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对商务谈判的心得体会精选6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判实训心得体会9篇商务谈判实训心得体会 (1) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
商业谈判技巧学习心得所谓沟通技巧，是指管理者具有收集和发送信息的能力，能通过书写、口头与肢体语言的媒介，有效与明晰地向他人表达自己如何有效的想法，下面OK范文网为你整理了一些商业谈判技巧学习心得，希望对你有帮助。
商业谈判技巧学习心得一在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训，这次实训由我们率队的王东老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境风险问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。
王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活获取程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识，理论与实际充分结合。
这次团队实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境风险问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和展开电力公司也展开了精彩的演讲。
在围绕着这两个主题的模拟谈判中所虽然聚焦有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是如下我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的以后并在可取之处的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：1、从谈判前的人员社会分工、收集整理相应的资料能力现场模拟谈判展现出小组成员的协调到、动手能力和团队合作能力及各合作者方面沟通、组织能力。
同时增进了小组成员的专家团互惠互利，也拉进了体育老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判十分重要，着谈判的进度和达成一致的成功率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制斡旋氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满斡旋达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意过激礼节不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为危急关头一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
国际商务谈判心得体会范文三篇心得体会范文国际商务谈判心得一：国际商务谈判心得体会在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。
正如课程中包含的：商务谈判的心理作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到知己知彼，方能百战百胜；商务谈判准备成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。
所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。
下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。
所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
一、国际商务谈判的技巧谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。
而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。
在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。
（一）做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：1、追求及扩大总体利益。
也就是我们俗称的把蛋糕做大。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2、将目标分散，尽量避开利益冲突。
要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
3、消除对立。
双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。
谈判的个人心得体会7篇谈判的个人心得体会篇1上了一个学期的商务谈判课，让我学到了很多。
尤其是x老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。
老师说：上课最重要看的是态度，态度好细节决定了你的成败。
我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。
在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。
乍看上去，x老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。
也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是x老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。
他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。
也正因为x老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。
每一次上课我都充满期待，心里猜测着x老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟……其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。
从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实。
商务谈判课程学习总结商务谈判课程学习总结(通用5篇)商务谈判课程学习总结1通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。
还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。
便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。
谈判是我们每个人都涉及的事情。
小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。
对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。
所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。
说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。
核心是追求各方利益均沾的“双赢”。
当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。
我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。
其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。
首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。
其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。
最后，也就是合家欢乐的局面了。
买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。
双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。
大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。
最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。
商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。
所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。
商务谈判的心得5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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最新商务谈判心得体会500字12篇(优秀)体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。
好的心得体会对于我们的帮助很大，所以我们要好好写一篇心得体会下面我给大家整理了一些心得体会范文，希望能够帮助到大家。
商务谈判心得体会500字篇一采购数量：1万辆谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。
卖方要向买方提供电动车型号和价目表。
解释价格制定的依据。
买方根据自己掌握的信息作出还盘。
要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。
进行价格解释。
在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。
争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。
组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。
两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。
谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免"赢了辩论，输了谈判"，每人各司其职，最终达成了合同。
通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。
这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。
当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。
具体如下：商务谈判的顺利展开少不了前期充足的`准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
学习商务谈判心得体会5篇商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
下面是我搜集的学习商务谈判心得体会5篇，希望对你有所帮助。
学习商务谈判心得体会(1)本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。
通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。
因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。
一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。
所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。
在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。
然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。
文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03对商务谈判策略和技巧的体会Ξ江西铜业公司材料设备公司 罗 焱摘 要 采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。
讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。
本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。
关键词 采购 商务谈判 策略和技巧中图分类号:T 715.4 文献标识码:B1 前言根据各行业统计分析,每个行业采购(包括物资与服务)占年销售收入的比例如图1所示:图1 行业采购占行业销售收入比例直方图注:上图数据由C APS 提供由上图可以看出,采购资金在总成本中占很大比例。
这意味着在采购成本上减少不大的比例,就会对利润产生不小的影响。
其增加利润的效果要远远大于在其他方面采取的措施,具体见表1。
表1 利润的影响因素比较表现状销售额+17%价格+5%工资-50%企管费-20%采购成本-8%销售额100元117元105元100元100元100元采购成本607060606055工资10121051010企管费252525252025利润51010101010 从表1可以看出,增加利润的因素很多,但在压缩企业成本方面,降低采购费用这一措施效果最为明显。
表1还说明,管好了采购这一重要环节,企业的一大半资金就管好了。
另外,采购不仅直接影响到总成本,采购的原材料、设备及备件质量的高低还将直接影响到企业产品的质量和性能。
随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。
采购有其基本原则。
体现在价格上,就是公平和合理的原则。
所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。
就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。
商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益。
下面,笔者在遵守采购基本原则的前提下结合实例,谈谈商务谈判的策略和技巧,供大家参考。
2 商务谈判或议价的策略和技巧2.1 过关斩将所谓“过关斩将”,是指采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。
采购人员的议价结果不太理想时,如果采购金额较大,应请求上级主管甚至买方总经理向卖方相应的主管直接对话,这样做通常效果很好。
1998年底,江西铜业公司新的材料设备公司成立,公司扩大94Ξ收稿日期:2001-12-25 2002 №2铜 业 工 程了统购物资的范围。
在一些新统购物资的采购中,因为我方采购人员与对方业务人员不熟悉,议价的结果总不令人满意,就常常使用了这一策略。
如国产某材料(输送带)的采购,当时我们想方设法与国内一家知名企业接触、商谈,对方就是不给我们满意的答复。
不仅报价高昂,还附加了许多苛刻的条件,如采购计划的期限、付款的期限等等。
最后,我们绕开对方销售的各层主管,想办法获得了对方老总的电话号码,并请我们老总亲自出马与对方老总直接对话。
最终结果是:该材料单价大幅下降了17个百分点,那些苛刻的条件也不再提了。
这是因为高层主管不仅议价技巧与谈判能力会高超一些,且社会关系广地位也高,经验又丰富,常常有可能与对方主管拥有共同语言,甚至一见如故(如果见面的话)。
对方也因我方主管的出面会有受到敬重或重视的感觉,从而可能使商务谈判易于进行,甚至提高降价的幅度。
这种策略需要注意的是,采购人员最好要请相应职务的双方主管进行会谈,尽量避免直接和比自己高阶的双方主管会谈,以免在谈判时处于不利地位,且容易“得罪”业务人员,令工作不好开展。
2.2 先声夺人所谓“先声夺人”,即谈判前设法给对手以巨大的压力。
2000年年中,江西铜业公司再次加大统管力度,某材料(润滑油)列入公司统管物资。
由于该材料的特殊性,即如果改变品牌,一般来说,设备里原来使用的这种材料也要更换。
对使用单位来说,一来麻烦,二来浪费。
因此在过渡阶段我们采取了尽量维持原供应渠道的办法,以确保生产的顺利进行。
在与原供应商的商务谈判过程中,我们就使用了“先声夺人”的策略。
特别是针对那些较小的供应商,在谈判过程中,我们大谈我公司的强大实力和良好信誉等,就是避而不谈具体的实质性的内容。
最后,因对方急于维护供应关系,只好降低价格。
我们在不改变品牌的情况下,顺利达到降低采购成本的目的。
2.3 擒贼擒王“擒贼擒王”的策略适用于某些“家长式”企业。
“家长式”企业指那些一个人或少数几个人说了算的企业。
我们今年和某(水泥)厂的谈判时,使用了这种“擒贼擒王”的策略。
在事先已做了仔细的市场价格调查的情况下,开始我们和对方的区域主管商谈,价格总谈不下来。
其后我们又与对方销售部副经理、经理谈,只是被告知价格是刚性的,只按区域划分,区域近的价格贵,区域远的价格反而便宜(我公司被划分为区域近的地区)。
这时,我们突然意识到,对方可能只有老总才有定价权。
于是,我们继续请求向上一级主管商谈。
软磨硬泡下,对方最后只好同意我们与老总直接面谈,结果价格下来了。
在对方低层主管没价格决策权的情况下,采取这种策略是非常必要的,对方业务人员和低层主管对此也无可非议。
与此策略相对应,我方可使用“权力有限”策略。
即在较被动的情况下,推说没有被授予做大的让步的权力,以便使对方放弃所坚持的条件。
如对公司某“多经”企业的谈判,针对双方报价较高,且不愿退让的情况下,我们声明在某价格以下才有决定权。
对方如直接去找上级洽谈,一则未必成功,二也担心如此会“得罪”采购人员,关系处不好不说,买方市场下,还有丧失询价机会的可能。
最终还是按我们提出的价格签了合同。
2.4 化整为零就买方而言,比价采购和商务谈判在有些时候是盲目的,因为经常碰到信息不对称的情况,即供应商的成本价往往只有供应商自己心里清楚。
买方应尽可能摸清供应商的成本价,这样对控制议价和商务谈判的主动权有极大的好处。
这里介绍一种“化整为零”的策略,该策略对由多个不同的材料组合而成的产品的议价有用。
分别对组成最终产品的每种材料逐一报价,再对专业制造该产品的厂商进行询价,比较得出最佳方案。
某棒材(导电棒)的订购,我们就采取了这种策略。
该材料结构如图2所示。
图2 导电棒结构图表2 材料组合报价表(元)方钢铜皮合计甲55乙125丙50丁120A厂50130180B厂46135181C厂17605铜 业 工 程 2002 №2 据表2A 、B 、C 三厂的报价,可知该棒的采购价格最高不会超过176元,这就是采购价格的上限。
而采购价格下限为46+120=166元,由于是分项购入,还要有组装成本等,因此,真正的采购成本只是大约在166元至176元之间,不过这已足以作为议价的依据。
2.5 直捣黄龙有些中间供应商由于“独家代理”,价格居高不下,谈判、议价总无结果,这时便可采取“直捣黄龙”的策略。
如对国外某材料(进口胶料)的订购,经与其他生产厂的同类产品比较,“总代理”的价格高出许多,我们多次要求该“总代理”降价未果。
抱着试一试的心理,我们撇开“总代理”,直接向原厂家询价,结果大喜过望,该厂不但报了价,而且价格比“总代理”低19%!我们立即与该厂签了约。
因此,采购人员应在议价过程中小心辨别“总代理”的虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上并未与国外原生产厂签订任何合约或协议,只是借总代理的名义自抬身价,获取超额利润。
但在产、销分离制度相当严格的国家,如日本,这种策略就行不通了,因为日本的生产厂会把询价单转交给代理商。
在某日产材料(润滑油)的订购中,我们也碰过这种情况,但我们仍设法迫使代理商降价了12%。
2.6 以退为进先做出一定的“让步”以显示自己的高姿态,有时会得到意想不到的好效果。
今年8月,我们与国外某(钢丝绳)厂进行了一次索赔谈判。
谈判中我方采用了“以退为进”的策略,取得了成功。
双方对谈判结果均表示满意,我公司顺利获得4.48万美元(约折合人民币37万元)的赔偿。
这次谈判的标的物是1999年度和2000年度所有该厂供应的材料(钢丝绳)。
这些材料(钢丝绳)共78根,是在不同的时间分四份合同签订的,只在最后一份合同中明确了如该材料(钢丝绳)达不到规定的使用寿命,则对不足寿命部分要按130%的比例进行赔偿。
这就把关税和运杂费等都考虑进去了。
如果对方认死理,那对前三份合同中的材料(钢丝绳),我们很可能拿不到130%这个比例的赔偿。
由于对方供应的钢丝绳在德兴铜矿采矿场是使用状况最好的,我们不会也不能轻易放弃。
如何在谈判中争取主动呢?按照谈判前制定的方案,我们主动剔除了5根因机械故障等原因而报废的(钢丝绳),先做出了“让步”。
对方根本没有想到我们一上来就“退让”,自然从心里认为我们是有诚意的。
因此,中间的小“周折”在此不赘述,最终他们也表示了他们的诚意:除那5根钢丝绳外,其余全部按我们的要求即130%的比例进行赔偿。
当然,我们是有诚意的,我们要拿回美元,也不愿失去这家信誉较为良好的供应厂家;对方也是有诚意的,毕竟,他们更放不下我江西铜业公司这块市场。
需指出的是,“让步”是要在坚持原则的前提下,决不能以放弃原则的代价去退让和迁就对方,这样做效果将适得其反。
所以,使用该策略前一定要作一番慎重、周密的考虑。
3 结语综上所述,商务谈判策略和技巧对有效控制采购成本有极大的好处,是采购人员必备的“基本功”。
但我们仍要时刻保持清醒头脑,不能过分迷信“杀价”的功夫。
要知道,“杀头生意有人做,赔本生意没人做”。
最重要的是扎实做好市场调查、摸清市场行情,了解材料功能和现场使用环境,找到适合现场工作条件、具有“合适”功能的材料,真正做到以最低的成本采购符合需求的材料。
SOME UN DERSTAN DING OF TACTICS AN D SKI LLS FR OMCOMMERCIAL NEG OCIATIONSThe Materials and Equipment Company ,JXCC Luo Y anAbstract Purchasing is a key link in an enterprise ’s operations ,while commercial neg otiations are the indispensable and im portant partof purchasing.T o stress on neg otiation tactics ,prom ote neg otiation skills and finally strengthen bargaining capacity ,are the effective approach to reducing purchase costs.This article tries to describe them through exam ples.K ey w ords Purchase C ommercial neg otiation T actics and skills15 2002 №2 罗焱:对商务谈判策略和技巧的机会。
