专业销售技巧训练

酒类销售与营销技巧训练

酒类销售动作分解与营销技巧训练

培训目标：

分析当前中低端酒类市场现状

掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法

掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判

掌握经销商管理策略、方法

掌握终端铺货的策略、方法

培训对象：

酒类区域经理、一线销售人员

课程大纲：

第一章 酒类行业分销渠道模式分析与选择

一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析

1.深度协销式

2.深度分销模式

3.直分销模式

4.深度营销模式

二、经销商类型及特征分析

1、批发型

坐商思想严重，主动开发市场意识差

终端运作意识和能力差

经销场所多大批发市场

粗放式经营，夫妻店居多

相思保守固执，缺乏危机感

以经营大路货为主，短期意识严重

自我管理能力差，市场控制能力弱

2、终端型

在经营方式上是行商，自己主动开发客户

客户主要是大中型酒店、商场、超市

有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理

有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强

经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主

具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护

运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大

对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”

三、经销商对我们的期望

提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）

提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）

提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）

提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）

第二章 经销商开发流程及动作分解

一、质量型的经销商选择与评价

1.目标经销商的评估六大重点

2.判断一个经销商优劣的九大方面

3.经销商的选择十大标准

二、经销商的开发流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标经销商

6.经销商拜访

7.经销商沟通

8.经销商谈判

专业的销售技巧

第3讲 以客户为中心的销售技巧

【本讲重点】

以销售员为中心的传统销售模式

以客户为中心的销售技巧

几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。

以销售为中心的传统销售模式

1．传统的销售流程

图3－1 传统销售流程示意图

在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。

2．传统销售模式的弊端

不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。

实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。

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第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）

【本讲重点】

销售员的素养

E.K.Strong销售技巧——建立联系

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

销售员的素养

成功销售员的基本特征

成功销售员的基本特征

正确的态度

合理的知识构成

纯熟的销售技巧

一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

销售高手的口才训练与说话技巧

对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

一、销售高手的口才训练

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。

一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

销售技能技巧培训

【内容一 销售人员的六项核心技能】

一、专业知识

做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象.当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中-在适当的时间—以适当的形式和侧重-充分表达，令客户产生连贯思维。 在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感，使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。

二、客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象.做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度.

通过与客户的简单交谈,摸清客户需求，然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性等）。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三、顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四、沟通技巧