初级卷烟营销职业技能试卷(一)答案
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初级技能答案
初级卷烟商品营员技能练习答案（一）一. 市场调查与市场预测（满分30分）答案：⑴×⑵×⑶×⑷×⑸√⑹×⑺√⑻×⑼×⑽×评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）参考答案：问题1：答：卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：（1）确定预测目标；（2）收集整理加工资料；（3）分析判断；（4）选择预测方法、建立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提出预测报告。
问题2：答：两者对应如下：评分标准：问题1：每个工作步骤1分，共6分。
问题2：对应工作步骤的第一、二项各1分，其余项各0.5分，共4分。
满分10分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）参考答案：问题1：答：烟碱量工业企业典型消费者信息商业企业营销部门卷烟市场销售的波动情况零售终端客户工业企业年生产能力问题2：答：评分标准：问题1：每项1分，共4分。
问题2：每个空格1分，共6分。
满分10分。
第二题：维护品牌（10分）以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：⑴在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。
⑵设立“B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。
⑶在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。
⑷品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。
⑸开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。
⑹ B品牌卷烟供应商“五·一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。
⑺在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。
⑻在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。
营销师(卷烟商品营销)国家职业资格一级答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）国家职业资格一级X模块鉴定试卷（案例分析）参考答案一、卷烟市场战略研究（20分）1.请问该企业的战略模型分析工具是什么？根据象限分析结果，请问企业此时的首要任务是什么？有哪些可供选择的市场战略？（8分）参考答案：（1）该企业的战略模型分析工具是市场战略聚类模型。
（2）首要任务是重新审视现行战略，找出企业经营业绩不好的根本原因。
（3）可供选择的市场战略有差异化战略、集中战略、横向一体化战略、分离战略、清理战略。
以上每个划线部分1分，共8分2.该企业在确定战略后决定将2016年作为企业精益管理年，提出了低成本战略，请问企业目标应该是什么？该战略的风险有哪些？（4分）参考答案：（1）企业目标应该是成为其产业中的低成本生产厂商。
（2）该战略的风险是成本领先的地位无法保持，成本地位相应地丧失、成本集聚的企业获得细分市场更低的成本。
以上每个划线部分1分，共4分3.请根据背景资料，说明该企业同其他省市的烟草工业企业开展的战略联盟，主要是哪两种联盟？该企业多元化战略，按拓展方向分类属于哪一类，并请说明原因？除了出口以外，该企业还可以选择哪些方式进入国际市场？（8分）参考答案：（1）合作研发联盟、市场拓展联盟。
（2）拓展方向分类属于纵向多元化，原因是企业进入生产经营或产品的上游或下游产业。
（3）国际市场的进入方式包括许可协议、国际战略联盟、跨国并购、新建企业。
以上每个划线部分1分，共8分二、卷烟营销控制（30分）1.营销战略控制工具中营销效益考核可以从营销导向上反映有哪五个属性？（5分）参考答案：顾客哲学、整合营销组织、足够的营销信息、战略导向和工作效率。
评分标准：每个1分，共5分。
2.省级公司在营销计划控制时要注意哪些要求？（7分）参考答案：第一、按照“预测指导采购”的要求，货源采购计划必须尊重市场预测结果，必须严格落实国家局宏观产销计划与合同管理要求。
第二、销售计划在“总量控制、稍紧平衡”的原则下，既要遵循市场需求，又要对卷烟销售进行控制；既要满足卷烟消费需求，又要关注吸烟与健康，对卷烟消费进行引导和控制。
初级卷烟商品营销员理论试卷1
一、单项选择(第1题～第60题。
选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
)1. ()不属于卷烟产品定价需要考虑的因素。
A、消费者购买能力B、企业是否盈利C、生产成本D、消费者性别2. 通过市场调查，了解消费者对卷烟产品的意见建议，()企业提升产品质量，开发新产品。
A、不利于B、有利于C、无助于D、阻碍了3.市场调查()企业在竞争中占据优势地位。
A、有利于B、不利于C、无助于D、阻碍了4. 卷烟消费者的收入大幅增长，那么他吸烟的结构会()。
A、明显提高B、无任何变化C、明显降低D、有所降低5. 卷烟消费者对该商品价格的承受能力是属于()期调查的项目。
A、引入B、成长C、成熟D、衰退6. 烟草公司要提升自己的服务质量，不能通过()来实现。
A、零售户B、客户经理C、电话订货员D、配送员7. 卷烟商品市场调查资料收集要具有()，确保收集的资料能够准确反映调查对象的现实情况。
A、典型性B、时效性C、针对性D、一般性8. 卷烟调查人员在收到邮寄文卷，电话记录，网络调查资料后进行综合的校验属于()校验。
A、办公室B、现场C、高级D、反复9. 校验人员对于由于字迹潦草，无法辨认答案的问卷可以()答案。
A、选择放弃该B、估猜C、根据自身情况填写D、随便填写10. 对于没有答案的问题，校验人员处理方法错误的是()项。
A、根据自身理解，填补答案B、询问调查人员有无遗漏C、向被调查这再次询问D、放弃补充答案11. 下列关于卷烟零售客户拜访模式的说法不正确的是()。
A、针对卷烟零售客户的不同特点，可采用与之相适应的拜访模式，以实现拜访目的B、常规拜访是指客户经理以日常走访的方式向卷烟零售客户提供上门服务的工作模式C、驻点拜访是指在交通不便且客户相对集中的区域内，建立客户服务工作站（或依托专管所），配备办公设施，由专职客户经理常驻并开展客户拜访服务的工作模式D、常规拜访主要适合交通不便、点多线长面广且不适宜设置客户服务工作站的山区卷烟市场12. 下列关于接近客户目的的说法不正确的是()。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
初级卷烟商品营销员理论知识试卷与复习资料1
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1, 考试时间: 90分钟。
2, 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3, 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息, 科目代码为201。
4, 请细致阅读各种题目的回答要求, 在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5, 文明答卷, 试卷满分100分。
一, 单项选择题(第1题～第60题。
每题1分, 共60分。
每题选择一个正确的答案, 请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1.综合应专心理学. 社会学. 社会心理学. 人类学. 经济学. 政治学. 历史学. 法律学. 教化学. 精神病学及管理理论和方法，探讨人的行为的边缘学科，是()。
A, 人类科学管理理论B, 行为科学管理理论C, 综合科学管理理论D, 客观活动管理理论2.属于公关推广在品牌传播中作用的是()。
A, 提高品牌的上柜率B, 提高品牌的动销率C, 树立良好的品牌形象D, 建立独特的品牌定位3.客户探望结束后要进行信息整理工作, 不属于客户探望信息整理的内容的是()。
A, 客户分类调整记录B, 客户档案的维护C, 探望日志的撰写D, 市场分析报告的撰写4.品牌维度的分析中, 属于"品牌的社会动销分析"内容的是()。
A, 库存走势B, 市场覆盖率C, 动销率D, 断货率5.企业筛选目标市场一般要考虑()。
A, 细分市场本身的特征B, 本企业的营销目标, 资源C, 本企业产品的特性, 特征D, 细分市场本身的特征和本企业营销目标, 资源两个方面6.属于零售客户维度分析的内容是()。
A, 市场规范度B, 假烟/非法渠道卷烟状况C, 客户满足度D, 社会库存状况7.营业推广具有()等特征。
A, 长期性, 战略性和多样性B, 长期性, 连续性和多样性C, 短程性, 战略性和多样性D, 短程性, 非连续性和多样性8.对于限量投放的新品, 可以利用客户的新奇心理, 实行()举荐。
初级技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）1、 多项选择题（1）ABCD （2）CD （3）ABD评分标准：每题2分，共6分，错选、少选、多选，均不得分。
2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处？不足之处：1．计划发出调查问卷数和确定调查的样本数一样；2．邮寄调查应该以方便被调查者为主，不应出太多的开放性问题；3．邮寄调查仅附上回邮信封，不含邮票,会影响问卷回收率。
评分标准：每点3分，共9分。
3、这些不足之处应该如何改进？改进方法：1．由于邮寄调查样本回收率低，计划发出调查问卷数应该大于调查的样本数；2．邮寄调查尽量多设计一些客观选择题或判断题；3．为提高调查问卷的回收率，邮寄调查要提供写好回邮地址和已付费的信封，以提高调查问卷的回收率。
评分标准：第一点和第二点各2分，第三点1分，共5分。
第二题：市场预测（10分）请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A 、B 类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）。
100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户订单需求总量单需求总量总量需求预测－客户订－总量预测准确率＝ 100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户分类别订单需求户分类别订单需求客户分类需求预测－客－＝分客户类别预测准确率 100%1069106910531⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛-－总量预测准确率＝＝98.50％％－－类客户预测准确率＝1001751751871⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛A ＝93.14％ ％－－类客户预测准确率＝1003183182901B ⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛＝91.19％ 评分标准：计算公式每个得2分，共4分；计算过程及结果正确每个得2分，共6分；结果错误或没有按要求保留两位小数扣1分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1、×2、√3、×4、√5、×6、√7、√8、√9、√ 10、√评分标准：每题1分，共10分。
初级卷烟商品营销职业技能---答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 根据问题顺序合理的要求，请问该公司设计问卷的做法遵循了哪一项要求？不符合哪一项要求？（4分）参考答案：分四个模块设置问题遵循了按照具体内容分门别类模块化设计的要求；不符合拦截式问卷应设置在5-8分钟的要求。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
2. 请结合案例说明，客户经理反馈信息存在的问题分别属于利用一线人员反馈信息存在的哪种困难？（6分）参考答案：都是描述性信息反映了信息汇总难度比较大；信息质量参差不齐反映了信息质量难以控制；反馈的信息过于片面反映了信息的代表性难以确认。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分，对应关系不准确不得分。
3. 请问一线人员信息反馈的落实方法中的“重三查”指的是哪三个方面的检查？（3分）参考答案：检查门店库存、销售价格、利润水平。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1.请问 A品牌的市场分析属于什么维度的分析？该维度分析应包括哪三个方面的内容？（8分）参考答案：市场维度的分析。
包括需求满足情况、社会动销情况和市场状态三个方面。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
2. 请问要对A品牌进行综合性的市场分析，还应该从哪些维度进行分析才完整？（4分）参考答案：还应从品牌维度和零售客户维度进行分析。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问除品牌基础信息外，品牌档案还包括哪几个构成要素？（5分）参考答案：品牌文化信息、品牌营销信息、品牌客户信息、品牌消费者信息、工业企业信息。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问开展卷烟产品属性调研，设置的主要指标包括哪几个方面？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
0804初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案1 .考试时间：90分钟。
2•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一.市场调查与市场预测(满分30分) 第一题：市场调查(20分)由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。
根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“错误打“ X”。
( )⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。
( )⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。
( ［⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。
( )⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。
( )⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。
( )⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。
( ［⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。
( )⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。
( )⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。
( )(10)年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。
答案：⑴X ⑵X ⑶X ⑷X ⑸“⑹X ⑺“⑻X ⑼X ⑽X评分标准：每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测(10分)在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下:（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；（四）分析其他影响客户需求的各种因素；（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。
烟草初级营销试题及答案
烟草初级营销试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 烟草营销中，以下哪个因素不是影响消费者购买决策的主要因素？A. 价格B. 包装C. 口味D. 烟草种类答案：D2. 烟草营销策略中，以下哪项不是常用的市场细分方法？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 行为细分D. 心理细分答案：D3. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的特点？A. 可燃性B. 刺激性C. 可塑性D. 易上瘾性答案：C4. 在烟草营销中，以下哪个不是有效的促销手段？A. 广告B. 折扣C. 赞助D. 禁烟令答案：D5. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的包装设计要素？A. 色彩B. 图案C. 形状D. 价格标签答案：D6. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的市场定位策略？A. 高端定位B. 低端定位C. 健康定位D. 时尚定位答案：C7. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的目标消费群体？A. 成年人B. 未成年人C. 男性D. 女性答案：B8. 在烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的分销渠道？A. 超市B. 烟草专卖店C. 网络销售D. 医院答案：D9. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的品牌建设要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 品牌故事D. 产品价格答案：D10. 烟草营销中，以下哪个不是烟草产品的市场调研方法？A. 问卷调查B. 访谈C. 观察D. 产品试销答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 烟草营销中，以下哪些因素是影响消费者购买决策的主要因素？A. 价格B. 包装C. 口味D. 烟草种类答案：ABC2. 烟草营销策略中，以下哪些是常用的市场细分方法？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 行为细分D. 心理细分答案：ABC3. 烟草营销中，以下哪些是烟草产品的特点？A. 可燃性B. 刺激性C. 可塑性D. 易上瘾性答案：ABD4. 在烟草营销中，以下哪些是有效的促销手段？A. 广告B. 折扣C. 赞助D. 禁烟令答案：ABC5. 烟草营销中，以下哪些是烟草产品的包装设计要素？A. 色彩B. 图案C. 形状D. 价格标签答案：ABC三、判断题（每题2分，共10分）1. 烟草营销中，价格是影响消费者购买决策的主要因素之一。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（2.5分）参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。
评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。
2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。
（10.5分）参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。
第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。
（2）用口——客户经营提三问（0.5分）。
即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。
（3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。
即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。
评分标准：见答案标准，共10.5分。
第二题：市场分析（12分）1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。
不完整。
（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。
评分标准：见答案标准，共4.5分。
2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。
评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。
其中答对括号内的内容亦可得分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。
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烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）自2008年下半年以来，由美国次贷危机引发的金融危机波及世界各地，全球经济陷入衰退。
某市地处我国对外开放的前沿，劳动密集型企业较多,受到的冲击较大，主要表现在：出口低附加价值产品的企业用工需求下降，失业率上升，工资水平下滑,部分工厂倒闭，大批外来务工人员开始返乡。
某市烟草公司根据经济形势的变化准备对卷烟消费需求量和消费结构进行市场调查。
根据上述案例回答以下问题:1．多项选择题。
（1）消费需求量直接决定市场规模的大小，消费需求量的调查内容应包括（ ABC ）。
A.社会环境B.货币收入C.人口数量D.卷烟商品调查（2）卷烟消费结构调查应包括（ AC ）方面的内容。
A.人口特征B.卷烟价格调查C.收入增长状况D.卷烟消费者心理2．判断该市卷烟消费需求量将会有怎样的变化并简要说明理由。
答案：该市卷烟消费需求量将减少。
(2分) 理由是该市部分工厂倒闭，大批外来务工人员开始返乡导致人口数量的减少。
3．判断该市卷烟消费结构可能会产生怎样的变化并简要说明理由。
答案：该市卷烟消费结构将下降。
（2分）理由是该市出口低附加价值产品的企业较多，工资水平下滑，失业率上升，将使卷烟消费上的货币投入会有所下降。
（5分）第二题：市场预测（10分）某市烟草公司经营某中烟公司的MM品牌卷烟共有A、B、C、D、E 5个规格，它们在该地区市场上的具体表现如下：A规格：引入市场已经有好几年了，零售户普遍反应口味不适合本地消费者，一直受到其他品牌卷烟的冲击，最近销量都出现持续下滑的趋势；B规格：上柜率不断提高，消费者越来越认可，最近销量持续保持着10％以上的增长；C规格：为新上市规格，零售户逐渐认同，愿意订购该规格的卷烟，销量持续保持着3％—5％的增长；D规格：在市场上普遍被消费者所认同，具有较高的市场占有率，销量持续保持着3％—5％的增长；E规格：具有较高的毛利率，零售户具有较高的经营积极性，在同档次价位的卷烟中占有较高的市场份额，销量保持稳定，且稳中有增。
请根据上述描述，判断A、B、C、D、E 5个规格卷烟分别处于卷烟商品寿命周期的哪个周期？答案：A规格：衰退期；B规格：成长期；C规格：引入期；D规格：成熟期；E规格:成熟期。
评分标准：每2分，共10分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）A品牌卷烟是某公司今年新引入的品牌，目前只投放少数几家重点零售客户。
某日，客户经理小吴走访零售户老朱时，老朱说：“我的店怎么还不能卖A牌号的卷烟，隔条街的大众烟店已经有卖了。
老顾客都问过好几次了，人家大众有A卷烟，我怎么没有？”小吴想A品牌近期并没有扩大销售点，回去向订单中心核实，确实没有向大众烟店配送过A卷烟。
小吴马上汇报给品牌培育部的丁经理。
丁经理通过公司的《品牌信息反馈单》反馈给专卖稽查大队的许队长。
许队长立即派队员前往调查，经查大众烟店确实有从外渠道购进A品牌卷烟的行为。
专卖稽查大队根据专卖法规对其进行了处理，并把处理的相关信息反馈给品牌培育部。
下表是某公司信息反馈单的内容：某公司信息反馈单以上信息反馈单的填写有错误，请你找出并填写正确的信息内容。
第二题：维护品牌（10分）《烟草控制框架公约》对我国烟草行业的影响是全局性的，其中关于烟草广义性广告的限制对烟草企业有最直接的影响。
因为《烟草控制框架公约》规定，是否烟草广告将以是否直接或间接鼓励他人吸烟为其主要判断标准。
且不让烟草行业进行礼品、礼券、折扣、竞赛等奖励性促销和赞助。
可见《烟草控制框架公约》将对卷烟生产者与消费者之间的沟通造成影响，使高品质、低危害的产品信息难以传递给消费者，烟草企业现已较狭窄的宣传渠道将进一步受到削弱。
根据上述案例回答以下问题：1. 请问在目前卷烟品牌营销传播的常用方式中，《烟草控制框架公约》对哪种传播方式影响最直接？为什么？答案：广告。
（1分）因为《烟草控制框架公约》规定，应禁止所有烟草广告，而是否烟草广告将以是否直接或间接鼓励他人吸烟为主要判断标准。
（1分）2. 《烟草控制框架公约》生效后，根据其规定，请判别下列传播方式是否正确？对不正确的说明理由。
（1）A卷烟品牌在当地电视台播放“A产品引领时尚先锋”的形象广告。
（2）某中烟公司向参加某大型会议的所有代表免费分发小包装礼品烟。
（3）某中烟公司在卷烟外盒上印上“低危害”文字。
（4）某中烟公司向各省烟草销售公司派出产品营销员，加强产品营销传播。
（5）某烟草公司在春节前向所有零售客户寄送新年祝福的贺卡。
答案：⑴⑵⑶不正确，⑷⑸正确，（每项选择各1分，共5分。
）因为⑴是媒体广告，⑵禁止向公众尤其是老人妇女青少年免费分发烟草制品，⑶不得使用使消费者产生该卷烟危害较小的虚假印象的任何词语或描述。
（不正确的理由各1分，共3分。
）三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（10分）客户经理在日常的客户拜访工作中，除了要用语言和客户进行沟通外，还要用其他非语言行为辅助与客户沟通。
请判断下列关于非语言沟通说法是否正确：（×）1. 人类的身体语言大多有表演的意识，通过这种表演意识可以提高沟通效果。
（×）2. 人的表情愤怒到极点时决不会微笑。
（√）3. 人的言语、动作、态度都可以伪装，而眼睛是无法伪装的。
（√）4. 手势具有清晰明确，比声音隐蔽的优点。
（×）5. 食指伸出指向对方表明是侮辱对方。
（×）6. 为了向客户表示友好，与交谈时应将上身前倾，尽量接近客户。
（√）7. 点头通常表示赞同，其实在沟通过程中更多的时候点头只是表示倾听者愿意继续听下去，是对对方讲话的一种鼓励而不是同意。
（×）8. 在课堂上听老师讲课或在会议上听别人做报告，听讲的人都应表示沉默。
（√）9. 天生个性内向的人在运用身体语言与人沟通时会产生各种各样的自我触摸动作。
（×）10.眼神会流露出真实感情，目光专注地死盯着对方，那样会被认为是出于礼貌。
第二题：指导经营（20分）某品牌经理负责四个区域市场K品牌卷烟的货源供应，这四个区域市场去年该品牌卷烟的销售量比例分别是：A区占总销量的21%；B区占总销量的27%；C区占总销量的24%；D区占总销量的28%，该品牌卷烟的今年计划销售量为14600箱，四个季度的销售量比例为1.15：0.75：0.93：1.17.1. 某品牌经理按去年区域市场销售比例怎样分解今年四个区域市场销售目标？答案：今年四个区域市场按去年的销售比例分解目标A区=14600×21%=3066（箱）（2分）B区=14600×27%=3942（箱）（2分）C区=14600×24%=3504（箱）（2分）D区=14600×28%=4088（箱）（2分）2. 某品牌经理将A区和C区今年销售目标分解到每个季度，应该如何分解？（保留三位小数）答案：今年销售目标分解到每个季度A区全年按3066箱分解为A区一季度=3066×[1.15÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=881.475（箱）（1.5分）A区二季度=3066×[（0.75÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=574.875（箱）（1.5分）A区三季度=3066×[（0.93÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=712.845（箱）（1.5分）A区四季度=3066×[（1.17÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=896.805（箱）（1.5分）C区全年按3504箱分解为：C区一季度=3504×[（1.15÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=1007.4（箱）（1.5分）C二季度=3504×[（0.75÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=657箱）（1.5分）C区三季度=3504×[（0.93÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=814.68（箱）（1.5分）C区四季度=3504×[（1.17÷（1.15+0.75+0.93+1.17）]=1024.92（箱）（1.5分）第三题：客户维护（20分）某市烟草公司制定了客户服务标准，下面是公司制定的部分服务标准，请你判断这些标准是否符合有效的服务标准三个重要特征。
√（√）1. 对不起，××卷烟定量销售，满足不了您的要求，请谅解！（√）2. 帮助客户依据货源情况，按照价位或品牌系列摆放陈列品，陈列整体美观醒目。
（×）3. 及时回复零售客户的投诉电话。
（√）4. 当客户经理走到客户面前相距2米时，就要目光注视客户，微笑着说：早上好。
（×）5. 回答客户的提问要干脆，不该说的不要说。
（×）6. 对卷烟订购量多的卷烟零售客户要提供更为优质的服务。
（×）7. 制定客户服务标准应按照烟草公司规定的要求为依据。
（×）8. 要努力提高卷烟零售客户的忠诚度。
（√）9. 在与客户交谈过程中，尽量称呼客户的名字。
（√）10. 送货员搬运完卷烟1分钟后，询问对卷烟产品本身和服务是否满意。