SPIN提问式销售技巧

SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。

一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。

因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。

用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。

2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

借由找出现状问题相对容易。

销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备。

只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

销售方法：SPIN问答模式是销售的利器运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。

为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。

下面是店铺为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧!SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。

尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。

进一步说，SPIN 是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。

它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。

在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。

Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。

首先，让我们看一个关于情境问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。

其次，让我们看一个关于问题引导的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。

最后，让我们看一个关于需求问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。

通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。

通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。

销售方法：SPIN问答模式是销售的利器销售是商业中非常重要的一个环节，无论是何种行业，都需要在销售上下功夫。

要想成为一名成功的销售人员，需要采用科学的销售方法，其中SPIN问答模式是一种非常实用和有效的技巧，本文将详细介绍这种方法。

1. 什么是SPIN问答模式？SPIN问答模式是一种销售技巧，它通过提问来引导客户谈论其需求和问题。

SPIN代表四个单词：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求（Need）。

这四个词汇代表了销售人员在销售过程中所需要掌握的核心信息。

通过问四种不同类型的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并在此基础上提供更针对性的解决方案。

2. SPIN问答模式的具体内容（1）情境（Situation）问题：用于了解客户的背景信息和当前的情况。

这些问题通常是关于客户的公司、产品、服务、竞争对手和市场等方面的。

例如：您的公司主要从事哪些业务？您们的产品有哪些特点？您与竞争对手的差距在哪里？（2）问题（Problem）问题：用于了解客户面临的问题和挑战。

这些问题通常是关于客户的需求、痛点、限制、问题和困难等方面的。

例如：您在当前市场中面临哪些问题？您的客户经常反映哪些困难？您们的产品在哪些方面还需改进？（3）影响（Implication）问题：用于了解问题的影响和后果。

这些问题通常是关于客户面临的问题所带来的影响和后果方面的。

例如：您当前的问题会对您的业务产生什么影响？这个问题可能会影响您的销售额吗？这个问题是否会影响到您的客户关系？（4）需求（Need）问题：用于了解客户的需求和期望。

这些问题通常是关于客户对解决问题的期望和需求方面的。

例如：您希望得到什么样的解决方案？您认为什么样的解决方案最适合您？您对我们的解决方案有什么具体要求？3. SPIN问答模式的优势（1）能真正了解客户的需求通过采用SPIN问答模式，销售人员能够真正了解客户的需求和问题。

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。

这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。

Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。

通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。

以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。

第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。

这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。

通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。

第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。

这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。

第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。

这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。

第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。

这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。