已理解产品所产生的价值 • 确认客户还存在的异议（目前无法解决的） • 确认客户是否想加深了解，且需要我方准备更多资料再面谈的 • 确认客户的难处（与合作伙伴商量、预算计划） • 确认客户下次面谈时间
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
销售面谈技巧(PPT 62张)
28
（五）、陈述（续）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾 馆、酒店、夜店）
• 账期（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐 饮店）
• 档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进 （大型 超级市场） • 提升产品销量的计划（大型超级市场） • 关于产品日期的陈述 (大型超级市场)
如何与客户交流 客户交流的礼仪与技巧 课程内容的回顾
第一节
销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说 服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信；
3
第二节
个阶段，即初始阶段和深入阶段。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好
的开端，那么在进入深入阶段，将处于
不利境地。
5
第四节
销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
6
（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的；
• 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 把握好时间。
• 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄， 逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么 打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有 兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全 部或部分）。
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
• 演练要求
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
销售面谈九个步骤培训教材PPT(共 33张)
8
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
9
关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
9
关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
销售面谈之发现客户需求培训课程.ppt
•为子女储备必须的 教育金
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
15
收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
17
两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
5
开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
15
收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
17
两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
5
开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
销售面谈技巧精品PPT课件
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军 校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。 老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想 的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探 讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。
A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。
话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体 系是怎么做的？
D、对培训的调研、现场、落地都很在行
要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要 当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一 周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容 的落地情况。
话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培 训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。
E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。
要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑 娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给 讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/13
保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才 是接触客户的好方式呢？
A、给培训经理电话或短信。
要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经 理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开 会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先 发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。 打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。 话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训 课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系 一下你。（注意停顿，和互动）。
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02
收集客户 资料
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
寒暄、赞美
道明来意、 收集客户
自我介绍 消除戒心
资料
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.28 20.11.2805:17: 2705:17:27No vembe r 28, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 17分20.11.2820.11.28
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午5时17分 27秒05:17:2720.11.28
□业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？ □客：不多。 □业：那还要备用轮胎干什么？ □客：万一被扎了呢？ □业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远 离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西 是实实在在存在的想回避都回避不的。
门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
• 接洽的准备 -- 资料准备
身份证明类 基本工具类
销售工具类
文件材料类
新人育成——创业签约班
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
新人育成——创业签约班
（二）接洽的步骤
寒暄、赞美
自我介0绍4 03
道明来意、 消除戒心
新人育成——创业签约班
4. 收集客户资料
寒暄、赞美
道明来意、 收集客户
自我介绍 消除戒心
资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
新人育成——创业签约班
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
20.11.2805:17:2705: 1705:1720.11.2820. 11.2805:17
谢谢
05:1705:17:2 720.11.2820. 11.2805:17:2 7
2020年11月28日星期六5时17分27秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.28 20.11.28Satur day, November 28, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:17:27 05:17:2705:1711/28/2020 5:17:27 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2805:17:2705:17N ov-2028-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。05:17:2705:17:2705:17Saturd ay, November 28, 2020
谢谢大家！
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓 专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实 P提出方案 A请求行动
“保险是骗人的”异议处理逻辑
□客：保险是骗人的
□业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下 我的感受。
□业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把 保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时， 个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。 □业：我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的 了。
□业：耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)
新人育成——创业签约班
接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
“除了保险，什么都可以谈”异议处理逻辑
□客：除了保险，什么都可以谈
□业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变 了。我能问您一个问题吗？ □客：可以。
练，每轮5分钟
• 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
新人育成——创业签约班
课程回顾
• 接洽的目的是什么？ • 接洽前要做哪些准备？ • 接洽有几个步骤，分别是什么？ • 不同场景的接洽方法有哪些，操作要点是什么？ • 缘故逻辑异议处理的技巧是什么？
新人育成——创业签约班
结语
成功推销自己， 做好接洽动作， 将为后续顺利签单打下良好的基础！
新人育成——创业签约班
寒暄、赞美逻辑演练
• 演练方式：一对一演练 • 演练要求：认真演练，每轮1分钟 • 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
新人育成——创业签约班
（二）缘故接洽异议处理
状况分析：
➢ 客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑 ➢ 客户不接受：进行接洽异议处理
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
4 接洽逻辑及演练
新人育成——创业签约班
不同场景的接洽方法
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
新人育成——创业签约班
（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
□业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是人值钱还是车值钱呢？当然人更值钱。 要想让人永远值钱，必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不 确定的未来。
□业：今天正好有机会，我跟您分享一下吧 (进入“三讲”)
新人育成——创业签约班
接洽异议处理演练
• 演练方式：一对一演练
• 演练要求：按照逻辑逻辑认真演
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 17分20.11.2805:17N ovemb er 28, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月28日 星期六5时17分 27秒05:17:2728 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时17分27秒 上午5时17分05:17:27 20.11.28
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
新人育成——创业签约班
（三）陌生客户接洽
市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2805: 1705:17:2705:17:27N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月28日 星期六5时17分 27秒Sa turday , November 28, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.28 2020年 11月28日星期 六5时17分27秒20.11. 28
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1. 寒暄、赞美
寒暄、赞美
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资料
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
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➢ 搜集客户信息，如 家人、爱好等
聆听
➢ 大胆和客户交流，不卑不亢 ➢ 说客户感兴趣的话题
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.28 20.11.2805:17: 2705:17:27No vembe r 28, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午5时 17分20.11.2820.11.28
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午5时17分 27秒05:17:2720.11.28
□业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？ □客：不多。 □业：那还要备用轮胎干什么？ □客：万一被扎了呢？ □业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远 离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西 是实实在在存在的想回避都回避不的。
门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
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1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤
• 接洽的准备 -- 资料准备
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（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
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（二）接洽的步骤
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4. 收集客户资料
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道明来意、 收集客户
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资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
➢ 通过交流提问或工具收集 ➢ 尽可能多的收集客户资料 ➢ 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 ➢ 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
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（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
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谢谢聆听！
20.11.2805:17:2705: 1705:1720.11.2820. 11.2805:17
谢谢
05:1705:17:2 720.11.2820. 11.2805:17:2 7
2020年11月28日星期六5时17分27秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.28 20.11.28Satur day, November 28, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:17:27 05:17:2705:1711/28/2020 5:17:27 AM
•
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重于泰山，轻于鸿毛。05:17:2705:17:2705:17Saturd ay, November 28, 2020
谢谢大家！
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
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与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
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目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
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接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实 P提出方案 A请求行动
“保险是骗人的”异议处理逻辑
□客：保险是骗人的
□业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下 我的感受。
□业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把 保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时， 个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。 □业：我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的 了。
□业：耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)
新人育成——创业签约班
接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
“除了保险，什么都可以谈”异议处理逻辑
□客：除了保险，什么都可以谈
□业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变 了。我能问您一个问题吗？ □客：可以。
练，每轮5分钟
• 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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课程回顾
• 接洽的目的是什么？ • 接洽前要做哪些准备？ • 接洽有几个步骤，分别是什么？ • 不同场景的接洽方法有哪些，操作要点是什么？ • 缘故逻辑异议处理的技巧是什么？
新人育成——创业签约班
结语
成功推销自己， 做好接洽动作， 将为后续顺利签单打下良好的基础！
新人育成——创业签约班
寒暄、赞美逻辑演练
• 演练方式：一对一演练 • 演练要求：认真演练，每轮1分钟 • 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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（二）缘故接洽异议处理
状况分析：
➢ 客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑 ➢ 客户不接受：进行接洽异议处理
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目录
1 接洽的目的及重要性 2 接洽的步骤
3 不同场景的接洽方法 ✓
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不同场景的接洽方法
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
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（一）缘故接洽
开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
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• 演练要求：按照逻辑逻辑认真演
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月28日 星期六5时17分 27秒05:17:2728 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时17分27秒 上午5时17分05:17:27 20.11.28
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
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市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2805: 1705:17:2705:17:27N ov-20
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.28 2020年 11月28日星期 六5时17分27秒20.11. 28