房地产主力客户群分析

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。

客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。

客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。

所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。

发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。

而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。

这个客户群通常称为主力客户群。

作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。

客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。

房地产市场人群分析随着城市化进程的不断推进，房地产市场已经成为了我国经济发展中的重要组成部分。

然而，在竞争日益激烈的房地产市场中，了解和把握不同人群的需求和心理特征，对于开发商和投资者来说至关重要。

因此，本文将深入分析房地产市场中不同人群的特点和需求，以便更好地满足他们的购房和投资需求。

一、年轻人群年轻人群是房地产市场中的重要购房力量之一。

他们通常是刚刚毕业的大学生、新婚夫妇和拥有较高收入的年轻白领等。

这一群体对于房产市场的需求有着独特的特点。

首先，年轻人注重房屋的质量和未来升值潜力。

他们渴望拥有一套品质好、产权清晰的住房，同时也期望未来房屋能够有较高的增值空间。

其次，便捷的交通和生活配套设施是年轻人选择房屋的重要考虑因素。

他们希望居住的地方交通便利，周边有购物中心、学校、医疗机构等基础设施，以满足他们的日常需求。

最后，年轻人群更关注社交环境和生活品质。

他们追求充满活力和时尚感的社区，希望能够与志同道合的人相互交流和分享经验，享受丰富多彩的社区活动和便利的配套设施。

二、中年夫妇中年夫妇是房地产市场的重要购房主力军之一。

他们通常处于家庭成长和事业发展的阶段，对于房地产市场的需求和考虑因素也有所不同。

首先，对于中年夫妇来说，他们更加注重房屋的功能和空间布局。

他们希望购买一套满足家庭需求、功能齐全的住房，比如拥有多个卧室和独立办公区域的房屋。

其次，中年夫妇更注重房屋的安全性和舒适度。

他们渴望居住在安全、无污染、安静的小区，对于房屋的装修和家具质量也有较高的要求。

最后，中年夫妇也关注房屋的地理位置和交通便利性。

他们通常希望居住在便于子女教育和成长的区域，同时也需要就近接触工作和社交圈。

三、投资者群体房地产市场吸引了大量的投资者，他们通过购买房产来获取稳定的租金收益或通过房屋升值获利。

投资者群体对于房地产市场的需求和关注点有所不同。

首先，投资者注重房屋的价值和投资回报。

他们更加关注房屋所在区域的发展潜力和未来的升值空间，同时也需要房屋的租金回报能够达到一定的经济效益。

二，小户型市场基本概况及竞争格局：（1）仙葫开发区概况：仙葫开发区首期规划面积18万平方公里，远期规划面积46平方公里，分西区、南区、东区三大功能区。

开发区地处南宁市凤岭新区以东，内有桂海高速公路两个出入口，邕江环绕，交通便捷。

开发区重点发展房地产、文教、休闲娱乐和高新技术产业为主，招商引资有较大进展，2002年累计引进项目15个，用地面积191.33公顷，协议投资额达12亿元，实际投入1.8亿元，实际利用外资50万美元。

大学城的招商引资实现了零的突破。

已有南宁五合职业技术学院、广西幼儿师范等院校签约，成为大学城首批进驻的两家院校。

2002年开发区工业总产值3500万元；出口创汇220万美元，税收986万元。

房地产是仙葫开发区的发展重点之一。

特别是高档别墅群的开发，已成为南宁房地产的一个亮点。

2002年，已开发有“金地世家”、“天池山橘郡”、“龙胤花园”、“丽水湾别墅”等楼盘，南宁房地产的仙葫板块开始形成。

至年底，在仙葫西区临界邕江地带集中了近333.5公顷的别墅群，投资总额近16亿元，全部建成后将成为广西规模大、档次高的居住区之一。

但是，随着南宁楼市的多样化发展，小户型如雨后春笋般诞生，成为南宁楼市的生力军。

（2）小户型成功案例：南宁龙胤凤凰城小户型单价4000元/㎡上图列示了2009年3月南宁龙胤凤凰城两种户型的价格，可以看出，同一楼层的不同户型，有的可能随着面积不同，单价也有所变化，但也有的同一楼层所有的户型都是差不多，甚至一样的，比如南宁龙胤凤凰城小高层户型，5楼的三居室跟二居室的户型单价都是4000元/㎡。

而随着楼层增高，到了7层同样户型每平米增加了300元。

期间南宁市房价同比上涨12%，其中不少为小户型的功劳。

同时南宁市新推出的几个小户型楼盘价格屡创新高：盛天尚都均价5200元/m2、荣和东盟国际均价4900元/m2、阳光100上东国际魔幻SOHO均价5500元/m2更是为南宁楼市的房价上涨起到了推波助澜的作用。

房地产营销之市场细分与客户细分市场细分理论是经典的营销理论。

本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。

而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。

但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，如何准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者务必做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要与欲望极为相似；分属于不一致细分市场的消费者对同一产品的需要与欲望存在着明显的差别。

比如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。

从购买动机上能够把房地产市场据此可细分为五个子市场。

当然，对同一产品细分市场的根据很多，细分的结果也不一致，全面内容在后文再作介绍。

关于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。

又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不一致需要。

企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。

呼和浩特市房地产市场分析(一)、房地产开发状况分析依托蓬勃的经济背景、源源不断的大型公司的入驻及市区扩展，带来的是源源不断的有着较强购买力的客源，呼和浩特房产市场得到了省内外开发商的“追捧”，各开发企业在呼和浩特投资信心非常强,一方面给呼和浩特带来了先进的地产开发模式和先进的产品设计理念，另一方面也推动了呼和浩特房价的攀升。

1、房地产开发投资分析1至10月呼和浩特房地产开发已完成投资31.9亿元，同比增长35.7%,己超去年全年水平的5.6%。

其中：完成商品房投资21.4亿元，同比增长20.5%。

商品房中，完成住宅投资20.3亿元，同比增长81.8%,住宅施工面积332万平方米，同比增长84.4%。

实现商品房销售额12.9亿元，同比增长37.4%。

(资料来源：呼和浩特统计局)由此看出：◊呼和浩特已经成为各开发企业竞逐的焦点地区，开发企业对呼和浩特良好的市场信心带来的是房产开发投资的高企；◊呼和浩特房产市场的吸引力强劲，这和呼和浩特蓬勃的经济背景有着必然的联系，蓬勃的经济后面是充足的有购房需求和购房能力的客源。

(2)、呼和浩特历年房地产投资纵向分析从上图可以看出：◊呼和浩特这轮房产起步是在1999年末2000初2004年房地产投资额是2001年的5倍，可以看出开发企业对呼和浩特房地产市场的信心是非常高的；◊从增长率走势来看，，2001-2004年房地产投资都以50%以上的速度攀升，这个速度是惊人的。

2、供应层面(1)、历年商品房竣工面积纵向比较从上图可以看出：◊呼和浩特历年竣工面积走势呈现近似直线攀升，因有强劲的经济背景，蓬勃的经济后面是大量的住房有效需求，去化快、资金回笼快，带来的是开发企业的信心大，资金利用率高，从而使得竣工面积呈现近似直线攀升；3、需求层面(1)、呼和浩特历年商品房销售面积增长率走势分析从上图可以看出：◊呼和浩特市场由于在2001-2003年间然竣工面积一再攀升，市场需求同样呈现上升态势4、价格层面(1)、商品房销售价格增长率横向、纵向对比从上图可以看出：◊从绝对值横向比较来看，呼和浩特03-04年涨幅惊人，03年的涨幅是01的9倍，04年后涨幅趋缓，基数影响较大；(二)、房地产现状分析1、市区住宅发展情况分析(1)、市区房地产市场发展历程呼和浩特的房产历程可以简单概括如下：第一阶段：1999年前，此阶段的市场特征是房产开发的产品主要是单位集体项目，且主要集中在旧市区，市场供应少，需求也比较冷淡。

房地产目标客户的定位策略(一)住宅部分1、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位——卖给谁？A、主力客户群体●私企、民企老板级人物●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者）●自由职业者，如证券大户室人士、律师等●外企、新兴高科技行业的高级管理人员B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）●政府高级官员●国企老总级人物●金融机构从业人员2）目标客户群定位依据●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成；●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；●豪宅需求必须有强大的财力支持。

2、消费群体分析1）、综合分析●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强；●购房趋向容易受大众传播的影响；●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大；●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持；●年龄基本在35岁以上；●家庭结构成熟；●2）、消费群体表现特征3）、消费个体差异分析A、购买诱因B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。

C、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。

（二）写字楼部分1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间；★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力；★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。

2、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位——卖给谁？A、主力目标客户群体●省内知名大中型企业，证券金融机构；●域外大型企业的地区性总部；●南昌市新兴民营企业。

B、次主力目标客户群体●WTO随之而来的境外新经济行业、金融保险业等大型机构的区域性总部或办事处；●投资实业公司；●新兴高科技类公司。

重庆市别墅目标客户群综合性分析报告一、、调查范围——钢运置业提供已购别墅客户及转卖别墅客户共112人，实际接受调查的为60人，占了调查总数的66%。

内部关系中高18%。

调查方法——123二、调查数据说明三、消费者意见调查统计结果说明、被访者的购房需问卷共计34市场决策依据。

“解读”工作。

阅读。

一、 被访者的调查问题：（1统计结果：男性——性别54%46%男性女性图解说明：男性比例占分析说明：我们在男女目标客户的选择上按照接近55对分的比例给予以抽样调查，另外在实际调查中，女性比男性更容易接受采访。

调查目标：被访者年龄段情况 调查问题：（2统计结果：19%24%31%14%14%0%5%10%15%20%25%30%35%30 岁以内30—35岁35—40岁40—45岁45岁以上图解说明：31%，40—45分析说明：年龄在30—40岁之间的中青年群体占了近六成，是总数中所占比例最大的。

这一阶段的人群普遍处于事业与收入的稳定期，自身调查目标：被访者婚姻情况调查问题（3）：记录访问者婚姻情况统计结果：（图表三：目标客户的婚姻情况）图解说明：从上表可以看出目标客房群体绝80%都是已婚，只有极少一部份是未婚。

分析说明：别墅的购买者中已婚者占了八成。

这说明，从家庭的需求出发，提升居住环境的质量，为家人提供一个更为优越的居住条件是这一部份人的购买主要原因之一。

调查目标：目标客户群的受教育程度调查问题（4）：统计结果：图解说明：分析说明：在对这个问题的调查中，我们发现了一个有趣的现象，即购买别墅的主力消费人群中，有相当一部分消费者的文化水平并不太高。

从上图中我们可以看到，有近一半（44%）的人只有高中或中专文化程度。

为什么文化程度不高的这一部分人群能成为别墅这种昂教育。

调查目标：被访者所住区域 调查问题（5）：统计结果：16%12%8%4%7%10%43%江北区沙坪坝区渝北区九龙坡区南坪区渝中区末答图解说明：。

万科市场分析万科消费市场细分不同项⽬对客户的细分⽅式不同，对整个城市的客户购成没有系统认识，每个项⽬都是⼀个重新摸索的过程，周期长、效率低。

万科集团希望通过客户背景、购买考虑因素等⽅⾯的研究来对客户进⾏有效细分，为集团未来的中长期规划提供客户资料⽅⾯的决策依据。

“物以类聚，⼈以群分”！万科通过对购房消费市场中的消费者背景资料，家庭结构，消费者对房屋的价值追求，购房动机、房屋需求的特点等研究分析，来对房屋消费群体进⾏了有效的市场细分调查。

可分为：1. 社会所认同的成功⼈⼠。

这些⼈群是社会中⾼端阶层，家庭成员⾼学历，⾼收⼊，⾼社会地位是他们最⼤的特征。

房屋价值：他们把房屋的购买看成是⾃⼰事业上成功的标志，房屋成为⼀个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层⼈之间的联系，促使事业再上⼀个台阶。

房屋需求他们希望⼩区⾥有完备的健⾝娱乐场所。

因为⼤部分家庭都有汽车，因此希望⼩区有良好的停车硬件设施。

⾼⽔平的物业管理，⼤规模的⼭⽔园林设计也是他们所看重的。

他们希望和同等社会档次的⼈居住在⼀起，能够体现⾃⼰的⾝份和实⼒，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。

更多⼈希望在市中⼼买房，3室1厅或更⼤的房屋是他们的理想。

他们期望的⾯积在5类⼈中最⼤，平均价格也最⾼。

2. 社会新锐。

家庭主要成员⽐较年轻，但是学历较⾼，收⼊仅次于成功家庭。

没有孩⼦的⽐例⾼于其他家庭，很多家庭孩⼦年龄较⼩。

房屋价值：这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给⾃⼰带来⾯⼦上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给⾃⼰⼼理上带来的享受。

房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个⼈的⽣活品位，独⼀⽆⼆的情调。

同时这类家庭注重和朋友⼀起分享⽣活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松⼯作压⼒的地⽅，也是最好的朋友聚会，休闲场所。

房屋需求：好的户型对他们来说很重要，这样可以⽅便朋友聚会等活动，还可以体现⾃⼰房屋的个性。

3. 实务的家庭。

这类家庭的收⼊不是很⾼，还处在事业的起点和奋⽃期，⼀般还是做着基层的⼯作。

房地产市场人群分析在房地产行业竞争激烈的市场环境下，了解目标消费群体的需求和特点变得至关重要。

通过对房地产市场人群的细致分析，可以帮助开发商和营销团队更好地定位市场，并制定精准的策略。

本文将对房地产市场人群进行深入研究，旨在为行业内相关企业提供有价值的参考。

一、人口结构与年龄特征人口结构和年龄特征是人群分析的重要维度之一。

根据国家统计数据，我国人口逐渐向城市集中，并呈现出快速城镇化的趋势。

房地产市场的主要消费群体集中在城市居民中，特别是次新购房者和改善型购房者。

年龄特征上，20至30岁的年轻群体是房地产市场中的主力军。

他们通常是刚刚步入社会的年轻人，有一定的购房需求和能力，希望通过购房实现安居乐业的愿望。

此外，中年人群体中的改善型购房者也是重要的消费群体。

他们通常已经有一套住房，但由于家庭成员增加、居住条件改善等原因，希望进行换房、升级改善等操作。

二、收入水平与消费观念人们的收入水平和消费观念也是房地产市场人群分析的关键因素。

首先，高收入人群是房地产市场的重要消费群体。

他们拥有较高的购房能力，并且对房产的品质与价值有较高的追求。

因此，高端房地产项目在这一群体中具有较高的市场竞争力。

其次，中等收入人群也是房地产市场中重要的消费群体。

他们通过努力工作积累资金，希望通过购房提升自己的生活质量和社会地位。

对于这一群体，开发商可以提供一些适应他们经济实力和需求的住房产品，以满足他们的购房需求。

最后，低收入人群的购房需求虽然相对较低，但也不能被忽视。

政府和相关方面可以通过制定合理的购房政策，为这一群体提供购房机会，满足他们的基本居住需求。

三、职业特征与需求差异房地产市场中的人群也表现出不同的职业特征和需求差异。

不同职业群体的购房需求与其职业特点和生活方式密切相关。

白领群体通常具有较高的收入水平和较稳定的职业。

他们追求品质生活，对房产的品质和配套设施有较高的要求。

对于这一群体，开发商可以提供具备高品质、高配套设施的房地产项目，以满足他们的居住和生活需求。

目标市场的选择一、市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。

因此，在那个地点我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。

表1——产品价格指标比立表：二、细分市场轮廓描述1．低端市场（1）市场特征：该类产品一般为低总价〔15万以内〕，低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最全然的居住需要。

开发技术层面要求不高。

（2）目标客户群：●年龄：要紧集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收进者●家庭结构：2人及以下，比例为24%〔2001年政府权威部门调查〕●受教育程度：他们大多受过较高的教育●置业情况：大多为第一次置业，现在要紧以租房为主●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决全然的居住咨询题。

●购置行为：注重产品的经济有用，对品牌全然没有要求。

2．中低端市场〔1〕市场特征：该类产品总价要紧集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为轻易。

〔2〕目标客户群：●年龄：那个阶层的年龄范围较广，界定那个阶层要紧以收进和购置能力为标准，年龄要紧集中在40岁以下●收进情况：年收进3万—5万●家庭结构：这局部人群大多差不多成家，家庭人口以3人为主，或3人以上●职业状况：企事业单位的一般职工、公司职员●受教育程度：受教育程度普遍不高●置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。

●购置行为：对价格特别敏感，注重产品的有用性和舒适性，对品牌全然没有要求。

3．中端市场（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比立齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。

该市场开发商进进的难度较中低端市场大些。

（2）目标客户：●年龄：30—40岁，这局部人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，那个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。

房地产市场调研报告（模板示例）目录第一章房地产宏观市场分析 (3)第一节宏观经济环境对房地产市场的影响 (3)第二节房地产政策对住宅产业的影响 (3)全市房地产市场分析 (3)四. 版块分析。

(3)第二章区域市场分析 (4)区域环境概述 (4)第二节区域市场竞争分析 (4)第三节本项目SWOT分析 (7)第三章、客户群体需求分析 (8)第一节主导客户群的定位分析 (8)第二节主导客户群购房动机分析 (9)一、购房动机及关注因素 (9)二、主导客户群购房偏好 (10)第三节主导客户群对价格的承受力分析 (10)一、单位价格需求 (10)第一章房地产宏观市场分析第一节宏观经济环境对房地产市场的影响一、近期宏观经济运行态势二、当前宏观经济运行对房地产投资的影响第二节房地产政策对住宅产业的影响为了提高百姓的住房质量与水平，拉动国民经济增长，建设部几年前就提出了要让百姓“愿意买房、买得起房、买放心房”的进展住宅产业的三个步骤。

以这“三个步骤”为基础，国家相继出台了一系列有利于住宅产业进展的政策，全国各地根据各自实际，也相应颁布实施了有关政策，使住宅产业在近年的国民经济中发挥了积极作用。

作为进展住宅产业的龙头——房地产业，只有及时、准确地把握每项政策的精神实质，才能为国家进展住宅产业做出奉献，为企业求得可观效益。

全市房地产市场分析一. 全市供需分析；二. 全市价格走趋；三. 住宅、写字楼、商业分析；四. 版块分析；五．热销楼盘的分析（前十名项目）。

第二章区域市场分析区域环境概述一、地理位置及道路交通状况二、周边配套状况购物、学校、娱乐、银行、邮政、宾馆、医院等三、人文环境第二节区域市场竞争分析一、周边项目概述（根据不一致的物业形态分类）二、产品供应特点分析通过对该区域楼盘的调查发现，在产品的供应上存在下列几个方面的特点：1、项目定位2、户型产品定位3、户型设计三、区域内竞争对手分析要紧内容包含：项目名称、进展商、位置、规模、宣传主题、户型、板楼复式、起价、均价、销售情况、容积率、项目占地、产品配比，物业形式、去化率、户型图等。