细分市场

细分市场的概念及内涵

细分市场是指在整个市场中，按照特定的特征或需求将消费者划分为不同群体，然后再根据这些群体的特点和需求，进行有针对性的市场细分和定位。细分市场的概念及内涵主要包括以下几个方面：

1. 概念：细分市场是对整个市场进行分割和细化的过程，将广泛的市场划分为较小的、相对独立的市场细分，每个细分市场都有自身的特点、需求和竞争环境。

2. 特征：细分市场的特征是指每个细分市场所具有的共同特点，包括消费者的特点、购买行为、需求特点、消费心理和价值观等。例如，高端奢侈品市场细分具有高收入、追求品质和独特性的消费者特点。

3. 需求：细分市场的需求是指每个细分市场特定群体的需求，这些需求通常与消费者特点和生活方式密切相关。通过了解并满足细分市场的需求，企业可以提供更精准的产品和服务，从而获得更高的市场份额和消费者满意度。

4. 竞争环境：细分市场的竞争环境指的是每个细分市场的竞争程度、竞争对手的数量和优势。由于细分市场的相对小规模和特定需求，竞争对手的数量相对较少，企业可以通过专注于细分市场，提供专业化、个性化的产品和服务来获得竞争优势。

在市场细分的过程中，企业可以通过不同的维度对市场进行划分，常用的细分方式有以下几种：

1. 消费者特征：根据消费者的性别、年龄、收入、职业等特征对市场进行细分。例如，男士护肤品市场和女性内衣市场就是基于消费者特征进行的市场细分。

2. 地理位置：根据地理位置对市场进行细分，将市场划分为不同的地区、国家或城市。这种细分适用于一些具有地域特殊性的产品和服务，如地方文化、风味特色等。

3. 产品使用：根据产品的使用特点和功能对市场进行细分，例如，针对不同需求的市场可以细分为儿童用品市场、运动饮料市场等。

4. 心理需求：根据消费者的心理需求和价值观对市场进行细分，例如，环保产品市场、健康养生市场等，针对的是注重环境保护和健康生活方式的消费者。

细分市场的重要性在于可以帮助企业更好地理解消费者需求，为消费者提供符合其个性化需求的产品和服务，并帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位。通过将市场细分，企业可以找到更具体、更准确的目标客户群体，并在该细分市场中打造独特的竞争优势。同时，细分市场还可以帮助企业进行精确营销，通过更精确的定位和市场定价策略，提高产品的市场占有率和利润率。

旅游市场研究

市场细分要素及方法

市场细分是基于这样一种认识而产生的，即一个企业不可能为所有的客户做所有的事。在目标市场营销的框架下，围绕企业能力与市场需求之间的平衡，市场细分实际上“是在将所有客户视为相同时的无效益性与将每一位客户视为不相同时的无效率性之间的折衷”。下文在对市场细分的研究视角、细分模型等进行了较为详细的综述，并以基于关系营销的餐饮业为例进行说明。

一、市场细分的研究视角

目前市场细分研究主要有两个视角，由此形成了两大流派：

一是消费者导向的细分，主要为理论界采用，该派研究重点是对消费者的需求和行为特征进行分类，主要以顾客总体特征为细分标准去对消费者分群，他们运用分析解剖方法论，从个体心理(包括感知、认知、动机、个性等)、社会文化环境以及行为决策过程等三个不同侧面对消费者进行细分。

二是产品导向的市场细分，主要为营销决策者采用。他们根据不同营销决策目标(产品定位、定价、广告定位等)，围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分，细分变量包括产品/品牌使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群及恰当的营销策略。

二、细分标准

如何选择细分标准(即因变量)和界定细分市场的描述变量(即自变量),这是细分模型必须解决的一个问题。那么在如此众多的细分变量中究竟应该选择哪种细分变量对市场进行细分，才能为企业带来最佳经济效益呢？ 西方学者对细分变量的研究重点经历了以下几个变化：

1.人口细分变量。

早期研究主要从自然地理、人口统计等外部特对消费者进行细分,它假设居住在同一区域、同一年龄或收入阶段的人具有相似的消费需求，具体的子要素包含国家、地区、气候、年龄、职业、收入等。但许多营销实践表明,具有相同人口地理特征的消费群在面对相同的营销变量(如广告、促销、定价等)时反旅游市场研究

应并不一样,其中一个重要原因是他们心理偏好不同,于是研究者后来逐渐转向研究消费者的心理分群，认为应选择诸如感知、学习、态度、决策等认知心理概念作为消费者细分标准。

细分市场的名词解释

市场是一个蕴含着无尽商机和潜力的巨大领域。在市场中，细分市场这一概念逐渐得到广泛认同和应用。那么，什么是细分市场呢？

细分市场是指将整个市场按照消费者需求和特征的不同，分割成若干相对独立的小市场。这些小市场是由具有共同需求和特征的消费者组成的，可以从产品定位、价格、渠道、促销手段等多个方面进行针对性的满足。细分市场的出现是为了更好地满足消费者多样化、个性化的需求，实现市场的精细化经营和竞争优势的制造。

细分市场可以根据不同的因素进行划分。最常见的细分方式包括：产品类别细分、消费阶层细分、地域细分、行为细分等。下面将对这几种细分方式进行逐一解释。

1. 产品类别细分

产品类别细分是指将市场按照产品种类进行划分。一个市场中可能有多种类似的产品，而每种产品又有其独特的消费者需求和特征。例如，在餐饮产业中，可以将市场分为中餐、西餐、快餐、特色餐等不同的产品类别，以便更好地满足不同消费者对不同类型餐饮的需求。

2. 消费阶层细分

消费阶层细分是指将市场按照消费者的经济实力和社会地位进行划分。不同的消费阶层具有不同的消费能力和购买习惯，因此需要针对性地进行产品定位和市场推广。例如，奢侈品市场可以细分为高端奢侈品和中档奢侈品，以满足不同消费阶层对奢侈品的需求。

3. 地域细分

地域细分是指将市场按照地区进行划分。由于地域的差异性，不同地区的消费者需求和文化背景也有所不同，因此需要根据地域特点进行区域化运营和市场推广。举个例子，中国的北方和南方的饮食习惯不同，因此在餐饮业中可以进行地域细分，满足不同地区消费者的口味和喜好。

4. 行为细分

行为细分是指将市场按照消费者的购买行为和消费习惯进行划分。消费者的购买行为受到诸多因素的影响，如品牌偏好、购买频次、购买渠道等，因此需要根据不同的购买行为进行细分营销。以电商行业为例，可以将消费者细分为高频购买者、优惠敏感者、服务体验型消费者等，以便更好地进行个性化推荐和市场营销。

市场细分举例

麦当劳作为一家国际餐饮巨头，创始于20世纪50年代的美国，由于抓住了高速发展的美国经济下工薪阶层对方便快捷饮食的需求良机，且十分重视根据不同的要素划分消费者群体，分别实施相应战略，而一举成功。

麦当劳根据地理要素细分市场。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。

麦当劳根据人口要素细分市场。麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，如：将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。人口市场划定以后，麦当劳分析了不同市场的特征与定位。如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。

麦当劳根据心理要素细分市场。针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。