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营销战略的三个阶段
营销战略通常可以分为以下三个阶段：
1. 产品营销阶段：这是营销战略的初级阶段，主要关注产品的特点和优势。
在这个阶段，企业需要确定产品的目标市场、定位和差异化特点，并通过各种营销手段向潜在消费者传达产品的价值。
产品营销阶段的核心战术通常是4P（产品、价格、渠道、促销），即企业需要根据市场需求和竞争状况来制定合适的产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。
2. 顾客营销阶段：这是营销战略的中级阶段，主要关注顾客的需求和满意度。
在这个阶段，企业需要深入了解目标顾客的需求和偏好，并通过提供个性化的产品和服务来满足他们的期望。
顾客营销阶段的核心战术是4C（顾客、成本、便利、沟通），即企业需要关注顾客的需求和成本，提供便利的购买渠道和有效的沟通方式，以建立良好的顾客关系。
3. 心灵营销阶段：这是营销战略的高级阶段，主要关注与消费者建立情感联系和品牌忠诚度。
在这个阶段，企业需要通过各种手段与消费者建立情感联系，培养消费者的品牌认同感和忠诚度。
心灵营销阶段的核心是创造和传递品牌价值，通过与消费者的情感互动来实现品牌的长期发展。
这三个阶段并不是孤立的，而是相互关联、相互作用的。
在实际的营销活动中，企业需要根据市场环境和竞争态势灵活运用这些阶段，
以实现营销目标。
同时，随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，企业也需要不断调整和优化营销战略，以适应新的市场环境和消费者需求。
成功营销八步曲成功营销八步曲营销八步是经过无数多的企业和个人通过实践总结出来最精辟,最易于学习和操作的系统.第一步:详细制定目标计划. 目标管理是企业管理最重要的工作之一,也是决定成败的重要因素之一. 第一部分企业发展的目标. 一,这是一个战略目标包括长期,中期和短期目标, 二,市场的细分和定位三,业绩目标第二部分销售人员的目标一,个人的人生目标(长期,中期,短期计划) 二,在本企业中的目标.(长期,中期,短期) 三,在本项目中的目标,以及详细的实施细则和办法. 第二步,做出慎重的承诺. 承诺是对决定要做的目标做出的一个决定. 美国总统宣誓就职时就是承诺, 企业管理上,誓师大会, 表现形式为”合同” 鉴定合同. 承诺的几个等级一,试一试二,尽力而为三,全力以赴第三步获取客户资料(一)大数法则. 一,同行业的资料, 二,竞争对手的资料三,潜在的客户资料. (二)获得客户资料的办法第一被动接受法第二主动出击法1,人员采访,发传单2,电话采访3,邮递调查4,展览法5,网络6,朋友及客户介绍法7,其他方法(三)获取资料的原则1,名单越大越好2,名单要备份,不要丢失,建立客户资料档案3,名单要不断增加第四步.同客户预约时间主要针对主动出击的客户邀约时的原则1,要有兴奋度,注意姿态2,专业化,注意推崇3,速度快.语气有力急促. 第五步,面对面的洽谈和沟通, 向客户展示产品,(学员演示) (一)沟通原则一,不是推销是分享.97%反对推销与被推销. 二,不是卖产品,而是满足对方的需求三,不是说服,是自愿. (二)沟通的技巧及注意事项1,从友谊开始2,建立良好的人际关系,保持友好. 3如果你同意对方的观点,就说出来,如果你不同意,也不要说出来. 4,成为鼓励者5,永远称赞和推崇对方6永远保持兴奋和热情7,不要拖延,否则你会后悔, 8,与人交往中的三多三不9,理解并欣赏人们的性格差异10.自己的专业性,(服装,握手,微笑,声音,) 11,交流时要热情但不要太着急. 12,成交后高兴,但不要大喜过望,忘乎所以. 13,多听少说.倾听50%听.25%问.25%答. 14,尽可能叫出他们的名字15,如果有人问你问题,停一会再答. 16,其他方面. (三)测试题1,当我向对方讲解时,我已经把他当作购买了顾客. 2,花时间认识新客户,交成为朋友, 3,我明白人们潜意识的三个问题, (1) 我能相信你吗(2) 你是否承诺做到卓越(3) 你关心我吗4,我抓住每个机会称赞人们5,我与对方有不同看法,我几乎不说出来. 6,我明白道歉的力量.每当需要,就及时说出来7我正在成为一个鼓励者,我激发对方相信自己8,我不批评别人9.我总是指出对方积极的方面. 10.我以身作则,我做希望别人做的事11,我相信对方的潜力12,我知道成功有他的时机,我永远不放弃任何人. 得分10到12,非常好6到9,还可以3到5.继续努力0到2,赶快学习. 第六步,跟进注意事项1,利用资料跟进2利用事件跟进3,利用人员跟进4,利用一切方式跟进5,目标明确,但意图不明显第七步,及时咨询和沟通,检查进度. 根据目标及时的检查进度,不断改进工作.及时调整. 第八步,复制你的成功经验, 一个项目,可以复制.把成功的经验总结并不断发展,传承推广,以复制倍增的方式发展.。
做销售的三个阶段做销售是最能锻炼人的工作，也是让人成长最快的一个工作，一名销售员从最初的入职到成为一名优秀的销售员，其在成长过程中必然会经历跌宕起伏的变化，总结起来，可分为以下三大阶段。
第一阶段：独上高楼，望尽天涯路这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。
无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重……总之“独上高楼，望尽天涯路”，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。
优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己!这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望，一方面来自残酷的生存现实。
我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。
不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。
第二阶段：山重水复疑无路，柳暗花明又一村艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。
我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。
而中国有句古语：天无绝人之路。
其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话，哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。
几个月的拜访沟通跟进，尤其是大客户，初次签单更加不容易，客户们往往总是不断的给你以希望，但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心，有很多时候甚至于无法找到原因，这更加让人苦恼：有原因或存在工作失误，都可以弥补或改进，找不到原因则让人无从下手。
《成功营销人的八大心态修炼》主讲：崔自三在营销团队管理工作的实践中，我们是不是经常碰到如下的问题：√有些营销员能力很强，但却因为不愿做、不乐于做，而销售业绩不理想？√虽然营销团队里年轻人居多，但很多成员却暮气沉沉，没有生机和活力？√面对每个月的销售目标压力，你有没有发现，最悲观的人，往往也是业绩最差的人？√在你的团队里，有没有坐享其成，不愿付出，“躲在宾馆成一统”，但一觉醒来，却发现四面楚歌，使企业和个人受损的人？√在运作市场时有没有出现过前期谈的很好或合作的很好的客户，但却因为营销员的不坚持、不敬业，缺乏恒心与耐心等，而导致最后功亏一篑的？√在你的团队里，有没有因为个人诚信缺失问题，而使个人和企业信誉度、影响力下降的？√你的团队有没有面临业绩徘徊不前，成员萎靡不振，团队面貌不整的状况？……如果你的团队出现了以上的现象，我们可以大致判断，你团队成员的心态或许已经出了问题，他们的心理或许已经面临“亚健康”。
那么，如何才能让团队成员心理“归位”以保持健康的心理而使他们一直处在最佳的竞技状态呢？心态对于一个人的影响到底有多大？现在，让本课程来解决您的以上困扰与疑惑！企业快速发展的历史，有时就是一部营销员工汰换的历史。
在企业发展的每一个阶段，都有大批的优秀营销人员涌现，但也有一批营销人员带着缺憾离开，这正应了那句老话：铁打的公司，流水的营销员。
面对日益复杂而竞争激烈的市场形势，物竞天择，适者生存的自然界的法则，谁也躲不开，逃不过。
那么，作为企业核心力量的营销人员，该如何实现自我转型？该保持一种怎样的开放心态？该如何让自己从普通到优秀到卓越这么一个转变？该如何时刻保持最佳的竞技状态？这些都是作为要快速发展的企业必须要试图解决的问题。
本课程针对绝大多数企业都会出现的营销人员心态“疲软”和“老化”问题，运用潜能激发培训形式，引导学员树立正确的职业心态，以及通过情景演练、角色扮演、实地训练等，全方位提升培训效果，同时，也通过大量的故事和案例，讨论与练习，头脑风暴与分析等，立体式开启学员思维，引导他们深入思考，逐步深入地进行自我剖析，从而最终达到春风化雨，枯木逢春，激发学员内在动力及活力之目的，为企业销售的提升推波助澜。
经常有国内做营销策划的朋友问我，一个营销人怎样做才能够成功？也经常有国内做营销或生产的朋友问我，产品怎样才能够营销成功？其实，在邵珠富看来，这两个问题异曲同工，按照邵珠富一贯原则，我的回答概括起来就三句话：第一、你（产品）能行；第二、目标人群认为你（产品）能行；三、别人愿意花钱购买你（产品）的“行”。
这三个环节，缺一不可，倘若做到，你（产品）注定会取得成功。
第一步：“你（产品）能行”没有这一步，任何人或产品均不会成功，即便偶尔成功，也顶多是伪成功，表面现象，经不起考验。
我们看看全世界范围内做得成功的产品，汽车里面的宝马奔驰也好，红酒里面的拉菲也好，甚至是现在较为风靡的ipad/iphone4s也好，他们的产品品质可能不一定是绝对最好的，但至少不会太差，是能够经得起时间考验的，也就是说它们至少能做到“我能行”。
同样，一个营销人的成功，不管他有这样或者那样的伎俩或手段，但大凡成功者，都有自己响当当、硬梆梆的核心竞争力，都有自己能够独挡一面的能力，要么你的公关能力，要么你的策划能力，要么你的整合能力，要么你的人脉或者人气……某一方面你很强，其他方面你也不差，你就具备了通往成功的第一步。
但仅仅有此条件，还不一定成功，这就需要第二步“有人认为你行”。
第二步：“有人认为你（或产品）行”如果你（或产品）真的能行，但如果你的目标人群不知道、不熟知、你的上级领导不了解，则你（或产品）的产品总是在黑夜里抛媚眼，那也无济于事。
王老吉在岭南地区浸润多年，在此前，王老吉还是原来的王老吉，产品和现在的产品并没有多少本质的区别，凉茶还是原来的凉茶。
但只有在中央电视台的露相、恰当合理的传播方式和传播内容、四川大地震的公益营销等手段的有效传播，才让更多的人知道了你（产品）能行，所以才达到了家喻户晓的程度。
同样，过去好长一段时间里，邵珠富一度也默默无闻地干了许多事，付出了很多、做出了很多、奉献了很多、委屈了很多，但由于目标人群不知道、不了解甚至是被人为地、有意识地掩盖，所以无法做到“有人认为你能行”，故多年来即便努力也不能得到承认。
曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。
笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。
笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。
第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。
很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
成功营销人的三个阶段营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，造成了这一部分营销人“雾里看花”地做营销，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。
作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的。
正是因为销售职业的特性，成功销售高手的法则：它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，功成名就。
套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。
第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。
很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，他们在经历了这一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段。
营销新手在这个阶段一般要经历1个月的时间甚至可以更短。
但营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，一定要在业务时间多学习，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：1、多学。
多看中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。
营销人员具备的能力和素养营销人员应具备的能力营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么有的营销人员销售额高达几千万元，有的几百万元，而业绩最差的营销人员销售额才几十万元。
为什么业绩会竟然如此悬殊呢？，销售最大的要害是营销人员所具备的能力和素质。
菲利普%268226;科特勒在其名著中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。
影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。
但实践证实，销售人员才是决定销售业绩高低的要害。
“销售最重要的要素是人。
”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。
”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。
从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。
有人把能力和素质混为一谈。
其实二者是不同的。
能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。
所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注重练习以有效提升这些能力。
今天我就营销人员应具备哪些核心能力来作一个叙述。
销售人员应当具备哪些核心能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。
而今天的叙述中就是战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。
闻名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力，即承压能力、分析能力和沟通能力。
1.承压能力。
销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。
面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。
案例研究2:御苁蓉的过程.广告在这一周期的每一个阶段扮演不同的角色.市场营销组合:产品4个基本阶段——上市,发展,成熟及衰退.每一个产品都必将经过这四个阶段,区别在于每一个阶段经历的时间.第一阶段:上市市场上出现了新产品/品牌.上市前要求有足够的投入以发展产品,并需有广告及促销的支持. 在此一阶段,创造产品/品牌知名度是第一要务. 销售额及树立品牌的广告,销售费用不直接成正比.如何倍增广告效果达美高广告公司媒介策略与传播效果–实例分析如何获得最佳媒介效果媒介质与量的分析评估市场的排序和选择传统媒介角色与传播效果评估传统的媒介计划和购买在考核其效果上主要是看是否买得便宜——低CPRP/低价格. 也就是说,要用最低的预算买够既定的GRP,或在既定的预算内买最多的GRP. 但GRP只是GRP,同样的GRP在广告效果上可能有很大的不同.下面的广告会有相同的效果吗在一个寒冷冬天的早上7点播出的可乐广告. 在炎热夏天的午后2点,路边小店边的可乐路牌广告. 在周五晚黄金段播出的广告(在主妇进行下一周的采购之前). 在每日晚黄金段播出的广告(在主妇采购后). 一天播三次的广告和在三天内每天各播一次的广告.用有效的媒介策略来倍增广告效果两个来自不同国家的实例证明,策略性的媒介计划可使同样的媒体投资获得更多的回报. 而这种回报并不是因为改善了媒介购买,或通过拿更多的折扣来获得的. 只有凭借有效的媒介策略才能让我们在竞争中获胜,从而也让我们的客户在激烈的市场竞争中获得更多优势.实例一:男士电动剃须刀市场:印度品牌:飞利浦背景: -达美高广告公司从奥美广告公司手中刚刚拿到此客户. -原月媒介投放额为650万卢比-此剃须刀在市场的知名度已达88% -原月销售量仅为1300个剃须刀男士电动剃须刀:问题在哪我们的市场调研分析显示,高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解: - 使皮肤精糙- 剃不干净广告创意并没有针对这两个误解原奥美公司的媒介策略是:主投电视,用30秒广告来获得每周60%以上的2+Reach.改进后的新策略没有时间来修改广告创意. 唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解. 安排40天的高密度产品演示. 配合以新媒介策略:用报纸首页广告来传递演示的讯息,并列出演示点的详细地址. 所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间. 此间电视广告的投放比重改为40%/4+Reach.改进后的效果改进之前月投放费为650万月销售量为1300实例二:快餐连锁店市场:伦敦品牌:汉堡王(Burger King)背景: - 汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店- 市场趋于饱和,即使增加媒体投资也很难促进销售的增长. - 达美高伦孰公司只负责媒介部分.快餐连锁店:量化分析销售衰退的分析显示- 每周的销售与广告的第一次播放有密切关系- 广告效果一般能维持10天,之后就迅速衰退现行的媒介策略- 针对3+曝光率(Frequency) - 一年的广告期为19周改进的媒介策略将媒介目标由原来的3+曝光率减低至1+曝光率. 将广告周期从原来的19周延长至39周. 广告的间隙期不超过10天,以持续地维持广告效果. 保持媒介的总投放额不变.改进后的效果在饱和的市场环境下,其他的竞争者在勉强维持销售,而汉堡王没有增加任何媒介投资,即获得了6%的年度销售增长. 从这个例子中看出,在媒介总投资和比重不变的情况下,策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果.更多的实例1975年经济衰退中的雪铁龙- 在福特汽车砍掉14%广告花费的同时,雪铁龙仍然增加了广告投入. - 这一年,雪铁龙从福特汽车手中抢走了2%的市场份额. - 从1975年到现在,福特始终未夺回这2%,而今天,这2%已价值20亿美金.更多的实例同样在1975年经济衰退中的三角州航空公司- 三角州航空增加了广告预算- 泛美航空和联合航空都相应减少了广告花费- 同样,三角州航空在这一年获得2%的市场份额,而泛美和联合航空却损失了5%.如何获得最佳媒介效果采用最有效的媒介策略制定有效媒介策略的前提消费者和品牌的互动关系- 零售额- U&A数据- 跟踪调查- 量化分析媒介策略可改进的空间市场选择与排序目标观众群的定位媒介比重的确定媒介排期媒介的评估与选择媒介购买量的评估从受众角度了解对象阶层对各媒体的接触状况及各媒体的受众构成. 从媒介角度了解该媒介载具在各区域的受众构成及各对象阶层在各区域的接触状况. 从区域角度了解该区域各媒体的受众构成及各对象阶层的媒体接触.例一:20-45岁的人群在北京的媒体接触率分析电视媒体的评估工具收视率(Rating)-日记法和收视监测仪- 绝对收视率- 相对收视率开机率(HUT&PUT) - 个人开机率- 家庭开机率收视成本和千人成本(CPRP&CPM)收视率是怎么得到的使用收视监测仪(People Meter)调查公司调查公司选用样本户安装收视监测仪每个家庭成员输入个人资料各家庭成员在收视时按下代表个人身份的按钮收视数据自动传输给调查公司并直接转入电脑运算收视率是怎么得到的日记式监测方法(Diary) 调查公司选用样本户每周发给被调查者日记监测表每个被调查者需按要求每日填写但通常有些被调查者在日记表回收的前一天才匆忙将一周的收视情况一次填完这样,其准确度要依靠人的记忆日记表由调查公司人工收集后,再键入电脑,提供给用户收视监测仪与日记式监相比根据实际的收视记录准确度高可获得每分钟的收视率可很快监测到新增加的频道收视率的提供速度快(一周左右) 调查成本高根据回忆的收视记录准确度较低只能以15分钟为计算单位对新加频道的监测较慢收视率的提供速度慢(三周左右) 调查成本低开机率(HUT/PUT) 用于了解家庭或个人的总体收视情况可比较不同市场,不同时期,不同收视人群的收视状况收视点成本和千人成本收视点成本= 节目广告单价节目收视率千人成本= 节目广告单价╳1000 总人口╳电视拥有率╳节目收视率用于比较各节目在投资效率上的差异千人成本用于不同市场上的投资效率比较印刷媒体评估发行量(Circulation) - 宣称发行量(Claimed Circulation) - 稽核发行是(Audited Circulation) 阅读率(Rating) 阅读人口(Readership) 传阅率(Pass along rate) 阅读人口特性(Readers Profile)户外媒体评估位置和覆盖面(Position & Coverage) 受众人数-人流量/车流量(Traffic Flow) 媒体角度- 高度(Height) - 尺寸(Size) - 能见度(Visibility) 制作质量和品质维护(Production Quality & Maintenance)质的评估评估项目- 参与度(lnvolvement) - 干扰度(Clutter Level) - 编辑环境(Editorial Environment) - 广告环境(Advertising Environment) - 相关性(Relevance)节目参与度与参与度指数节目参与度是指观众接触媒体的质量,也就是说,观众收看节目时的关注程度. 参与度指数是指一个节目平均每集的观众中有百分之多少从头到尾收看了该节目. 如一个节目为50分钟,则节目参与度指数是指完整地收看了这50分钟节目的观众占曾经收看过该节目人数的百分比. 我们可以用节目参与度指数来分析观众对不同节目的忠诚度.研究节目参与度指数的意义节目参与度高收视率稳定广告收看意愿高广告记忆度高在节目收视率相同的情况下,选择具有较高节目参与度的节目可以进一步增强广告效果干扰度干扰度指消费者在接触媒体时受广告干扰的程度.即广告占媒体载具的时间和版面的比例. 广告干扰度越高,广告的播出效果越低. - 精品购物指南:广告比例为60%+ - 环球时报:广告比例为16% 如有大量竞争品牌的广告,其广告干扰度则更高.编辑,广告环境及相关性编辑环境:即媒体的自身知名度,形象和编辑内容对品牌及广告创意的影响. - 人民日报和购物导报广告环境:即同一媒体中由其他广告所构成的媒体环境. 相关性:指产品类别和创意与媒体本身在主题上的相关性. - 妇女类产品对应女性节目,运动类产品对应体育节目质与量的综合评估质与量的综合评估应以品牌所处的具体位置和所要达成的目标来定. 什么是市场排序市场排序是指将目标市场分组,排序,从而决定市场的选择和媒体投资的优先次序. 在每个市场都可以做以下三件事中的任何一件- 增加品牌销量或市场占有率- 保持品牌销量或市场占有率- 深思熟虑后将品牌从该市场撤出一,创意策略八段锦1,本次广告希望达到的目的和效果2,目标对象是哪些人他们的人文特征及心理特征是什么3,我们希望目标对象看了广告激起何种想法会采取什么样的行动4,产品的定位和独特点以及发展历史等5,定位的支持点以及任何有助于发展创意的讯息是什么6,广告要给消费者什么样的承诺承诺是广告的灵魂点!7,广告要表现什么样的格调8,预算限制,媒体发布的特点及频度二,发想创意的五个基本原则1,务实原则:了解了该知道的讯息以后,在开启智慧思想.一定有有耐心去探求消费者分析,市场情况,产品的详细说明以及制定下来的广告策略.不要让客户感觉到我们的广告是外行人做的广告.2,骨气原则:每个创意人都渴望叫做有叫好的广告,个人天分固然是关键,客户能否接受以及个人的机遇也是影响因素.无论你的天分是否被埋没,无论你是否自认平凡,既然你选择了创意这个行业,要有"别人也会想到的想法,我不用!"的骨气.目的在于激励自己超越平凡,避免满足自己六十分创意的惰性.3,效率原则:由于创意是主观的思维产物,如果你把时间花到熬想一个想法,容易钻进牛角尖而不自觉,即使想法有问题,你主观上对这个想法的执着往往会阻碍你其他想法的产生以及接受其他想法的度量.所以,在思考创意的时候,不妨先三百六十度地思索,从不同的角度去切入生成不同的想法,不要着急计较一个想法的文字和视觉表现.宁可多想一些点子,在筛选出最好的几个进行仔细推敲.你会发现,这种先求广在求精的原则会让你想创意的时候事半功倍. 4,余地原则:创意人求好的心理是不容置疑的,一般是不到最好时限绝不拍板.但等到有问题被发现的时候却没有时间修改了,只有硬着头皮照做不误,这有违专业精神.所以我们设立"创意审核会议",针对提案事先审定创意概念和创意草稿.所以一般情况下,任何创意都应该在时间流程上留出两天时间冷静反省在做决定.5,负责原则:想法和执行之间还有很长的一条路要走,很多想法在转为设计稿的时没有什么问题,但在执行的时候因为技术限制或者预算限制根本无法完成,如果不在创意成型要实现的时候估量执行因素,会在后期出现很多麻烦.记住:想到的创意,要卖的出去也要做的出来.三, 想创意时候的几个禁区:1,忌分工:文案写好标题给设计要求配画面或者设计想好画面给文案要求配标题,都是绝对的错误.工作伙伴之间要相互讨论,彼此分享对方的想法,使两条或者更多条的思路能够交叉衔接,才是创意人之间最有效的互动模式.2,忌自恋:很多做创意的人都有脆弱的神经,当想法遭受挑战,蒙受批评的时候,这根神经有时候就会发作,然后出现自我防卫的语言行为.其实每个创意人都有急于辩解以及回避批评的倾向,这是人的天性,并不是创意人的个性.但是身为广告人,一定要有把自己呕心沥血的作品摊出来让众人检视的勇气,在感性的思考过后,学习理性地看自己的作品,也接受别人理性地查核.自恋的水仙的下场难以逃脱溺死在虚拟的幻景的命运.3,忌客气:直接否定别人的想法非但失礼而且伤人,用比较间接委婉的措辞,在加上充足的理由,甚至积极的建议,会使创意得到提升.但不能以为客气就不忍批评,如果这样,可能我们最终会受到客户更为激烈的批评甚至丧失机会.4,忌认命:永远不要满足于六十分的创意!如果你真的无法突破自己的创意障碍,安心地你现在的待遇和位置,不想在有更大的发展,否则你何必看轻自己也许是你的潜力尚未激发,也许是尚未开发.多看些国内外的优秀作品,多作些模拟练习,比别人多熬上2夜,即使做不出100分的创意,起码也可以拼出70,80分的创意.5,忌搞怪:创意的手法是无穷的,尺度难以衡量,让你的想象装上翅膀尽情遨游的时候,记住要用大脑指挥方向,而不是让翅膀将想象带进诡秘奇幻的世界,弄的消费者看不明白.要时刻审视创意是不是依照广告策略制定的消费者可以接受的四,创意左轮枪创意的定义是什么综合运用各种天赋能力和专业技术,由现有的资源中求得新概念,新作法,新样式的过程.事实上百分之九十九的广告创意都是改良现成的创意素材. 我么不妨把创意想象成一个机械机构的机器——左轮手枪.手枪中包含枪身,准星,扳机三个重要元件,当然还有有子弹.这四个东西分别代表创意发想过程中四个重要的元素.1,枪身——创意人的脑子:设计人员要对图象,色彩,空间观念的敏锐度要够,文案人员对文字,语言的敏感度要高,才能称职.但如果想成为有创意的广告人,关键在于想象力.想象力可谓创意力的催化剂,它可以将你脑中存在的感化能力,专业技能和生活经验,调配成精彩的想法.试着用你的想象力罗列出一个玻璃杯的用途:可以插花,装笔,当听筒,用杯口画圆圈,当蜡烛台,敲破后当自卫武器,装水后敲击出音乐....等等.想象力越丰富的人,可以生成创意的沸点越低,一点即燃.2,准星——创意策略:威力再大的武器也需要准星协助瞄准,寻找正确方向并锁定正确方向.除非你甘愿使用有浪费子弹嫌疑的霰弹枪,撒下天罗地网去碰运气,否则实现了解创意策略,知道子弹要射向何处是极其重要的.3,扳机——创意概念:用来击发子弹.扳机一旦失效,子弹将毫无用处.概念就象是扳机,协助激发点子.比如麦氏咖啡利用:"无论何时何地,用随身包的咖啡激励或安慰自己重新开始的概念"就可以想出一些点子,包括:伤心过后冲一包咖啡抚平情绪,紧张的时候冲一包让自己放松等等.这些点子都源于一个概念的激发.概念是固定的,但点子是可以变化的,多从生活中找一些与概念有关联的点子就可能出现好的创意.4,子弹——点子:图象和文字的表现,是制造广告效果及影响消费者的重要因素.一个称得上是广告创意的点子最好能勾引消费者的注意力以及一探究竟的兴趣,图象或者文字能留给消费者深刻印象,提供的主要广告讯息要清楚明白,要符合品牌形象和商品个性.不管想什么点子,一定要以消费者导向为原则.广告是做给消费者看的,既不是为了取悦广告奖的评审,也不是为了让别人典藏.所以创意人需要极为深刻地揣摩目标对象的心态,点子才容易引起共鸣.六,IDEA的十盏绿灯1,要先求对再去求妙精彩的创意点子令人眼睛一亮,印象深刻,但正确的诉求才会改变人的态度,影响人的行为.创意人就象高明的模特,她要利用身体语言尽量表现设计师的尽心制作,但千万忌讳让自己的高明条件掩盖了服饰的风采,朝台下买弄的模特将观众的注意力吸引到自己的身材上,忘却了服装才是真正的主角,如同好表现创意人为维护创意的完整性牺牲讯息的清晰性,都是违背专业精神的不负责行为.比如不少的创意爱用大量的留白和少量的文字制造画面的特殊视觉效果,坚持只摆两行文案,品牌又放的小小的,结果艺术效果达到了,广告效果却受到伤害.2,要紧紧锁定产品及主题:当想不出好点子的时候,直接把产品的品名和广告主题拿来表现不失为可行之道,因为它最少还能吸引对该产品关心度较稿的消费者.当然没有人鼓励创意人这么做来逃避用脑的借口.事实上,最好的创意应该能不露痕迹地结合产品,主题和点子三者.好的例子就是奥格威做的"当一辆劳斯莱斯以时速六十英里行使时,您再车内唯一听到的声音是时钟的滴答声.3, 要一针见血当文学家或导演有一万字或者120分钟的时间可以说故事,广告创意人只有数百字或者30秒可以讲故事.因此,所谓气氛的酝酿对广告而言就成了奢侈的东西,创意人要习惯抓重点的思考方式,而且只抓一个重点,抓住了便大做文章,至于引致此重点的过程可以略去,好象你以菜刀一下将洋葱切成两半,而不是以手漫漫地一层层地剥开它.4, 要简单明了消费者看广告是一种手段而不是一种目的,当做购买决策的参考.而且,多半情况下,消费者是被动地接受广告讯息的,越容易被特的知觉器官吸收的讯息也就越容易侵入它的潜意识.刻意将创意做得很伟大,很有深度得创意人,也忙于建构复杂得逻辑,套用结构式得文字,拼凑摸棱两可得画面,大多过高顾及了消费者对关高的理解和分析能力.5, 要合乎基本逻辑曾经有一个眼镜店的广告,画面用插画的形式呈现一个青色的瓜果,标题写到"这是XIGUA 还是QINGGUA "副标题是"如果你分不出来,表示你该换眼镜了".其实这个广告很有想法但是对消费者而言,分不清是什么瓜果,不一定与眼镜度数不足有关系.违法了基本逻辑的想法除非是刻意的表现手法,一定要细心检视,以免影响广告的说服力.如某品牌的白米,广告标语是"有点黏又不会太黏",如果改成哗众取宠的"似黏又似不黏"好象诗人说话,大概就不会被别人传诵了.6, 要同时将IDEA文字化和视觉化有一个奉命为客户已经通过的画面配标题的事情,画面是一辆拖着光影,似乎在高速行使的汽车,想了很久,没有合适的表达,勉强用"将一切远远抛在后面"来表现汽车加速凌厉的特性,但总体感觉标题和文案不匹配,没有生命力.所以要训练自己不光依赖文字语言思考,也学习进行图象思考.其实,经由IDEA文字化和IDEA视觉化两种思考方式的融合运用,抽象的概念更容易形成具象的符号或图形跳出脑海.7, 要多多益善有时候,思考创意象开车一样,刚启动时由于引擎尚未达到最有效率的工作温度,行使不太通畅,等运行一段时间以后,引擎的力量就源源输出了.脑筋也要暖车,等思考进入情况,真正的好点子才开始迸射出来.所以,只要时间足够,多构思一些好点子,在从中挑选,组合最好的点子,往往会有惊喜的收获.8, 要细细切削是"僧敲月下门"还是"僧推月下门" 推敲之间,固然磨人,不加推敲,又如何摆脱平凡作为创意人知道一个说法: "把写好的文案放进抽屉里面,隔天在看,会发现更多需要修改润色的地方".不过,在修改创意的时候一定要兼顾"创意好或坏"以及"诉求的正确还是错误"两个标准,缺一不可.9, 要尽量娱乐消费者把商品娱乐化是广告创意人必备技能,这情形好比演员上了舞台一定要有特别的服装,化装,动作以及灯光,音响等等配合,为的是令观众赏心悦目.娱乐效果并不影响在穿传播上的严肃意义,但你不必辛苦地扮演小丑逗笑,那是喜剧演员的职责.广告人做的是博得消费者的好感,好感不同与逗乐,感人的或震撼的甚至恐怖的诉求一样能或者好感.10, 要能痛改前非创意人最痛楚的是毫不容易想到绝妙的点子,却发现不符合策略或有违背品牌的特性,要被迫放弃.痛则痛矣,但昧着良知用到底,为求过关不惜罗织似是而非的理由,自弃专业立场,显然对广告创意的商业本质确认不够,心态并不正确.想想多少大师因为无法突破自己而自杀,广告人为广告效果而痛弃点子有何难而有这辆车加速换档很容易(原因，产品的特性)让你自在的享受驾驶兴趣(利益点)这家公司很大，名声很响(原因，产品的特性)它能提供质量令人信赖的产品(利益点)一块尿布不会漏(产品的特性)能让宝宝更快乐(利益点)这瓶洗发水含有Pro-V因子(产品的特性)能让我的头发更有光泽(利益点)100% COLOR超炫持久染发乳产品广告创意简报广告必须面对的机会点和1 中国染发剂的发展趋势20世纪90年代是中国染发剂已成为发用化妆品中发展最快的品种。
曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”(转行)，还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉择。
笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。
笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。
第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。
很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：1、多学。
中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。
那么，如何学习，向谁来学习呢?第一，向上司学习。
上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。
第二，向同事学习。
“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片。
第三，向企业学习。
学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。
第四，向客户学习，尤其是向经销商学习。
不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。
其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。
比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。
2、多看。
很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。
因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。
多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。
3、多读。
面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该读那些书好。
笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。
比如，可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的著作不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。
好的书籍，一本就足够了。
也可以再选择一本杂志，比如，《销售与市场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。
4、多练。
多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。
怎么练，先去模仿和复制。
比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。
同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。
其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。
营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其发展的第二阶段。
第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。
其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。
那么，营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。
这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。
在这个阶段，营销人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。
心理的历练，主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态，比如;自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等;技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等;而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为营销人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是营销人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，营销人还需要努力实现四勤：1、腿勤。
腿脚勤快，是营销人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评，领导的信赖?因此，营销人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍，我想新客户是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。
能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。
2、手勤。
上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。
笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。
在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。
3、嘴勤。
嘴勤，是一个营销人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些营销人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个营销人成长的大忌。
因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们;见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”;见了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。
