农行县域网点户外营销路径探索

湖 北 农村 金 融研 究 Ｑ Ｑ ｏ１ 年
第７ 期
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场发展动态 ，加快 了现代商业银行建设 步伐。强势推进 网点转 型 ，实行 功能分 区 、服务分 层 ，理顺 了客户 关
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威 的一本 帐记录 了３户 客户 ，每户都联 系了４ ２ 次以上 ，
成效 显著。一个人行不到两年的员工业绩排在分理处前
列 ，给人很 多启发 。
必不 可少 。这 就要 求我们解 放柜员生产力 ，充实客户经
理队伍 。 由于村组平台覆盖了农 村市场 ，使电费批扣 、
新农 保、烟草 访销这些低效业 务提前分流 ，避免造成柜
面拥堵现 象。同时充分 发挥 自助设备 的作 用 ，对柜面业
因 ，被信 用社抢走 了。笔者认为 ：基层行 的贷款业务应 该做 起来 ，贷款的引存作用 ，网络客户的效果是十分 明
有帮助 ， 长远算 帐每年 只有 ０ ％－７ 但 ． －． ６ ０ ％的收益率 ，笔 者认 为并 不划算。而且如果产品到期收益不高客户有意
见 ，对农行信誉也会造 成不 良影响 ，最终会造成客户流 失。建议 开发一款合适 的保险替代产品 ，兼顾 收益和风
险。 圈
作者单位 ：农行罗田县支行
有效利用它们。 优 化组合 ，分流客户。进行户外 营销 ，充 足的人手
就行 。建议将信息员的报酬纳入成县域 网点 的贷款投 放。近几 年信用社对农行业
务造 成较大冲击 ，除了一些得天独厚 的优势 、机动灵活 的经营方式外 ，与其加大贷款投放有很大关系 。一些好 的客 户 ，最 先是 我们 支持 的 ，最 后 由于贷款 规模 等原
系 ，优化 了人 员配制 。随着人员 配备 的到位 ，农行 整体 形象得到提升 ，给户外营销营造 了良好 的外部环境。
户外营销的几点建议 户外营销的路径探索
注重基层网点的 队伍建设 。要拓 展业务 ，好 的营销 搭 建平台 。收集客户。要进行户外 营销 ，就必须搭
团队是必不可少的 。要重视主任 的培养 ，重视员工 的培
显的。而且做大资产规模对我们提高赢利能力是显而易 见的 。当前农行的一些信贷 品种 ，存在 门槛儿过高 、品
种不 丰富 、程序过于繁锁 、适用性不广的缺陷 ，应尽快 进行调整 。
务进行二 次分 流。利用网点转型的机会 ，实行 岗位优化
组合 ，最大限度地节约出人手。将节约的人员实行弹性
安排 ，将精力用到典型客户、贵宾客户 的维护上。 分 类指派 ，维护客户。对于收集 的典 型客 户 ，我们 实行 全员 维护 ，全 面维护 ，全天候服务 ，实行 “ 人户合
上做 了不少工作。建议应适 当下放人员的招聘权 限，让
基层行能就地聘用一些有资源 、有能力 、有热情 的营销
型人才 。罗 田县信用社 、邮政银行新招聘 的员工都是采 取就地取材的方式 ，效果较好。 加大村组平 台的资金投入 。村组 平台是农行延伸服 务触角的有效支撑 。通过转帐 电话分流业务 ，提高农行 金融产品的覆盖率 、使用率 ，扩大服务半径 。信息员 的 有效信息让我们耳聪 目明，足 以弥补农行 网点少 、人手 少的先天不足 。财务核算 中有代理手续费科 目，只计人 成本 ，不 占费用总额 ，也不用开票 ，只要做到有效 可控
”
一
适当丰富营销产 品的种 类。当前 ， 层行 中间业务 基
收入 中 ，寿险代理手续 费收入 占了很大的 比重 。六年期 产品 ，每 万元３ ％－ ． ． ４１ ８ ％的费 率对完成 当期收入 的确很
“
一
，
人一本 帐”。对 客户 主要 分四个梯 次进 行维
护指 派。一是将个 人金 融资产５ 万元 以上的客户由网点 ０ 负责人 亲 自维 护 ，以增 强客户的荣誉 感。二是将平时与 员工有往来 的典型客户分派到对 应的员工维护 ，这样可 以利用过去 的感情基础 ，进行深度挖 掘 ；三是将 在外务 工 的典 型客户分派 给客户经 理维 护。这样 可以发挥客户 经理走村 串户 的特 点 ，及 时上门服务 ；四是将 网点附近 的贵宾客户分派给柜员维护 ，便 于他们利 用空闲时间进 行 维护 。总之 是做 到人人 有维 护对 象 ，个 个有 维护 指 标 ，每一个典 型客 户都有专 属客户经理去维护。柜员夏
训 。近两年来 ，上级行在解决基层 网点人手不足 的问题
建好平 台。光 靠我们有 限的员工 是远 远不 够的。要 建立
。 曩 曩囊
信 息 网络 ，收集 客户信 息 ，实行有 的放矢 ，一 对一 营
销。去年 初 ，我们 充分抓住 “ 三进七有”的有利时机 ， 在全县设 立３ ８ “ ５ 个 三农 服务 点” ，办 理小额存取 款业
务 ，延伸 服务触角 ，分流低效 客户 。同时聘请 了３５ ９ 名 信息 员 （ 主要 是服务点机主 ），基本达到每村一个 。这 些信 息员都 是 当地有声 誉 、有人 脉 、有 实力 的经 营业
主。我们 把信 息员 组织起来 ， 网点区域 进行 金融知识 按
培训 。引导他 们为农行 提供 信息 ，并 根据其揽存业绩适 当给予报酬。通过这些信息员的介绍 ，全行共搜集典型 客户 ５２ ／ ３ ｏ卜，然 后分 别建 档 ，记录工 作地 点 、联 系方 式 、资产 实力 、资金流向等重要 信息 ，做 到客户识别前 移 。信息就是 资源 ，信 息就是存 款 ，关键是看你如何去