国家开放大学(中央广播电视大学)专科期末考试2019年春-4016-商务谈判实务-答案

Firstly, Mr. William Forest, chairman of the board, made a report on the work and total sales of the company this season. Then the report was followed by a heated discussion.
Secondly, all the directors agreed to hold a press conference for the company next month.
by students between 10 and 12 years old. The bank is open for one hour two days a week. Students can put their money into the bank and withdraw it as they wish. Officials from a local bank helped the students start the bank. They trained twenty-three of them to do all the different kinds of bank jobs, from counting money to guarding the bank. The students needed money to start the bank. They raised more than $ 2,000 by selling 50-dollar shares in the bank to parents, teachers, the local bank workers, and customers.

商务谈判期末考试答案商务谈判期末考试答案期末考试来临，许多人都想要知道商务谈判的考试答案是什么。

以下是店铺收集的考试答案，仅供大家阅读参考!一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：直接探询和间接探询。

2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是磋商，另一个是小结。

3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：思想水平工作作风业务水平。

4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：通用性刻板性严谨性二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（ A）A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（ C ）A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超然、态度积极、权限意识强C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B ）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（ C ）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导5．商务谈判的构成要素有：（ D ）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。

2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。

3．商务谈判道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。

4．蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。

C. 红白脸策略
D. 边缘策略
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提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习
6. 从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转
让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是(
)。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是(
)。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列哪项不是倾听的技巧（
谈判。
C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获
得来源千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的
反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛(
答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆
油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。 日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我
国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方

国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2024期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。

每题2分，共20分）1．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。

A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维2．影响商务谈判的主要因素不包括()。

A．会谈场合B．接送礼仪C．宴请程序D．个人长相3．成交的基本策略不包括()。

A．最后让步策略B．场外交易策略C．最后期限策略D．以退为进策略4．下列哪项不是倾听的技巧()。

A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听5．商务谈判中最基本的礼节是()。

A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场6．()是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．威胁、劝诱式语言B．专业性语言C．礼节性语言D．幽默诙谐的语言7．()是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．合同订立B．合同签订C．合同谈判D．合同确立8．谈判者的衣着打扮主要依据()。

A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯9．()思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步’，而是一种温和而双赢的谈判。

A．零和谈判B．双赢谈判C．加值谈判D．竟合谈判10．日本人忌讳的花是()。

A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填在答题纸上。

每题2分，共10分）11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段：()。

A．谈判的准备阶段B．制定谈判计划C．正式谈判阶段D．谈判的协议执行阶段12.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：()。

商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。

A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。

5.巧妙地回答对方提问的途径。

答：(1)不要彻底回答。

(2)不要马上回答。

(3)不要确切回答。

(4)使问话者失去追问的兴趣。

六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。

答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。

在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。

这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。

在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。

但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。

要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。

如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。

因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。

2.试述如何讨价还价。

答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。

当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。

对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。

最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》配伍题问答题题库及答案（试卷号：1341）最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》配伍题问答题题库及答案（试卷号：1341）一、配伍题 1.主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。

2．谈判气氛(D)：是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

3．非语言沟通(A )：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

4．散射思维(E )：是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

5．零和谈判(C )：是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

6．纵向谈判(B )：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。

7．高调气氛(A )：是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。

8．进攻式开局策略( D)：是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。

9．聚焦深入法(E )：是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到 10．礼仪(C )：是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。

11．主场谈判(B)：是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家（地区）、城市或办公所在地组织的谈判。

12．谈判气氛(D)：是指谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。

13．非语言沟通(A)：是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

《商务谈判实务》综合练习一一、简答题：1、商务谈判的含义、特征及其主要内容。

2、阐述商务谈判信息处理的把步骤与内容3、简述商务谈判语言的特征？4、谈判的三大功能是什么？5、谈判人员需具备哪些素质？答（1）良好的职业道德，这是必备的首选条件。

（2）合理的知识结构，要有横向的广博的知识，纵向的较深的专门学问。

横向知识包括公共关系知识、心理学的知识、文化礼仪知识、政策性的知识、商贸业务知识。

纵向学问包括丰富的商品知识、国际贸易的相关知识以及熟悉涉及的某个特殊的行业或领域。

（3）健全的心理素质，包括顽强的意志力、高度的自控能力和良好的协调能力。

（4）较高的能力素养，包括判断能力、应变能力、创新能力、人际交往能力与表达能力。

6. 制定谈判计划时需注意哪些问题？答：商务谈判计划包括谈判主题与目标的确定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容。

在制定计划时应注意以下的几个方面：（1）要注意谈判计划的合理性，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性指导作用。

但是同时也要考虑到，合理是双方都能接受的合理，而不是单方的，另外合理是从理性的角度把握的相对合理，而不是绝对。

（2）要注意谈判计划的实用性，要简单、具体、清楚，便于谈判人员记忆和操作。

（3）要注意计划的灵活性。

因为谈判过程中的情况千变万化，计划应使谈判人员在不违背根本原则的情况下，有被允许灵活处理的余地，这样才能取得较为有利的结果。

比如在谈判计划的体系中有几个可供选择的目标，谈判人员可根据实际情况选择某一种方案；比如相关指标有上下浮动的余地。

（4）要注意计划的合法性，这主要是指符合法律法规的规定，比如不能提供假信息，造假材料和行贿受贿等。

二、案例分析：1、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易，中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格，该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

国家开放大学电大《商务谈判实务》2020-2021期末试题及答案（试卷号：4016）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分）
1．一般来说，( )适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

A. 书面谈判 B．口头谈判
C．个人谈判 D．小组谈判
2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。

A. 最低限度目标 B．合理目标
C．最高期望目标 D．可接受的目标
3.( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略
4．商务谈判的中心环节指的是( )。

A. 报价还价 B．磋商阶段
C．摸底阶段 D．开局阶段
5.( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A. 折中策略 B．声东击西策略
C．红白脸策略 D．边缘策略
6．从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是( )。

A.合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
7.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A．投其所好 B．减兵增灶
C．恻隐策略 D．软硬兼施
8．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是( )。

A．散射思维 B．快速思维
C．跳跃思维 D．逆向思维
9．下列哪项不是倾听的技巧( )。

A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会。

《商务谈判实务》%1.填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及 ___________ 与_________ ,而两者又是不同的范畴。

2.国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3.国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背杲。

4.先期探询的做法有___________ 和________ 两种。

5.谈判准备应做到知C知彼、知头知尾__________ 及通过预审°6.小结的时间有阶段结束、少题结束时、场次结束时________ 三种情形。

7.妥协的方式，总体讲冇三大类衣现形式：立场、_____________ 和数字和文字8.后退中的灵活规则主要表现为___________与___________o9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则________ 、策略准则。

10.适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风____________ 和业务水平。

11.组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

12.作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责冇四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点°13.主持谈判的因素主耍包括谈判II标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境及谈判人员等五个。

14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及学握谈判节奏15.主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场口和掌控气氛。

16.在引导对方认识利益时，其町能的实利有三种：对方己得到的利益、当前市场的利益和展望未來的利益。

30.送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。

31.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类冇：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判介作者地位的谈判°32.思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33.与英国谈判手谈判时应注意的儿点：注垂礼节、利用架子要实惠、简洁求快。

名词解释B, 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。

3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。

B, 被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。

B, 报价:所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

B, 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。

G, 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。

G, 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

G, 纲举目张原则：该原则系指合同条款组合应从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。

G, 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

G, 国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

H, 合同正文结构：即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。

4、通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条软。

H, 合同文本谈判：系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

H, 还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

H, 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。

J, 价格解释：是对交易中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。

J, 决策程序：指谈判决策的产生过程。

J, 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。

2019年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(D)。

A．最低价格 B．合理要求C．最高要求D．最低要求2．商务谈判是(C)的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过(C)。

A．7人 B．3人C．4人 D．10人4．一般来说，(A)适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

A．书面谈判 B．口头谈判C．个人谈判 D．小组谈判5．一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。

A．商品品质B．价格C．交货条件 D．售后服务6．商务谈判的最低要求指的是(A)。

A．最低限度目标 B．合理目标C．最高期望目标 D．可接受的目标7．(C)适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略8．一般而言，(B)适用于小型的、常规性的商务谈判。

A．全景模拟法B．列表模拟法C．讨论会模拟法 D．以上选项都适用9．通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是(C)。

A．感情攻击法 B．幽默法C．称赞法 D．诱导法10.谈判者的衣着打扮主要依据(A)。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11. 一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。

A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法12.主场谈判的特点是(ACD)。

A．谈判底气足 B．客随主便C．内外线谈判 D．以礼压客13．以下几项，属于对抗策略的有(BC)。

2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(C)。

A．最低价格 B．合理要求C．最低要求 D．最高要求2．商务谈判是(C)的一种。

A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．(A)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节是(B)。

A．报价还价 B．磋商阶段C．摸底阶段 D．开局阶段5．(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A．折中策略 B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合7．(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A．投其所好 B．减兵增灶C．恻隐策略 D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。

A．散射思维 B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是(C)。

A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会C．及时纠错 D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据(C)。

A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段(ACD)。

A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。

A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法13.影响开局气氛的因素包括(ABC)。

商务谈判（专，2019春）商务谈判（专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2题干正确答案是：少输型谈判题目3题干正确答案是：小型谈判题目4题干正确答案是：要求——让步——再要求——再让步的过程题目5题干正确答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。

这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判, 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（）正确答案是：追求整体利益的一致。

, 适时变化谈判策略。

题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求, 自尊的需求, 自我实现的需求, 安全需求, 生理需求题目9题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。

坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

, 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

, 信守承诺。

如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。

（）正确的答案是“错”。

题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（）正确的答案是“对”。

题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。

（）正确的答案是“错”。

题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。