银保期交销售话术
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银保寿险期交销售话术
开场白的三个步骤和两个不要三个步骤：1、郑重介绍你和你的公司2、你可以提供哪些帮助3、你需要他的需要两个不要：1、不要拿起电话就推销2、不要一张口就谈价格第一次给客户打电话的技巧：1、应有礼貌的直呼对方全名2、说产品给对方带来的益处好的开场白有以下内容：1、自我介绍2、第三方引介3、说明打电话的目的4、了解对方需求案例1（开场）销售：你好！请问是某某先生/小姐吗？客户：我就是，你是哪位？销售：我是彭诚！新华人寿公司的客服顾问，我们新华人寿公司是专门提供健康、医疗、养老、投资分红等综合型的全国大型寿险公司！客户：有什么事吗？销售：我们接到上海手机运营商通知，说：您使用手机已经有3年以上的时间了，所以让我们把之前“荣获最佳保险奖”的综合型健康保障回馈给到您，那么您一定非常关心自己的健康！我打电话给您就是想谈谈如何让您自己在需要保障的时候获得充裕的保险金额，在需要养老的时候有足够的养老退休金！可以暂用您一点时间吗？客户：之前我买过一些保险了，现在不需要了！销售：某某先生/小姐重视自己的身体这太好了！看来您对保险有一定的了解！我这里有一个新的保障方案，即可以让自己获得保障又能获得比存银行还高的利息！而且成本非常低，它一定会给你带来帮助！客户：好吧，你说！（结束）推介推介所包含的4个内容：1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、可能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求案例2（推介）销售：其实每个人都很关心自己的身体健康，但某某先生/小姐对自己的身体健康状况比任何人都要重视！特别是对保险健康这一块了解得特别深入！客户：一般了！销售：这次打电话给您是想向您介绍一种更能让你在花同样钱的前提下获得额度更高保障越久，收益比银行还高的一种产品！客户：哦，什么产品？销售：您能不能介绍的说你之前有买过哪方面的保障吗？客户：。
（已说使用的产品）销售：那你觉得这个保障怎么样？客户：（说出使用的情况）销售：这么说您对这个保障非常满意咯？！客户：当然！（看是否说出对此产品的不满）销售：如果再让您选择您一次，您还会选择这个产品了？！客户：（客户即将作出对此产品的评价）销售：哦，这还真是个问题，那您认为合适您的保障是什么样的？客户：（说出需求）销售：我介绍给您的这个保障就是保障额度高，到时领取的养老金额也高，成本却很低的保障！客户：哦，是吗？那您说下！（结束）设计好问题问题包括以下几个方面：1、最近采用可什么样的产品2、目前的供应商是哪些3、对目前的供应商有何看法4、哪些方面需要完善5、最需要找到什么样的供应商（提问的过程就是收集信息的过程，信息了解越多就越能判断他是不是你的最终客户—层层深入，环环相扣）。
银保销售话术汇总
银保话术一、销售话术第一步：接触(一)、厅堂客户1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。
客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。
我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。
现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。
头五年是存钱，后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。
（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。
每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。
6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。
您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。
（二）、商贷通客户1、关于收益强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。
银保期交销售话术
用简单易懂的语言解释产品的复 杂概念和条款，确保客户理解。
挖掘需求话术
通过开放式问题，了解客户的需求和担忧。 针对客户的需求，提供解决方案和建议。
强调保险的必要性和对客户的保障作用。
解答疑问话术
认真听取客户的问题和疑虑，给 予耐心和专业的解答。
对于客户的问题，给予清晰明确 的答案，不模糊或回避问题。
障。
缴费方式灵活
客户可以根据自身经济状况和 需求，选择不同的缴费方式， 如年缴、半年缴、季缴等。
保障全面
银保期交产品通常包括多种保 障责任，如身故、全残、疾病 等，为客户提供全面的保障。
投资收益稳定
银保期交产品通常具有稳定的 投资收益，客户可以通过长期
持有获得一定的收益。
产品优势
保险期间长，保障全面
银保期交产品的保险期间长且保障全 面，可以为客户提供长期稳定的保障 。
缴费方式灵活，压力小
客户可以根据自身经济状况和需求选 择不同的缴费方式，减轻经济压力。
投资收益稳定，安全可靠
银保期交产品的投资收益稳定，并且 受到保险合同的法律保护，安全可靠 。
专业管理，服务优质
银行和保险公司通常具有专业的投资 和管理团队，可以为客户提供优质的 服务。
03
经验教训
在销售过程中，销售人员需要充分了解客户需求和心理预期，针对客户
疑虑点进行准确、清晰的解释和说明。同时，销售人员还需要注重与客
户的沟通和互动，增强客户信任感和购买意愿。
经验教训总结
在银保期交产品销售过程中，销售人 员需要充分了解客户需求和心理预期 ，针对客户疑虑点进行准确、清晰的 解释和说明。
投资型需求
客户关注保险的投资收益 ，需要了解不同投资型保 险产品的收益、风险等信 息。
银行保险期缴销售话术
银保期缴销售(xiāoshòu) 话术
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
银保期缴话术
银保期缴话术（客户经理篇）一、接触话术1.为应对银行降息，我们正代理一款银保产品2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
二、说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。
另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。
每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。
而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。
3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。
投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。
这种产品多好啊！5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。
这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！7.财富就是靠一点一滴积累出来的。
银保技巧和话术
◆
让客户接受综合理财；
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式
卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！
如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手 淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔
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客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么 不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话
客户：好吧
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
突破无法进行执行 的心理框架
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
在网点抓住招呼客户的机会
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比 较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图 象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定 会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立
的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交
目的。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不 好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树 立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中 愿景的客户经理，就容易把生意做成！
让客户接受综合理财；
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卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式
卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！
如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手 淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔
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客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么 不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话
客户：好吧
网点期交的销售观念
目 录
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网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
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突破无法进行执行 的心理框架
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
在网点抓住招呼客户的机会
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比 较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图 象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定 会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立
的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交
目的。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不 好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树 立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中 愿景的客户经理，就容易把生意做成！
银行保险期缴销售话术ppt课件
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
银行保险期缴销售话术
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和 养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之 急。
银行保险期缴销售话术
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方 面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里 您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
银行保险期缴销售话术
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
银行保险期缴销售话术
例如：我要回家商量商量
银行保险期缴销售话术
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
银行保险期缴销售话术
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
银行保险期缴销售话术
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和 养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之 急。
银行保险期缴销售话术
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方 面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里 您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
银行保险期缴销售话术
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
银行保险期缴销售话术
例如：我要回家商量商量
银行保险期缴销售话术
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
银行保险期缴销售话术
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
银行期缴保险销售话术
银行期缴保险销售话术银行期缴保险销售话术销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。
银行期缴保险销售话术营销员：先生，请问您对保险这种理财方式怎么看呢?客户A:对于保险这种理财方式，我一般是不考虑的，觉得不可靠。
营销员：那对于银行储蓄呢，您觉得安全吗?客户A:这种方式是我经常用的呢，觉得很安全可靠，有保障。
营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的产品，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
客户A:这是哪个银行呢?有这么好的福利。
营销员：就是我们保险公司呀，我们最近推出了银行保险储蓄，针对的就是银行储蓄，可以保障我们财产的安全哦，客户A：保险公司怎么也有储蓄呢?营销员：保险除了保障之外，还有理财的作用哦，保险储蓄给您的利益是本金+利息+保障(分红)，这样算来比银行还划算哦，其实，我们挣钱无非是为了孩子，为了老的时候有钱花，不是吗?客户A:是的，你说的很对。
营销员：我们当然不想让意外发生，但是您想想意外是我们无法预测的，如果我们没有保险的保障，发生了意外，医疗费就给家庭带来了负担，如果您把钱存银行了，存的是死期的话，遇到紧急的情况还要把钱取出来，这样就很不划算了，如果是保险储蓄，你是可以随时取走用的，这样很方便也很划算的。
客户A:你说的对，这样一来我是该考虑一下保险储蓄了。
其实，无论是哪个行业的营销，都没有固定的模式，无非需要两点：第一，你的产品很好。
第二，才是营销的技巧。
这个还是要随机应变的，不同的客户会提问不同的问题哦，所以说还是根据自己的经验来比较好。
银行保险销售话术：谈判技巧技巧1、叙述技巧叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。
银保技巧和话术
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了……
犹豫期促成法：15天考虑
3
2
1
4
5
有效促成的技巧
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
01
02
重塑意愿图象，自动导航成交
分红不确定，可能没银行利息高，划不来;
收益太慢，不如投资来钱快；
万一用钱，退保划算吗？
产品年限长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了……
犹豫期促成法：15天考虑
3
2
1
4
5
有效促成的技巧
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
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01
02
重塑意愿图象，自动导航成交
分红不确定，可能没银行利息高，划不来;
收益太慢，不如投资来钱快；
万一用钱，退保划算吗？
产品年限长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
银保期交话术
这款产品既有 固定收益目前 投资分红收益 又不错，同时 享有保障的投 资理财产品。
缴费没压力， 每天存一次打 车的钱，孩子 上大学、结婚 的钱就有了 （养老的钱就 有了）。
资金安全,息 涨随涨; 零存整取加分 红,另外还要 送保险; 收益保底,复 利增值。
专项话术
教育话术 养老话术
投资话术
中国已经进入了老 龄化社会，孩子要 面对4-8个老人， 而养老储备很少， 退休了每月领几百 块钱，几百块钱现 在都不太够用，更 别说老的时候花钱 的地方多了，要保 证你以后的生活品 质，就需要自己备 点钱作补充。
您看现在孩子 的教育费用多 高呀，到大学 毕业少说也得 几十万，所以 还是尽早规划 为好，今日规 划多一点，未 来成就高起点。
现在CPI这么高 ,它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
美满人生（5年交）
——今天交钱，明天领钱
保障高（地震“意外”都要赔3倍）
银行柜员沟通问题
你们为什么推出这个产品？ 销售期交产品对我们有什么好处？ 期缴产品会不会卖不动啊？ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ 会不会卖得越多麻烦越多？
柜面销售
2
接触话术
1 1
老客户 老客户
目标客户的特征不同 目标客户的特征不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分 红，同时还送保险的投资理财产品。您有 兴趣的话我可以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分 红，同时送保险的投资理财产品。您拿份 资料先去看看，如有疑问，请到理财柜 （或大堂经理）咨询。
4
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• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保 险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、 子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣 吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金 重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你 说我说的在不在理呢？
观念：
长线是金短线是银，钱是在日积月累中 不断积攒起来的。
强调不交钱还领钱，保障的时间是越长 越合适
强调孩子教育时间、养老时间同样也很 长，要做长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人， 还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户 的感觉就很少）
• 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱， 不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样 的好事呀！还有什么可犹豫的？
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要 投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等 到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯 定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备 是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅 游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得 没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需 要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个 折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧， 也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定 要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？ 现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气， 您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就 投入的，对不对？
孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为 现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大 的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如 何都要给自己留点钱，你说对不对？
• 每两年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期 后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住 钱吗？
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝Leabharlann 题➢和家人商量一下 ➢时间太长，对收益表示怀疑 ➢我有保险 ➢今天没带钱改天再办 ➢我有更好的投资方式 ➢我是做生意的，钱都是应急用的 ➢……
拒绝：时间太长
时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观， 卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利 息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个 单子（短期收益少，中长期收益高）
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现 在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士：
• 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经 济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有 地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都 不会用老公的名字
• 这样，存一点吧！每年存1万，每2年返1500（3000）， 还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的 手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
观念
强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、
激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士：
像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里 女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事 情要用钱，就可以拿出来用了呀 ！
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的 专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您 是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩 子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准 备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存 10000 还是存5000 ？
时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享 受15年的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢， 最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不 是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存 这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。 多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着 年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是 每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存， 还是给孩子存？
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
我要回家商量商量
50岁左右：
• 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的 吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成 问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自 己的思路走）
• 现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多 有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想 留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是 一笔不小的数目。2年返还1500，等于每年拿500，这 样好的产品还需要商量吗？
银保期缴销售话术
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保 险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、 子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣 吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金 重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你 说我说的在不在理呢？
观念：
长线是金短线是银，钱是在日积月累中 不断积攒起来的。
强调不交钱还领钱，保障的时间是越长 越合适
强调孩子教育时间、养老时间同样也很 长，要做长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人， 还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户 的感觉就很少）
• 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱， 不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样 的好事呀！还有什么可犹豫的？
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要 投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等 到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯 定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备 是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅 游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得 没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需 要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个 折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧， 也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定 要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？ 现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气， 您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就 投入的，对不对？
孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为 现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大 的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如 何都要给自己留点钱，你说对不对？
• 每两年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期 后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住 钱吗？
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝Leabharlann 题➢和家人商量一下 ➢时间太长，对收益表示怀疑 ➢我有保险 ➢今天没带钱改天再办 ➢我有更好的投资方式 ➢我是做生意的，钱都是应急用的 ➢……
拒绝：时间太长
时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观， 卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利 息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个 单子（短期收益少，中长期收益高）
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现 在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士：
• 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经 济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有 地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都 不会用老公的名字
• 这样，存一点吧！每年存1万，每2年返1500（3000）， 还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的 手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
观念
强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、
激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士：
像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里 女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事 情要用钱，就可以拿出来用了呀 ！
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的 专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您 是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题 提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来， 我当面给您们讲解讲解。
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩 子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准 备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存 10000 还是存5000 ？
时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享 受15年的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢， 最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不 是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存 这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。 多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着 年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是 每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存， 还是给孩子存？
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
我要回家商量商量
50岁左右：
• 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的 吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成 问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自 己的思路走）
• 现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多 有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想 留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是 一笔不小的数目。2年返还1500，等于每年拿500，这 样好的产品还需要商量吗？
银保期缴销售话术
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）