为什么还在等待？
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一
传 统销 售 方 式 只 能对 未 发 出 的产 品 涨
级零售 ，与传统 销售方 式相 比，至少
７ 中 国农 资 ６
ｉ书 卖
省去 了一 道 二 级 批 发 的环 节 ，按 照二 级 批 发利 润仅 ３ ０元 ／ 吨 计 算 ， 驻 点 直
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厂 家 掌 握 了调 价 的 主 动 权 ，控 制 着 调
价的资 源量 。在 行情上涨 时，厂 家通过 上调 包 括 市 场 上 未 售 产 品 的 “ 环 价 三
情 涨 时 能获 利 ， 行情 跌 时是 很 难 获 利 的，行情 越往 下跌，传统 销售模式遇 到 的 问题 越 多 ， 风 险 越大 ，越 难控 制局
创 社 会 和 谐 将 起 到 十 分 积 极 的
的效 益 。 以一 个年 销 售收 入 ３ ０亿的 企
业 为 例 ， 如 采 取 传统 销 售 方 式 每 年 有 ５ 的资 金不 能 回笼就 是 １５亿 元，这 ％ ． ｉ５个亿 就算 推 迟半 年 回笼 ，按 ７ 的 ． ％
年 利率计 算 财务费 用会增 加 ５ ５万元 ； ２
如 果每年 ３ ０个亿 的销售 收入 中有 ０５ ．％ 不 能 回来 而形 成呆 账就 是 １ ０ ０万 。而 ５ 且 按 传 统 销售 方 式， 能 够 做 到 当 年货
款 回笼 率 ９ ％、 呆 坏 账 损 失 在 ０５ 的 ５ ．％
作 用。有 人也许 会 问，既 然驻 点 直 销模 式这 么好 ， 为什么 目前 采 用 该 模 式 的 企 业 并 不 多 ？ 他 们 在 等 待 什 么 ？ 还 要 做 些 什 么 准 备 ？对 此 ，笔者认 为 除 了该 模 式 面世 的时 间较短 外， 驻点直 销 没 有 被 广 泛 推 广 还 存 在 认 知 和 企
业 自身发展 状 况方 面 的因 素 。
调 价资源， 但厂家通 过及时下调 “ 三环
价 格 ” 可 有 力地 促 进 销 售 ， 加 速 资 金 回
笼 ，培 育健 康市 场 ，避免 更大 的损 失 。 与 传统 销 售 模 式 相 比较 ，驻 点 直 销可 以为企业创造更大 的经济效益， 是 真 正 能做 到 企 业 效 益最 大 化 的 一 种 销 售模 式 。 因为 驻 点 直销 可 以双 向 获 利 ： 市 场行 情 上 涨 时 可 以通 过 涨 价 获 利 （ 获利程度 比传统销售 模式更大 ，上 文 已述 ） ，市 场行 情 下跌 时则通 过控 制 风 险 获 利 ，将 风 险 牢 牢控 制 在 自 己手 中，决 不会 出现 烂账 、赊 销等风 险。而 传 统销 售 模 式 只 是 单 向获 利 ， 就 是行
缺 乏驻 点直 销 的量 化
认 知
熟 悉 和 了解 驻 点 直销 的 人 ，
价格 ”联 动 机制提 高效 益，促 进 销售 。
由于 驻 点直 销 对 用 户 承 诺 “ 风 险有 零 利 润” 价格 升 降的损 益均 属 厂家 ，故 ，
确 实认 为该模 式 的优点 很 多：规 范 市场 ， 完善 网 络， 户忠诚 ， 用 防
而驻点直销模式通过对销售各环节实行全过程的参与和控制使市场经济的参与者和管理者的一些不理性不道德甚至违法的行为倾向受到了制约如价格不能随心所欲区域受到控制利润合理而且透明网点利益受到保护厂商难以暗箱操作这有效避免了各种坑农害农经营暴利等行为净化了农资市场维护了企业和农民的利益但同时也使一部分人失去了获取不正当利益的机会因此驻点直销得到更广泛的认同必然有一个过程
厂 家 ， 虽 然 市 场 上 的 未 售 产 品 也 属 于
驻点 直销 模 式 出版 发行 后 ，
在社 会各 界引 起 了强烈反 响， 不 少 业 内 专 家 认 为 该 模 式 是 适 合 中 国本 土 最 为实 用 的 营 销模 式， 该 模 式对建 设健 康市 场 、促进 厂 商互 利双赢 、净 化流 通环境 、共
就 算 相 当 不错 的 了 。 而驻 点 直 销则 能 够做 到 １ ０ ０ ％的货 款 回笼， 即使有 极少
数 销 售 员 违 纪 、 违 规 或 因 不 按 照 模 式
操 作 而导 致 的欠 款 ， 充其 量 也 只有 ０． １ ％左 右 ，可见 驻 点直销 模 式 能有 效地 避 免各 种经 营 风险 。 其次 ，驻点 直销 还 可 以通过 “ 三环
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为什么还在等待？
文 ／天 明 原野
王 锡 义 先 生 的 营 销 专 著 一
一
首 先 ， 驻 点 直 销 所 产 生
价 ，而 驻 点 直 销 却 能 连 同市 场 上 的未
势。
范 风 险， 增收 节 支， 高效 益， 提 整 合 资源 ，互利 双赢 等等 。但 驻点 直 销 到 底 能 给 施 行 该 模 式 的 企
业 带 来 多 少 好 处 ， 创 造 多 大 效 益 ，绝 多数人 并没 有去 细算 ，在 驻 点直销 模式 的运 作 中，为本 企 业 带来 的经 济效 益 非常 明显 。
售 产 品一 起涨，对 一个年产 量 ｌ ０万 吨 ０ 的 化肥 企 业 ， 其 发往 市 场 的 周转 量 有 ６ 万 吨，这里 ，只按 驻点直销 的涨价 —８ 资 源 多 ３ 吨 、 吨平 均涨价 １ ０ 元计 万 每 ００ 算 ，就 可增 加 效益 ３ ０ ０ ０万元 。而在 行 情 不 好 时 就必 须该 降 则 降 ， 降价 也 归
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项目
销售人员数量
驻点直销
ｌｏ ５ 人
格” ，使涨 价 的资 源量 大大 增 加， 为公
司创 造 更多 的效 益 ， ０ － ８ 半年 化 如 ７ ０上 肥价 格 持续 上涨 ， 累计 涨 幅高 达 ２ ０ ００ 元 ／吨， 均涨 幅在 ｌ ０ —１ ０ 元 ／吨 ， 平 ００ ２０
同 时 ，驻 点 直 销 通过 减 少 销 售环 节提 高 了效 益 。驻 点 直销 通 过 将 化肥 送到 网点 进行 零售 ，相 当于 一级 批 发、
传 统销 售 方 式 只 能对 未 发 出 的产 品 涨
级零售 ，与传统 销售方 式相 比，至少
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省去 了一 道 二 级 批 发 的环 节 ，按 照二 级 批 发利 润仅 ３ ０元 ／ 吨 计 算 ， 驻 点 直
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厂 家 掌 握 了调 价 的 主 动 权 ，控 制 着 调
价的资 源量 。在 行情上涨 时，厂 家通过 上调 包 括 市 场 上 未 售 产 品 的 “ 环 价 三
情 涨 时 能获 利 ， 行情 跌 时是 很 难 获 利 的，行情 越往 下跌，传统 销售模式遇 到 的 问题 越 多 ， 风 险 越大 ，越 难控 制局
创 社 会 和 谐 将 起 到 十 分 积 极 的
的效 益 。 以一 个年 销 售收 入 ３ ０亿的 企
业 为 例 ， 如 采 取 传统 销 售 方 式 每 年 有 ５ 的资 金不 能 回笼就 是 １５亿 元，这 ％ ． ｉ５个亿 就算 推 迟半 年 回笼 ，按 ７ 的 ． ％
年 利率计 算 财务费 用会增 加 ５ ５万元 ； ２
如 果每年 ３ ０个亿 的销售 收入 中有 ０５ ．％ 不 能 回来 而形 成呆 账就 是 １ ０ ０万 。而 ５ 且 按 传 统 销售 方 式， 能 够 做 到 当 年货
款 回笼 率 ９ ％、 呆 坏 账 损 失 在 ０５ 的 ５ ．％
作 用。有 人也许 会 问，既 然驻 点 直 销模 式这 么好 ， 为什么 目前 采 用 该 模 式 的 企 业 并 不 多 ？ 他 们 在 等 待 什 么 ？ 还 要 做 些 什 么 准 备 ？对 此 ，笔者认 为 除 了该 模 式 面世 的时 间较短 外， 驻点直 销 没 有 被 广 泛 推 广 还 存 在 认 知 和 企
业 自身发展 状 况方 面 的因 素 。
调 价资源， 但厂家通 过及时下调 “ 三环
价 格 ” 可 有 力地 促 进 销 售 ， 加 速 资 金 回
笼 ，培 育健 康市 场 ，避免 更大 的损 失 。 与 传统 销 售 模 式 相 比较 ，驻 点 直 销可 以为企业创造更大 的经济效益， 是 真 正 能做 到 企 业 效 益最 大 化 的 一 种 销 售模 式 。 因为 驻 点 直销 可 以双 向 获 利 ： 市 场行 情 上 涨 时 可 以通 过 涨 价 获 利 （ 获利程度 比传统销售 模式更大 ，上 文 已述 ） ，市 场行 情 下跌 时则通 过控 制 风 险 获 利 ，将 风 险 牢 牢控 制 在 自 己手 中，决 不会 出现 烂账 、赊 销等风 险。而 传 统销 售 模 式 只 是 单 向获 利 ， 就 是行
缺 乏驻 点直 销 的量 化
认 知
熟 悉 和 了解 驻 点 直销 的 人 ，
价格 ”联 动 机制提 高效 益，促 进 销售 。
由于 驻 点直 销 对 用 户 承 诺 “ 风 险有 零 利 润” 价格 升 降的损 益均 属 厂家 ，故 ，
确 实认 为该模 式 的优点 很 多：规 范 市场 ， 完善 网 络， 户忠诚 ， 用 防
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厂 家 ， 虽 然 市 场 上 的 未 售 产 品 也 属 于
驻点 直销 模 式 出版 发行 后 ，
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就 算 相 当 不错 的 了 。 而驻 点 直 销则 能 够做 到 １ ０ ０ ％的货 款 回笼， 即使有 极少
数 销 售 员 违 纪 、 违 规 或 因 不 按 照 模 式
操 作 而导 致 的欠 款 ， 充其 量 也 只有 ０． １ ％左 右 ，可见 驻 点直销 模 式 能有 效地 避 免各 种经 营 风险 。 其次 ，驻点 直销 还 可 以通过 “ 三环
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文 ／天 明 原野
王 锡 义 先 生 的 营 销 专 著 一
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首 先 ， 驻 点 直 销 所 产 生
价 ，而 驻 点 直 销 却 能 连 同市 场 上 的未
势。
范 风 险， 增收 节 支， 高效 益， 提 整 合 资源 ，互利 双赢 等等 。但 驻点 直 销 到 底 能 给 施 行 该 模 式 的 企
业 带 来 多 少 好 处 ， 创 造 多 大 效 益 ，绝 多数人 并没 有去 细算 ，在 驻 点直销 模式 的运 作 中，为本 企 业 带来 的经 济效 益 非常 明显 。
售 产 品一 起涨，对 一个年产 量 ｌ ０万 吨 ０ 的 化肥 企 业 ， 其 发往 市 场 的 周转 量 有 ６ 万 吨，这里 ，只按 驻点直销 的涨价 —８ 资 源 多 ３ 吨 、 吨平 均涨价 １ ０ 元计 万 每 ００ 算 ，就 可增 加 效益 ３ ０ ０ ０万元 。而在 行 情 不 好 时 就必 须该 降 则 降 ， 降价 也 归
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同 时 ，驻 点 直 销 通过 减 少 销 售环 节提 高 了效 益 。驻 点 直销 通 过 将 化肥 送到 网点 进行 零售 ，相 当于 一级 批 发、
