如何成功拜访客户课后测试

拜访练习题一、客户信息收集1. 请列举出在拜访前需要收集的客户基本信息。

2. 如何通过互联网获取客户的公司背景信息？3. 请简述收集客户决策链成员信息的重要性。

4. 请列举至少五种获取客户需求的方法。

二、拜访准备5. 请列出拜访前需要准备的物品。

6. 如何制定拜访计划？7. 请描述在拜访前如何了解客户的文化和习俗。

8. 请简述如何根据客户需求准备拜访材料。

三、拜访沟通技巧9. 请列举至少五种建立良好第一印象的方法。

10. 如何运用倾听技巧提高拜访效果？11. 请简述在拜访过程中如何运用提问技巧。

12. 如何应对客户提出的反对意见？四、产品展示与讲解13. 请简述如何根据客户需求进行产品展示。

14. 如何运用FAB法则进行产品讲解？15. 请列举至少五种产品展示工具。

16. 如何在产品展示过程中引导客户关注产品优势？五、谈判与成交17. 请简述谈判的基本原则。

18. 如何在谈判过程中掌握主动权？19. 请列举至少五种成交技巧。

20. 如何处理客户在成交阶段的异议？六、售后服务与关系维护21. 请简述售后服务的重要性。

22. 如何进行有效的售后服务？23. 请列举至少五种客户关系维护方法。

24. 如何利用社交媒体维护客户关系？27. 请列举至少五种拜访反馈渠道。

28. 如何根据拜访反馈优化拜访策略？八、拜访案例分析九、客户心理分析32. 请简述如何通过观察客户的言行举止判断其心理状态。

33. 如何识别客户在购买过程中的心理变化？34. 请列举至少五种应对客户心理抵触的方法。

十、拜访礼仪与职业素养35. 请简述拜访过程中的基本礼仪规范。

36. 如何在拜访中展现出专业的职业素养？37. 请列举至少五种可能影响拜访效果的不良习惯。

十一、拜访时间管理38. 如何合理安排拜访时间？39. 请简述在拜访过程中如何避免时间浪费。

十二、拜访团队协作41. 请简述拜访团队协作的重要性。

42. 如何在拜访前进行团队成员的角色分配？43. 请列举至少五种提高拜访团队协作效率的方法。

成功拜访的方法、技巧与话述有效的拜访顾客是会议营销取得成功的第一步，只有在充分准备下拜访顾客才能获得成功，那么我们应该做哪些准备，知道哪些内容，从前如何进行成功拜访呢？拜访时间：控制在上午12点以前或下午3点至5点。

拜访目的：①看顾客是否是目标人群②了解顾客报名目的③了解顾客作息时间、兴趣爱好④了解顾客病症以及服药情况⑤了解顾客家庭经济状况及家庭关系⑥与顾客建立亲近的关系⑦传达高密度脂蛋白和企业文化⑧展示病例手册，建立可信（最好说出他认识的人服用天数的情况）⑨留下下下拜访的由头⑩邀请至专卖店拜访地点：顾客家中或顾客指定地点（部分顾客的单位、居委会、顾客家附近的公园等等）一、拜访前的准备1、计划准备①计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，一说上门拜访的目的首先是推销自己和企业文化而不是产品。

②计划任务：正常情况下营销人员的第一目的是把自己“不宿之客”的立场短时间的转化成“友好立场”。

③计划路线：今天拜访的顾客是昨天拜访顾客的延续，又是明天拜访顾客的起点。

销售人员应该合理计计划拜访路线，可以大大节约拜访时间并提高工作效率。

例如：我们应该首先将拜访顾客按区域划分，然后路程远近排列，进而计算出要拜访顾客所有的时间。

最后，按照由远及近的路线拜访，也就是先到离办事处最远的顾客家中拜访，这样可以防止最远的顾客因为自己的懒惰而没能按计划拜访。

④计划开场白：好的开始是成功的一半，如何进门是我们将要遇到的最大的难题，因此，计划处进门的话术亦是至关重要的。

2、外部准备①仪表准备：第一印象的好坏90％取决于仪表，上门拜访要成功，就一定要体现我们的专业形象，正所谓“包装”我们应该首先通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。

仪容仪表：男员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤，黑色皮鞋，不佩戴任何饰品（手表除外）。

女员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发或古怪发型，佩戴任何饰品。

[职场中的迎来送往礼仪课后测试]职场中的迎来送往礼仪职场中的迎来送往礼仪一、拜访礼仪拜访口诀登门拜访时需记住以下几条口诀：第一，提前预约，注意时间;第二，递送名片，自我介绍;第三，言语谦和，克制吸烟;第四，避免争论，及时告辞。

选对位置在实际拜访中，如果座位组合是方形，且是一个长沙发和两个短沙发，一般客人坐长沙发，主人坐短沙发，且长沙发左手边为主宾，右手边为副宾。

如图1所示，沙发标号以位置的尊崇程度排序，数字越小，表示对客人越尊重。

如果座位组合是圆形的，长沙发仍然是主位，两侧是最次要的位置。

如图2所示：交谈内容禁忌在交谈中，要注意以下内容：第一，不非议党和政府;第二，不涉及国家机密和商业秘密;第三，不非议交往对象;第四，不在背后议论领导、同事;第五，不谈论格调不高的话题;第六，不涉及个人隐私问题。

与领导同行时行走。

只有自己和领导两人时，可以并肩而行。

如果除自己和领导外，还有其他人，则应遵从前后顺序，领导在前面右边的位置。

如果有三个人同行，领导居中，其次是右边，再次是左边;如果男士与两位女士同行，男士在最左边。

带路。

有女士同行时，应先比较女士和领导的级别，如果领导级别高，应请领导先走;如果级别差不多，应请女士先走;如果有长辈，则请长辈先走。

介绍。

如果有不清楚自己和领导关系的人来接待，为防认错发生尴尬，下属应主动退后一步，并指明主位的是自己的领导。

2.接待礼仪接待礼仪可用数字来概括：接待三声来有迎声。

要主动接待，如“您好，请问您找哪位?”“您好，请问您就是?”“您好，请问有什么可以帮您?”问有答声。

回答要迅速，如“好的”“马上”“行”“可以”“没问题”等。

去有送声。

“送”有再见和邀约回访两层意思，如“再见，请慢走，欢迎下次光临。

”文明十字文明十字是指“您好”“请”“谢谢”“对不起”“再见”。

要点提示文明十字用语小口诀：① “请”字开头;② “谢”字结尾;③ “您好”挂口头。

热情三到眼到。

目光要恰当，不躲闪、不逃避、不斜视、不藐视、不偷视、不俯视。

拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧 1.考虑到客户的⽴场 在电话⾥进⾏谈判是常有的事情，电话销售⼈应该从该公司的客户群、所属⾏业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，与客户沟通，让客户感受到你是专业的。

其次，电话销售⼈应该多去了解客户的脾⽓、爱好，从客户的⽴场去解决问题进⾏谈判。

例如，在与客户沟通⼀些必要的事项后，电话销售⼈与客户进⼊关键的价格环节开始谈判。

销售：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件⾥我提到，半天的培训是按照⼀天的费⽤来计算的，您是怎么考虑的?” 客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折”。

(在此次谈判前与该客户合作过⼀次，但是价格⽐较低，主要是原来的销售⼈员为了完成任务，⼜怕失去顾客所以就按照低价进⾏交易的。

) 销售：“这样的价格很难⾏的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元⼀天，不信您可以去调查。

” 客户：“我们原来合作的是1.5万⼀天，现在培训的时间是半天，半天的培训，反⽽⽐⼀天的费⽤还要⾼，你说领导会怎么想?” 销售犹豫了⼀下：“对，你说的也在理。

” 客户：“是吧!这样的课程不是你⼀家公司能讲。

”(客户声⾳⼤起来了，是为了保护⾃⾝的利益。

) 销售：“陆总，这样吧!我们再商议下，⼗分钟后再联系” 销售⼈在和客户谈判后思考，得出了⼏个结论： (1)1.5万打8折，这个价格销售⼈不能同意。

(2)不能损害客户⾃⾝的利益，若是损害客户的利益，那就是⼀锤⼦买卖或是交易失败。

(3)销售⼈必须要以多赢为切⼈点进⾏谈判。

所以⼗分钟后销售⼈再次和客户沟通。

销售：“您好!陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?” 客户：“哦!我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论⽐较多实践的东西少，⽽且与学员互动少……” 销售：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。

如何成功拜访客户销售人员经过充分的销售准备之后，就要进入到拜访客户阶段。

为了能使客户产生一见如故的感觉，销售人员应该做到：掌握拜访的时机和对象、明确首次拜访的目的、了解面访客户的注意事项、从闲聊过渡到正题、进行良好沟通五个方面。

一、掌握拜访的时机和对象在拜访客户时，销售人员应该选择合适的拜访时机，关注拜访对象的特殊要求。

1.拜访时机销售人员在选择拜访时机的时候，应该注意三方面内容：关键人物是否在场关键人物拥有较大的决策权，如果关键人物在场，或者拜访对象就是关键人物，就是拜访的好时机。

商谈项目是否近期执行销售人员和客户商谈的项目，如果正好需要近期执行，就应该利用时机、抓紧拜访；反之，销售人员则不必急于拜访客户。

是否预约时间如果谈判双方还没有约定拜访时间，销售人员就不必贸然拜访。

2.拜访对象如果销售人员尚未确定正式拜访对象，就应该按照决策权的大小进行试探性拜访，先从决策者开始，依次是使用者、技术员、采购员等。

经过试探，将愿意分享、容易沟通的人列为正式拜访对象。

此外，教练级人物也是销售人员必须拜访的对象。

二、明确首次拜访的目的1.拜访的目的销售人员首次拜访客户，不是为了向客户介绍产品以满足其需求，也不在于更好地为客户提供服务；首次拜访的目的，是为了建立良好的信任关系，以保证继续拜访的可能性。

2.建立信任的方法销售人员想要达到首次拜访的目的，建立客户的信任感，可以采取以下方法：注重形象销售人员应该注重形象，给客户留下良好的印象。

外表诚实、内心现实销售人员需做到外表诚实，内心现实，以消除客户的防备心理。

提供额外服务销售人员应该给客户提供额外的服务，以创造意外惊喜。

转变身份、拉近距离销售人员以顾问而非销售人员的身份出现，或者与客户成为朋友，可以拉近与客户的关系，有利于建立更高层次的信任。

运用非语言的力量销售人员可以恰当运用肢体语言等非语言的力量传递更多信息，以感染客户的情绪。

例如，用眼睛引发“化学反应”，进而达成深层次的共鸣等。

格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。
• 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。
2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
• 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，
每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和 客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓 库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经 销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室 里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
大家都知道顾客就是上帝，但是如何
才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。

以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。

一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。

这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。

2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。

了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。

这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。

3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。

确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。

4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。

因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。

握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。

5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。

了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。

同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。

6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。

要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。

表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。

7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。

这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。

二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。

销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。

2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。

•获得大客户订单的方法和技巧课后测试100分答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 针对关键决策者，销售人员应该：√A多请其参加娱乐活动，以拉近关系B多给其提供优质价廉的产品C努力将其发展成为自己的教练D多在其上级领导面前夸奖该决策者正确答案： C2. SPIN法的最后一步是：√A提出背景问题B提出难点问题C提出隐含问题D提出示益问题正确答案： D3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√A 8:30—9：30B 10:30—11:30C 11:30—13:30D 16:30—17:30正确答案： B4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√A教练、用户、技术员、决策者B技术员、用户、销售员、决策者C技术员、用户、服务员、决策者D教练、销售、技术员、决策者正确答案： A5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√A踢皮球法B偷换概念法C主动示利法D主动反攻法正确答案： C6. 求名型客户的年龄一般为：√A 25~27岁，25~30岁B 36~38岁，36~43岁C 31~33岁，31~38岁D 41~43岁，41~51岁正确答案： B7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√A合适的地点B合适的时间C合适的渠道D合适的产品正确答案： A8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√A为拓展业务，先做大订单，再做小订单B保留老客户，开发新客户C提高客户满意度和忠诚度D加强对竞争对手的分析正确答案： A9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√A制定便捷的服务，简化服务流程B规范服务用语和流程C对不同客户的投诉和咨询回答要统一D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务正确答案： C10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√A客户是朋友，要真心对待客户B了解客户的现状和背景，把握其需求C根据客户情况，提供切实可行的解决方案D经常进行换位思考正确答案： D判断题11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。

渠道客户管理的三大核心策略课后测试1、客户深挖中，为了提占比，需要进行的市场动作是（10 分）A通过加深合作，提升自身产品在客户采购中的比重。

B通过交叉销售，向现有客户销售更多的产品品项和服务项目。

C通过战略合作，建立排他性伙伴关系，树立标杆客户。

D以上都是正确答案:D2、客户深挖的市场目标是（10 分）A市场占比B提升销量C市场份额D开发客户正确答案:A3、在危险客户的预防和维系中，加大拜访力度，深化客情关系，与关键人物建立更深的个人关系，是指（10 分）A商务防御B风险防御C关系防御D价格防御正确答案:C4、客户价值的象限管理中，针对第一类客户，我们应该用的策略是（10 分）A发展B维持C深挖D稳定正确答案:B1、客户下沉中，为了抢份额，需要进行哪些市场动作（10 分）A区域市场进一步切割细分，客户群进一步细分。

B通过加深合作，提升自身产品在客户采购中的比重。

C开发规模更小、价值更低的客户群。

D开发比较分散且采购量较小的客户群正确答案:A C D2、客户攻坚中，为了提销量，需要进行的市场动作是（10 分）A区域市场进一步切割细分，客户群进一步细分。

B对销售进程陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略。

C对于钉子户型客户，从销售人员个人努力的单一拜访升级为调动各种资源的组合攻关。

D开发规模更小、价值更低的客户群。

正确答案:B C3、标杆客户塑造的方法是（10 分）A硬任务B大投入C多层次可视化正确答案:A B C D4、按原因区分，钉子客户的攻坚和突破的关键是（10 分）A客户缺乏对产品和服务的信任度B竞争对手有更有吸引力的产品和政策C区域市场开发的初期阶段，重点是占领价值高、难度小的客户。

D对于价值回报低的客户，可以减少投入，甚至放弃跟进。

正确答案:A B1、客户渗透策略包括客户下沉、客户深挖、客户攻坚。

（10 分）A正确B错误正确答案:正确2、顾客盈利率分析是指分析我们每一个顾客带来的利润空间和利润贡献。

如何有效的拜访客户拜访客户是销售与业务人员日常工作中非常重要的一环。

通过拜访客户，可以加深与客户的关系，了解客户需求，提供对应的解决方案，达成销售目标。

以下是如何有效拜访客户的一些建议：1.提前准备：在拜访客户之前，务必进行充分的准备工作。

了解客户的行业背景、公司业务、最新动态以及竞争对手情况是必要的。

同时，准备一份拜访计划，列出要讨论的议题，确保在拜访期间不会遗漏重要内容。

2.确定拜访目的：在拜访客户之前，要明确自己的目的是什么。

是为了推销产品？是为了了解客户需求？还是为了处理问题或投诉？明确目的有助于拜访的有效进行，同时也方便成果评估。

3.提前预约：拜访客户时，提前预约是很重要的。

这样可以保证客户有足够的时间准备，并避免在拜访时客户正忙于其他事务，没有专注于你的拜访。

4.维护良好的形象：在拜访客户时，要注意自己的形象。

穿着整洁得体，仪表端庄，做到面带微笑并保持自信。

这样能给客户留下良好的第一印象，并提高与客户之间的亲和力。

5.倾听客户：拜访客户时，重要的是倾听客户的需求、意见和问题。

通过仔细听取客户的反馈，可以更好地了解他们的真正需求，并提供更有针对性的解决方案。

不要急于推销产品，而是先理解客户的问题再提供解决方案。

7.解决问题与投诉：如果客户在拜访中提出了问题或投诉，销售与业务人员应该积极对待，认真听取客户的意见，并及时提供解决方案。

通过解决问题和处理投诉，可以赢得客户的信任，并增加客户对公司的忠诚度。

9.不断学习与改进：拜访客户是一个不断学习与改进的过程。

每次拜访后，要进行总结并反思自己的工作，找出改进的空间。

同时，不断学习新知识和技巧，提高自己的销售与沟通能力。

拜访客户是销售与业务人员非常重要的工作环节。

通过准备充分，明确目的，保持形象，倾听客户，提供专业建议，解决问题与投诉，跟进工作，以及不断学习与改进，销售与业务人员可以有效地拜访客户，达成销售目标，增加客户满意度，并提升自身的销售能力。

激发兴趣，巧用提问探需求课后测试单选题1、善沟通者善提问，以下哪类问题目的是了解客户的处境或场景?（10分）A确认类问题B现状类（信息类）问题C期望类（态度类）问题D诊断类（探索类）问题正确答案:B2、SPDIN-F结构化需求探索模型中，“D”代表的含义是（）（10分）A处境、认知、态度B业务困难、问题C澄清、确认、共识D原因诊断、分析正确答案:D3、真正的深度倾听在做好心态准备之余，还要加上合理的回应，以下哪种属于信息追踪式回应？（10分）A真的吗，您说说看……B当时是怎样一个具体情况呢……C您觉得怎么样……D您最喜欢哪项功能……正确答案:B4、在体现完整倾听的要素中，优先要考虑（）（10分）A客户的情绪、感受、感觉B了解事实、数据、故事C客户的观点、假设、逻辑D客户的意图、购买动机和期望正确答案:A多选题1、销售人员做陌生拜访时要关注到客户的感受，最好在第一次见面时包含以下哪些维度的内容？（10分）A介绍我是谁，以及自己的工作内容B准备销售人员自身的经历、经验介绍C知道客户的路径，以及推荐人D准备第三方成功故事正确答案:ABCD2、以下哪些选项可以帮助客户实现购买行为，而非推销？（10分）A提前沟通预约，并说明来意B通过提问，而非单方告知的方式交流C理解客户的业务处境和面临的问题D诚实对待产品缺点或不足正确答案:ABCD3、顺应客户购买逻辑的提问对销售成功至关重要，以下哪些是我们需要通过提问了解的信息？（10分）A对于我们正在追求的销售目标，谁有最后决策权B通过合作，客户要获得怎样的、具体的、可衡量的结果C当下是不是最好的时机，即客户的紧迫性如何D本次采购中，客户把哪家公司作为我们最重要的竞争对手正确答案:ABCD4、关于倾听的高级技巧黄金静默的好处，以下说法正确的是？（10分）A客户应答的次数和内容在增加B获得的信息可靠性增加了C客户主动提供信息在增加D给了你更多的思考时间正确答案:ABCD判断题1、做USP独特销售主张的前提是必须了解客户关注点，从而能够有针对性地重点突破，做价值强调或主张。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D态度和能力正确答案： D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案： B3. 在与客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案： C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案： B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D①②③④正确答案： D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案： A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案： B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C行业产品资料D个人客户资料正确答案： C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C亲身经历D案例正确答案： C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。

其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D强调煽动性的效果正确答案： D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。

此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。

此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 在大客户销售中，销售人员只要覆盖客户的高层即可，其他级别可以不用考虑。